知识转化为知本，有以下三个方面可供借鉴，分别是工艺创新转化为知本；产品创新转化为知本；市场创新转化为知本。

    工艺创新转化为知本

    按照熊彼特的观点，工艺创新是一种关于生产要素的“新组合”，即把一种新的生产工艺引人生产过程。工艺创新包括两种含义，它既可以指创造一种新产品的生产工艺，也可以指以新的生产工艺生产市场上已有的产品。对创业家来说，这两个方面都可能意味着创业机会。

    第一种含义与产品创新有密不可分的关系。新产品的生产工艺往往是与新产品本身相伴而生并随着新产品的完善而逐步完善的。真空吸尘器的诞生很好地说明了这一点。

    吸尘器是詹姆士·默里·斯潘格勒——一位年老的勤杂工发明的。斯潘格勒在一家百货商店当勤杂工时，老板给他用的打扫地毯的机器既笨重，又打扫不干净，还扬起灰尘，加重了他的慢性呼吸道疾病，使他不得不辞去工作。在生活的逼迫下，他设计了一种既无尘又轻便的“吸尘器”，并申请了“电吸尘扫帚”专利，同时尝试着生产、出卖。最初，这新玩意很简陋：一个装肥皂的木箱，用布封住它所有的缝隙，箱子下面装上轮子，然后在箱子的一头装上一个滚筒刷子和电风扇小马达，另一头是扫帚把和刷子，小马达带动滚筒刷子转动，杭套则当作装灰尘和垃圾的袋子。

    在斯潘格勒售出的第一批“扫帚”的顾客中，有他的表姐夫威·胡佛——一个有钱的马鞍制作商人。胡佛当时在寻找新的投资机会，因为他已预见到汽车制造业的不断发展会给交通工具带来革命，会使自己的马鞍马具制作业失去前途。尽管斯潘格勒的发明既简陋又粗糙，但胡佛看出了它的巨大商业价值。他正确地预见到，随着这种清扫器的改进，随着越来越多的人使用家用电器，这种吸尘扫帚的需求量将会大大增加。

    于是，胡佛买下了制造吸尘扫帚的专利，并在了三个人在马鞍车间的一角，每天生产五六个吸尘扫帚。胡佛一方面向家庭主妇推销他的新产品，另一方面又根提顾客要求不断该进他的产品和生产工艺，产品从最初的“电吸尘扫帚”发展到“手扶电动机真空吸尘器”，生产工艺也日益大机械化迈克人类终于从“扫帚时代”进入到使用吸尘器时代。

    改进老工艺或创造新工艺，可以使企业以更高的效率生产老产品或者生产出更高质量的老产品，这是工艺创新的第二种含义。汽车流水线的诞生就是新工艺生产老产品的例子。

    福特设计出大众化的“T型”车后，产品出现了供不应求的情况。为了满足社会需求，福特吸收了弗雷德里克·w·泰勒几年前在美国钢铁业上提出的流水线生产理论，从而创造了新的汽车生产方式。这种新的生产方式，通过充分发挥分工和专业化优势，将制造各种部件的每一个机械操作工序划分清楚，然后根据工序顺序将设备依次排列，使它们成为一条平行的。连续不断的生产线来生产汽车。汽车生产线的发明大大提高了汽车的生产效率。由此可见，汽车生产线没有改进“T型”车本身，而“T型”车的生产方式却有了工艺创新。

    1．独立研制方式

    一方面，创业家可以凭借自己的技术知识和科研能力，靠自己的力量进行工艺创新。另一方面，创业家可以组织专门的科研队伍，投入大量的的资金，集合大家的力量进行工艺创新。对于周期长，成功率高的项目，创业家可以采取这种方式。但一般的创业家没有这样的承受能力。“电吸尘扫帚”就是靠斯潘格勒的个人努力研制成功的。大发明家爱迪生发明了电灯并创办了爱迪生照明公司。

    2．联合研制方式

    当创业家发现一个绝好的创新机会，而独立研制感到困难时，或者是研制的对象本身的技术组成要素相关性强时，可以采取联合研制的方式。采取这种方式，可以利用各成员单位之间的优势，如资金优势、人才优势、市场优势等，共同进行工艺攻关。用这种方式对付自己的强大竞争对手，能做到快速迅猛。所必须注意的是，采取这种方式必须注意协调好各方的关系，尤其是利益关系。索尼电器当初研制晶体管收音机时就采用了这种方式。

    3．技术改造方式

    即以原有的生产技术设备等为基础，用现代先进的生产技术、设备和工艺对其进行工艺改造。创业家通过这种方式，一则可以提高自己的科技水平，提高自己的劳动生产率，争取满足更多的市场需求。二则可以通过工艺改造而采用新工艺、新方法，生产出得到了改进的新产品。采用这种方法有节省力量的优点。福特汽车公司的生产流水线就是在原有生产线的基础上改造而来的。奥迪斯的电梯也是由载货升降税改造而来的。

    4技术购买方式

    这种方式主要是通过贸易途径，以各种不同的方式，引进别人或别国所研究出的技术，包括购买先进专利、技术诀窍等。其优点在于能在短时期内获得所需工艺，省时又省力。但买入的技术往往需要改进才能适合自己的具体要求。索尼公司的晶体管制造工艺就是从美国的贝尔实验室买来的，为了将晶体管用于收音机，索尼公司进行了联合技术攻关。

    上述四种方式并不一定适合于每一个创业家，创业家在进行工艺创新时，必须结合自身的实际情况，选择适合于自己的方式。方式恰当与否，在很大程度上也决定了创业家工艺创新的成败。

    产品创新转化为知本

    产品创新是创业的重要途径，那么如何进行产品创新呢？下面就介绍一下产品创新过程。

    5．提出产品创意

    要开发新产品首先应该有新产品的设想，也就是创意。寻求尽可能多的创意可以为开发新产品提供更加丰富的蓝本和更多的机会。在寻求创意时，你要首先搞清楚：企业重点投资的领域是什么，应该发展到什么程度；开发新产品要达到的目的是什么；计划投入多少资金；要确保多高的市场占有率；在独创新产品，改进老产品和仿制竞争对手的产品达三种策略中，哪一种策略对公司最有利；等等。只有这样，才能减少创意的失败率。

    （l）新产品创意的本要来源

    ①顾客需要是寻求新产品创意的最基本出发点。1992年的一项调查表明，80％的美国企业认为，顾客是其产品创意的最佳来源。这是因为，只有适合顾客需要的新产品才能卖得出去。从顾客那里获取创意的最好方法就是调查消费者或用户对现有产品的购买、使用的印象、意见等情况。由此，企业便可以通过对现有产品的各种属性加以改进而得到不同的新产品创意。

    ③在科学技术突飞猛进的今天，科学家越来越成为新产品创新的重要来源。如电子表、收录机、电视机、合成纤维、塑料等新产品的出现，都来自科学家对基础科学的研究。

    ③竞争对手分析竞争者产品的成功和失败之处，往往可以发现新创意。所以企业应重视通过经销商、供应商和销售人员来了解竞争产品的销售情况以及消费者对它们的评价或反映。

    ④企业推销人员和代理商经常同消费者打交道，而且处在市场竞争的第一线，最了解顾客的不满，也最清楚竞争产品优势在哪里，因此，他们的创意往往是最符合市场需要的。

    不过，由于对产品的生产和财务状况不十分了解，他们所提供的创意在技术、生产和资金方面的可行性可能较差，而且也可能与企业的目标不一致。

    ⑤许多企业都十分重视向市场研究公司和广告代理商了解消费者偏好的发展趋势，并在征求他们意见的基础上提出新产品的创意。因为市场研究公司和广告代理商都十分清楚消费者需求和偏好的变化情况，而且，他们的信息资料都是经过深入调查研究之后得到的，比较具有真实性和科学性。

    尽管寻求创意的途径很多，但最重要的还是要靠激发创业家的创新意识和主观能动性来寻求创新。因为他们熟悉公司各方面的状况，对公司的目标了解得很清楚，知道创意该向哪个方面去思考。同时，创业家还要动员自己的合伙人和所有的员工，并建立各种激励制度，采取各种奖励办法，对在这方面有贡献的员工给予鼓励和支持。

    （2）寻求创意的方法

    ①产品属性列举法。指将现有某种产品的属性—一列出，然后寻求改进每一种属性的方法，从而改良这种产品。

    ②强行关系法。指列举若干不同的物体，然后考虑每一个物体与其他物体之间的关系，从中引出更多的新创意。

    ③顾客问题分析法。这是从顾客对某种产品的抱怨开始分析的。这种方法可以弥补上述种种方法脱离市场的不足。第一步是向顾客调查他们使用某种产品时所发现的问题或值得改进的地方。第二步是对这些意见进行综合分析整理，转化为创③。

    （3）创意甄别和产品试验

    取得足够创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，并挑选出可行性高的创意，这就是创意甄别。创意甄别就是淘汰那些不可行或可行性较低的创意，使公司有限的资源集中于成功机会较大的创意上。

    在甄别创意阶段，企业要避免两种过失。

    ①“误弃”，即公司未认识到该创意的发展潜力而将其放弃。造成这种结果的原因往往是思想过于保守。

    ②“误用”，即公司将一个没有发展前途的创意付诸开发并投放市场，由此造成产品销售不佳。不论是“误弃”还是“误用”都会给创业带来损失，但“误用”相比之下危害更加严重，因为资源是制约初创企业的致命因素。因此，在甄别创表时必须切实注意，既要避免保守，又要避免鲁莽行事。

    甄别创意时，一般要考虑两个因素：一是该创意是否与企业的战略目标相适应，表现为利润目标、销售目标、形象目标等几个方面；二是企业有无足够的能力开发这种创意。这些能力表现为资金能力、技术能力、人力资源、销售能力等。

    企业可采用评价表甄别创意。表中第一栏是评估因素，列举某种产品成功地进入市场所必备的条件，如公司信誉、市场营销、研究与开发、人员、财务、生产、位置和设备、采购。供应等。第二栏是按照这种条件的不同重要程度分别规定不同的权重。第三栏对某种新产品成功地投入市场能力打分，并计算出加权分值。把各加权分值相加，便得出该产品成功地投入市场的能力的总分值。然后再根据一定标准（如0－0．为劣；0．41－0．75为中；0．76－1．为良）对所计算出的各种新产品的能力分值划分等级。根据这种等级把各种创意排列起来，并从中选择最可行或比较可行的创意。

    经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展成为产品概念，即创业者从消费者的角度对这种创意所做的详尽的描述。例如一块表，从消费者的心理出发在外型、价格、准确性、是否保修、适合什么样的人使用等方面把这个产品的创意发展为产品概念。

    确定最佳产品概念，进行产品和品牌的市场定位后，就应当对产品概念进行试验。所谓产品概念试验，就是用文字、图表描述或者用实物将产品概念展示于一群目标顾客面前，观察他们的反应。一般地说，通过产品概念试验要搞清以下几个问题：

    ①产品概念的描述是否清楚易懂？

    ②消费者能否明显发现该产品的突出优点？

    ③在同类产品中，消费者是否偏爱本产品？

    ④顾客购买这种产品的可能性有多大？

    ⑤是否愿意放弃现有产品而购买这种新产品？

    ⑤本产品是否能满足目标顾客的真正需要？

    ①在产品的各种性能上，有什么可改进的地方？

    ③购买该产品的频率是多少？

    ③谁将购买这种产品？

    ●目标顾客对该产品的价格做何反应？

    通过这些方面的了解，企业可以更好地选择和完善产品概念。

    （3）新产品市场试验

    在创业家完成了以上步骤以后，就要着手用品牌名称、包装和初步营销方案把新产品装扮起来，推上真正的消费市场进行试验。

    ①试验规模

    市场试验的规模决定于两个方面：一是投资费用和风险大小，二是市场试验费用和时间。投资费用和风险越高的新产品，试验的规模应越大一些；反之，投资费用和风险较低的新产品，试验规模就可小一些。从市场试验费用和时间来讲，所需市场试验费用越多、时间越长的新产品，市场试验规模应越小一些；反之，则可大一些。不过，总的来说，市场试验费用不宜在投资总额中占太大比例。

    ③试验方法

    市场试验的方法因产品类型而异。对经常购买的消费品，就应从试用率和再购买率两个指标来考察。如果新产品的试销市场呈现高试用率和高再购买率，这表明这种新产品可以继续发展下去；如果市场呈现高试用率和低再购买率，这表明顾客对这种新产品不满意，必须重新设计或放弃这种产品；如果试销市场呈现低试用率和高再购买率，这表明这种产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作；如果试用率和再购买率都很低，则表明这种产品应当放弃。

    消费品的试销可采用以下几种方法进行：

    ①销售波动调查法。选定一批消费者，免费提供新产品让他们试用。以后再向他们折价供应这种新产品和其他不同品牌的竞争产品。这样反复3－5次（销售波），称为销售波动调查。这种方法的目的是了解每一次有多少消费者选了该种产品，满意程度如何，有什么问题和想法。

    ②模拟商店法。邀请一批消费者观看若干商品的电视广告，并将本企业新产品的广告穿插其中，但不予特别指明。接着向每一个消费者赠送一些现金，到某家商店由消费者任意选购所喜欢商品。观察消费者购买这种新产品及其他竞争产品的数量，从而测定市场试验和广告宣传的效果。然后询问消费者购买或不购买该新产品的原因。几星期后，再调查他们对该产品的态度、使用状况、满意程度以及是否有再购买的想法等。

    ③有控制的市场试验。由几家市场调查机构组织商店小组进行调查，向这些商店付一定费用，请他们试销这种新产品。公司根据市场试验所要达到的目的，确定商店的数量、分布地点、柜台陈列、店堂布置和产品价格等。通过这种试验，了解各种因素对市场需求所产生的影响。

    ④试验市场。选定一个与该产品将大规模销售时相类似的小型市场，由企业的销售人员做实际推销，并开展全面的广告宣传和营业推广。这样的试验能获得可靠的结果，对将来的销售状况、各项市场营销计划的执行情况都能得到比较可靠的预测。

    （4）推出新产品

    经过市场试验，创业者已经获得了足够的信息来决定是否将这种新产品投放市场。在这一阶段，创业家应做以下决策：

    ①何地推出新产品

    创业者要决定在什么地方（某一地区、某些地区、全国市场或国际市场）推出新产品。能够把新产品一开始就在全国市场＊投放的企业是不多见的。一般是先在主要地区的市场推出，以便占有市场，取得立足点，然后再扩大到其他地区。因此，制定一个完善的市场投放计划对创业者来说是十分重要的。在制定市场投放计划时，应当找出最有吸引力的市场首先投放。

    ②向谁推出新产品

    创业者要把它的分销和促销目标首先面向优秀的顾客群。这样做的目的是要利用最优秀的顾客群带动一般顾客，以最快的速度，最少的费用，扩大新产品市场占有率。企业创业者可以根据市场试验的结果发现最优秀的顾客群。

    ③如何推出新产品

    创业者要制定开始投放市场的营销战略。这里，首先要对各项市场营销活动分配预算，然后规定各种活动的先后顺序，从而有计划地开展市场营销管理。

    产品创新是创业的一条重要途径，但任何新事物的诞生总要经历许多周折。这里虽然介绍了产品创新的一般过程，但在实际执行过程中必然会出现许多意想不到的事情。创业家应该随机应变，根据产品和市场的特点寻求解决途径。

    产品创新诀窍

    前面已经介绍了产品创新的一般过程，但那并不等于告诉了你一个通向成功的公式。许多看似可行的产品并没有给它的创始人带来财富，究其根源，在于产品本身的市场定位，或者产品的价格与所能提供的价值不符，或者不能满足消费者的真正需要，或者产品有强大的替代品。那么如何才能避免这些情况出现呢？如何以较小的风险通过产品创新取得创业成功呢？

    除了认真执行产品创新的各个步骤之外，有人从许多通过产品创新成功创业的案例中总结出了一系列诀窍，现列举如下：

    1．善爆冷门，人无我有

    当今社会日新月异，人们的需求也就在不断改变、不断萌生，而这种需求的萌生，正给每一个创业家以爆冷门的机会。综观世界巨贾，很多就是靠爆冷门而起家的。

    犹太青年史特劳斯，1940年移居美国西部时只是个穷光蛋，当地正出现了一股“寻金热”，他就跟随这些挖金人到了矿山，做些小生意。后来他根据矿工们的需求，用厚帆布、厚棉布，试制一种价廉又耐穿的裤子，销路很好。于是他进一步投其所好，在裤袋、缝线颜色等方面做了许多改进，逐渐形成一种独具一格的裤子——即如今风靡全世界的牛仔裤。史特劳斯靠爆冷门创立的公司，在础年代末销售额仅sic万美元，而到对年代销售额就增加了250倍，达到200多亿美元，一举成为亿万富翁。

