几年前，我的一个客户遇到了难以承受的压力，他们的道德和业务水平都遭到了质疑。而在此之前，我和他们的一个销售团队一起工作了近一年。在这个过程中，该团队建立了一套非常严格的荣誉规范，并且经过很多的磨炼后，团队成员都认识到他们之间真的可以彼此信任。起初，在种种负面的压力下，公司里会有许多议论，说大家该跳槽、各奔前程了，而这个团队却始终紧密地团结在一起，在他们所负责的国家和地区内取得了破纪录的销售业绩。他们把那种压力看成是一次动员令，而不是四散奔逃的理由。
狗拉雪橇中的狗群团结一致，在困境面前保持忠诚；同样，一个训练有素的销售狗团队也会坚守自己的原则，永远不会在队友需要的时候弃他而去。在所有的销售行为中，最了不起的业绩总是由那些了不起的团队共同创造的。
虽然经理人可能是毋庸置疑的领导者，但是你永远也不要依靠铁腕政策来统领你的队伍，除非你能够同时也表现出温情友好的一面。没有一个伟大的教练会永远以独裁者自居。如果雷厉风行就是你的风格，那你同时也必须学会表现出温和的一面，让你的狗知道你确实和他们站在同一个立场上。销售团队中的每一个队员都有权在发现不当行为时予以举报，或在恰当的时候对好的行为大加赞赏。事实上，我所见到的最好的销售经理都能够把手中的绳子放松，让自己的狗可以放开来奔跑，但他们同时也能把绳子拉紧，让他们避免冲撞。
如果你想激发一窝狗或是一群狗，那不妨来看看我在下面列出的这些条款，它们可以适用于任何一种团队。我们的现场培训课程以及系列录音资料都对这些条款进行了更深入、更细致的讲解。
激发高效销售狗团队的行为准则（我称之为“条款”）
1.为所有的胜利喝彩！对所有参与和所有出色完成任务的行为给予积极的认可。
2.建立规矩（家规），对违规行为果断叫“停”。
3.经常并及早地听取有关所有战果及“学习经历”的汇报。
4.利用伙伴间的压力来激励整个群体。
5.不要试图教猪唱歌！（详见下文。）
6.使用大众化的语言，比如“学习经历”和“战果汇报”，不要开口就是那种拗口的公司行话。
7.为跃跃欲试的人加油。如果你的狗当中有一只在那里不停地打转，给它加油，直到它转出去为止。
8.设定一些短期的、能够轻松完成的任务。大多数狗对未来都没有什么概念。他们几乎考虑不到晚饭后的事情。
9.经常让你的狗练习在压力、对抗和挑战的锤炼中站立，直到他们习惯了这一切为止。确保让所有的情绪都浮出表面。销售狗应对异议(拒绝)的体系能系统地使销售狗克服障碍，成功地处理情绪问题。
10.更多地照管情绪上的需求，而不是有形的需求。
11.想办法让他们觉得自己是在为一个更高的目标作贡献。狗热爱提供服务。
12.确立并维护那些有助于打造团队精神、家庭合作及同志关系的礼仪性的行为、活动和惯例。
13.坚持在团队中寻找冠军人物和同盟者，利用他们领导团队。
14.坚持寻找并推举英雄人物。
15.当团队在精神上或情绪上陷入困境时，想办法改变一下环境、气氛、日常安排或所在的地点。狗在椅子上躺得太久就会昏昏欲睡。
16.持续不断地把工作重点放在对精力和情绪的管理上。
17.把他们的问题扔回去，让他们自己解决。把肉扔回到狼群中去。
18.使用轮盘赌式的领导技巧。谁在眼下有热点子或妙招，谁就是此时团队中的精神领袖。
19.在关系到游戏规则或家规的维护时，你要表现出强硬的一面，但是别忘了要一直表现得温和（支持鼓励），以便保持均衡的形象。
20.知道何时协助他人，何时自己勇夺冠军，以及何时毫不犹豫地将一切把握在自己手中。
21.当你感觉到某些事情还在酝酿之中，或感觉到有一种想法尚未浮出水面，不妨实事求是地畅所欲言……把你看到的或感觉到的告诉大家。（尽管你可能出错！）
22.做一个学生，学人，学心理，学管理，学变化，还要学狗！