一、原文和出处
【古兵法原文】
将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
【原文今译】
敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军
统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
【出处原文】
庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，
而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
【出处今译】
庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环
计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，
再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●“半球”广告连环套
广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、
降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在
浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。
近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打入浙江
市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而
半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都
比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企
业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了“阳光广告创意组合”
（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”
特为半球集团成立了“半球专户小组”，专户小组以提高“半球”企业和产品知名度为
突破口，设计了整套行销企划。
半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优
势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领
导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，
广告活动由3个部份铺陈而成，每个部份互为基础，层层递进。
第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高“半球”在浙江消费者心
目中的知名度，为以后的广告活动打好基础。
第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八
月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。
第三步，利用“十·一”前后的结婚高峰期和消费热潮，借助前两步广告活动在消
费者心中形成的印象积累，推出“半球新系列”，推出半球公司以前未在浙江露面的产
品，扩大市场占领。
半球公司1992年在浙江的广告宣传是按此3步做的，效果颇佳，其中，第一步广告活
动所花的精力最多，效果也最显著。
第一步广告活动由3个内容组成，自5月25日开始至6月21日结束，持续将近1个月。
第一个内容是以报纸广告刊出“半球标志填色游戏”。这个内容的报纸广告分3期，
第一期以“久别胜新知”为题，正文中指出半球公司与浙江消费者阔别多日之后又重返
浙江，半球公司将给浙江消费者献上一份特殊的礼物。这期广告主要是为了勾起消费者
对“半球”的回忆，同时设置悬念——特殊礼物，以吸引读者留意近期半球广告。
第二期以“半球生日的礼物——邀请您参加电视现场直播”为题，推出“半球标志
填色游戏”，即请读者在广告中半球标志的小半圆中填上它的标准色，同时告诉读者，
将有100名填色正确者作为“半球嘉宾”被邀请出席杭州电视台现场直播的“半球夏之风”
商标广告文艺晚会。
第三期以“节目预告”为题，将广告中心的大电视画面为视觉核心，综艺晚会几部
分内容的简介、半球填色游戏的正确答案、晚会现场问答的“大哥大”号码、现场问答
答对有奖的信息以及主办协办单位等都围绕着它进行“爆炸式”的编排。这期广告信息
量极大，但又都简洁明了，编排又比较巧妙，所以引起了人们的关注，评价也较高。
第二个内容是“半球夏之风”商标广告综艺晚会。晚会由杭州工商局、杭州广告协
会、杭州保护注册商标协会、杭州电视台主办，半球公司协办，于6月20日晚8时，在杭
州新落成的东坡大剧院举行，覆盖杭州地区一市七县的杭州电视台现场转播，一周后，
又重播了录像。
由于晚会前专户小组专门印制一批有半球标志的广告衫，对100名填色准确并抽奖得
中的幸运儿每人赠送一件，要求他们穿着这件广告衫出家门参加晚会。晚会进行到知识
竞赛内容时，舞台上“半球电器队”穿的就是这种广告衫，舞台下，观众席中座位比较
好的一块区域坐着100名幸运儿，穿的也是这种广告衫，电视转播时，他们频频抢答，半
球广告衫频频出现于画面，起到了预期的宣传效果。