    有人可能说：现在市场商品已琳琅满目，要寻冷门谈何容易。其实对精明的创业家来说，冷门比比皆是，只要你做个有心人，那你就会发现冷门应有尽有，爆不胜爆。

    另外一个冷门更发人深省，上海某玩具厂居然为老人制作起了玩具，这一招可能大多数厂家连想都不敢想。我国已向老年社会迈近，上海的老人也已达千万，随着生活水平的提高，他们已不仅仅满足于富裕的物质生活。这个玩具厂正是抓住了这一点，为老人们开发出了“小淘气”、“老来娇”、“老玩重”等老人玩具来充实他们的精神生活，给他们带去返老还童的情趣，也给企业带来丰厚的收入。

    2。树立名牌，以质取胜

    “名牌战略”现今已被人们接纳，名牌带来的经济效益是不可估量的，创立名牌已成为创业家们的重要谋略之一。

    真正要树立一个名牌产品并不像说话这么简单，它需要企业在产品质量、信誉、服务等各个方面做到令顾客满意的程度。

    创立名牌的第一要点是以质取胜。这里包括产品质量、款式、服务等各方面都要胜过别人。提起瑞士“劳力上”牌手表，人们无不称赞，都说它的技术质量信得过。但他们为了创这个名牌，在质量上下了不少功夫。“劳力上”手表是手工装配的机械表，采用放大机，把表的主要部件游丝、平衡轮和摆轮控制器材等通通放大到银幕上，使装配动作能毫厘无误。而且装配的手表，还要经过不同的位置、温度和湿度检验。所有“劳力土”公司出厂的手表，在50米深的水里完全可以防水，其表壳的封装作业，是采用自动气压泄露试验来检测的。凡达不到检验标准的手表，一律送回重修。功夫不负有心人，由于他们如此严格、精细，所以使“劳力士”手表牌子越做越硬，知名度也越来越高，多少年来一直畅销不衰。

    第二个要点是注重战略战术，研究探讨和掌握创名牌的要领。首先要有强烈的名牌意识，有些产品可能现在是名牌，但如果企业观念保守，不能紧跟时代步伐的话也会最终门庭冷落。其次要顺应潮流。市场需要什么或者说消费者需要什么，当前什么最流行，都是在树立名牌时应考虑的。第三是充分利用媒体宣传，扩大自己产品的知名度和美誉度。

    3．标新立异，出奇制胜

    消费者往往都具有猎奇心理，为满足这一需求，可以给产品加上各种新奇的功能。这样就可以吸引大量的消费者来购买。

    锁是一种古老的产品，而一些外国制造商给它以特殊的功能，如有能辨别主人声音的锁，不听到主人的声音，你就别想把它打开。也有一碰到它就会发出报警信号的锁，还有见到客人会主动打招呼、唱迎宾曲的锁，新颖神奇。一般的烟盒并不稀奇，但有一厂家设计了一种很有滋力的烟盒，把它放在写字台上是一件精美的装饰品，当主人取烟时，它还会提醒主人“吸烟有害健康”或是“请您保重身体”等一类有益的忠告。产品一问世，立刻风靡市场，许多不吸烟者也抢着购买，有的是为丈夫，也有的是为父母或家人献上一片爱心。

    4．拾遗补缺，以活取胜

    现代市场高、精、尖产品争奇斗艳，琳琅满目，但如果仔细调查，也许会发现人们日常必要的小五金。小电器、小百货，常常短缺。这不是社会的某种偶然，而是发展中必然出现的一些现象，因为小商品利薄、费时，生产厂家甚至连销售也懒得经营。既然是社会需要，市场又紧缺，这就得有人来当填缺者的角色。

    也许有人对此不屑一顾，并会说销售小商品，如果说社会效益，也许会有点，但如果论经济效益，那就没有多大出息。其实这种观点未必正确。我们的一些企业，在国际竞争中，如果和人家比产品高、精、尖，还差不少距离，很难竞争得过人家，但如果能抓住这类市场缺口，也许会充分发挥我们的优势，在国际市场中谋得一席之地，从而达到由小利变大利的目的。图钉在商品家族中，可能根本排不上号，但青岛制钉厂生产74个花色的281个规格的出口图钉，和外国人做成了大生意，每年获利可观。别针、钮扣等金属小商品，更不显眼，但上海金属厂生产这些小玩意，年人均创汇量达4500美元，全年创汇370万美元。螺丝在机械家族中没有地位，但台湾厂商1989年出口螺丝达553亿美元。钓具虽小，但在美国很吃香，日本、韩国、台湾的产品都进入了美国这个市场，年营业额都在10亿美元以上。雇用物万名职工的美国“西尔斯百货店王国”起家于日用品的邮购业务。拥有上万家分店“迪斯尼王国”的老板迪斯尼曾说过：“我们永远也不能忘记一切都是从一只老鼠开始的。”

    在采取这一秘诀时，还应注意一些问题，比如，市场缺口一定要看准：要炼就能补天裂的“五色石”，也就是要生产具有特殊个性和质量上乘的产品。有一个很鲜明的例子：淋浴喷头是大家再熟悉不过的，但大多数喷头孔数少，经常出水不畅，而法国一家公司研制出了一种新型喷头，它的喷孔多达纽D多个，水柱极细，喷在身上能起到按摩的作用，非常舒服，而且这种喷头虽然孔细，但水不受堵，深受消费者的青睐。

    5．跟随超越，以超取胜

    新产品开发中的“跟随”，从某种意义上来讲就是模仿和借鉴。在国际商战中，企业家都懂得借鉴别人现有先进产品的优点的重要性。所以在开发新产品时，常常是以现在最先进的产品为借鉴，经过吸收、消化、创新，发展成具有独特性能的产品。这样才能使自己站在较高的起点上与强敌角逐，才能永远立于不败之地。

    商品的模仿不是抄袭，更不能盲目照搬，而是在借鉴中创新，是一种正常的竞争行为。模仿也是一种学习。天外有天，学无止境，人之所以要学，说到底是为了超越，后来居上。

    常州柴油机厂先是跟随日本“洋马”，但也不断地从国外引进其他型号的最新样机，解剖研究其结构、性质，并与本厂产品逐项、逐件进行对比，从而改进提高。世界柴油机发展的踪迹尽收眼底，倾向延伸、拓展，就是一条新的猛进之路。现在，常州柴油机厂的产品远销54个国家、地区，并在多次国际投标中夺冠，创汇率逐年增加。原来一直瞧不起该厂，曾以各种方式婉言谢绝该厂厂长、总工程师登门的日本洋马公司，也感到中国“常柴”不可轻视，并承认其产品的某些质量指标已超过日本同类产品。此后，日本洋马公司多次派人到常州柴油机厂寻求、商谈合作事宜，还主动邀请常州柴油机厂厂长前往访问。

    精明的创业家总是能敏锐地抓住市场上每一个细微的信息，进行分析。思考，最后产生对自己产品创新有益的想法。他们总是立足于商场的制高点，并随时努力攀登无人涉足的新高峰。

    市场创新转化为知本

    市场创新是继工艺创新、产品创新之后的又一种重要的创业途径。本章将介绍市场创新的含义和内容以及几种主要的市场创新方式。

    1．市场创新的涵义

    人们一般把开辟一个新的市场和控制原材料的新供应来源归纳为市场创新。事实上，市场创新，完整地说，是指企业从微观的角度促进市场构成的变动和市场机制的创造以及伴随新产品的开发对新市场的开拓、占领，从而满足新需求的行为。

    市场创新不同于工艺创新和产品创新，属于较为广义的创新范畴。在现实生活中，创新一词常被人们理解为某项技术上的发明创造，这种把“创新”仅限于技术范畴的狭隘理解，妨碍了人们运用“创新”这一锐利武器。因此，我们应该拓宽创新的视野，将创新理解为一个远远超出“技术”范畴的、综合性的经济概念。如在销售过程中的一种“创新”——分期付款方式的发明，就是经济意义的创新。分期付款，也就是用未来的收人购买现在的商品。这种购买方式，使目前暂元购买力的人有了购买力；使看似“没有购买力”的商品有了巨大的购买力。它加速了商品的实现过程，促进了商品经济的发展，并实现了经济类型由“供给导向型”向“需求导向型”的重大变革，极大地改变了人类整个经济的面貌。因而，分期付款这一“创新”意义重大。

    再如期货交易的出现，这种全新的交易形式有三个特征：现在进行买卖而远期交割商品；交易的方式采取了期货合约形式；③买卖双方是以期货交易买卖合约的方式进行交易的，是大众交易。正因为期货交易有这样的特征，所以，它不仅拓宽了交易范围，还吸纳了更多的交易者，而且给人们提供了减小风险、套期保值和价格预测的工具。有了期货交易，农民远在收割自己的庄稼前的几个月，就可以出售自己的粮食。在香港的交易者，可以买卖日本的红豆。可见，这种期货交易方式也是一种伟大的市场创新。

    2．市场创新的内容

    市场创新包含两个方面的内容：

    开拓新市场

    开拓新市场包括这样三层意思：

    第一，地域意义上的新市场。指企业产品以前不曾进入过的市场。它包括老产品进入新市场，如由国内向海外拓展，由城市向农村拓展。也包括新产品进入新市场。

    第二，需求意义上的新市场，指现有的产品和服务都不能很好地满足潜在需求时，企业以新产品满足市场消费者已有的需求欲望，如向农户推销廉价的、功能较少的彩电，向工薪阶层推销低价位汽车等。

    第三，产品意义上的新市场。将市场上原有的产品，通过创新变为在价格、质量、性能等方面具有木同档次的、不同特色的产品，可以满足或创造不同消费层次、不同消费群体需求。如福特汽车公司变换汽车式样，向其顾客供应不同档次的汽车：向富豪供应卡迪拉克车，向一般人供应雪弗莱车，向中等富裕的人供应奥尔兹莫比尔车。

    （2）创造市场“新组合”

    市场创新又是市场各要素之间的新组合，它既包括产品创新和市场领域的创新，也包括营销手段的创新，还包括营销观念的创新。

    市场营销组合是哈佛大学的敦凯提出的一个概念，它指综合运用企业可控制的因素，实行最优化组合，以达到企业经营的目标。市场营销组合观念是市场营销观念的重要组成部分。营销组合为实现销售目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。市场营销组合观念认为，企业可以控制的产品、定价、分销与促销诸因素，都是不断发展变化的变数。在营销过程中，任一因素的变化都会出现新的市场营销组合。

    市场创新与市场营销反映了两种不同的思路：市场营销以“大路”货为基础，以总体成本取胜，以市场分享为目标，着重广告、推销和价格战等手段。因此，资金最为充足的企业在“战”中取胜的可能性较大。而市场创新则靠产品和服务的差别性取胜，致力于市场创造，即提出新的产品概念，建立新的标准和市场秩序，因而，最具有创造精神的企业取胜的可能性最大。正如托马斯·彼得斯所言：“不要老是分享市场，而要考虑创造市场。不是取得一份较大馅饼，而是要设法烙出一块较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼。”

    可见，市场新组合是从微观角度促进已有市场的重新组合和调整，建立一种更合理的市场结构，赋予企业以新的竞争优势和增值能力，这就是市场创新的宗旨所在。

    3．创业家的应变力——市场创新的机会来源

    创业家的市场创新，并不是仅仅为解决将商品卖出去的问题，而且也是在别人认为没有市场的情况下创造出一个“市场”的问题。并且，在众人蜂拥而至试图瓜分市场时，能不能另外独辟蹊径，开拓出一个属于自己的新市场，也属市场创新之列。此外，创业家的市场创新并不仅仅是以一种全新的产品去开拓一个全新的市场，而且也包括！日产品新市场；并不仅仅是营销组织形成的创新，如从百货店到超级市场，再由超级市场到自动售货等，而且还包括营销方式的创新，如分期付款。赊销、直销等。

    从实质上说，创业家的市场创新，就是开拓一个新的销售市场，架起企业产品与顾客需求之间的联系桥梁。如果说创业家的工艺创新和产品创新是生产什么产品和如何生产产品去满足人们需求的问题，那么创业家的市场创新则是怎样卖出这些产品去满足人们需求的问题。

    创新机会的来源在前面已经介绍过了，那么创业家是怎样抓住市场创新机会的呢？就市场创新而言，创业家的市场应变力是抓住创新机会的保证。

    1973年至l984年，美国遇到了经济衰退，通货膨胀犹如股级之马，尤其是房价上涨速度比其它任何东西都快得多。同时，住房抵押贷款利率扶摇直上。而此时正是美国‘做后婴儿潮”中出生的孩子中的头几批达到25岁左右，即达到第一次成家买房子的年龄。因此，美国的大批住房建筑商便专门为他们设计建造了一种小型的廉价住宅，称为“基本住宅”。这种房子比起已成为标准住宅的房屋来，面积要小一些，结构也简单一些，价格也便宜一些。但是，它具有“良好的实用价值”，而且价格也完全能够为初次购买住宅的人所承受。然而，市场上的滞销证明这种住宅是一次严重的失败。建筑商想方设法试图予以挽救，如低息赊售并延长还款期等，可是仍无济于事。

    正在大多数住宅建筑南自认倒霉、收缩和退出“基本住宅”市场的时候，有人却发现了机会。一位当时经营规模还很小的建筑商面对这种失败，苦苦地思索这一反常事件的症结所在。这位建筑商通过探究发现，人们的购房观念已经变化了，特别是美国的年轻夫妇购买第一所住宅的要求发生了变化。这所房子不再像他们祖父母时那样，是这个家庭的永久住宅，也不再是这对夫妇打算住一辈子或者至少是长期居住的房子。他们购买第一所住宅，购买的不是一种“价值”，而是两种“价值”。他们购买它，一来是为了暂时住上一阵子，二来则是购买了一种“选择权”，即购买一种在几年之后购置他们“真正的”住宅的选择权，这所“真正的住宅”要位于较好地段，有较好的学校，且要宽敞舒适。然而他们在为以后购买的这所昂贵得多的永久住宅第几次付款时，将需要利用第一所房子积存起来的资产。现在，“基本住宅”暂时住可以，但将来能以适当的价格转售出去吗？如果不能转售出去，它就不仅不是以后购置“真正的住宅”的一种选择权，倒反而会成为实现他们真正的住房需要和要求的障碍和负担。担心将来不能按适当的价格转售出去，担心不能得到以后购买“真正的住宅”的选择权，这就是人们不买“基本住宅”的症结所在。当时一般住宅建筑商只考虑到住房只是“住”，买房在于价格的高低，而不知道购房者的真正用意。

    于是他毅然进行了市场创新。他将“基本住宅”改变成为“第一幢住宅”，然后再改造成“永久性住宅”。他是在听取了住宅购置者的意见后作了这种改变的。在出售时，他向购房的年轻夫妇保证，今后按一定的价格帮助他们出售现在他们所购买的“第一幢住宅”，其条件是必须在5到7年内向他们公司购买“永久性住宅”。事实上，这种“永久性住宅”是在“基本住宅”的基础上改建成的。

    探究了问题的原因，通过采用与众不同的营销方法，这位建筑商不仅销售了他的‘“基本住宅”，而且在短短的5年中，将原来经营范围仅限于一个大城市的小公司，发展成为一个业务遍及7个大城市的大公司，并且在每一个城市它都是数一数二的。从1978年至1982年，是建筑业的萧条期，美国的一些较大的建筑商在整整一个季节里连一所房子也没有售出去。然而，前面介绍的这位住宅建筑商却仍然继续得到了发展。

    再来看一个小商品经营商的例子。针头线脑是许多商人不愿经营的商品，因为它几乎无利可图。然而美国商人佛兰克·W·霍华斯在此领域依靠市场创新而发家致富。霍华斯的创新秘诀在于：①收集一般小型杂货店里卖不掉累积下来的商品，如衬衣、袜子、手提包、皮带等，无论进价如何，统一用5到10美分的价格出榜；②将店铺设在顾客众多的地带，创造人们颁便购买的机会；③运用连锁经营的方式降低销售成本。正因为霍华斯创造了这种不寻常的营销方式，所以，他才取得了成功。他1879年创立的第一个小店铺到1930年，发展为拥有1380家分店的全球性商业企业。

