初创企业的管理问题
周鸿祎（yi）
我的经历比较简单，我是学计算机专业毕业，然后又上了一个管理的研究生，在研究生期间我办过两家公司，当时当然还没有Internet,所以都以不太成功而告终。后来我为了学习公司的管理经验，去了方正。在方正我做了4年，但是当我发现大公司未必能实现我的想法的时候，我又离开了方正，创办了3721。我1995-1996年当时在清华BBS开始接触Internet，所以我对Internet一直情有独钟。我也非常感谢Zero2IPO给我这样的机会。昨天的讲演非常的精彩，特别是徐新女士的讲演。现在把大家分为什么西洋参和山药蛋，或者说海龟和土炮，那么我想我是一个没有任何的海外背景，或者说从中关村国内这么一步一步不断地努力往前走的类型。我看了一下这个训练营，我感觉80%都希望来做一个startup的公司，希望能够开始创业。我在管理方面没有太多可以给大家讲述的理论，我也不是做投资银行或者是做投资出身，所以这方面我想我也不是很擅长。但是我想我自己做过好几个公司，有过失败的教训。那么现在这家公司也是从1998年年底到现在用了一年半的时间不断发展，我想结合我个人的还有公司的一些实际的案例谈一下我自己的看法。虽然我的话不成理论，不成系统，但大家可能会更容易去借鉴一些。
我今天主要想讲一下创新和创业。我觉得大家来这个地方都是想如何创业。但是我觉得第一个，纳斯达克虽然说它的股价不断地起伏，那么我想作为国内的创业者，你可能没有国外的显赫的背景，你也未必能够和国外的投资商马上建立起很好的关系和这种联络。
虽然说你去梦想像那些海外回来的人士通过一个概念讲一个故事就能融取一笔巨大额的资金，然后每天去烧钱。我觉得这个可能是不现实的。我认为Internet它可以容忍很多种方式，也许有的人通过炒作概念就能够成功。但是我想作为国内背景的创业者来讲，我觉得在你创业的时候，你要考虑一个问题，就是其实创新比创业我认为更重要。或者说创新是你创业成功最关键的一步。
在目前，每天都有几十家网站不断地涌现出来，如何使你的创意第一能够打动投资人，第二能够赢得用户和市场的接受，我觉得关键第一步就在于创新。所以我今天可能想结合3721最大的特点，来谈一谈创新问题。我想它最大的特色，之所以能够被投资人所接受，被市场所接受，很重要的一个原因也是在于它的创新。
老话长常，昨天我听到瀛海威的于干也是跟我类似的想法。其实不谈Internet，我们大家可以看一看计算机、中关村在中国的发展历史，你会发现，所有成功或者所有能够做成事情的公司都有一个基本的原理，就是他结合中国的国情，而不是盲目地把美国的model抄袭过来。我想这是各位在规划你们的创意和商业模式的时候，非常需要强调的一点。我觉得中国和美国有两个非常大的不同：第一个是人的问题；第二个是中国现在互联网行业缺乏一个完整的商业链。反过来给我们所有的创业者提供了很好的机会，如何在商业链里面找到你自己的价值，找到你自己的定位，我认为这对公司的快速成长是非常重要的。
尽管现在CNNIC的报告用飞快增长的数字来向我们表达了一个非常美好的前景，比如说我印象当中几天前还是800万或是1000万网民，据说现在已经翻到了1600万。我们不管这个数字的可信度多高，但是大家不能回避一个问题：假如我们不要去看一个网民的绝对数字，而是把这个网民绝对数反向投射到中国的现实社会中去，你会发现这些网民只是代表社会大众消费群体一个非常窄的范围，它不足以代表整个现实社会。反过来，在美国的今天，基本上通过AmericanOnline这些公司的努力，使真正的网络已经实现了一种平民化，一种生活化。那么当网络社会构成对现实社会完全地映射的时候，你就完全有理由把生活中的商业模式搬到网上来，然后利用网络的特点进行延展。但是如果你的网民仅仅是社会非常窄的群体代表，你忽视了这样的群众基础，把各种businessmodel-无论是BtoB、BtoC，还是XtoX——搬到网络上来，我想它都缺乏一个坚实的基础。
