“老狗学不会新把戏。”我那有学问的爸爸总是这样说。
我曾经几次和他坐在一起，尽我最大的努力向他解释现金流象限，以便为他指明一些新的财
务方向。但他已经近60岁了，他认为自己的梦想不可能实现了。被列入黑名单后，他被排除在州
政府的大墙之外，现在他自己把自己也列入了“黑名单”。
“我尽力了，但没有用。”他说。
我的爸爸曾经尝试作一名自由职业顾问开办自己的事业，以期在“S”象限中获得成功，并且
他也曾把他毕生积蓄的大部分投在一家有名的冰激淋特许经营店上，成了一名企业主“B”，但是
这些努力都失败了。
他很聪明，在概念上认识到这四个象限中的每一个都需要不同的技术技能，他知道如果他想，
他能够学会这些技能。但是其他一些因素阻止了他去这样做。
一天午饭后，我同富爸爸谈到了我的有学问的爸爸。
“你爸爸和我不是同一类人，”富爸爸说，“虽然我们都是人，都有恐惧、怀疑、信仰、优
点和弱点，但是我们对这些基本相似点的反应或者处理方式存在着不同。”“你能告诉我这些区
别吗？”我问。
“这不是在一顿午餐后就能说清楚的，”富爸爸说，“但是不同的反应方式正是导致我们处
在一个象限或另一个象限中的原因。当你爸爸竭力想从‘E’象限跨向‘B’象限时，智力上他理
解这个过程，但是情感上他无法这样做。当事情进行得不顺利开始赔钱时，他就不知道该如何解
决这些问题了……所以他仍回到了让他感觉最舒服的象限中去。”“有时是‘E’象限有时是‘S’
象限。”我说。
富爸爸点了点头，“当赔钱和失败的恐惧，使内心充满痛苦时，他会选择寻找安全，而我选
择寻找自由。”
“而这就是关键性的不同之处。”我说着，示意侍者结账。
“虽然我们都是人，”富爸爸接着说，“但是当触及到金钱和与金钱有关的情感问题时，我
们的反应完全不同。可正是对这些情感问题的反应方式决定了我们会选择从什么象限中取得收入。”
“不同的象限……不同的人们。”我说。
“的确如此，”当我们起身向门口走去时，富爸爸说，“如果你希望在任何象限中都获得成
功，你需要掌握的不仅仅是技术，技能，还要了解导致人们追寻不同象限的关键性差别是什么。
了解了这一点，生活就会变得更容易。”当富爸爸的轿车开过来时，我们握手道别。
“噢，最后一件事，”我匆忙地说道，“我爸爸还能改变吗？”
“当然，”富爸爸说，“任何人都能改变，但是改变所处象限并不像改变工作或职业那样容易。
改变象限通常是涉及到你是谁，你如何思考，你如何看这个世界的一种根本性改变。这种改
变对喜欢改变的人来说比抗拒改变的人容易，即在大多数情况下是一种生活的改变，就像那个古
老的故事：毛虫变成了蝴蝶。同时，不仅你要变，你的朋友也要改变，当你仍旧和你的老朋友在
一起时，毛虫是很难做出蝴蝶做的事情的。因为这种改变太巨大了，所以不是很多的人能够选择
这种改变。”
侍者关上了车门，富爸爸的车走了，我留在原地思考着这些差别。
这些差别是什么？
如果人们分别是“E”、“S”、“B”或“I”，却分不出彼此的类别，我该怎么辨别呢？一
种方法就是倾听众人的诉说。
富爸爸最伟大的技能之一就是能够“读懂”别人，但是他认为，不能“仅从书皮就判断一本
书”。富爸爸，就像亨利．福特一样，没有受过良好的教育，但是这两个人都知道如何组织别人
工作以及如何与别人一起工作。富爸爸总是对我说，把聪明的人安排在一起，让他们做为一个团
队工作是他的最基本的技能之一。
从9岁起，我的富爸爸就开始教我成为成功的“B”和“I”所需要的技能，这些技能之一就是
绕过表面，去抓住这个人的实质。富爸爸过去常说：“如果我倾听一个人说话，我便开始看到并