    可见，创业家不仅能在有利可图的地方找到获利的途径，而且即使在别人认为无利可图的地方，他也能点石成金，或变沧海为良田。

    市场创新方式

    市场创新的方式很多，概括起来有产品方式、价格方式。广告方式、公关方式等等，在此，我们只介绍前面三种较为常用的创新方式。

    市场创新的产品方式

    市场创新的产品方式就是以一种新异的、独具一格的产品或服务来开拓新的市场，这是创业家市场创新的一个重要内容。在许多行业内部有利用这种方式实现创业的创业家典范。在服务行业中，美国人艾德里安·戴尔西、拉西·希尔布洛姆和罗伯特·林德，发现普通的信件包裹传递速度和服务质量不能适应当代经济活动和人们的需求变化，于是立志通过创新解决这一问题。他们取三个姓氏的第一个字母为名，组成了DHL快速传递公司。最初，他们将美国西海岸海运公司的发货单据等重要单据，用飞机专程送往夏威夷接货点，亲自交给收货单位，大大简化了所需办理的手续。这使得货船抵港后能迅速卸货、交货及返航，减少运输公司的港口费用，从而创造了一种大受运输公司及个体客户欢迎的快递业务。这种新的快递业务开辟了一个新的服务市场。

    在计算机行业中，日本的佐佐木明，以研制一种专门供中小学生用的“学习机”，即一部类似微型计算机的学习机配上小学四、五、六年级的数学、英语、国语软件，来代替家庭教师或补习学校，从而开出一个“智慧市场”。

    在汽车行业，美国人乔·恩格尔贝格在50年代研制出了第一代工业机器人，从而彻底改变了汽车制造业的面貌，提高了生产效率，降低了生产成本。

    创业家用新产品进行市场创新的例子不胜枚举。然而，是不是产品在设计、售后服务、产品工艺上与众不同，便自然而然就能在市场上独占一席呢？事情不是如此简单。在市场竞争中，商品交换的成功是一个“惊险的跳跃”。索尼电器在当今世界电器市场上可谓首屈一指，可谁知道当年它们开拓市场的艰难曲折呢？盛田昭夫为了将井深大和自己共同研制的电器打入美国市场，甚至举家迁至美国。为显示公司的形象和产品的竞争性，他特地选择在美国贵族区居住以体验美国人的心理和习惯。新产品的出现，只是预示着一个潜在的市场，要将这个潜在市场转化为现实市场，还需要精于市场营销。

    真正的创业家应能准确地判断顾客的“真正需要”，为他们提供新的产品，而且产品的价格还应能为顾客所接受。正因为这样，创业家不仅能在价值的基础上竞争获胜，而且能在价格的基础上竞争获利。米其林的选择就说明了这一点。

    在汽车的斜纹轮胎和辐射轮胎的比较上，后者的成本和价格高于前者，故美国许多有国际市场的汽车轮胎制造商都曾拒绝过辐射轮胎。而法国的汽车轮胎制造商米其林，通过广泛的实例演示，宣传这种轮胎的安全性和耐用性，使美国顾客愿意出钱购买辐射轮胎，从而打开了美国市场。

    归结起来说，以产品方式进行市场创新，首先要以市场的“趋势”为依据，有目的地研制出能满足顾客“真正需要”的产品。其次还要辅之以市场创新的价格和广告等其他创新方式，使产品由生产者手中成功地“跳跃”到消费者手中。

    2市场创新的价格方式

    市场创新的价格方式就是指创业家如何利用价格这个工具来应付竞争和开拓市场。价格创新方式可分为高价方式和低价方式两种。

    （l）以高价格创新

    高价格创新方式是许多创业家在实践过程中积累的宝贵经验，这种方式只适用于特定的场合。这些场合有：①稀缺性商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。②质优性商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量。高档次。当企业要显示自己的产品与其他同类产品相比，质量、性能和服务更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。③贵族性商品。一般老百姓都羡慕上流社会富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“贵族效应’。④初生性商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客求新心强、而竞争对手尚未形成对，企业推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。

    美国的施乐公司曾成功地运用高价格创新方式。该公司是如年代导人“复印机时代”的功臣。当公司研制成功“塞克洛斯914”干式复印机时，公司的第一代总经理威尔逊将它的价格订在295美元。这个价格使公司的其他人惊讶不止，因为“塞洛克斯914”的开发成本仅为24U）美元。威尔逊为什么喊出这么高的价格呢？这是因为塞洛克斯复印机性能优越，而且公司还为之提供良好的售后服务。此前的复印机在工作之前木仅需要特殊的复印液，而且还要使用一种涂有特殊的感光材料的复印纸，否则就复印不出来。相比之下塞洛克斯就简便多了，它只要一般干纸，不论是文字还是图片，均能在三四秒之内就清晰地复印出来。但是塞洛克斯复印机的不利之处在于它结构复杂，难于保管和操作，因而它需要优良的售后服务。为了使复印机能卖出去，威尔逊采取了租赁制，禁止成品直接买卖。之所以这样做，是为了维护塞洛克斯的信用和声誉，而不希望他人随便持有它。“运用租赁制，并充实售后服务”，这就是威尔逊的设想。施乐公司曾经一度在世界复印机市场上的占有率达到扣％到刀％。

    以高价进行市场创新必须注意解决这样一些问题：①高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低，解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略，前例中的高价加租赁制就属于促销策略的一种。②高价格导致仿效者问题。由于高价往往得高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。如何对付仿效者呢？可采用如下办法：其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成了计算机行业的领导。其二，阻碍模仿。可以通过申请专利等法律手段阻止模仿者进入。其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时，通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间内获利。当仿效者进入、产品价格下降后，就快速退到其他相关领域。

    （2）以低价格创新

    低价格创新方式就是以低于市场上同类商品的价格向特定的顾客群体提供商品。这种方式一般适用于生产批量大、销售潜力高、产品成本低而顾客又较熟悉的产品。

    美国德尔计算机公司创始人米歇尔·德尔，就是以低价来开拓创新学生计算机市场的。当米歇尔考入得克萨斯大学读书时，他发现校园里许多人都想拥有一台个人电脑，但商店里的电脑标价令他们望而却步，而且当时计算机的性能也不太适合学生使用。米歇尔还了解到，IBM公司的推销商们很少有人能完成公司的“定额”。于是，米歇尔与推销商们联系，以进价买下剩余的计算机，搬回自己的寝室，自己着手进行一些小小的改进，使之更适合大学生使用。为了适应学生市场的特点，他采取了低价战略，售价比当时当地的同类机型低15％。由于价格低廉和性能适用，这种计算机很快赢得了市场。校园里的大学生、公司的写字间、诊所及律师事务所都有了他的改装机，从而形成了一个学生型计算机市场。所有这些都是在他的大学寝室里实现的。1984年5月米歇尔拿出自己的所有积蓄创办了德尔计算机公司，当时他只有19岁。到对岁时，米歇尔已经是美国有名的“亿万富翁”了。他的德尔计算机公司也成为整个计算机行业的骄子。

    可见，低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。创业初期的企业可以考虑使用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，扩大销售量，逐渐提高市场占有率，使企业安全渡过危险期。

    （3）市场创新的广告方式

    推出一种能满足顾客需要的新产品并不代表创业者可以从此坐享其成，因为顾客能否了解和接受这种新产品还是一个未知数。能否解开这个未知数直接关系到这种新产品乃至整个创业计划的成败。可口可乐的例子很好地证明了这一点。

    可口可乐的诞生纯属偶然。1886年的一天，约翰·彭巴顿的药店里来了一位头痛患者，他要买一种由彭巴顿自制的糖浆。店员因为没有找到水，便随手拿了一杯苏打水为那位顾客冲调了糖浆，客人饮后对其口味赞不绝口。彭巴顿把这种用可可叶和可拉桑以及苏打水等为原料配制的新饮料命名为“可口可乐”，并注册了商标“Con—Cds”。就这样，可口可乐诞生了。但可口可乐并没有给彭巴顿带来财富。彭巴顿一年间作了朝美元的广告以销售这种“饮料”，而销售额却只有可怜的50美元。追究彭巴顿的失败原因，除了产品自身的问题之外，推销不得法是失败的最重要因素。

    直到亚特兰大另一位药剂项打劫买下可口可乐的制造、销售权利，可口可乐才真正迎来了春天。应该说他才算得上是真正的可口可乐之父，因为他为可口可乐创造了一个世界市场，让可口可乐成为了当今头号的大众饮料。

    柯勒对可口可乐的配方进行了改良，使它更适合大众的口味。为了让大众了解可口可乐，何勒进行了大规模的宣传活动。他与加工企业和各经销企业建立了良好的合作关系，由可口可乐公司总部负责调制出统一的、高标准的、味道出色的可口可乐原浆，再由各地加工企业加工成大众饮料，然后由经销商们经销。柯勒为可口可乐建立了庞大的销售网络，并以此向世人证明可口可乐的品质是可以信任的。此外，广告也是柯勒手中的利器。可口可乐广告几乎无处不在，大街上、电视上。汽车上、店门上，球场上，随处可见。就这样，可口可乐从亚特兰大席卷了美国，征服了全世界。

    广告就是这样一种把产品推向市场、让顾客了解产品性能的途径。下面再举两个例子来说明广告的妙用。

    吉诺·鲍洛奇是享誉世界的推销大王。这位出生于美国明尼苏达州的铁矿工的儿子，具有天才般的推销本氯化曾将因一起火灾而使皮发黄并起了不少黑点的18箱香蕉命名为“阿根廷”香蕉，最后以高出市价一倍的高价推销一空。他最拿手的是广告创新。他在广告上花的钱并不多，但他却使投入到广告上的每一分钱产生效益。如他用幽默广告打开了“重庆炒面”在美国的市场。有一条广告是这样的：有一个人宣布，“十个医生中有九个推荐‘重庆沙面”’。然后，镜头对准10名医生，其中竟有9个是中用人。这种幽默广告在令人捧腹之余，深深地被产品吸弓叮，人们决定亲自一试。鲍洛奇原本是一个微不足道的食品公司的所有者，主要经营东方食品。他通过一个又一个的新颖广告，向美国人推销中国的炒面和东方菜，开创了东方食品的西方市场。

    保罗·高尔文是最先将收音机应用于汽车业的人。汽车收音机也是摩托罗拉公司的创业产品。当高尔文的汽车收音机在美国普及、发展时，却遇到一次又一次的打击。人们把它“指控”为车祸的罪魁祸首，认为它分散了司机的注意力。许多州甚至还展开了关于从法律上禁止在汽车内安装使用收音机的辩论。1933年，高尔文制造公司在阿华州苏城的一位代理人，在汽车里安装55型收音机又引起了一场火灾，大火烧毁了整个车库，还烧毁了相邻房屋的一半，此事令高尔文制造公司的声誉一落千丈。面对这一次次打击，高尔文毅然将几千台55型收音机从市场上收回，拆下里面尚能使用的真空管与扩音器之后，用一柄大锤忍痛将它们全部砸毁。同时，用新的产品重树公司形象。

    他寻觅到一位杰出的广告人才维克多·欧文。在欧文的策划下，摩托罗拉发起了第一次全国范围内的广告促销汽车收音机活动。过去公司每月只在《星期六晚邮报》的第三版刊登一栏广告。这种广告很不引人注意。新的广告策略主要是利用名人效应，如利用罗马天主教皇凯撒的加冕庆典游行，和著名的林德利特尔·约翰尼签订广告协议等，使公司名声大噪。此外，它还在全美纵横交错的公路两旁，树立了闪耀着摩托罗拉名字的、令人目不暇接的红、黄、黑广告牌。通过这些活动，又重新树立了公司及其产品的形象。

    一字千金的商业计划书

    （一）如何写好商业计划书

    我们已经知道，一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。

    l．开门见山，直入主题

    写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。

    2．进行充分的市场调研

    要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行：

    你的投资项目中的产品或服务处于什么样的生意范畴？是研发（R＆D）性质、生产性质、分销性质或是服务性质？该领域目前的情况如何？

    你的产品或服务处于一个什么样的阶段？它的市场前景如何？务必不能遗漏任何可能的细节问题。

    你的竞争对手的情况如何？

    目前的市场状况怎样？是繁盛抑或萧条？

    3．评估你自己的商业计划

    在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度（或立场）对自己的商业计划进行一番评估，并努力地审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是否在自己的商业计划书中有明确的答案。

    （l）我能获得多少回报？

    （2）我会损失什么（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼、时间）？

    （3）谁认为这个计划可行（对商业计划各项内容的第三方验证）？

    （4）交易当中还有谁发挥作用（管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位）？

    ①这个市场有多大？你的企业如何争取到潜在的顾客（对市场开拓能力的验证）？

    （6）我的投资何时和怎样撤出（公开上市或购并的退出战略）？

    4全面展示管理团队的素质与能力

    在你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你的风险企业中管理团队的情况，因此，商业计划书要能够翔实地向风险投资者展示你管理团队的风貌，主要的关注点有如下几个方面：

    （l）创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质？

    征）这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致，是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功？

    （3）这个管理团队的市场战斗力如何？是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场？

    5．组织起一个战斗力过人的智囊团

    越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人之力是很难做到尽善尽美的，因此，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加地完美。

    （二）商业计划书的内容

    1．计划书摘要

    商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。如果说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要可以被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。

    一份商业计划书的摘要一般仅有几页纸的内容，它主要包括以下几方面的内容：你的风险企业的简要介绍、联系方法和主要的联系人、业务范畴和类型、管理团体和管理组织、产品或者服务及其竞争情况、资金需求状况、市场状况、资金运用计划、财务计划、生产经营计划、退身之路等等。

    要明确地记住，编写计划书摘要的目的是激发风险投资者完整地阅读你的商业计划书的热情，因此，计划书摘要有时看上去像一个推销你的产品的广告，你必须以严肃的态度对待摘要。要记住，风险投资者对你的摘要中表明的一些信息特别注意，如管理团队、你的创意或者产品，或者服务的独特性、预期的回报率和资金的退出之路等，能否明确无误地表明这些信息对于风险投资者的决定十分重要。

    同时，你的计划书摘要一定要有感召力，它应该能够打动风险投资者的心。因为在你向风险投资公司推销自己的时候，有成百上千人也在做着同样的事。你必须保证你的摘要能够“鹤立鸡群”，才能有成功的机会。所以对于摘要应反复推敲，力求精益求精，形式完美，语句清晰流畅又富有鼓动力，争取尽最大可能给风险投资者留下一个美好的第一印象。

    2．公司的发展历史与未来

    这一部分内容是为了让风险投资者对作为可能投资对象的你的公司有一个初步的了解。如果你是一个刚踏入社会的年轻人，从未有过创业的历史，有的仅仅是一个美妙的产品或服务创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你的情况作一番介绍，包括你的成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与特长、你的家庭及对你成长的影响、你的创意是怎样想出来的。为什么要独立追求创业等等。这样，将一个粗线条的你展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。

    更多的情况是你以一个风险企业的身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司以及公司所在行业的信息。这时，你介绍的内容应包括公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划，具体而言，主要有：

    公司概述，包括公司名称、地址、联系方法等；

    公司的自然业务情况；

    公司的发展历史；

    对公司未来发展的预测；

    本公司与众不同的竞争优势或者独特性；

    公司的类别与隶属关系，如系合伙公司不是股份公司；

    公司的公共关系；

    公司的保险情况；

    公司的知识产权；

    公司的法律诉讼；

    公司的纳税情况。

    要记住，对公司的所有介绍一定要简明扼要，使风险投资者用很短的时即可对你的公司有一个概略的认识，从而做出一系列对你的判断。

    3．管理团队

    正如我们在前面提到的，在所有的因素中，“人”是非常重要的一个因素。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队；企业管理的好坏，直接决定着企业市场经营、竞争情况的好坏。因此，风险投资者在阅读你的商业计划书时特别注重对你的管理团队的考核评估。这一部分你要给予特别的关注。

    首先，你必须对公司的管理团队的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。

    其次，将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。

    再次，要特别注意的是，在这部分要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资者认识到：你的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神；你的管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面均具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。

    4产品或者服务

    组成了一个强有力的管理团队之后，创业者还必须将自己的产品或者服务创意向风险投资者作一介绍。因为，在对风险投资项目评估时，风险投资者必须要知道你公司生产并出售什么产品或者服务以及你的产品或者服务能否适应市场的要求。一般地说，在这一部分里，你要向风险投资者展示下列一些内容：