在中国，无论你做BtoB还是BtoC，实际上它的对象无非是各种商人或消费者。对他们来说这里有两个最大的障碍：一个是语言的障碍，一个是技术的障碍。在中国，乃至整个亚洲，90%的人不说英语，他们的母语不是英语，他们也没有用英语思维和使用的习惯。其次，对于整个中国来说，大众用户受教育程度，特别是对计算机的熟悉和普及程度都要比美国低。如果忽视这样一个前提，把美国在不同时期不同背景下的这种模式在同个时期搬到中国来，就会出现各种问题。这几个月，很多大的电子商务公司不断好宣传自己的模式调整方案，我想这就是一个反面的证明。
所以说在3721它刚出来的时候，我们实际上不是在做3721。1996年我开始做电子邮件的时候就有两个想法，其中很重要的一点，就是我不是为我自己这种人做软件，也不是为各位精英式的人物做软件。因为这样的人在国内还是太少，而且对业内人士或精英来讲，用什么样的软件并不是重要问题。但是大家想想，中国要实现Internet的发展，网络将会变成像电视和电话一样的操作简单。在这种情况下软件的使用习惯，软件的使用方式，包括Internet的标准，全部架构就在于：第一，你要熟悉英文；第二，你要熟悉技术。我想我们就是要来解决这个问题。
关于互联网方面，很多新的startup公司曾向我们介绍创意。这给这一个明显的感觉：有很多初创公司并没有想清楚自己在商业链里面做什么，他什么都想做，所以每当他宣传一个商业计划就是一个非常庞大的商业计划。比如在他的电子商务规划里面，所有XtoX的model他都有一个很明确的商业链。在这个商业链里面应该说不是每个公司都一定会处在链条里面最亮的环节。
举个例子来讲，比如说，e-business和e－commerce。实际上，在中国IBM打了一年的广告才很虚地谈了起来。可是大家并没有看到IBM办起网上书店，或者是IBM也办个门户。对IBM来讲，在电子商务的产业链里面他的定位很明确，就是希望为这些厂商，为.COM的公司，为这些传统公司提供解决的方案。微软也提他的电子商务策略，他实际上也是希望推广它的解决方案。按国外通常的定义，商业链可能简单的分成上下两个层面：一个是e-market。中国有很多的企业希望在这个层面大放光彩。e-market的概念就是厂商在互联网上提供一个市场或自己做这种销售。另外还有一个非常大的层面就是infrastructure,即基础设施。这里面的基础设施我想并不仅仅简单的指网络的IP层以下的这种中国电信搞的集成网络设施，实际上包括从操作系统到网络应用，到各种软件。特别是软件，我想强调其实互联网的核心我认为还是软件。这些东西它都可以成为infrastructure。在美国我们可能被媒体宣传所左右。就像在舞台上，聚光灯永远只打在e-market上几个最耀眼的明星，比如Amazon、eBay。但大家不要忽视了，在它们背后有比它们可能更有价值的，比如大家都知道Cisco和Intel,还有大家不太熟悉的CommerceOne。这些公司都是把自己定位在infrastructure上面。那么我想在目前在中国Internet刚刚起步的时候，如果你把自己定位在infrastructure领域内，我想你成功的机率要比简单地忽视自己掌握的资源去做market要多得多。这可以从两个角度来说，第一，中国infrastructure本来就很缺乏。这是由市场所决定的。大家可以以看到现在大约有四十家做e-market网站。他们的内容基本上都是雷同，比如说都去做拍卖，都去做网上商城，都去做BtoB电子商务社区。可是95%的电子商务网站都是架构在NT上，用SP加SQLServer这种根本无法应用在Internet这种高强度工业环境下的解决方案。反过来说中国的infrastructure,有非常大的市场需求。如果中国没有建立很好的infrastructure，我想这种e-commerce没有办法建立起来。最后真正的revenue实际上都还是到了国外的厂商那里。