这场晚会《杭州日报》、《钱江晚报》都配照片发了消息。晚会进行过程中，专户
小组通过电话查询的方法调查了收视率有将近60％，考虑到杭州电话的普及率，最低的
估计收视率将有40％（不计重播），这对于至少有5个频道可供选择的杭州电视观众而言，
是相当可观的收视率了。
第三个内容是“半球夏之风”商品广告知识宣传周。从6月15日开始到6月21日结束，
与第一、第二内容平行。宣传周由半球公司与杭州工商行政管理局等单位联合举办。在
这7天中，《杭州日报》、《钱江晚报》每天都在显著版面刊登一篇有关商品广告知识的
文章。每篇文章都刊出报花，注明“半球电器特约刊登”，与此同时，“半球夏之风”
商标广告知识宣传周的招贴画也布满了杭州的大街小巷。
总之，第一步的广告活动，在杭州掀起了一股“半球”风，效果是很理想的，也为
下两步广告活动奠定了基础。
●一鸣惊人话“野狼”
1973年底，台湾市场中销售的摩托车，共有12家厂商的产品。其中有一家厂商不论
在生产规模、机器设备、员工技术、售后服务方面均不输于任何一个同业，基本条件良
好。但其销售情况，却始终落后，难以取得胜过别人的市场地位。为突破这种困境，这
家厂商决定在1974年推出一种新型摩托车。力求新产品上市能一举成功，该厂决定借助
广告公司的力量。于是，他们选中了一家颇具规模的广告公司作为1974年至1975年度的
广告代理。
经过这家广告公司的精心策划，以大胆创新的广告手法，果然使得这家摩托车制造
厂商声名大振，使同行业与消费者均刮目相看，亦使得其新产品创造了销售奇迹，争取
到超前的市场地位，留下了令人难以忘怀的印象。
这家摩托车制造厂商，是台湾三阳工业公司。这家广告代理，是台广公司。这一对
广告主与广告代理的成功合作，确实为台湾广告史添上了一段佳话。
知己知彼
双方会谈的第一次，即获得了一点共识——1974年度的台湾摩托车市场，将是“12
5CC”的天下。“三阳”接着就说明了他们在1974年准备推出的一种新产品，就是125CC
新型摩托车，并提出了新产品上市后的销售目标。
“台广”在接受委托后，先从市场调查研究做起，调查摩托车市场各种同类商品的
销售状况，及调查消费者对摩托车工业各厂商的印象。所选择的样本，半数是已拥有了
摩托车的骑士车主，半数是未来的可能购买者。根据调查的结果，发现了下列各种问题：
（1）自1964年起，重型摩托车（90CC以上者）的市场占有率即不断提高。至1970年
度，已提高到占摩托车总经销量的77％，增进的速度颇快。预计在1974年度，125CC摩托
车的销售总额可达7万至8万辆。广告主所提出的销售目标，虽较高，但仍有希望可以达
到。
（2）和市场中其它牌子的同类商品比较，广告主的商品售价偏低，甚至低达二成至
三成。由于广告主采取低价格的销售政策，反而造成消费者对其产品的品质颇多怀疑。
（3）当时市场中，已有5种牌子的125CC的摩托车，每一家均有相当的市场占有率。
所以广告主的新产品，只能够列为市场中的“后发”厂牌，要设法争取后来居上。
（4）广告主的新产品，具有四冲程的优点。在当时的市场中，能生产四冲程摩托车
者，只有两家厂商。凭这几点，可胜过其它多家厂商的产品。
（5）当时的消费者，对广告主有不少误会的看法。根据调查统计的结果，认为“三
阳”在6家主要的同类厂商中，规模与另一家同居第2位，设备、员工技术均低居第4位，
购买的人数，虽被列居第2位，但是只及得上第1位的1/3；品质及售后服务居第4位；研
究改进的表现，也被列居为第4位。综合这些看法，广告主在当时6家主要厂商中的地位，
只低居第4位或第3位，颇受委屈。
（6）广告主在各县市所分布的销售网嫌少。给经销商的利润偏低，经销商不热心推
销其产品。
（7）市场上的假机油颇多，广告主在这方面未注意防范。而四冲程摩托车，如果消
费者不小心购用了假机油，就会影响到车的功能与寿命。广告主商品的市场地位落后和
这点有密切关系。
（8）其它在消费者的需用趋向方面、市场的重点方面等，均取得了所需的答案。同
时，又作了知名度调查。统计在当时的二种厂牌中，只居第5位，平均的知名度只有50O
％；而列居第1位及第2位的厂牌，知名度高达80％；列居第3位的知名度也有73％。相比
之下，广告主的知名度显然偏低。
再研究比较1972年及1973年情况，12种厂牌在大众传播媒介报纸与电视两方面的广
告量，亦可看出广告主的数字偏低，在1972年中，列居第4位，基本上是第1位、第2位的
半数；与第5位至第9位比较，则相差不多。在1973年中，更低居第11位，与第1位至第3
位比较，广告量只及他们的1/15。这足以说明广告主对于广告的运用，不及其它厂商，
缺少正常的策略。
针对上述种种问题，“台广”为广告主拟订了广告战略：
（1）教育消费者，应以正确方法使用摩托车，维护摩托车的使用寿命。
（2）参照市场中同类商品的售价，制定广告主新产品的合理售价，并将所得的收益，
与经销商分享，提高经销商的推销兴趣。
（3）重整经销网，鼓励原有的经销商扩充范围，增设经销分处，争取各地良好的摩
托车修理店为经销分处，使经销商由原来的140个单位扩充为500个单位左右。再假座台
北国宾大饭店，举办大规模的新产品发布会，招待全体经销商，说明革新的决心，以增
进大家的信赖。
（4）以强而有力的广告创新战术，促使新产品上市能一鸣惊人。
（5）以企业广告改变消费者过去的误会看法，说明广告主是拥有制造直升飞机及汽
车设备的大规模工厂，不但规模最大，品质、技术、服务等均属一流。
（6）在嘉云地区，拟定地方广告战术，展开反攻。
惊人战术
广告战略经广告主同意后，即逐步安排战术，执行广告计划中战略与战术的各项细
节。