感觉到他的灵魂。”所以在我9岁的时候，当我的富爸爸招聘人员的时候，我就和他坐在一起。从
这些面谈中，我学会的不仅仅是倾听话语，还有通过语言来判定其基本的价值观。我的富爸爸说，
价值观源于他们的灵魂。
“E”象限的话
来自“E”雇员象限的人们可能会说：
“我正在找一份稳定、有保障、薪水高、并且福利好的工作。”
“S”象限的话
来自“S”，即自由职业者象限的人们可能会说：
“我的工资是1小时35美元。”或者“我的正常佣金是总价的6%。”
或者“看起来我找不到想做这项工作并能把这项工作做好的人。”
或者“我在这个项目上已经花了20多个小时了。”
“B”象限的话
在“B”象限，即企业主象限中工作的人们可能会说：
“我正在找一个新总裁来管理我的公司。”
“I”象限的话
在“I”象限，即投资者象限中工作的人们可能会说：
“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”语言就是工具富爸爸通常知道他正在面
试的那个人的本质如何，在面试的那一刻，他知道他们真正想要什么东西，他必须提供什么，以
及同他们交谈时需要说什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”富爸爸经常提醒他的儿
子和我记住这句话：“如果你想成为人群的领导者，那么你首先需要成为语言的主人。”所以，
要成为一位伟大的企业主“B”，必要的技能之一就是做语言的主人，学会对不同的人说不同的话。他训练我们先仔细地听别人使用过的词语，然后让我们明白我们是否应该使用这些词语，以及
应该何时使用它们以便达到最好的效果。
富爸爸解释道：“一句话可以令一种人兴奋起来，也可以使另一种人消沉下去。”例如，
“风险”这个词对于“I”象限中的人来说是令人激动的，而对于“E”象限中的人来说则唤起了
他们的恐惧。
富爸爸强调说，作为伟大的领导者，我们首先必须是伟大的倾听者，如果你没有听清别人使
用的语言，那么你将无法感受他们的灵魂，如果你没有感受到他们的灵魂，那么你永远也不会知
道你在跟谁交谈。
关键性的差别
富爸爸之所以说，“倾听他们的谈话，体查他们的灵魂”，是因为在一个人所选择的语言的
背后体现着这个人的基本价值观和与他人的关键性差异。下面是一个象限中的人群区别于另一象
限中的人群的一些共同特征。
1．“E”(employee，雇员)当我听到他们说“保障”或者“福利”这些词的时候，我能够知
道这些人本质上是哪一类人。“保障”这个词是一个经常被用来回应恐惧心理的词，来自“E”象
限的人会经常使用这个词。当问题涉及到金钱和工作时，很多人甚至憎恨那种来源于经济不确定
性的恐惧感……因此渴望获得保障。
“福利”这个词意味着人们还喜欢某种额外的报酬，也就是一种明确的有保证的额外津贴，
诸如医疗计划或退休计划。不确定性会使他们感到不快乐，确定性才使他们放心。
他们内心会说：“我将给你这个……同时你得答应我给我那个做为回报。”他们希望某种程
度的确定性来平息他们心中的恐惧，所以他们就业时，他们寻求保障和严格的协议。他们会说
“我对钱并不那么感兴趣”，这的确是事实。
对于他们来说，保障通常比金钱更重要。
雇员可以是公司的总裁，也可以是公司的看门人。问题不在于他们做什么，而在于他们与雇
佣他们的个人或组织所签定的协议。
2．“S”（self-employed，自由职业者）这是一群想“做自己的老板”的人，或者是喜欢
“为自己做事情”的人。