前一段纳斯达克泡沫在不断地挤压的过程中，我正好去了一趟硅谷，接触了很多公司，我更加清晰地认识到，自己的定们应该是发挥自己的技术特长，在技术和产品上进行创新，然后成为infrastructure的一个环节来为那些电子商务网站服务。所以从这一点来讲，我希望大家如果有可能的话建议从infrastructure切入会比较好一些。
从商务链的角度，很多人会问我一个问题，公司如何快速成长？其实在一开始架构你的商业模式的时候，你除了考虑你的商业模型，你不可能不考虑你的市场，你必须同时考虑你的市场推广。我觉得在中国很多公司之所以遇到一些不能快速发展的原因，就是它把自己的商业链条想得太宽。Internet有句老话：只做老大，不做老二。我觉得并不是说大家把新浪砍掉，然后自己来做老大。新浪只是门户网站的老大。你完全可以找到别人没有做的链条，然后在这里面把你的价值做出来，那么你同样可以成为老大。所以我想强调的你就是一定要找准自己公司的定位，明确在整个的链条当中你的上家和下家是谁，你怎样跟别人合作。从链条的角度来说，中国公司比较喜欢概念，今年可能炒BtoC的概念，明天可能炒一个拍卖的概念。所有美国成功的公司最重要的一个字就是focus，就是把你的创意集中在一个环节，不是把珍上概念炒出来让别人知道你在做这样的事情，而是把它扎扎实实做成business，变成一个公司日常商业的操作。只有这样才会把它变成一个不断往前走的商业。现在大家都在谈互联网公司如何取得利润。我的看法就是你要有挣钱的模式，你要有潜力非常大的市场的远景。但是如果你要求眼前马上盈利，我个人包括很多投资商都认为实际上不是太现实的。因为毕竟互联网在中国刚是一个起步阶段，但是反过来讲你应该考虑怎么能够挣钱。把你的创意和概念一定要变成商业，要buildup成一个business，而不是仅仅停留在今天炒一个概念，让媒体来说你是中国第一，明天你不得不到一个另外的环节再去找概念来炒。很多人来问我你做了中文网址还做什么，为什么你们不搞一类似于拍卖啊……其它很多的事情。但是我们并必须考虑对于一个不同的产品和技术，是否使我们的概念最终能变成中国互联网的一个生意，并把这个生意持续下去。比如说，所有的网站和传统的公司，当他想建立网上品牌的时候，他都能想到找3721。3721就在这个领域保持领袖的地位。不断地把我们的概念变成一个可以盈利的模式，这是公司走向商业化最关键的一步。所以我们将focus在这个链条上，也就是说你只要能把这个链条做成你的价值，虽然在整个行业来看你不是最耀眼的一个环，但是作为公司来讲我认为你已经可以获得很大的回报。
现在我想把电子商务结合3721的商业模式跟大家做一个简单的介绍。很多人都问我你是怎么赚钱的？我想在中国我们对电子商务有两个看法：第一，电子商务只是一个俗话，现实中不可能有纯粹虚拟的电子商务，只有和现实的商务结合成一个闭合的回路它才能的发展。第二，尽管.COM的公司非常多，但是我想未来电子商务的主角还是传统公司——那些已经在传统的领域里面建立了资源，建立了品牌的公司。所以我想作为我们的定位，其实这个市场非常大。如何帮助这些传统公司把它offline的商务和online的商务能够结合在一起，我想是非常巨大的市场。所以3721当初的定位就定位在这里面。