    产品的名称、特征及性能用途；

    产品的研究开发过程；

    产品处于生命周期的哪一阶段；

    产品的市场前景和竞争力如何；

    产品的技术改进和更新换代计划及成本。

    通常风险投资者要对你的产品或者服务的可销售程度和创新程度进行评估。他可能会问你下列的问题：

    你的产品或服务具有什么样的实用价值？

    它能为用户提供什么样的功能？

    它的生命周期有多长？

    有无新产品开发计划作为储备？

    市场上是否已经或即将有同类产品或服务？

    同其他同类产品或服务相比，你的产品是否具有独特性？

    你对产品的知识产权保护将采取哪些措施？

    你的产品的价格弹性多大？

    老产品质量出现问题，你将如何与顾客妥善解决而不会影响公司声誉？

    这一系列风险投资者所关心的问题，你必须在这一部分中予以翔实的说明，有时候，附上产品的样本或样品是十分有帮助的。但要切记：一定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不切实际的承诺。

    5．技术及研究发展

    这一部分，主要简要介绍你公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势，公司研究开发新产品的成本预算及时间进度如何。风险投资者在这里主要关心你公司的技术研发队伍是否具有足够的实力把握市场上产品技术发展的脉搏，是否能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新市场，是否能够保证公司未来竞争发展对技术研发的需要。风险创业者应该在仔细评估自己实力的基础上，给出详细的说明。因为技术研发是公司未来发展的重要推动力。

    6．市场状况

    市场状况主要包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测、市场营销策略。

    第一，市场用户情况。包括你公司在以往的经营中拥有了什么样和多少用户？市场占有率如何？市场竞争情况如何？是否已经建立了完整的市场营销网络？营销手段如何等等。

    第二，新产品或者服务的市场前景预测。尽管预测不一定与实际相符合，但是作为一种新的产品或者服务，风险投资者还是希望对它先进行初步的预测，以确定自己要承担多大的风险。因此，你必须回答下列一些问题：新产品所在行业的前景如何？新的产品是否存在市场需求？市场需求的规模有多大？影响未来需求的因素有哪些？新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么等等。同时，要让风险投资者相信，你的预测是建立在尽可能的科学基础之上的。但是如果考虑到市场的风云变幻，对于不可把握的情况则不能妄下结论，否则等待你的将是失败。

    第三，市场营销策略。任何一个风险投资者都十分关心你的新产品或者服务的未来的市场营销策略，因为市场营销极富挑战性，它设计的好坏可以充分展示你的创业能力。风险投资者希望了解你公司的产品从生产现场到达最终用户手中的全过程。因此，在商业计划书中，你的市场营销策略应该说明以下问题：营销机构和营销队伍；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情况的应急对策等。

    一个完善有效而又符合你公司产品实际情况的营销计划可以大大增强风险投资者的投资决心，因此，你必须认真对待，必要时可以请求市场营销专家和营销机构的帮助。

    7．生产经营计划

    在这一部分，创业者应尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给风险投资者。主要的内容包括：

    新产品的生产经营计划；

    你公司现有的生产技术能力；

    品质控制和质量改进能力；

    现有的生产设备或者将要购置的生产设备；

    改进或者购置生产设备的成本；

    现有的生产工艺流程。

    另外。风险投资者还希望从这一部分中了解生产产品的原料如何采购，供应商的有关情况，劳动力和雇员的有关情况，生产资金的安排计划，相应的厂房、土地等如何规划安排等等。同时，创业者应明白，这一部分的内容要尽量详细，细节要明确，除了给风险投资者以更多的信息外，在以后的投资谈判中对投资项目进行估值时，这将是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。

    8．财务分析

    财务分析资料将是一个需要花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。在这一部分中，将包括以下几方面的内容：

    第一，过去三年的历史数据。

    你公司过去的经营成果如何对风险投资者有主要的参考价值，因此，你应该提供在过去的三年中你公司的经营财务情况，主要提供过去三年的现金流量表、资产负债表和损益表以及每年度的财务总结报告书。

    第二，今后三年的发展预测。

    主要根据你的经营计划、市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和公司财务环境系统的情况下，提供未来三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。要注意，预测必须科学，因此，要将预测的依据，预测的方法等一并展示，这样才能增加你预测的可信度，不致因风险投资者对你的预测不屑一顾，从而成为一种额外的时间浪费。

    第三，投资计划。

    投资计划是财务分析的一个非常重要的组成部分，它向风险投资者展示他所关心的关于未来双方合作投资于新的风险投资项目的各方面问题。它的内容应该回答以下问题：

    （l）预计的风险投资数额为多少？其中，创业者期望从风险投资者那里获得多少投资？是以贷款、出售债券还是以出售普通股、优先股的形式实现？

    （2）风险企业未来的筹资资本结构如何安排？包括全部债务情况的说明。

    （3）获取风险投资的抵押、担保条件，包括以什么物品抵押，什么人或机构将提供担保。

    （4）投资收益和未来再投资的安排。

    临）风险投资者投资后，双方对公司所有权的比例安排。

    （6）投资资金的收支安排及财务报告的编制，包括编制种类及周期（按月，按季度，半年或一年）。

    灯）投资者介入公司经营管理的程度如何？

    由于财务管理在一个公司经营管理中所占地位的重要性和财务管理与企业其他方面管理的密切相关性，财务分析规划的内容编制是否出色对于风险企业能否获得投资具有十分重要的影响，因此，商业计划书的财务分析部分必须与其他各部分保持一致，必要时可以请专业顾问、专家帮助编写或给予指导。

    9．风险因素

    尽管风险投资的高风险是众所公认的，但是风险投资者仍然想尽可能多地弄清风险企业可能面临的风险，风险的大小程度以及创业者将采取何种措施来降低或者防范风险、增加收益等。因此，他可能会向你提出一系列的问题，在你的商业计划书中必须对此作出说明。这些说明通常包括：

    风险企业自身各方面的限制，包括资源限制、管理经验的限制、生产条件的限制等等；

    风险创业者自身的不足，要么是技术上的，要么是经验上的，要么是管理能力上的等等；

    市场的不确定性；

    技术产品开发的不确定性；

    破产失败的可能性。

    要切记，千万不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素，这将只会令风险投资者对体产生不信任而对于你的融资没有任何帮助。实事求是，诚实坦白的品质才是风险投资者十分赞赏的。

    10．投资退出之路

    在阅读了你一系列的美妙设想规划后，风险投资者还有最后的两个问题需要你予以解答：一是他将获得多少投资回报？二是他的投资资金如何退出？这两个问题直接关系到风险投资者本次风险投资是否成功，因此这是他十分关心的关键性问题。

    这一部分中必须对你公司未来上市公开发行股票的可能性、出售给第三者的可能性及你自己将来是否在无法上市或出售时回购风险投资者股份的可能性给予周密地预测，当然，任何一种可能性都要让风险投资者明了他的投资回报率。

    至此，你已经完成了一份完整的商业计划书，但是并不等于已经万事大吉了。首先，你应该请专业人土如咨询顾问、律师、会计师、银行家等对你的商业计划书进行详细复查，确保没有不符合标准甚至错误的内容以及遗漏的存在。其次，要注意商业计划书的包装，因为包装如同人的外表打扮，如果包装精美，具有与众不同的独特性，将会给风险投资者留下十分深刻的第一印象。最后，编写好的商业计划书要复制多份，而不能将手抄稿直接交给风险投资者，以备后用。

    （－）风险资本筹措运作

    风险投资的资金筹措，是风险投资中一个十分重要的问题。能否成功地筹措到资金，对于风险投资项目的成败往往至关重要。伴随着时代的发展和风险投资业的兴起，人们的投资意识正逐渐加强。巨额的投资回报使风险资本领域深受社会各界的青睐，人们纷纷把目光投向风险投资领域，这为支持相关领域的风险投资，提供了大量有效的资金保证。

    由于风险投资阶段财务弹性大，且需承担较大的风险，因此，政府不宜作为投资的主体，它对风险资本市场主要起补充和调节作用，真正的风险投资主体应当由约束力较强的民间资本来承担。下面着重介绍风险资本的各种来温。

    从风险资本的供给来看，无外乎有两种渠道：其一是由政府提供的官方资本；其二就是在私人资本市场上筹措的资金。自对世纪对年代以来，投资于私人资本市场的机构的数量持续大幅度增长，且走势强劲，而它方资本则充当着稳定、扶植风险投资业的角色。

    l．官方资本的几种主要形式

    （l）财政优惠贷款

    为了扶植风险投资，支持小企业特别是高新技术企业的发展，各园政府一般均在财政资金的提供上采取了有效的措施，其中财政优惠贷款是最为直接也最为重要的一种。一般说，财政优惠贷款可分为以下几类：

    财政拨款

    每年由国家财政部从预算资金中拨出一定数额建立风险基金，支持风险投资事业。该项基金由国家委托专门从事风险投资的金融机构发放。

    财政贴息贷款

    财政贴息贷款一般是指固定资产贷款的利息贴补。为了支持风险投资业的发展，各国政府不约而同地采取了利息贴补的办法，来扶植风险投资事业。

    财政资金之所以受各国政府重视，将其作为支持风险投资的重要举措，自有其独特的优势。其有利条件是：

    ①财政资金的供应比较稳定

    在一般情况下，风险投资项目经过市场分析、可行性研究之后，便可根据选定的项目确定财政资金的供给计划。由于财政收入来源稳定，财政资金的供应在年度之间比较正常，且有一定的保证，因而构成风险投资官方资本的主要来源。

    ②有利于提高风险投资项目决策的科学性

    财政资金投放对象一般是国家高新技术政策鼓励发展的项目，比较容易通过审批。同时，申请财政性贷款，要经过银行、财政等主管部门的严格审查，由于这些部门掌握信息多。决策能力强，从而提高了风险投资项目决策的科学性，降低了风险投资的失败率。

    财政优惠贷款实际上属于政府补贴的一种，即国家拿出一部分资金来扶持风险投资业的发展。如当代风险投资业的领头羊美国专门设立了“小企业创业研究基金”，规定国家科学基金与国家研究发展经费的10％要用于支援小企业的技术开发上。1982年里根政府签署的小企业发展法。规定研究发展经费超过1亿美元的部门，要将财政预算的1．3％用于支持小企业的发展，从而可以为每个企业提供一定资金用于可行性研究、用于市场可行性研究或用于购买小企业的产品。

    （2）政府担保的各类银行贷款

    银行作为融资机构是风险企业进行风险投资筹集资金的又一个主要渠道。为了鼓励风险企业进行技术改造和科技开发，政府一般为风险投资项目提供贷款担保，以使其顺利筹到风险资金。美国1953年成立的小企业管理局承担对小企业的银行贷款担保，贷款在匕．5万美元以下的提供切见的担保，贷款在匕．5－25万美元的提供85％的担保。切年代美国又通过一个法案：若银行向风险企业贷款占项目总投资的叨％，当项目失败时，政府负责赔偿叨呢，并拍卖风险企业资产。这种通过少量资金带动大量民间的和工商界的资金投向高技术企业的信用担保制，被称为风险资金的放大器，放大倍数有的竟高达10一15倍。

    （3）政府订货

    政府订货，尤其是大规模的政府采购，对高技术企业的发展起着很大的作用。通过向企业发送订单，从而降低了企业的市场风险，企业也因拥有订单而能够取得银行贷款的支持。美国的高技术企业发展是直接受美国国防部订货的推动而迅速发展起来的，如ho年代中期的全部集成电路产品都被国防部买下，而购买的半导体器件则占当时美国半导体器件生产总值的40％。对风险企业的产品实行政府采购，不仅提高了风险企业产品的变现力，加快了风险资金的流动性，而且在社会上可起到示范效应，从而促进风险投资业的发展。

    （4）政府直接投资R＆D（研究与发展）与技术开发

    美国政府通过研究合同向小企业投资。波士顿128号公路的高技术企业和科研机构得到联邦政府的研究开发合同，在50－ed年代初占政府全部研究合同的10％，军事合同的11％。1980年美国专利和商标修正法（96－517号公法）允许对履行政府合同和接受政府津贴的大学、小企业和非盈利性机构保留发明的专利权，以鼓励他们技术创新和将创新成果尽快商品化的积极性，这对高技术产业的发展尤为重要。

    官方资本虽然为扶持风险投资的发展起到了一定的作用，但与私人资本相比，其间的比重不可同日而语。拿美国来说，1994年底，整个私人资本市场的风险投资额为IQyl亿美元，而官方资本约为100亿美元左右，可以说官方资本正逐渐淡出风险投资领域，从投资主体转向管理引导主体。

    2．私人资本的主要形式

    问）公司退休基金

    80年代早期，公司退休基金作为私人资本的有限合伙人开始大量进入市场。其投资动机完全是出于财务上的考虑。一方面它们被私人资本市场的巨额回报所吸引；另一方面则是出于投资分散化的考虑。公司退休基金主要通过合伙制进行投资，并且更倾向于直接投资和共同投资。公司退休基金一般由其富有投资经验的专家来评价投资战略和管理其投资行为。在运作的原则上追求安全性、盈利性和流动性，讲究投资组合，分散投资风险。

    （2）养老基金

    养老基金虽然是私人资本投资市场的新来者，却在80年代得到膨胀式发展而一跃成为私人资本市场上最大的投资者，与公司退休基金一样，养老基金的投资动机也是纯财务性的。通常情况下，投资于私人资本市场的养老基金的规模要比做同样投资的公司基金大。在1991年，全美最大的10家进行私人资本市场投资的养老基金的平均资产力323亿美元，而最大的10家公司基金的平均资本为213亿美元。然而令人费解的是：尽管养老基金的规模很大，却雇用更少的专家来管理。

    由于养老基金的本质特性，在其投放上必须接受公众的监督。考虑到公众对其不熟悉的高额投资项目上的损失反应激烈，养老基金在投放上均采取了审慎的措施，与早期的风险合伙制相比，养老基金更倾向于后期风险投资，因为这样可能遭遇的风险较小，回报期也大大缩短。

    从市场的意义上讲，养老基金是指通过发行基金股份或受益凭证，募集社会上的养老保险资金，委托专业管理机构用于产业投资或证券投资及其他项目的投资，以实现保值增值的一种投资基金。其特点是数额巨大，可利用期长。也正因为如此，养老基金是国际基金市场的重要组成部分，即主流基金，同时也是风险资本市场的最主要源泉之一。

    （3）银行控股公司

    银行控股公司也是风险资本市场的早期投资者，而且还是私人资本市场上最大的直接投资者。自幼年代以来，它们便作为一个群体活跃在私人资本市场上。许多银行控股公司进入风险资本市场的初衷，是为了获得介于私人资本投资和提供其他商业银行产品之间的经济上的好处。作为小型和中型企业的资金提供者，银行控股公司通过投资私人资本合伙人，为其合伙投资的公司提供资金。

    由于受到所有者权益的限制，银行控股公司一般通过资本分离银行控股公司的附属机构向私人资本市场投资，其直接投资则是通过特许的小型商业投资公司进行，对有限合伙人的投资则通过独立的分支机构进行。

    （4）保险公司

    保险公司在私人资本市场上的业务是从公司的私募业务中衍生出来的。保险公司的投资方式一般有两种形式，其一是通过购买那些具有资本特性的债务为风险更大的公司客户提供资金；其次就是几家保险公司通过成立自己的私人资本公司，将自身资金和从外部投资者筹集到的资金结合起来一道投入其中，这使得保险公司更倾向于合伙制投资。在风险投资方兴未艾的中国来说，保险公司理应在风险投资市场上占有一席之地，每年上千亿元的保费收入如不能得到充分利用，实在是一种极大的浪费。

    （5）捐赠基金

    捐赠基金和一般基金都属于风险资本市场的最早投资者。大多数投资是通过合伙制进行，但也不排除某些大学捐赠基金对与本校研究项目有关的项目进行直接投资的可能。捐赠基金与其他类型的基金相比，受到的投资限制较为宽松，但基本运作方式在本质上都是趋利避害的。如著名的耶鲁大学捐赠基金等。

    （6）大公司内部的风险投资基金

    一些实力雄厚的大公司往往通过一定的方式将公司的新产品试制基金、生产发展基金及出售闲置资产的资金等转为风险投资基金，专门用于风险项目的开发和启动。这类基金一般不对外直接投资，而是用于本公司高科技的创新或购并有远大市场前途的风险企业，在风险投资的中后期常常扮演重要角色。