我称这类人为“亲自做事的人”。
通常，当提到金钱这个话题时，一个顽固的、典型的“S”不喜欢让他或她的收入依赖于他人。换句话说，如果“S”工作努力，他们希望他们的工作得到回报。这些“S”不喜欢他们挣来的
钱由别人来支配，或者由一群工作不如他们努力的人来支配。如果他们工作努力，那么请付给他
们高薪水；如果工作不努力，他们也知道不该得到那么多。对于钱，他们持有相当独立的态度。
恐惧感
“E”，即雇员，对没有钱的恐惧感的反应通常是寻求“保障”。而“S”则会做出不
同的反应，“S”象限的人不是通过寻找保障来消除恐惧，而是通过控制局势和亲自解决问题来消
除恐惧，这就是称“S”族为“亲自做事”族的原因。
对于恐惧和财务风险问题，他们想“抓住牛角来控制牛。”在这群人中，你会发现有许多受
过良好教育的“专业人士”，诸如医生、律师和牙医，他们都曾在学校中学习多年。
“S”族中的人除了接受传统学校教育外，还接受其他的教育方式。在这群人中，还有直接收
取佣金的推销员，如不动产代理人，以及小企业主，如零售店老板、清洁员、餐厅老板、顾问、
药剂师、旅行社代理、机师、管道工、木匠、牧师、电工、理发师和艺术家等。
这群人喜欢的论调是“没有人比我做得更好”，或者“我有自已做事的方式”。
自由职业者们通常是典型的“完美主义者”，他们通常想把事情做得格外地好。在他们的脑
子里，他们不认为别人会做得比他们还好，因此他们实际上不相信别人会按照他们喜欢的方式做
事……
一种他们认为是“恰当的方式”，一种“能把事情做到最好的方式”。在许多方面，他们是
具有自己的做事风格和方法的真正的艺术家。
而这正是我们雇佣这一类人的原因。如果你雇佣了一名脑外科医生，你希望他拥有多年的职
业培训和经验，但是最重要的是，你希望他是一个完美主义者。对于牙医、发型师、营销顾问、
管道工、电工、律师或者公司培训师，情况都是如此。以客户的角度，也希望能雇佣最好的人为
他们服务。
对于这群人来说，钱相对于他们的工作而言不是最重要的事情。他们的独立性，按照自己的
方式做事的自由，以及在他们的领域中被尊称为专家，都要比单纯的金钱重要得多。当你雇佣他
们时，最好的方式是告诉他们你想要得到什么结果，然后把事情留给他们自己去做。他们不需要
或者也不想要监督，如果你干预太多，他们只会停下工作，然后让你另请高明。钱的确不是第一
位的，最重要的是他们的独立性。
这类人通常不愿意雇佣别人去做他们所做的事情，因为他们认为没有人能够胜任这项工作。
他们经常说这样一句话：“现在很难找到好帮手。”而且，如果这类人培训某个人做他们所做的
事，那个刚被培训完的人在培训结束之后往往也会“做他们自己的事”、“做他们自己的老板”、
“按自己的方式做事”，以及“找机会表现自己的个性”。
许多“S”型的人不愿雇佣或培训他人，因为一旦结束培训，这些人通常会变成了他们的竞争
对手。这也是使他们更加努力的工作，亲自做事情的原因之一。
3．“B”（businessowner，企业所有人）这种类型的人几乎就是“S”的对立面，那些真正
的企业主“B”喜欢自己身边围绕着来自四个象限“E、S、B和I”的精英们。与“B”不同，“S”
不喜欢委派工作（因为没有人能做得更好），而真正的“B”喜欢分配工作。“B”的座右铭是：
如果你能雇佣别人为你做事，并且他们能做得比你更好时，为什么要自己做呢?亨利．福特就是这
种类型的人。有一种流传的说法，讲一群所谓的知识分子谴责福特“无知”，他们认为福特实际