我想，帮助一个传统企业来整合它的传统商务和电子商务，这本身又是一个很大的商业链。我们在这个商业链里面不可能做所有的事情，我们只做一件事情，也就是帮助这些传统企业来建立它的网上品牌。对于传统企业来说，他与客户和消费者已经有很好的联系了，比如说宝洁，比如说沙宣，甚至它的800电话号码，它的广告语都已经在现实社会中和一个公司发生联系。当我们说，"让我们做得更好"大家就会以飞利浦。所有的这些东西在网上都会变成新的游戏规则，都会变成HTTP,WWW,什么abc.com。我们有一个vision,就像我们不再用IP去访问Internet一样，在未来我们不会再用URL去访问Internet。我想URL不仅仅是英文中含有意思，更多地是让用户，让商人们去了解为舒适是.com,为什么有的是.CN。我们希望用自然的语言，用现实中和一个企业打交道的方式去找到一个企业，去找到他的产品，去和他做生意。这是我们最简单的一个定位。我们把自己定义成在这个价值链中只做这一环的公司。所以我们成infrastructure为当中非常窄的层面。但是我们和所有的公司基本上都是不竞争的，我们为所有的.COM的公司和传统的公司提供服务。也就是各位要办一个网站——当然除了你要模仿我的生意来和我竞争，那是另外一回事。总之，无论你要做一个体育网站，还是做一个内容网站，或者做一个电子商务网站，只要你面对的是传统商人，或者是大众消费者，你可能都需要我的服务，需要我把普通消费者带到你的网站。
我想我们为这些企业创造了价值，比如说对海尔，对于虹，对于中国众多的传统公司来讲，他在网下已经花巨资建立的品牌资源，都可以整个完整地搬到网上，它在网上甚至不需要额外再打广告，他原来的消费者、生意伙伴都可以很方便找到它。人想我们在为企业创造价值的同时，我们自然会获得我们的revenue。
这里要额外地说一句，其实我们在一年的工作当中肯定有做好和做得不好的地方。当然每家公司都有特长，我想3721特别给大家介绍的就是，作为国内背景的初创公司，合作是非常重要的。在一开始你一定要自己塑造一个低磨擦，低竞争的环境。哪怕你有再好的创意，你不要一出来就导致很多人来模仿你，或学习你，或一些很强大的对手直接和你面对面地竞争。对很多技术背景的公司来说它可以有很多的想法，因为对于一个好的技术team来讲，开发产品的速度可以超过你推广市场的速度。在我们当初做3721的想法的时候，其关我们还有另外5个不同的想法，我们犹豫很久，最后我们终于想通了，如果我们5年都做的话，可能最后珍上也做不成，所以我们只选择了一个环节来做，而且我们在一年来一直坚持在这个环节里面做。如果我在这个环节里做得很专业，我是leader,那么在这个领域里面他要和我竞争，他就要花很多的代价。所以你就有了和其他网站合作的资本。
因此，善于把自己的资源在一个领域做足，再利用自己的资源充分和链条里其他环节合作，这是公司快速成长的重要的因素。我想在互联网里面一定要合作。
下面我想稍微谈一下技术问题。我不知道今天来的公司里有多少是技术背景，包括很多记者对我们3721也不是很了解，因此在介绍的时候，总要谈一句：3721创意很好，虽然它没有什么技术。但是我想讲的是我个人是做技术出身，我是一个工程师。我想强调一下，中国互联网在前一段如果说还是处在一个概念讲一个故事就可以怎么样的阶段，那么到现在当各位有一个创意，你要办一个startup公司，你要融资要发展，你要特别重视技术。
因为概念的炒作是不是需要技术的，我如果为了实现现在互联网的任何在应用，比如说我仅仅是做一个原型，比如说我是拿NT做平台，拿ASP脚本语言来加上一些数据库，我想我会很快地模拟出很多的应用。但是我想，下一个阶段大家的竞争不是概念的竞争，而是真正靠这种实力的竞争。你即使很会烧钱，能把很多的用户吸引到你的网站上，如果你的网站不能够透过你的稳定坚实的技术给他提供一种很好的服务，那么我想用户的鼠标一点他走的成本是很低的。所以我个人的看法，在下一阶段必须考虑如何保证你的技术有一定的壁垒，同时保证你的技术能适应这种大容量、高并发的应用，且非常稳定，非常强壮。从表面上来看，大家可能忽视这个问题，认为我只要能实现功能即可，但实际上下一步的竞争将会对你的技术提出很高的要求。