    （7）富有的家庭和个人

    富有的家庭和个人是风险资本市场最早的投资者之一，在风险投资的发展中起到了巨大的推动作用。这一投资群不仅包括退休的大公司的首席执行官和由于具有敏锐的市场头脑而受雇于大公司的经理阶层，还包括商业和投资银行的富有的客户。在该投资群体中，富有家庭占有极其重要的地位。如洛克菲勒家族曾为东方航空公司和道格拉斯飞机制造厂提供了大部分的启动资金；菲利普家族则为英格索——兰尔德国际纸业公司提供资金。由于富有的家庭，尤其是一些名门望族，一般都拥有自己的家族产业，因此，对投资项目的评估往往依靠家族内部成员完成，并为风险企业家提供积极的咨询。

    除上述常见的资金来源外，还有几种不常见的资金来源，如一些设备租赁公司提供潜在基金用于增加高新技术创办企业的股本金；一些高新技术产业投资担保公司所提供的担保基金以及吸收的外国资本等等。

    “问渠哪得清如许，为有活水源头来”。多种多样的风险资本为风险投资业的迅速崛起和不断发展提供了坚实的后盾，倘若没有足够的风险资本可以使用，哪怕再高明的风险投资家也只能唱叹“巧妇难为无米之炊”，再具市场潜力的高新技术也只能是束之高阁，无法转化为现实的生产力。因此如何筹措风险资本成为摆在风险投资者和有关各方面前亟待解决的问题。

    （二）风险资本筹措方式

    1．风险资本的募集方式

    在国外，风险资本一般有两种设立方式：

    （l）私募设立。即由风险投资公司发起，吸收金融保险机构的资金组成。通常的办法是：风险投资公司作为发起人，出资五叽，成为基金的“管理合伙人”或“普通合伙人”；其他机构则出资的见，成为“有限合伙人”。普通合伙人的基本特征是：第一，以其人才全权负责对基金的使用、经营和管理；第二，普通合伙人每年从基金中提取相当于基金投资总额一定比例的管理费（通常风险基金的管理费在20％以上）；第三，基金的利益分配是普通合伙人可以获得经营收益的20％左右，其余出资人获得抓见左右。

    （2）公募设立。即基金直接向社会公众发行而且可以上市。这类基金一般为封闭式的，可自由转让。通常的办法有以下几种：第一，发行股票。风险基金在进行风险投资时，可以通过增发股票的方式向社会公众为风险投资项目筹集资金。股票作为资本市场主要的长期使用的工具，是股东们拥有的所有权凭证，证明持股人在公司的所有权和收益权。风险投资公司通过发行投资基金股票获得风险资金，而购买股票的个人或其他公司则因购买股票而获得基金所属投资公司的部分所有权，并期待将来由此获得高额的回报。第二，向产品用户集资。有些项目可采取向产品用户集资的办法筹集风险投资项目资金。这通常发生在两种类型的情况下：一是集资的风险企业或新项目的产品是极端供不应求的，即没有相同或类似的替代品；二是产品的某些用户需要长期稳定的供货保证。第三，发行债券。发行债券是筹集资金的一种手段，债券是一种债权凭证，筹资者通过发行机构出售债券获得资金，用于风险投资项目，并承担到期向持券人还本付息的义务。

    无论采用公募设立还是私募设立的方式，都需要筹资者付出足够的耐心，因为说服潜在的投资者从其“荷包”中痛快地掏出钱来并不是一件容易办到的事，除非他能开发出一种有巨大市场潜力的产品，并使出资者相信你能为他们带来高额回报。否则，设想再好，也只能是空中楼阁，终究无法成为现实。

    2．风险资本的筹措艺术

    风险资本的筹措不仅是一件极富挑战的工作，而且是一种艺术。职业风险资本市场的发展和完善，为风险投资家们提供了“八仙过海，各显神通”的舞台。为了确保资金筹措的成功，风险投资家都很注重等措的艺术性。

    （l）专门组成一个强有力的资金募集班子

    对于组成人员，不仅要求他们具有丰富的社交经验，高超的谈吐艺术，广博的学识，还要求他们具有一定的社会背景，特别是有风险资本等措的从业经历。

    （2）组成一个足够信任的基金管理机构

    该机构的管理人员由金融方面的专家组成，专门从事基金的管理，并对基金的使用提出富有成效的建议。一个成功的基金管理机构，可以给资金的提供者一种信任感，使他们很愿意将钱交由基金管理。

    （3）向资金持有者“勾画”基金的美好前景

    向资金的潜在提供者展示创业计划，使他们相信你的风险项目产品具有‘不可比拟的经济性”，会给他们带来丰厚的回报。不仅如此，还可以向潜在出资人展示本公司的风险投资业绩，用成功的投资案例去打动他们的心，进而巩固出资人对本公司的投资信心。

    （三）风险资本投放运作

    当风险投资公司筹足风险资本之后，接下来的工作就是考虑如何投资，将风险资本投入到怎样的企业、以及怎样管理的问题。

    在风险资本投资过程中，根据其组织、管理方式和投资方案评估方式的不同，可以有以下两种不同的投资管理模式：

    1．直接投资型

    这种类型的投资管理要求风险投资公司不仅具有提供风险投资的资金能力，而且具备评估投资方案、协助投资企业经营的能力。直接投资型基金多依附于一些实力雄厚规模较大的产业公司或企业集团。

    2．管理投资型

    在这种类型的投资管理中，风险投资公司本身并没有风险资金，而是接受委托或募集的风险资金，投资到有潜力的风险项目。公司的主要工作是进行投资方案分析、评估和协助投资企业的经营管理。因此，风险投资公司在这里又称风险投资管理公司。

    风险投资管理公司由具有丰富经验的专业经理们组织，这些经理需要有创业精神、踏实和客观的生活态度，善于协调和谈判的技巧以及评估能力。风险基金委托投资管理公司进行经营通常每年需要付出1．5％－3％的管理费，并且在投资成功后，提20％的利润作为管理公司的报酬。通常一个管理公司能够同时管理2-8个风险资本基金，但每个基金不能同时委托数家风险投资管理公司同时管理经营。

    上述两种模式的差别在于两者在投资资金来源和经营管理方式上不同，但在投资项目的选择上并不存在投资阶段的限制，它可以投资于企业发展的不同阶段，只要有利可图。

    另外，根据风险资本投资阶段，风险资本的投资管理同样可以分为两类：

    1．种子型投资

    在这类投资的管理中，风险投资公司只提供种子资金和创立资金。风险投资公司通常在评估产品创意或构想之后，如果发现评估的结果是可行的，即进行投资。在这种情况下，风险投资公司一般提供资金、设备等以供风险企业家进行研究，同时公司还提供经营管理服务。通常，种子型投资存在大的风险，但一旦成功，其实现的价值将是初始投资的几十倍甚至上百倍。种子型投资是早期风险资本投资的典型特征，如ArthrRock在1975年对处于创办期（Startup）的Appe计算机公司投资150万美元，到1978年，Apple计算机公司首次上市时，其初始投资的价值就达1亿美元。AR＆D在1957年对MIT的研究生创办的DEC投资7万美元，到1971年上市时，其初始投资的价值增加到3．35亿美元。

    2．成果应用型投资

    研究机构尤其是政府所支持的科研机构，对其研究成果的发展、运用，往往缺乏专门执行机构和必要的资金投入，从而妨碍科研成果的商业化，这种现象在我国尤其突出。在国外存在一些风险资本基金，专门投资这些科研机构的科研成果，它们针对这些研究机构的成果，进行评析，以判断其可行性，并进行商品化的努力。在这里风险投资公司就好像研究机构的下游单位，其主要工作就是对研究机构的成果予以推广。

    风险资本投资管理存在不同的模式，在具体操作中，人们可以根据具体情况选择不同的投资管理模式。

    与其他投资形式相同，一项风险投资项目起始于资金的筹集和投放，终止于资金的回收和获得投资收益。但由于风险投资所投入的高科技企业具有高风险及高收益的特点，使其在具体运作上有很多独特之处。风险资本的投放运作大致可分为三个阶段，即选择阶段、协调阶段和辅导阶段。

    （一）选择投资项目

    1，投资政策和评估过程

    任何一家风险投资公司都有一套自己的投资政策，包括投资规模、投资产业选择、投资阶段选择和地点偏好，投资政策化的明确和公开有利于风险投资公司保持一致的公司形象，吸引对口的风险项目，也便于风险企业选择对应的风险投资公司。

    投资规模：投资金额的最大值和最小值，对于超过最大值的项目，风险投资公司也舍尝试与其他同行业进行联合投资，低于最小值的项目一般不投，否则分散资金投入太多项目．会影响管理成本。

    投资产业：越来越多的风险投资公司倾向于投资于一二个相关产业，如生物和医药，或电子和通信，或计算机集成和软件服务，或网络和资讯管理，只有大型的风险投资公司才能投资五六个行业。这些风险投资公司主要是那些历史比较悠久，在风险投资行业经验很丰富的公司，并拥有不同行业和专业的风险资本家。

    投资阶段：致力于投资创立期企业的风险投资公司会强调自己的投资政策的特点，如英国3I集团，美国的Hho。因为只有一些优秀的风险投资公司和经验丰富的风险资本家才致力于并能够从事创立期企业的投资，一般的风险投资公司只投入发展期和扩张期，以规避风险。或者在投资阶段偏好上不明确，以便随机应变，寻找适合自己专长的项目。金融机构下属的风险投资公司则明确地表示投资后期乃至过渡期、转型期企业以求迅速变现，发挥他们在资产重组、企业并购、债务融资上的优势经验，避免他们对早期企业的管理和行业技术不熟悉的缺陷。而产业集团下属的风险投资公司为获得一种新技术和新市场进行早期投资，也有为收购其他企业进行后期投资的。

    地点偏好：风险投资公司一般倾向于在公司所在附近区域的企业投资，以便于对企业有全面的了解和有效的监管，可以定期考察、调查。

    除了这四点，风险投资公司也会对所投资的企业或项目的潜力、产品特色、管理层能力、企业的成长性、投资回报潜力、变现方式等方面提出自己的一些要求，作为投资政策的补充。

    风险投资的评估过程分四个步骤：投资建议书，业务计划书，约见和尽职调查。首先是企业和创业家向风险投资公司提交投资建议书，投资建议书是业务计划书的简略本，说明企业所需要投资的资金，企业的基本情况、项目或业务设想核心内容。风险资本家每月要收到许多这种投资建议书，其中抓％不会引起他们的注意，只有20％的建议书可能引起风险资本家的兴趣，并要求企业提供详细的业务计划书（业务计划书的内容和格式另文讨论）。风险资本家认真审阅业务计划书后，会考虑其中大约一半的候选投资项目，并约见创业家，询问有关问题，并让创业家就一些关键问题向风险资本家作一次口头介绍讲演（prMntation）来试图说服风险资本家，风险资本家也从中考察创业家的信心和对项目的把握。一份准备充分的业务计划书反映出创业家清晰的思路和周密的计划，也反映了创业家的管理素质。在风险投资中最主要的评估因素是人的素质，风险资本家强调自己是投资于人，宁要一流的人才和二流的业务计划，也不要一流的业务计划、二流的人才。通过了上述三个过程，一般只剩下5％的项目或企业进入风险资本家的尽职调查阶段。

    2．尽职调查和投资决策准则

    风险资本家调查的范围非常广，是一般的银行信贷调查无法比拟的，也是证券分析师的投资分析无法相比的，风险资本家似有怀疑一切的倾向，是某种程度上的商业侦探，他们的调查活动包括：

    （l）会见所有的管理层：观察他们的素质，了解他们的经验和专长，必要的话会对管理者和创业家的工作风格和心理素质作一定的测试分析，并要看几个管理层成员的经验和个性是否相互配合，是否可以相互取长补短，组成一个强有力的管理层。据一份研究报告指出，100％的风险资本家的尽职调查都做这一项工作。

    （2）实地考察企业资产和设施：对比业务计划书中所提到的资产数据，核实企业的净资产和开发新项目应有的设备，对企业现阶段的管理状况作一评估。100％的尽职调查包括这一项工作。

    （3）联络创业者的前业务伙伴和前投资者：了解创业家的前合作伙伴和投资者对创业家的评价，了解他们为什么建立合作和中止合作，进行投资或终止投资的原因，尽管可能会听到不同的意见甚至对创业家不利的评价，风险资本家也能客观地分析，兼听则明。96％的尽职调查包括这一项工作。

    （4）联络当前或潜在的客户和供应商：主要看产品的市场销路如何，市场潜力的大小和增长速度，生产产品所需要的原材料的价格、质量和供应渠道方便与否。92％的尽职调查包括这一项工作。

    （5）调查同类公司的市场价值：主要了解确定拟投资公司的在未来的价值和盈利前景，所投入资金可以在所投资的风险企业中所占的股份。86％的尽职调查包括这一项Xi作。

    （6）向产品专家咨询：了解拟投资公司的产品性能，技术水准，以及是否可能过时或被其他新产品、新技术淘汰，了解行业和技术的发展趋势。84％的尽职调查包括这一项工作。

    （7）与银行、会计师、律师企业咨询交谈：了解企业过去的融资、偿债和资信状况以及财务报表的准确性，专利、案件诉讼方面的情况。50％的尽职调查包括这一项工作。

    （8）向企业的竞争对手了解：了解企业的竞争对手对拟投资企业的产品性能的市场竞争力和占有率，以及对管理人员素质的评估，从另一侧面了解拟投资企业的情况。71％的尽职调查包括这一项工作。

    （9）寻求其他风险投资公司的意见：在联合投资的情况下，其他风险投资公司的意见可以帮助全面评估企业现状和发展前景，并与联合投资者达成共识。52％的尽职调查包括这一项工作。

    （10）寻求其他风险企业的管理层的意见：相关行业的风险企业管理层对新项目的评估，包括对技术、市场潜力、创业家的素质的看法。56％的尽职调查包括这一项工作。在这些尽职调查中，风险资本家充分搜集有关风险企业的信息，并结合企业提供的业务计划，进行交叉检查），分析相关信息的有效性、准确性，并根据自己的投资决策准则作出评估和决定。

    从上面风险投资所采用的投资决策准则四种研究结果对比中可以看到，风险资本家把管理人员的素质放在第一位，产品特性、市场潜力、回报率都放在前面几位，另外财务管理、权益比例、企业发展阶段也在考虑重点之中。而在不同的投资阶段，投资准则的重点也各有不同，他们在不同的投资阶段所用的三大主要指标即管理层素质、市场需求和产品特性的权重也相应发生变化，第一轮融资时管理层素质被放在第一位，第二轮、第三轮投资时，每个因素的比重逐步接近，看看是否与您的分析相近，以便更深入地了解并掌握风险投资的投资决策准则。

    （三）签订协议与投资监控

    l．风险资本家和创业家的目标

    投资协议的签订必须满足风险资本家和风险企业双方的目标和利益，达到一个平衡点。

    风险资本家在风险投资项目中的主要目标是：

    （1）一定风险下的合理回报：风险资本家的首要目标是投资回报，风险资本家不追求高风险项目，对于风险有一个客观评估，并要求有一个与风险相对应的合理回报。

    （2）控制董事会影响企业决策：风险资本家参与董事会，往往出任董事会主席，并领导董事会开展工作，对企业进行决策咨询和监管，掌握公司进展状况。当企业经营偏离既定计划时，风险资本家通过预先签订的投资协议中的规定，获得更多的董事会席位，并对风险企业的管理进行干预。

    （3）控制表决权，可以更换管理层：风险投资所采用的可转换优先股往往伴有表决投票权，在投票权这一性质上，这个可转换代先股好像已经转化成普通股，与普通股有同样的投票权。风险资本家还会在投资协议及相关法律文件中规定，一县公司出现重大事项，风险资本家有超级投票权，风险资本家的一个股份所代表的投票权可以是其他普通股的投票极的两倍。通过控制投票权，风险资本家能更有效地监控风险企业，在必要的时候更换管理层。

    （4）确保实现投资回报：风险资本家通过种种方法来确保投资收益的实现，除了上面三个方面。还应包括分段投资、管理咨询、合同制约和变现方式调整等。

    创业家的目标则有：

    （l）领导自己创立的企业：创业家有强烈的愿望来控制公司，领导自己的企业发展，因此风险资本家一开始保持少数股东的身份。随着资金投入的增加或公司出现问题，风险资本家通过投资协议及相关法律文件的规定获得更多的董事会席位。投票权和股份的时候，才逐步控制企业。