上什么也不懂。为此福特邀请这些人去他的办公室，并鼓励他们向他提问，他愿意回答任何问题。这个小组召集了全美最有影响力的实业家，并开始向福特提问，福特聆听了他们的问题，当问
题结束时，他仅是打了几个电话，叫来几个聪明的助手，由他们给出小组想要知道的答案。最后
他告诉这个小组，他喜欢雇佣那些受过良好教育并知道答案的聪明人，这样他就能让自己的大脑
保持清醒，以便做更重要的工作——“思考”。
福特的一句名言这样说道：“思考是世界上最艰苦的工作，这就是为什么很少人从事这项工
作的原因。”
领导产生最好的结果
富爸爸的偶像是亨利．福特。他让我读了很多有关福特和标准石油的创始人约翰．D．洛克菲
勒等人的书。富爸爸经常鼓励他的儿子和我学习领导艺术和商业技能。
我现在才认识到，许多人可能具有其中的一种才能，但是做为成功的“B”，你的确需要同时
具备这两种才能，我还认识到，这两种才能可以通过学习获得。商业和领导技能不仅仅是一门科
学，也是一门艺术，对我而言，这两者是我终生学习的对象。
当我还是一个孩子的时候，富爸爸送给我一本名叫《石头汤》的小儿书，这本书是玛西娅．
布朗在1947年写的，今天仍能在大书店中找到它。从读这本书起，我开始了成为企业领导的培训
课程。
“领导，”富爸爸说，是“在人群中间产生最好结果的能力”。因此，他教给他的儿子和我
获得商业成功所必需的技术技能，这些技能包括阅读财务报表、营销、推销、会计、管理、生产
和谈判，并且他强调，我们应该学会与他人合作和领导他人。富爸爸总是说：“商业技术技能很
简单……
困难的是与人们在一起工作。”为了时刻提醒自己，今天我仍在读《石头汤》，因为在事情
没有按照我的方式进行时，我个人有一种成为暴君而不是领导者的倾向。
企业家的培养
我经常听到这样的话：“我打算开始自己的事业。”许多人愿意相信，通往财务安全和幸福
的途径是“从事自己的事业”，或者是“开发一种别人没有的新产品”。
因此，他们匆忙地开办了自己的企业，在很多情况下，这是他们所选择的路。
许多人迂迥行事，从“S”型企业开始而不是从“B”型企业起步。其实，并不是“B”型一定
比“S”型好，两者都有优点和弱点、都有不同的风险和回报。但是许多人开始也想开办“B”型
企业，却转而开办了一个“S”型企业，这使他们在进人象限右侧的探索过程中陷人了困境。
很多新企业家想这样做：
但是迂迥的做法使得他们受阻，图形变成：
然后他们尝试这样做：
但是仅有很少的一些人最终尝试成功了。为什么呢?因为在每个象限获得成功所需要的专业技
术技能和人际沟通技能通常是不同的。你必须学会一个象限所需要的技能和思维方式才能在该象
限中实现真正的成功。
“S”型企业与“B”型企业的区别
真正的企业主“B”可以离开他们的企业一年多，当他们回来时，发现他们的企业比他们离开时更
能赢利，运营得也更好。在真正的“S”型企业中，如果“S”离开他的企业一年多，等他回来时，
就会发现他的企业已没有什么生意可做了。
那么，是什么导致了这种不同呢?简单地说，一位“S”拥有的是一份工作，而一位“B”拥有
的是一个系统，然后雇佣能胜任的人去操作这个系统。换句话说：在很多情况下，“S”不得不亲
自操作系统，这导致他们无法离开。
例如，一位牙医花费数年时间在学校里学习，最后形成了一个自我控制的系统。你是一位得
了牙痛的客户，你去看你的牙医，牙医为你治好了牙，你付钱后回家。你感到很高兴，并向你所
有的朋友介绍你这位不错的牙医。在许多情况下，牙医能够独立完成全部的工作。问题是如果牙
医去度假了，那么他的收入也就没有了。