实际上3721的核心技术非常高，虽然大家看到我们只有几百K的客户端的一个plugin，但是这仅仅是客户使用我们服务的一个界面，我们真正的核心是我们的后台，完全是自己开发的一套调整度目录服务引擎。用这样一套高速度目录服务引擎，我们可以支持千万级的数据容量。我们没有用任何的通常的关系数据库，我们可以非常好地支持这种高度的并发，我们也可以支持对中文非常好的这种智能和模糊的搜索。我们现在可以利用这个技术提供很好的中文网址的服务，下一步可能也会提供在internet上，对中国人来讲用人的名字，能够打电话，能够communication的人为目标的服务。我想一个核心的技术能够让你的公司有技术的屏障，能够在往前发展。说起来原理非常的简单，无非你把中文翻译成英文的URL，但是用通常的数据库却很难实现上千万的容量和很高速度的这种并发。这里我只是想解释一下技术的重要性。
接下来我想谈一些融资的问题。昨天来的都是一些投资家，但是对国内背景的创业者来说，我觉得融资要注意和美国有一个非常大的不同。在美国风险投资已经有很多年的历史，有很多风险投资很成功的故事，如果一个想法我去讲一下就可以拿到一笔钱。但是很坦率的说，在中国，在我知道的很多案例中，除非你是海外回来的，你有很好的海外的背景，你跟国外的投资人能够有非常好的沟通，否则的话，你很难通过仅仅讲一个想法就能拿到钱。所以在我1998年年底刚出来的时候，我也试图去找过一些钱，但是我发现：第一，我不知道国外的投资商在哪里；第二，我接触过国内的投资商，我感觉国内的钱最好不要拿。你最好拿smartmoney,它能够给你带来很多钱以外的资源。但是当我意识到凭一个想法肯定拿不到钱的时候，我不再浪费时间去跟他们谈。我们哪怕顶着非常大的压力，我们借钱，我们扎扎实实地把我们的想法实现了一个别人看得见摸得着，来给他证明你想法的东西。当我们的网站一发布，第二天就有很多的国外风险投资商给我们的E－mail,所以我们第一轮融资是非常顺利的。我没有那些"海龟们"这么强的融资能力，但是我想每个人有每个人擅长的地方，所以我想，如果你有一个创意，我建议再艰苦也一定要把它做出来，在做出来之后再去找投资，那么这时候可能它的可行性包括它的价格和你出让股份的比例都会比较好谈。
第二个这想谈一下融资的时间。我们大家可能都看到我们今天的目录上写了很多这种大牌投资商的名字，比如说SoftBank，比如说摩根斯坦利，或者高盛，但是我希望大家一定要有一个正确认识，你在不同时期融资一定要找不同投资公司，你千万不要在startup找一些特别大牌的投资商，我讲的这些话应该属于私下交流的话，只不过在这种公开的场合和大家讲。
因为在初创的阶段，你的名气和投资额其实大的公司并不感兴趣，因为它的资金管理成本是非常高的。在这个阶段你找这样的投资商，一个是你会浪费你自己的精力，一个就是你可能会丧失掉你很多其他的机会。反过来，他们可能在你第二轮或第三轮进入的时候，因为他已经了解你startup时的价格，实际上对你以后跟他的谈判我认为会留下一些隐患。大家其实都是很正常的人，比如说你这个价格很低，当然公司发展很快，你三五个月以膈，再告诉他价格，他已经知道你startup的情况了，当然这是我个人的看法，大家可以探讨。
所以在startup阶段一定要专门投startup的公司，这些公司能很快给你决策。那些大公司决策实际上都是很慢的。我们也找过很多的公司包括IDG，大家对IDG有不同的看法，那么我想说IDG在中国做投资很早，他们是一种非常结合中国实际的投资，实际上IDG在中国投资做的很成功。我觉得startup阶段的公司他是可以找的，他可以跟你谈半个小时就决定要不要给你投资，他可以不对你做DueDiligence,他可能要求你的商业计划书，可能只要求一张草稿纸，所以在不同的阶段你可以跟这些大牌的投资商保持一些接触，但是不要很早的时候把你的底牌打出去，它放在你的第一轮和第二轮里去做。