    （2）有充分的资源发展业务：创业家必须在外来融资和自己的股份比例之间达成一个平衡点，没有足够的资金和其他资源，公司业务无法发展，不能产生盈利，再多的自有股份也没有用途。

    （3）合理的收益：创业家也希望有一定的收益，包括一定比例的股份和较高的股票的价值，使他可以在企业变现时获得收益。

    风险资本家和创业家还必须就以下两方面的问题达成共识：

    （l）以灵活的协议条款来吸引后续投资：投资协议应有可以调整的部分，根据企业经营状况的变化作出修改，根据企业的价值重新评估每股资产值，并能吸引其他投资者后续追加投资，以及通过条例来保护前期投资者的利益。

    （2）管理层和员工的激励机制：主要是员工持股计划、管理层聘请和员工聘用条款，风险企业普遍采用认股权或红股等不同形式的组合来激励管理层和员工，也规定管理层和员工在没有工作到一定年眼前离开公司或遭解雇，不能获得全部股份的购买和变现，防止管理层和员工的短期行为，鼓励长期服务。明确了风险资本家和风险企业的目标，才有可能进行谈判，签订投资协议。签订投资协议前先介绍投资证券工具。

    2．债券和普通股在风险投资中的优缺点

    在对拟投资的项目和风险企业充分评估后，如果风险资本家决定投资，接下来便与创业家进行谈判，签订投资协议，以满足风险资本家和风险企业的不同目标，达到双方可以接受的平衡点，这个谈判内容包括投资证券工具的选择、盈利预测和股份定价、投资协议其他条款与前两者的相互配合。我们先来分析几种证券工具在风险投资中的应用，并从安全性、流动性、盈利性、控制权、企业发展阶段几个方面来考察它们各自的优缺点。

    债券的优点是安全性，一旦企业清盘可优先偿付，缺点是无法分享企业的成长。一般不用于早期投资，因为风险企业早期没有销售业绩，没有盈利收入，大多是创意设想、产品样品和业务计划书这些无形资产。如果在企业早期发展阶段用债券融资，剥夺了风险企业宝贵的现金流量，这是早期风险企业所不愿意的。在企业发展早期应税盈利也很少，债券融资无法起到税收减免的作用。早期企业的负债率过高，更不利于下一阶段债券融资。债券缺少流动性，很难转让，而且债券融资对风险企业无法有足够的控制权，因此债券融资一般是在企业后期使用。只有在风险资本家确信企业已经开始产生盈利，或有一定的抵押资产，或企业产品销路比较稳定，并在风险企业不想放弃大多数股权的情况下，可以考虑用债券方式来投资。

    普通股虽然可以分享企业增长，但无法从风险企业的现金收益中获利，而且一旦企业破产，普通股的价值无法得到保障，缺少安全性。普通股也会产生一个风险资本家对企业的控制权问题，风险资本家在投资的初期只是风险企业的少数股东，很难把握风险企业的决策，他们的利益受风险企业多数股东的决策的影响，因此增加了投资的风险。所以风险资本家会要求在既定的投资额下得到较多股权，即增加风险企业普通股融资的成本，这是风险企业所不愿意的。普通股融资对风险企业来说比较简单，不用付利息，但会稀释股权，权益方面的灵活性不够。普通股比债券有较好的流动性，在风险企业发展的后期用得比较多，尤其是当股市相当活跃时，风险企业上市的可能性比较大，或在资本所得税的减免条件下，而风险企业又不能接受附带投票权的优先股，风险资本家可以选用普通股来投资。

    小规模的风险投资公司，因为没有足够的网络关系和联合投资者来分享信息，无法进行多元化投资来分散风险，在财务和人力资源有限的情况下，一般采用普通股方式。这些风险投资公司把自己当成是风险企业的合作伙伴，强调与管理者的合作，通过在风险企业发挥管理咨询的作用来减少非系统风险。

    3．复合式证券

    在我们分析复合式证券在风险投资中的应用前，先介绍一下优先股的特征和类型。

    优先股股东可以分配到固定的股息，优先权体现在公司分配盈利时，优先股股东可按照事先规定的股息在普通股以前优先取得公司分配的股利，而且股息通常是固定的，不受公司经营状况和盈利水平的影响，这一点类似于债券。优先股还有优先分配公司剩余财产的权利。优先股股东一般无表决权，但在风险投资中用特别协议来规定优先股附带投票权，这主要是指可转换优先股，相当于把这种可转换代先股当成好像已经转化为普通股，享有投票权。

    优先股可以由公司收回，如果公司发行的是可收回优先股，公司可以根据需要，以一定的方式将所发行的优先股收回，调整公司的资本结构。优先股的种类还可分为累积优先股和非累积优先股，累积优先股的特点是股息固定而且股息可以累积，公司经营不善时未分发股息可累计到公司经营状况改善时，一起付给优先股持有者，而非累积优先股到了期限没有支付股总则不可以累积。

    参与优先股是当公司盈利较多时，优先股股东除分配固定股息外，如尚有多余盈利，可参与股利的分配，其数额相当于每股普通股与优先股股息的差别，非参与优先股则没有这种待遇。

    可转换优先股是指发行时定下可转换条款，允许持有人在某种情况下将优先股转换成该公司的普通股，转换比例可以事先确定，取决于优先股与普通股的价格的比例，但在风险投资机制中这个比例是可以调整的，我们会在下面详细讨论。

    风险投资常用的是复合式工具，结合债券和普通股的优点，风险资本家开发了大量的复合投资工具的品种，让风险资本家与风险企业之间有充分的协商讨论余地，达到各方满意的利益风险的平衡，最常用的有可转换优先股和可以认购股票的债券。

    优先股在公司盈利时有红利，在公司清盘时有优先的偿付保障，比普通股安全，比债券有较好的盈利性和流动性，非累积可转换代先股经常用于创立期企业的风险投资，一般不支付红利，可以在任何时候以任何方式（通常是在企业上市时）转换成普通股，有较好的流动性；累积优先股可以将不作分配的红利滚存到下一年，直到公司董事会认为合适的时机一并派发，这种优先胜对企业的压力较大，而且红利没有税务抵扣优惠，一般企业不愿意接受，但在中后期企业投资阶段可以考虑，因为那时候企业会有一定盈利。

    风险投资中的优先股通过表决权（投票权）协议让风险资本家享有特定的表决权，确保参与管理，并在红利分配、股票回购、认购新股方面有优先权。

    可以认购股票的债券的应用也十分广泛，在传统融资中，债券成本较高，而且有严格的条款限制，可以认购股票的债券让投资者在未来以一定价格认购公司的股票，分享公司的成长，因此投资者愿意接受较低利息和较宽松的合同条款，可以认购股份的债券可以让风险企业拥有控制权。可以转化成股票的债权和可以认购股票的债券的区别是，后者在行使认购股票的权利时为企业带来额外的融资，原有债务在法律上的规定是必须偿还，前者指以股权代替债权，在资产负债表上作一些调整。可以转换成股票的债权对于投资者来说比较安全，同时可以享受企业未来的增长。

    投资协议是一份合同，具有法律束缚力，重要的条款有“表明和保证”、“承诺”、“违约补救”等。表明和保证条款明确规定企业提供给投资者的所有财务和经营信息是确定的、充分的、完全的，是按照有关标准制定的，特别是关于公司的资本、股份分配、资产，或有负债、未决诉讼、未定专利权等，这种书面保证的目的是明确不管投资公司有没有做尽职调查、做到什么程度，他们所作出的决策从法律上是取决于企业所提供的资讯，企业需承担法律上的责任。

    表明和保证是对企业过去的行为作出保证，而承诺条款（Covenant）则是对企业在投资后应该做的和不可以做的行为。目标、结果作出规定，有肯定性条款和否定性条款两部分。如肯定性条款规定企业应定时提供详细的财务和经营报告，如经审计的财务报表、销售月报、现金流量表，规定公司必须在不同时期达到一定的盈利目标，维持一定的流动资金、净资产和流动比例等。否定性条款则如限制企业未经投资方同意作出变更企业经营性质和资本结构的交易，如企业并购、借债、资产重组等。

    合同中的这些条款与投资方在董事会的权力，投资工具的品种、投票权的控制相互配合使用，达到一个投资者和企业双方满意的平衡，如：股票定价越高，否定性条款就越严格，而风险资本家在董事会的权力越大，否定性条款则越弱。

    一开始风险资本家可以接受作为少数股东的地位，而企业家控制着多数股权，当企业管理层不能按照业务计划的各种目标经营企业时，风险资本家就会施加压力，随着情况恶化，会接管整个空事会，调整公司策略和管理层。风险资本家往往与企业也签订一份投票权协议来给予风险资本家在一些重大问题上以特别投票权。

    如发现企业违反协议，比如发现提供的信息明显错误，或发现大量的负债，企业要承担责任，风险资本家对企业会有更严厉的要求。通常的惩罚或补救措施有：调整优先股转换比例、提高投资者的股份、减少企业或创业家个人的股份、投票权和董事会席位转移到风险资本家手中、解雇管理层等。

    所有的合同都是不完全的，在签订合同时可能有信息不对称，在执行合同时更是如此，因此有必要在风险企业的成长过程中，风险资本家对风险企业实行充分的监控。

    4．风险投资中的管理监控

    风险投资过程中的管理监控与前面的精心评估选择的投资项目和精心策划设计投资协议一样重要，风险资本家对风险企业的管理参与、咨询和监控，是减少投资风险、确保预期的投资收益率的重要手段，也是风险投资区别于其他融资投资方式如银行贷款、企业项目投资的重要标志，更是风险投资产业在近30年来健康发展、蓬勃成长的成功原因之一。

    民签资本家参与风险企业经营管理最多的工作有：组建董事会，策划追加投资，监控财务业绩，制定企业发展策略和营销计划，挑选和更换管理层；参与最少的工作是那些操作性的日常工作，尤其是需要花大量时间的细致工作，如选择供应商和设备、产品开发、寻找新建客户和分销商、员工管理，这些工作通常是风险企业的管理层所应该做的。｝面对参与最多的工作作一介绍：

    （l）组建董事会，制定企业策略

    风险投资公司往往至少派一个风险资本家参加风险企业的董事会，甚至希望更多人成为董事会成员，主导的风险投资公司派人担任董事长。风险资本家可以影响、引导和控制董事会，积极和充分地发挥董事会对企业的监督、咨询的功能，不像在其他投资融资下的企业，在许多情况下董事会没有发挥预期的作用。风险资本家通过董事会对企业的重大决策进行表决，包括追加投资、资产重组、业务发展策略、管理层的聘用。组建共管理董事会也是风险资本家有效地执行其他五项工作职能的基础和体制保障。

    风险企业与其他私营小公司以及公众上市公司的董事会结构和作用的对比。小企业的股权分散度小，通常由创立者和家族拥有大多数股权，所有者和经营管理层是一套人马，合二为一，通常由企业老板个人制定决策，董事会人数不多，以内部人为主，董事长就是老板，董事会在决策中的影响很小。这种结构体制无疑使小企业的发展受到一定的阻碍，无法使用外界的资金资源和专业经理的人力资源，决策有可能失误，缺少监控制约系统。而上市公司的股权分散，大多数股东对企业的影响几乎没有，管理层掌握了内部信息，所有者和经营者分离，董事长由企业主要管理层人员如行政长官和总裁担任，削弱了董事会的相对独立性，董事会对企业决策的影响也很小。因此目前在全球范围内上市公司的董事会也面临着重大挑战，上市公司的股东强调必须加强董事会对企业的监管，董事长必须分开，有两个人担任。而风险企业的股权分散度小，由机构投资者掌握，投资者与管理者建立了风险和利益共担的合作关系，重大决策由风险资本家控制，既有大企业规范式策略制定的优点，又有董事会人数少。精干的特点，体现了风险企业由风险资本家主导的董事会的独特的作用。

    风险资本家通常是某一行业和相关几个行业的专家，对行业的发展、市场潜力大小和变化趋势有足够的了解和跟踪，他们帮助企业制定业务发展策略，如产品开发策略和营销计划，使产品抢先一步进入市场，并提高市场占有率，推动企业的发展。

    （2）策划追加投资，监控财务业绩

    风险投资采取分段投资的策略，追加投资不可避免，包括原投资者的追加投资和其他投资者参与的联合投资，风险资本家在金融界有广泛的联系和资金来源，他们策划不同的融资方式，如股权和债券，不同的融资成本和投资附加条件，不同的投资证券工具，来满足企业不同阶段的实际资金需要，让投资方和风险企业在利益、风险分配上达到平衡，使双方满意。

    风险资本家还义不容辞地承担帮助企业上市和实行其他投资变现策略，以及相关资产重组的工作，在下一节我们再作详细讨论。

    风险资本家具有财务管理方面的专长，对财务报表的审核十分严格、敏锐和频繁。通常要求风险企业提供财务月报，尤其是投资后的前两年，强调财务报表制作的精确性、有效性和规范性、时效性，不允许拖延财务报表。因此风险资本家能掌握企业最新的情况，及时准确地作出判断分析。风险资本家要求企业财务作出敏感性分析来预测风险和收益分配，并严格控制预算费用支出，比其他融资方式更严格，与风险投资中的分段投资策略是相符的。

    （3）挑选和更换管理层

    风险资本家不仅仅熟悉一个或几个行业的市场信息和技术发展，也熟悉这些行业的创业家或经理人才，与他们保持密切关系，甚至平时选聘这些人为候选的风险企业管理层人员。当风险资本家投资某个新企业时，往往选聘这些专业人才与新公司的创业家一起组建一个强有力的管理层，使之至少具有四个方面的专业人才：技术开发、生产运作、营销和财务管理，加上一个各方面综合能力较强的总经理。

    当企业进展与预期计划相差太远时，风险资本家会从各方面找原因，包括人事问题，在必要时更换管理层，尤其是更换CEO，这是由于风险资本家在董事会有足够的权力来实施他们的意志，保护投资者利益。根据一项研究表明，美国的风险投资产业，在业绩不良的公司中，有74％的总经理或首席行政长官被至少更换一次；在业绩尚可的公司中，也有功％的总经理或首席行政长官被至少更换一次。随着风险企业的发展，创业家在管理方面的经验显得不够，无法把握迅速发展的企业，许多创业家转为副总裁或部门总裁，由风险资本家任命新的经理人当新总裁。即使有的创业家退出公司，他还持有公司相当一部分的股份，如果新的管理层能带来公司更好的发展，这于创业家有利。据统计，在风险企业成立后的前20个月中，由创业家之外的人担任公司总裁的比例为10％，到了第现个月，这个比例上升为4O％，到了第80个月，所有统计的风险企业有80％的企业CEO已不是当初的创业家。在硅谷，目前十分流行EIR（EnmprInResident）即驻守创业家制度，风险资本家物色优秀的创业家，尤其是那些已有一次或几次创业成功的创业家，让他们在风险投资公司任职（E汲），参与风险资本家的项目挑选过程，从中发现自己适合或感兴趣的项目，并与原项目发明人一起组建新的风险企业，或者在风险投资公司任职期间孕育新的创业项目。风险投资公司提供6个月到1年的所有薪水、费用和有关信息、工作条件、必要的资源支持，在项目策划成熟时，由风步投资公司投入资金，组建新的风险企业，由EIR担任新的风险企业的总裁。

    危机处理

    风险资本家随时注意风险企业可能出现的问题，当出现下列问题及其信号时，风险资本家会及时介人风险企业的直接管理来解决问题。

    在风险企业进行债券融资情况下出现企业延迟付息，表明现金流量短缺。会计方法与上一期不同或延迟上交财务报表，表明财务数据有可疑之处，风险企业管理层很可能隐瞒经营问题。当资产负债表出现重大变化如应收款应付款的增多，表明销售管理失控。出现盈利减少或亏损表明费用控制不当。订单、客户和产品价格发生变化和市场占有率的下降，企业中层管理层发生变动，员工流失率增加，表明公司面临一定危机。如果再有外界环境上的恶化，如行业和技术的变化、市场需求降低、政府相关政策变化，则更能加重危机。