首先为新产品进行命名。经过数次会商，广告代理业的企划与设计专案小组，想出
了近700种名称，然后进行淘汰，淘汰成15个时，再进行投票，投票时，还邀请了多位消
费者参加。结果，“野狼”这一个名称，胜过了其它科学性、动物性名称。
接着编印摩托车正确使用方法手册，供消费者索阅及做适当的分发，并编印四冲程
摩托车挂图，悬挂在各地经销店。通过经销店的推销人员，与受过广告主方面技术训练
的修理人员，告知消费者在这方面的许多常识，井特别强调，不能购用假机油，以免损
伤车子。
他们同时编印大型海报一套，共3张（均为全开），分送各地经销店张贴。这3张海
报，足以布满每一家经销店的墙壁，且具有POP作用。一时形成这500家左右的经销店均
变为三阳摩托车的专卖，声势甚强。海报上那位美丽的外国模特儿，是通过台北的美国
学校邀请来的。拍摄结果，她表现出很诱人的欣赏效果（有若干的消费者怀疑，海报上
的这位模特儿是从国外的印刷品上翻印而成的。这种看法是错误的。当时台湾的广告事
业，对于广告画面的设计制作，凡是有规模的广告公司，出于声誉考虑，均耻于翻印国
外的作品，多数愿意为广告主做“新”的制作）。
最重要的广告战术，是在新产品正式上市前，造成全省消费者停止购买6天。这着棋
下得颇为轰动、惊人。
1974年3月26日，台湾两家主要的日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告，面
积是8栏50行，四周是宽阔的网线边，中间保留成一块空白。空白上端有一则漫画式的摩
托车插图。图的下面有6行字，内容是“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您
必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
次日继续刊出这则广告，内容只换了一个字：“请您稍候5天。”这天的广告引起了
反应。同业们听明了是三阳的广告，纷纷向三阳发牢骚，询问“为什么这两天叫消费者
不要买摩托车？”因为第一家摩托车店的营业额都减少了。
第3天，继续刊出这则广告，内容重点仍只换了一个字，改为“请您再稍候4天”。
这天的广告又引起了反应，连广告主本身的各地经销店都抱怨销售减少了。
第4天，内容取消了“今天不要买摩托车”一词，改为“请再稍候3天。要买摩托车，
您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”这
天的广告又引起了反应。广告主所属的推销员们大叫“受不了”。这几天的广告影响了
他们的推销量。这3天中，里里外外的反应，使得广告主自己也有顶不住的感觉，几乎想
中止这套预告性广告。广告代理业方面的专案小组负责人，则苦苦劝告广告主：要忍耐，
要坚持。
第5天的广告，内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等都能
令您心满意足的野狼125摩托车，就要来了。烦您再稍候两天。”
第6天的广告内容又稍改为“对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要来
了。”第7天，这种新产品正式上市刊出全页面积的大幅广告，果然造成大轰动。广告主
发送各地的第一批货几百辆新车，立即全部卖完。以后，接连不断的畅销，若干地区的
经销商自己派人到工厂去争着取车，以应付买的需要。“野狼”成为市场中的热门货，
经销商的销售信心大增。广告主的市场的声誉，亦随之大大改观。广告主以往所出产的
其它型号摩托车，销路亦连带地趋好。
当时，广告代理业的专案小组调查得知台湾全省每天约有200部摩托车的成交量。让
消费者停止购买6天，至少可积存700～800部的成交量，一定可以从中争取得到不少的成
交，自然造成了难得的畅销局面。
负责核发摩托车牌照的各地公路监理所（站），亦证明了在那几天中，申请牌照的
新摩托车确实少了许多。过了那几天，又突然增加了好多。
趁热打铁
新产品打响后，广告代理业继续为广告主推出了企业性广告。以配合销售广告，加
强消费者的购买信心。
企业性广告在报纸媒体上共推出3则，均为全页的大面积广告。第1则以“老伴”两
字为大标题，用桃园市的一位鱼贩子为模特儿，说明他所购用的一部三阳摩托车，已足
足骑了10年零4个月，还好好的。第2则以“我明天又要去受训”为大标题，用广告主公
司一位黄姓设计师为模特儿，说明在技术方面，有不断研究创新的精神，不但在省内受
到重视，更受到日本同业的重视。第3则以“马上出货”为大标题，用成兴工业公司负责
人为模特儿，这一家公司专门制造摩托车的强钢后叉，是广告主的卫星工厂，说明广告
主验收各卫星厂所制造的零件非常严格。每一则的画面都是巨幅写真照片，并以叠影方
式表现重点。
3则企业广告，分别衬托出“商品有耐用价值”、“技术多研究创新”、“零件均制
造精良”3种情况。3则企业广告还一致刊出两句企业口号：“埋首于行的发展，谋求大
众生活的欢乐。”此外在每一则上均注明“请用纯正机油及零件以保摩托车之品质”，
兼求产生教育消费者的功能。就当时的市场情势而言，这套企业性广告，确助于增强广
告主商品在市场的优势，连嘉云地区的消费者印象亦渐渐改变了。
【赏析】
连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无
定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，
经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。