那么关于商业计划的问题，对于我来说，商业计划对我一开始是很痛苦的事情，现在也是很痛苦的事情。我有一个体会，在你寻找种子投资的时候，你不要去摸仿成熟的商业计划书，好象非要写一本很厚的东西，我觉得很平实的，哪怕十张纸，几张纸把你要做什么，把你的想法时常朴实地写出来，然后你找专门做startup的投资商就可以了。你应该多花时间在完善你的创意上。因为毕竟不是学财务学管理的CFO，你可能写不出很漂亮的商业计划，但是在第二个阶段，如果你的公司已经融了种子投资，比如已经被别人投资了几十万，几百万，那么在下一轮融资的时候，你就要准备很好的商业计划书。这时候你就可能请一些专家——有这样的网站，也有这样的孵化器，还有一些咨询公司可能帮助你做这样的事情。但是我想强调一点，大家可能有一个误解，商业计划书是写了给投资人看，但是我想强调一点，大家可能有一个误解，商业计划书是写了给投资人看，但是如果你抱着这样的想法计划书一定做得不好。那么怎样是一个好的商业计划书呢？它应该是你，比如说，下半年你的一个纲领，你的一个目标，你准备从市场上技术上就要这样去做，同时你对市场潜力就怀有这样一个期望，你自己做成你的行动纲领你的计划书，投资人反而能真正理解。如果为了投投资人所好，专门去抄或者是编非常漂亮的一个东西，投资商看一码事，你做一码事，其实这个公司会遇到很大的trouble。
最后讲一点，就是关于商业计划书中我觉得大家可能会忽视一点，就是一定要请一个懂财务的人帮助你做一个财务前景的预测。开始我也认为这不是瞎扯嘛，因为互联网变化这么快，下半年发生什么事都不知道。你让我做一个明年一年每个月的现金流量表，做未来五年的财务预测，这不是瞎编嘛。但是实际上大家的这种想法是错误的。你本身是做企业不是做网站，你要对企业未来的发展要有一个计划可以控制。当然，做这样的一个表实际上数字并不重要，说白了就是风险投资人要看你有没有这样的预测和规划的能力。你需要证明，你是完全靠拍脑瓜做一个企业，还是确实能够向风险投资商证明你能够很理性地规划，能够很理性地往前走。举一个很典型的例子，也是我们3721自己的例子，在开始的时候，我们发展地非常迅猛，风险投资商问我你三个月能不能做到，比如说50万用户，我说我不知道。但是实际上已经超过了。投资人不会看这个业绩，他计划性非常强，他说到能做到，这样你再说明天我会怎么样，投资商就会对他非常信任。我会所说的这些话并不是书上讲的，这只是我个人的一些体会。
还有跟风险投资的商沟通。从我个人的体会来讲，这一点可能是作为我们国内创业者所面临的最大问题。它不仅是一个语言的问题，大部分的投资商是海外的背景，这里面还涉及到一个文化的问题。这打一个比喻，当你办一个公司，你是愿意用一个北京的大学毕业生，还是用河南村沟里一个很聪明的孩子呢？我想在你不了解的情况下，沟通都很困难，他再聪明，我想你还是对他缺乏信任度。这跟我前面讲的有一点矛盾，就是你一定要做一个独特的model,因为前一阵有很多model只需要对风险投资商说一句话，就是我是中国的亚马逊，我是中国的易贝。但是我想这种方法可以被我们所借鉴，我们在初期这种模式非常地创新，花了很大的力气去和风险投资商沟通。但是后来我们看到美国有几家公司在做这样的事情，一个是AmericanOnlie,还有一个是realname.com。所以说你有这样的一个创意的时候，要结合中国的国情。你在找风险投资商的时候，你还是先在美国找一个类似的model,这样可能会帮助你和风险投资商的沟通。