    风险资本家会分析产生危机的根本原因是什么，是对技术、产品和市场趋势的判断错误，还是投资不够，无法推动企业占领市场，或者是企业得到资金后没有严格的财务管理导致资金浪费，或是企业家的人事管理上的经验不足导致工作岗位职责不清，工作分配不当，人员聘用失误，激励机制失效，评估考核培训不力，使企业无法调动员工的积极性和提高他们的工作能力，使企业的技术开发、营销和财务管理各项工作的目标无法实现。

    在出现这些问题时，风险资本家除了提供咨询，更能随时接管公司的日常管理，尤其是在CEO更换期间，风险资本家自己担任临时的CEO，直接管理公司业务，这就要求风险资本家有企业管理的实际经验。美国的风险资本家大多来自科技企业的高级管理层，不仅有行业产业的知识和经验，也懂得财务和其他管理，能胜任这一危机处理工作。而来自金融机构下属的风险投资公司的投资经理人缺乏技术、营销、人事管理方面的经验，这也是他们的投资业绩比独立的有限合伙风险投资公司差的原因之一。

    （5）影响管理参与程度的因素

    风险资本家参与风险企业管理监控可根据参与投入程度不同分为三大类：直接指挥型，间接参谋型，放任不管型。直接指挥型是一种紧密式参与，风险资本家的意见直接影响到风险企业的决策工作。间接参谋型虽然在上述几个方面提出咨询建议，但并不强求企业完全接受和采纳，具体实施的主动权还在企业管理层手中。在全球风险投资业中，越来越多的风险资本家采取紧密型的方式为企业提供增值咨询服务，进行有效的信息收集和监控，以确保投资收益。放任不管型通常是在金融机构下属的风险投资公司对后期企业作短期投资的情况下，这些风险投资公司的经理既缺少相应的管理经验进行紧密式监控和咨询，也没有必要对已经比较成熟和规范的企业进行过多干预。放任不管到也是联合投资的非首席（主导）投资者对所投资企业采取的做法。

    风险资本家参与管理监控的程度与下列因素有关：

    投资数额：风险资本家对某家企业的投资数额越大风险也就越大，管理监控的程度也越高。

    时间安排：风险资本家必须经常对一个企业进行实地访问和电话查询，每年花在一个企业的时间至少为1似小时，如果他们管理的风险企业很多，也影响到他们对每个企业的管理时间和程度，因此他们必须有所选择。

    企业的需要：企业是否有这种管理咨询的需要，愿意接受这种紧密式监控，管理层是否有足够的经验独立完成工作，也影响到风险资本家参与管理监控的程度。

    风险资本家的经验：没有足够的经验，风险资本家无法监控企业的经营管理，也无法提供有效的咨询意见。风险资本家还必须对所投资的企业的业务和产品以及相关市场的竞争作深入的研究，以便对企业作一个客观全面的评估。除了风险资本家应该具有的行业和金融方面的经验，其他在企业策略、营销、人事管理方面的经验也是必须的。

    与企业的关系：风险资本家必须与风险企业家相互信任和理解，共同明确风险资本家参与管理的目标和方式，风险资本家要花时间与风险企业交流沟通，建立伙伴和合作关系，才能进行有效的管理监督、参与和咨询。

    企业的发展阶段：企业希望风险资本家参与时，在企业后期风险资本家的参与程度减小，在风险企业遇到困难或出现危机时，管理参与加强，首席投资者参与程度较高，而其他投资者一般不参与。

    （四）阶梯投资与阶梯融资

    有了目标投资人后，下一步要做的便是争取这些投资人对本企业投资。企业家要想成功地获得这种投资，除了向风险投资人展示本企业的投资价值外，还必须掌握必要的应对技巧。

    1，准备四份主要文件，提前递交业务计划书并争取得到风险投资人外延网络（network）的推荐。

    在准备和风险投资人洽谈融资事宜之前，企业家应该准备好四份主要文件。这四份文件是①《投资建议书》，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；②《业务计划书》，对风险企业的业务发展战略。市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；③《尽职调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的书面文件；④营销材料，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。

    文件准备好之后，下一步是开始和风险投资人进行接触。在正式接触之前，一般需要提前向风险投资人递交《业务计划概及其行动纲要》。在递交《业务计划书》时，企业家要尽量得到该风险投资人的某个外延网络成员的推荐。这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的很重要的一步。因为大部分风险投资人每个月都会收到成百上千份《业务计划书》，谁也没有足够的时间和精力来对每一份计划书进行细致的考查，而那些得到其网络成员推荐的企业的《业务计划书》通常会引起风险投资人的注意，这样在前几轮筛选中入围的概率就要大得多。在大多数情况下，能够承担这种推荐任务的可以是律师、会计师或其他网络成员，因为风险投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。

    2．作好四个方面的心理准备。

    在和风险投资人正式讨论投资计划之前，创业企业家还需做好四个方面的心理准备，即：准备应对一大堆提问，准备应对风险投资人对管理的查验，准备放弃部分业务和准备作出妥协。

    （1）准备应对一大堆提问。如果风险投资基金经理对风险企业的业务计划书或投资建议书感兴趣，他们通常会向企业家提出一大堆问题以考查投资项目潜在的收益和风险。这是因为基金经理们都是代人理财，而且投资的都是高风险项目，因此为了避免因赎职被基金的有限合伙人起诉，同时也为了建立起自己在投资界的声誉，基金经理们对他们的投资决策会非常谨慎和认真。其实，这种情况一般人也经常可以体会到，当你的一个朋友和亲戚向你寻求投资建议时，你通常会比拿自己的钱投资还要小心谨慎。

    一般来说，风险投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的业务计划书中已经有了答案。值得提醒的是，一些小业主通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为自己的资历很好，这样的错误务必要避免，否则会让你非常地失望。为了避免受到这种挫折，企业家可以请一名无需担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程，虽然清这样一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出一点代价通常是值得的，毕竟给风险投资人留下好的第一印象的机会只有一次。

    （2）准备应对风险投资人对管理的查验。企业家千万不要认为这种查验是对管理层或个人的侮辱。举个例子来说，你10年以前就开始从事某个行业里的业务，这份工作使你让家里的每一位成员都过得很好，并让你自豪于已取得的成就。尽管如此，一名风险投资基金的经理却可能会问你：你既没进过商学院，又不是律师或会计师，也没有毕业文凭，你凭什么认为你可以将这项业务开展得合乎我们所设想的目标？对这样的提问，大多数人可能会非常气愤并反应过激，而作为创业企业家，在面对风险投资人时，这样的提问确实很有可能会碰到，因为这已构成了风险投资人对风险企业的管理进行查验的一部分，因此需要提前作好准备。

    （3）准备放弃部分业务。在某些情况下，风险投资人可能会要求企业家放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。理由很简单，如果保留一部分业务就能使风险投资人在3－5年内实现5－7倍的收益而保留全部业务却只能达到3O．50％的收益率（尽管企业家很满意）的话，为什么不放弃一部分业务呢？况且这种放弃并不需要增加什么资本。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说既很现实又很必要，因为在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。

    （4）准备作出妥协。从一开始，企业家就应该明白，你自己的目标和风险投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一个也是最重要的一个决策就是：为了满足风险投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来说，由于风险资本不愁找不到项目来投资，寄望于风险投资人来作出这种妥协是不太现实的。

    3．掌握必要的应对技巧。

    引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上，风险投资人和企业家将就企业家先前递交的《业务计划书》进行探讨、询证和分析。这里有两点需要注意：一是要尽可能让风险投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或产成品的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻；二是要始终把注意力放在讪务计划书》上。有时候会议往往会延续数小时之久，这时企业家有可能会变得非常健谈，从而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在《业务计划书》中并未提及的产品。这一点千万要避免，因为这样的谈话会使风险投资人认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人。

    一些有经验的风险投资专家还指出，在应对风险投资基金经理的问询和查验时，为了做到对答如流，并给基金经理留下深刻的印象，创业企业家最好事先对基金经理们可能问到的问题有所准备，并掌握“六要”和“六不要”两类基本行为准则。

    风险投资基金经理们通常会问到的问题如下：

    资企业（指被投资企业，下同）管理层具有什么样的业务经验？管理层的每一个成员各有什么样的成就？管理层的每一位成员对引入风险资本又各有什么样的动机？管理层是否能够顺利完成其在《业务计划书》中所勾画的每一项工作？

    贵企业及其产品对其所在行业的适应程度如何？目前行业的市场走向如何？在此行业里取得成功的关键因素是什么？你（指创业企业家）如何判断该行业总的市场容量及其增长率？行业内何种变动因素对企业利润产生的影响将最大？行业内存在哪些季节性因素？

    在行业内，贵企业的业务有何与众不同之处？该项业务为什么具有较高的成长潜力？是什么原因使得这项业务在行业中具有特殊的地位？该项业务为什么将取得成功？

    为何说贵企业的产品或服务对社会是有益的？它付l）对顾客的价值体现在什么地方？产品预期的生命周期有多长？技术进步对贵企业产品或服务会产生什么样的影响？产品的可靠性如何？资企业业务和产品的独特性体现在什么地方？

    贵企业业务在和更大一些的公司竞争时靠什么取胜？企业产品如何满足顾客的特定需求并适应这种需求的敏感性和细微特征？顾客对产品是否已经有了品牌认知度？产品是否具有重复使用价值？这是一种高质量还是低质量产品？产品的顾客是否是产品的最终消费者？该产品是一种具有广泛吸引力的产品还是只有少数大宗买主？

    谁是企业主要的竞争对手？相对于贵企业而言，他们具有哪些竞争优势？而资企业相对于这些竞争对手又具有哪些竞争优势？面对这些竞争对手，企业在价格。服务、销售渠道、促销手段和产品品质保证等方面如何应对？贵企业产品是否存在替代品？你认为那些竞争对手对资企业的兴起会如何反应？

    如果你打算拿到一定的市场份额，你会文0何去做？在企业的营销计划中关键的要点是什么？该营销计划主要遵循的是一种零售营销战略还是一种产品市场营销战略？在贵企业的营销计划中，广告的重要性如何？当产品惑服务步入成熟期时，企业的营销战略会如何变动？直销对贵企业产品的销售很重要吗？

    产品或服务的客户群有多大？在全部客户中哪些人是最典型的顾客？从产品最初与顾客接触到形成实际销售，这中间的时滞有多长？

    （五）实现投资收益

    1．风险投资的变现回收方式

    国外风险投资的变现回收方式主要有四大类：公开上市。收购和出售、企业回购，而投资失败则进行资产清算或冲销。可以看到公开上市的风险企业投资时间最长，回收倍数最高，而其他几种方式的回收倍数在两倍左右，下面分别就其相关操作过程作一介绍。

    门）在NASDAQ等第二板上市

    公开上市是风险投资中最常用的一种变现回收方式，在美国有30％的风险投资是采用这种方式退出的。在股市高涨时，公开上市可以使许多创业家和风险资本家在一夜之间暴富，这样的例子在硅谷与华尔街比比皆是。风险企业由于上市融资的规模较小，一般在第二板上市。因此一个专门支持风险企业的第二板是十分重要的，服务的主要对象是中小企业和创新科技企业。目前在美国NASDAQ上市的标准为：

    净有形资产800万美元；

    前一年税前收益100万美元；

    公众持有110万股票或持股值400万美元；

    股东以对个以上，通常无经营年限要求。

    而条件更优惠的小型公司资本市场的上市条件是：

    净有形资产以40万美元；

    市值20万美元；

    前一年税前收益75万美元；

    公众持股100万股。

    在美国三大证券交易所中，纽约证券交易所（NYSE）和美国证券交易所（AMEX）的上市规则往往更适用于发展成熟、有良好业绩的企业。历史较短、发展潜力很大、目前业绩尚欠理想、风险较高的高新技术企业很难在这两个传统证券市场上市融资。所以，这类企业更多地把注意力放在美国证券商协会自动报价系统（NASDA）这个新生的公众资本市场上了。NASDAQ成立于对年代，是目前美国三大证券交易所中成立最晚、发展最快、技术最先进、高新技术企业上市最多的证券交易所。由于高度的自动化和多家做市商竞争机制的引进，财错动上市规则比之传统证券交易所要相对简化。这样，就可以容纳不同规模不同性质的企业，特别是中小高新技术企业前来上市，也为上市后的高新技术企业开辟了进一步的融资渠道。

    NASmp与纽约证券交易所和美国证券交易所相比，显著不同的是没有交易大厅，券商们是完全通过连接美国各地的计算机终端进行自动报价和交易，大大地拓展了市场的空间，提高了交易效率。这样，使得N好地叨在信息披露的公开性、证券交易的公平竞争性、吸引发行者和投资者的广泛性等方面，更加适应现代证券交易市场的要求，发展十分迅速。目前，NASDAQ的计算机网络已从初建时的500个终端发展到30多万个，其中有3万个终端分布在美国以外的用多个国家和地区。530家做市商随时提供6万项竞争性报价，计算机网络会从中选取最好的价格显示给全球的投资者。

    NASDA市场的广泛性吸引了一大批具有高成长特点的高新技术企业到NASDAQ上市。目前，占NASDA市场份额最大的是信息产业，其中计算机、电子及办公设备三个行业的市值占总市值30％左右，金融服务业上市公司占对％左右，生物工程及医疗占10％左右。全美国抓队以上的计算机、电子、生物工稷类的上市公司都集中在N护规W市场上，包括微软公司、雅虎公司、英特尔、苹果、康柏、IntUS、MCI、人把等著名高新技术企业。目前，在美国公众资本市场上首次上市融资的企业中，大约有的％是接受过风险资本投资的高新技术企业，他们大多选择在NASDA市场上市。1988－1998年，通过NASDAQ上市的公司共有4（MX家，首期募集资金13if亿美元；同时在纽约交易所上市的公司有686家，首期筹集资金1533亿美元。可见，由于NASDAQ的存在，使得美国公众资本市场对高新技术企业的风险投资和常规投资的开放程度及资金供给规模大体相当，为高新技术风险投资开辟了一个良好的出口。

    NASDAQ以低成本的运作和良好的服务、充分的信息披露、独特的做市商制度，成为全美发展最快的证券市场，上市公司中发展最快的也是高新技术企业，1991年NASDAQ上市值超过10亿美元的公司仅22家，1997年达256家，微软和英特尔以1500亿和1148亿美元的市值位于前二名，前十名的公司均为高科技公司。近几年的美国股市牛气冲天就是由这些高科技公司带动起来的。

    1981－1991年，NASDAQ的交易额增长了8．5倍，比同期纽约交易所高5．7倍。1994－1998年NASDAQ交易额又增加了3倍。到1998年，NASDAQ的上市公司数、交易股数、交易金额、总市值分别为558家、2020亿股、57586亿美元和25888亿美元，成为美国上市公司数目最多、交易股数最多、交易金额和市值仅次于纽约交易所的第二大证券交易所。目前，NAS－DAQ正与第三大的美国证券交易所进行合并，合并后的交易额将超过纽约交易所，市值迟早也会超过纽约交易所，成为全美第一。NASDAQ在几十年时间内的高速成长，主要应归功于它所容纳的高新技术企业的贡献。以微软、雅虎、英特尔为代表的11家NASDAQ大公司虽然在公司数目上仅占NASDAQ的2％，但在总市值上却占有了58％，平均每家市值超过150亿美元，是余下4932家上市公司平均市值的68倍。如果在10年前这些公司上市初期进行股票投资的话，到1996年的投资回报是32一78倍，平均年内部收益率高达41％－55％。

    欧潮的自动报价交易系统EASDAQ从lop年五月开始运作，到1998年7月有对家公司上市，市值达130亿美元，但欧洲最大的第二板市场是由德国、法国和荷兰联合发起的欧洲新市场，到1998年5月已有100家上市公司，市值为An亿美元。这两个市场一直在竞争，欧洲近年来的风险投资发展加快，1997年共嗓引85ho万美元的资金投入成长期企业，也反过来推动了这两个第二板市场的发展，因为可以在这两个第二极市场上市的创新科技企业越来越多。

    新加玻的自动报价板股市和香港即将推出的创业板也是中国和亚洲的中小企业上市的主要场所。

    （2）风险资本家在上市中的作用

    风险资本家在风险企业的上市中起到很大作用，由于风险资本家与金融业的关系密切，可以找到较好的证券承销商，与证券承销商达成合理的交易，降低证券发行的成本，确保发行和上市效率及效益。如kleinerPerktheCaufield＆Byed（MtB）和GievitkPartnere的投资银行伙伴是Rofor、摩根、斯坦利。