“B”型企业主可以永远度假，因为他们拥有一个系统，而不是一份工作。当“B”在度假时，
钱照来不误。
要想做一个成功的“B”，需要有：
A．对系统的所有权或控制权；
B．领导他人的能力。
对于“S”想要发展成为“B”，他们需要把他们自己和他们所知道的事情转变成一个系统……
但是很多人无法做到这一点……或者通常是因为他们与这个系统的联系太过紧密了。
你能制做出比麦当劳更好的汉堡吗？
许多人向我咨询，如何创办一家公司，或者如何从一个新产品或一个新想法上赚到钱。
通常我用大约10分钟的时间倾听他们的问话，在这段时间里，我能够推断出他们的关键问题
所在，是产品问题还是企业系统问题？在这10分钟内，我最经常听到这样一些话（记住做一名优
秀的倾听者的重要性，要从话语中认识一个人灵魂深处的基本价值观）：
“这是一种比XYZ公司的产品好得多的产品。”“我已经四处看过了，没有人生产这种产品。”
“我会把生产这种产品的想法告诉你；但我想要的是25%的利润。”“我已经为此（产品、书、乐
谱、发明）工作多年了。”这些话通常是出自现金流象限左侧即“E”或“S”象限的人之口。
这时候，做到态度温和是很重要的，因为我们正在面对的是历经多年……或许是几代相传的
根深蒂固的基本价值观和看法。如果我不够温和或耐心，我可能会毁掉一个脆弱而敏感的想法，
而且更为重要的是，我可能会毁掉一个正准备转变到另一个象限中的人。
汉堡和商业
因为我需要态度温和，为了做到这一点，在交谈中，我经常使用“麦当劳汉堡”的案例进行
说明。听完他们的谈话后，我会慢条斯理地问道：“你个人能制做出比麦当劳汉堡更好的汉堡吗？”
到目前为止，那些与我交谈过的有新想法或新产品的人们，百分之百地回答说“是的”。他们能
够准备、烹制并提供比麦当劳汉堡更好的汉堡。
这时，我会再问他们一个问题：“你能够建立起比麦当劳更好的企业系统吗？”一些人立刻
看出了不同，另一些人则没有看出什么。产生差异的原因就在于这个人的思维是固定在象限的左
边，即只关注于做更好的汉堡，还是固定在象限的右边，即关注于企业系统。
我想要说明的是有很多企业家提供的产品或服务要比那些财大气粗的跨国公司提供的产品或
服务好，就像有几十亿的人能够做出比麦当劳汉堡更好的汉堡一样，但是只有麦当劳拥有能够提
供几十亿个汉堡的企业系统。
看看另—边
如果人们开始注意到象限的另一边，那么这时我建议他们去麦当劳，买个汉堡，坐在那儿，观
察运送汉堡的系统。
记下运送生汉堡的卡车，提供牛肉的牧场主，购买牛肉的人，以及罗纳德．麦当劳的电视广
告。
注意他们训练并要求那些新来的年轻人说的相同的一句话，“您好，欢迎光临麦当劳”，以
及专卖店的装潢，区域办公室，烤制面包的面包房，和那几百万磅的全世界吃起来味道都一样的
薯条，然后搜集那些在华尔街上为麦当劳融资的证券经纪人的名字。如果人们能够开始了解“整
个画面”，那么此时他们有可能转变到象限的“B”或“I”一侧去。
事实上，世界上存在着无数的新想法，有几十亿人能够提供服务或产品，甚至是几百万种的
产品，但是仅有少数人知道如何建立起卓越的企业系统。
微软的比尔．盖茨自己本身没有创造出一种伟大的产品，他买来了别人的产品，并以这种产
品为基础建造了一个强有力的全球系统。
4．“I”（investor，投资者）投资者用钱赚钱。他们不必工作，因为他们的钱在为他们工
作。
“I”象限是有钱人的游戏场。不管人们在哪个象限中挣钱，如果他们希望有一天变得富有，
那么他们最终要进入“I”象限。正是在“I”象限，钱变成了财富。