刚才说今天要讲讲管理，我觉得在管理上，虽然我在方正管理程序员，我管一百多人，但是我发现管理程序员和管一个公司有很大的差别。我作为公司的创始人，我不会当他的总裁，也不会当他的CEO，我会去抓公司的技术，去定它的规划。这是我一年半来做公司非常深切的一个感受，也就是人的必要性。我想其实融资包括两个意义，刚才说的是融取金钱资本，还有一个就是人力资本。昨天大家也听到说在中国雇一个职业经理人是多么地难，我想在这里不要提雇字，而是找一个partner。如果你现在还是创业阶段，我希望在你的founder阶段你就一定要去找能够在管理和经营上给你带来价值的人来做为你的共同的founder。如果你现在已经是一个成型公司了，我觉得你不要抱着去雇一个职业经理人的想法。实际上在美国有很多职业经理人，他都是作为这种创业者的一份子，比如说我这次去硅谷，有一个现在股份非常高，做光纤的公司它是五个中国的工程师创办的。他们都有专利，但是他们最后请了一个美国人当CEO，这个美国人是在中期进入，这个美国人的股份比这五个创始人的股份每人分别还要高出将近50%，但是这个美国人就把这家公司带到了纳斯达克，而且把这个公司股份一直带到了200多美元。现在我们也在坚持不懈地请这样的人，我们也有这样的理念，也请到了这样的人。但是公司发展的不同的阶段，对企业人要求越来越高。但是我想作为创业者不要让企业给你掏学费，如果是传统的IT，我当然可以慢慢把企业从零带到100人，可以慢慢成长。对于一个很聪明的创业者来说，学习企业和管理并不是一件很复杂的事情，但是互联网不会给你时间去学习这个。假如企业给你交学费，很可能是这个企业发展到了一定的阶段这个企业的管理出问题。像昨天徐女士所说，丁磊有胸怀退下来。其实这不是胸怀的问题，而是你必须这么做，如果你不这么做，企业的发展就会被创始人的瓶颈所限制，企业就无法上下一个台阶。
那么以我们的经验，我们应该请什么样的人呢？我深切地体会，不是我不喜欢那些海外回来的人，但是我感觉最好的、最合适的是那些在中国的外企确实运作过企业，有过多年丰富经济的那些经理人。我认为，这才是最佳的选择。而不是要去看他是不是哈佛的MBA，或者是不是斯坦福的Ph.D。其实我们也请过在国外的学历背景非常的显赫，但是没有很好的经验的合作伙伴，事实上他们成为了我们很好的顾问。他们可以给我们提出很好的建议，但是他们并不知道怎样去运作一个公司。反过来，一个在HP，在IBM，在Microsoft干了五年八年的经理人董事他可能不是MBA，但是他会给你的企业带来特别大的价值。
最后我想再讲一点挣钱的问题，这也是大家都关心的。我从1996年开始做Internet，我就已经很清楚地知道在中国做Internet怎么去挣。一个很简单的方法，就是你分清你的客户和用户。在传统领域，你的用户就是你的customer,你就从他身上挣钱。但是在互联网阶段你的用户未必是你的客户。我们讲一个最简单的例子，在中国软件界最热闹的公司是金山、实达、铭泰，但是他们这样的公司可能做一年的收入还比不上你不知道的系统集成公司或做企业生意的公司一单的收入。大家可以看到用友是一个挣钱的公司，用友是做企业生意。所以说在中国IT业，包括互联网这个领域，我相信最大的购买力永远是企业购买力，而不是个人购买力。所以说。在中国你可以把个人定位成你的用户，通过各种免费的服务和产品去赢得这种用户的口碑，去建立你的品牌，但是在建立你的收入模式的时候，我希望一定把你的customer定位在企业身上，你要想办法去为企业创造价值，同时挣企业的钱。我想这是一个很重要的因素。大家经济谈到BtoB，实际上现在在美国BtoB只是一个很广泛的概念，而不是像阿里巴巴这样做一个中介，为企业和企业之间提供生意。实际上你只要是一个公司，为企业做服务，那么也是一个BtoB的概念。所以我们1996年提出一个口号，就是在Internet上出名，在Internet上挣钱。通过这几年的事实证明应该说这个方向都没有错。
因为今天我想感谢Zero2IPO.com给我这样一个机会跟大家在这里做一个交流，我在这儿就不给大家多介绍我们的网站了。我希望大家不管三七二十一到我们的网站看一看。最近我们的网站还会推出一些很酷的产品，我希望和你们合作，并且希望你们通过3721建立你们的网上品牌。
谢谢各位。