    Advent的证券承销商是L．F．Rothschild，而挪加的合作伙伴是H＆Q、J．H．Whiincy＆CO．的合作伙伴则是haho和摩根·斯坦利。

    国外风险投资业的许多份研究报告还表明：由风险资本家所支持的上市公司的发行股价可以超过其他公司，上市后股份下降的幅度也小于其他公司，原因有几个方面：

    ①风陵资本家通常在风险企业上市后保持大部分股票，尤其是首席投资者，以稳定股价，即使在上市后，如果风险基金已经到期，需要把上市公司的股票交付给有限合伙人作为投资收益，这些有限合伙人是长期性投资的机构投资者如养老基金、人寿基金，也会长期持有风险企业的股票。

    ②投资者和证券投资基金也看好风险资本家所投资的上市公司，充分认同风险资本家对企业所提供的增值服务，认为这些风险企业通常有较好的业绩，尤其是那些由前20名风险投资公司作为首席投资者并参与董事会的风险企业。

    ③风险资本家在金融界的影响，吸引了大量证券分析师。金融研究机构来评价风险资本家所支持的上市公司股票，为市场提供充分的信息。

    （3）转售、并购及回购的财务安排

    转售通常是风险资本家把手中的股份卖给另外的投资者，尤其是卖给扩张和后期风险投资公司。企业管理人员所持有的股份可以同时转售或不转售。并购是始同行业或相关行业的产业集团收购和兼并风险企业，使之成为产业集团的一部分。这两种方法的买方是来自企业外部的机构，相应的支付方法有：

    ①以股份技现金，风险资本家实现投资收益，企业管理者也可套现，这是最理想最直接简单的方法。

    ②如对方没有足够的现金支付，可以用期票来付款，也给卖方一定的税务好处。

    ③或用股票换买方公司的股票，也可以不纳税，最好是能取得买方公司的带红利可转换优先股，使卖方在出售由优先股转换成的普通股之前，获得一定的红利收入。

    ④风险企业也可以把所有的资产卖给收购者，换取现金，并清偿债务，把余下的现金支付给股东，包括风险资本家和企业管理层。

    ③卖出资产技成买方公司的股票，并把股票分配给股东。

    企业回购股份通常在签订投资协议时设定，是风险资本家和企业变现投资的最保守方法，即在投资期满，风险企业无法上市或无法转售给其他大公司的情况下，风险资本家有权以确定的价格和支付方式要求企业回购风险资本家拥有的股份，或企业有权从风险资本家那里获得回购股份。

    计算回购股份的方法有：

    ①市盈率法：首先取得相同行业上市公司的市盈率，乘以公司的收益，得到企业可能有的市值，再乘上风险资本家拥有股份比例，即可得到回购股份的价值。

    ②销售额百分法：有时使用公司收益来计算公司价值不合适，对于新兴企业，在发展早期所投入的大量研究开发费用和固定资产折旧需要摊销，企业的账目利润很小，这时候可以用销售额的百分比作为假设的盈利比较合理，再乘以同行业的市盈率和投资方的股份比例，得到回购股份的价值。

    ③现金流量倍数法：在某些行业中，现金流量表比损益表更能反映企业的经营状况，用现金流量来反映企业的盈利和价值被认为是一种好方法。

    ④专家评估法：资产评估师综合企业的账面价值和上述几种方法的选择或组合，得到一个折中的数值，让投资者和企业双方接受。

    ⑤预定的现金额：在投资协议中规定到投资期满时企业以一定的现金回购投资者的股票，虽然这种方法省去了许多评估和协商的工作，但一开始确立这个金额并不容易。

    统计表明，在风险资本退出方式中，其他大企业兼并收购的为对％，转售给其他投资者的为9％，企业回购股票的占兀％，案件数量之和超过了公开上市的案例，但收益率较低，在变现的资金数量上公开上市这一方法是最高的。

    如果企业出现连续亏损、前途渺茫或风险企业长期半死不活，难以高速成长，风险资本家希望企业清算，他们因持有优先股，可获得一定的投资保障。

    二获取风险投资的几个误区

    对于急需风险资金的风险企业来说，要想成功地引入风险资金并不是一件轻而易举的事情，因为在资本市场上，总体的供不应求是个永恒的规律。从国外的情况来看，虽然像雅虎。网景等功成名就的风险企业不在少数，仅败下阵来的风险企业更是数不胜数。这其中固然有项目本身的原因，但风险企业家本身对风险投资存在着诸多错觉也是一个重要原因。下面就是国外在总结民脸企业引进风险投资失鲢的教训的基础上，总结出的风险企业家经常存在的七种错觉。

    误区一：风险资本公司企图拥有你公司的控制权，并经常对你公司的B常业务发号施令

    事实上，没有一个风险资本公司企图拥有一个小公司的控制权，风险投资者之所以有时寻求拥有公司又旯以上股权，主要是为了保证其已投入资金的安全。风险资本公司根本不想操纵你的公司，他们从不想干预你的日常业务，也不要求你逐日向他们汇报情况，他们只想参与你公司的重大决策，绝对不想介入你公司的日常管理业务。

    误区二：创业者必须通过风险投资者的某个朋友介绍，才能得到该投资者的投资

    事实上，你根本不需要这种中介人。一份好的风险投资计划书是你最好的中介人。如果你想请求某一富有者对你的风险事业给予投资支持，或许需要这种中介人。然而，大多数风险资本公司的管理者为中介人士，并非富有的知名人士，他们唯一有兴趣的是有价值的投资项目，并不关心你的社会关系和中介人。如果你有诸多好友或与有类似背景的人比较熟悉，这种联系当然可以加强你的可信程度，就是说，这种联系确有一定作用，但是，却没有必要通过中介人向风险投资者转达你的意见以取得投资。

    误区三：风险资本公司唯一的兴趣是新技术开发领域

    事实上，大多数风险资本公司对能使人民生活提升10－20年换代型技术并不感兴趣。由于换代技术的投资回报要相当长时期后才能实现，因而也就很难求得投资支持。应该说，风险投资者对追加型技术更有投资热情，例如新型电脑、磁片、上市技术或对原有技术的中等改革等都易于获得风险投资。

    误区四：风险投资者满足于正常合理的投资报酬

    事实上，根本没有这样的风险投资者。风险投资者的期望极高，甚至期待非合理的投资报酬。如果他们只期待正常普通的投资报酬，既可经营普通的商业公司，也可以向没有任何风险的小公司投资，根本没有必要承担任何风险。正是由于任何风险投资都涉及高风险，因此投资者必然要求高的投资报酬。或许你认为你的公司有特殊优势，你的产品不仅可以开发成功且有极大的获利潜力，只有极小的失败风险，且只要能实现你的预定目标，每个人都可获益。然而作为一个企业家，只有成功的信心是不行的，必须有能力应付失败，因为失败的危险是无处不在的。如果没有风险资本公司提供投资，你能在银行申请正常贷款吗？既然风险资本公司为你承担了失败风险，他们就有理由渴望并获得很高的投资报酬。

    误区五：风险资本公司迅速投资

    恰恰相反，事实上为获得风险投资需要很长时间。按平均水准计算，大约需要6至8周时间，才能完成从初始洽谈到取得资金的过程。每个风险投资人员每月大约要审阅50一ito份计划书，且通常只有10份能引发其投资兴趣。进而风险投资人员会详细阅读这10份计划书，其中一般可选择出2一3份重要计划书，需进行全面分析、调查，最后或许有一份可获准投资。

    误区六：风险投资者主要支持新点子式高技术，对管理则考虑不多

    事实上，风险投资者支持的对象恰恰是优秀的管理。如果你灵光一闪有新点子，但缺少良好的管理基础和丰富的工业生产经验，则风险投资者将很难相信你能实现计划书规定的目标。因为，你既没有工业生产经验，又缺少良好的管理基础。当然，你提出的计划书不一定要有完整的管理阶层，很多风险资本公司都有大量的咨询专家，他们可以在某些领域为你提供必要的帮助。

    误区七：风险投资者在其决策投资之前，只需要齐密的么本信息

    这也是一种错误。为引起风险投资者注意，以便获得风险投资，你必须详细具体地编制计划书。如果你认为只要草率地编写一二页申请报告即可获得风险投资，则一定会大失所望。在开始阶段，风险投资者主要需要一套简要的汇总资料，并不是一套完美的计划书。而每一个风险投资者在与你正式接洽之前，一定要详细审阅你的完整计划书。一套良好的计划书有两种功能，第一，它能向投资一方说明你的点子；第二，它能表明你对公司的未来充满信心，有工业生产技术和经验，并对可能出现的问题了如指掌。

    附录：中国企业如何获得创业投资

    —访华平（亚洲）有限公司董事总经理孙强

    【背景资料】

    华平是全球最大的专业股本投资银行之一，其管理的投资资产约70亿美元，另外拥有可投资资金50亿美元。1994年以后，华平开始向亚洲投资。几乎是从那时起，担任华平（亚洲）有限公司董事总经理的孙强先生开始了在中国的穿梭旅行，每个城市只呆两三天。不久前的一个上午，孙强先生接受了记者的简短采访。

    记者：创业投资目前在中国是一个非常热门的话题，去年10月底，国家科技部从美国IDG公司引入了10亿美元的创业投资，在科技界和企业界引起强烈反响和广泛关注。而去年的全国政协会上，甚至将发展中国风险投资事业的提案列为“一号提案”，为什么创业投资会在中国引起这样大的关注？

    孙强：主要原因是高速发展的中国企业急需大量的资金，而目前的融资渠道又非常有限。

    目前国内的企业资本流通基本上是单向的——即国家（或通过银行）、企业法人、个人或外商向企业贷款或拨款作为企业的长期投资和流动资本。这样投入的资金，除了以债权资本的形式逐步回收以外，基本上没有任何渠道和方法来抽回或套规，因此变成永久压在企业身上的负担。由于缺乏流通机制，资本投向不能进行最优选择，造成很多优秀企业在资金上吃不饱，而平庸企业，甚至亏损企业则照样获得资本的不良状况。

    企业发展到一定规模后往往需要相当数量的流动资金。但是，国内高新企业很难取得流动资金贷款，一方面是因为它们刚刚起步，尚未形成规模，另一方面是因为国内银行不懂得如何投放基于现金流量分析的贷款。它们的传统贷款方式是资产抵押贷款，但高新企业的特点就是投资于技术、品牌、创意而不是固定资产。因为没有太多有形资产，又没有大型国有企业担保，新兴企业就很难取得高速发展所必需的流动资金。在这种情况下，获得创业资本就是一个理想的融资渠道。

    记者：创业投资为什么能解决这一难题呢？

    孙强：首先我愿意介绍一下创业资本的概念。创业资本是由寻求较高回报的个人或机构投资者投入新创建或高速发展的企业的长期股本资本。创业资本通常由创业基金管理公司向保险公司、退休基金、大学教育基金等机构投资者募集，由管理公司的专业人员负责投放、管理及回收。

    创业投资能将大量资金注入具有很大潜力的高新技术及产品，解决困扰高新技术企业的资金问题，促进科技成果尽快转化成商品。

    中国的经济要振兴发展，也应走刺激中小企业和新兴企业发展的道路。过去20年来，中国的新兴企业大多属于乡镇企业、私营企业和外资企业。乡镇企业发展的资金多数依靠地方政府贷款，采用负债经营的方式。这样的发展方法，如果市场、产品、经营方式正确，则有可能迅速膨胀。但企业往往缺乏后劲，遇到经济增长平缓时则陷入徘徊不前，甚至存活困难的状态。

    对于一些基础扎实、发展方向正确的企业来说，只需在战略、体制、管理结构上做一定的调整，再注入适量的资金，它们便可腾飞起来。创业资金管理人员的任务就是寻找、发现这样的企业，与它们的股东和管理层达成在投资金额、价格、结构及公司发展战略和经营方案上的共识，将创业投资金注入这样的公司，使其大幅度地扩展其市场、销售和利润，从而提高企业的价值。

    记者：在这方面，国外有哪些经验值得我们借鉴？

    孙强：从国外的经验来看，创业投资对经济发展，特别是高新技术企业的发展起了巨大的推动作用。以美国为例，从刀年代到叨年代，几百亿美元的创业资本通过各种渠道注入电脑、生物工程、基因工程、电讯等尖端技术产业，创建并发展了一大批优秀的新兴企业，使美国经济结构中大、中、小型企业的增长形成一种互相呼应、互相刺激，充满活力的局面。

    从反面的例子也能看到资本流向不合理给经济带来的负面影响：在日本和韩国，由于大公司垄断经济命脉，国家缺乏创业、创新的朝气，几乎所有资金全部流向少数大型集团，使经济发展缺乏后继力量，产生了萎靡不振、江河日下的形势。

    记者：我们所了解到的运用创业资本的事例多在IT业，如金山、搜狐等，以您作为投资管理者的眼光看，目前哪些领域是创业投资者最感兴趣的？

    孙强：目前，华平的成功投资遍及各个行业，主要领域包括：通讯和媒体、消费品和消费服务、金融服务、资讯技术（包括软件、系统集成和专用半导体）、生命科学和医疗保健、自然资源等。

    记者：创业投资者的最终目的是求得高回报，那么您认为哪类企业具有高回报的潜质呢？

    孙强：就华平公司而言，主要寻求有以下特点之一的企业：产品或服务新颖独到；技术工艺超群；管理层出类拔草，资产价值被显著低估；蕴涵巨大增长潜力。在企业生命周期的各个阶段，从风险创业到扩展业务，直至全面收购及资本重组，华平都能够进行投资。

    记者：您能否以华平公司为例，介绍一下创业投资公司的运作过程？

    孙强：华平通常是其所投资企业中的主要投资者或发起人，一般占股权比例为25一抓见。华平的经验表明，只有作为主要投资者，才能够更好地配合管理层、在双方可能接受的时间范围内制定方针和作出决策，投资持有期为5至7年。

    一旦所投资的企业发展成熟，华平会采用各种策略套现价值。通常华平会采用的策略之一就是将企业的股票挂牌上市，然后将华平所持的股票分配给其有限责任合伙人。

    自1971年以来，华平已进行了超过300项投资。由于华平目前资本已初具规模，每项投资的资金数额从1000万美元至2亿美元不等。不过，如果遇到特别新颖独特或潜力巨大的投资机会，华平也会提供1000万美元以下的资本。

    记者：企业在哪个发展期容易得到创业投资？

    孙强：华平通常在三种情况下进行股本投资：一、成熟期公司，有些上市或非上市企业具有尚未被发掘的潜在的价值。这样企业可能暂时处于困境，但有可靠的业务基础，良好的市场地位、声誉和网络，可以从华平的积极参与和增值投入中得到极大的推动和效益。二、腾飞或扩展中的企业，企业需要资金来扩展业务、兼并收购、重组改造或清理重组。三、新创企业。对新创立不久的公司直接投资。

    记者：据我了解，华平目前在中国已有多项投资，包括亚信、通成推广、新华控制工程及上海麦考林国际邮购有限公司等。根据您这几年的经验，中国企业要获得创业投资，除了具备以上的条件，还应在哪些方面努力？

    孙强：我们对投资对象的管理层有非常严格的要求，他们必须具备现代企业发展的规范条件。华平在中国的投资也有失败的案例，原因就出在这方面。

    另外，有一点给我的印象很深，就是中国一些企业的财务制度还不规范，甚至一些很能干的企业家对财务管理知之甚少，这是影响他们获得创业投资的一个重要因素。

    记者：中国的创投事业正处于起步期，对这方面您有什么建议？

    孙强：创业投资基金在选择其投资方向时，非常重视企业本身的素质以及企业所处的经营环境。因此，中国如果要吸引高质量的创业资本，就必须有一大批基础扎实、前景光明的企业，并创造一个有利于创业资本循环、增值的投资环境。

    中国地大物博，市场广阔，是企业家创业的理想基地。但要使新兴企业获得充足的资金，帮助充满创新、创富精神的企业家创造出产值上百亿甚至上千亿的成功企业，还需要金融投资者与政府配合，创造出有利于创投企业腾飞的优良环境。

    从政府的角度来看，负责新兴企业发展部门的官员也应将自己摆到创业人的地位上，分析他们在创业、发展中遇到的各种困难。然后，在不影响改革发展的大局的条件下，以立法。条例和其他管理方法，设立专门机构来扶持、协助创投行业和创技企业的成长，并尽量创造有利于创新企业的生存、发展的环境，使它们有机会、有条件放手发展，给国家经济的全面增长带来刺激和活力。