企业家在和风险投资基金经理洽谈融资之前，应该事先递交一份《投资建议书》和《业务计划书》，而不要直接登门造访或电话约见。对此，几乎每一位风险投资专家都持同样的观点。boka风险投资公司的RaViAbcysllriys指出，许多企业家常常打电话给风险投资公司的基金经理要求约见这些经理并阐述他们公司的融资需求及发展潜力。然而大多数风险投资人只有在收到了《投资建议书》或《业务计划书》后才不会拒绝这种访问。因为如果没有这些文件，风险投资人对风险企业的业务就一无所知，从而无法提出针对性的问题。还有一些企业家会在约见投资人时才拿出《投资建议书》，并开始介绍其业务。这时风险投资基金经理需要边听边翻阅资料，因而这种会谈一般很难有结果。反过来，如果风险投资基金经理事先阅读《投资建议书》和《业务计划书入他会决定是否需要约见企业家，如果无需约见，双方都不必再浪费时间和精力，如果需要约见，风险投资基金经理对需要询证、讨论的细节问题就会非常清楚，会谈取得结果的可能性就要大得多。

    也有一些企业家相信，如果他们能够和风险投资基金经理面谈，他们就一定能够获得投资。在提前递交了《投资建议书》却从风险投资人那里得到了不予投资的答复时，企业家尤其会这样想。有的企业家还认为，他们可以通过当面游说获得融资。然而在RaviAbeysuriya及许多投资专家看来，与风险投资基金经理的面谈并不能取代一份准备充分的《投资建议书》或《业务计划书》。在阅毕这两份文件后（或其中的一份），如果风险投资人决定约见企业家，那么企业家获得风险资本支持的可能性就已经有了50％。因此，每一位想获得风险投资的企业家都应该认识到《投资建议书》和《业务计划书》的重要性。

    （－）目标的制定与量化

    《投资建议书》（BusinessPrope）和《业务计划书》（BusinessPlan）非常相似，只是篇幅稍短并且较少涉及细节问题。一份完整的《业务计划挪可能长达好几百页，涵盖的内容包括财务计划、营销计划、生产计划和执行计划的人事安排等。《业务计划书》还需对企业在各业务领域的优劣势作出分析，并探讨发展战略和企业长短期发展目标。而《投资建议书》是《业务计划书》的节略本，其重点是向外部人阐述本企业将如何取得成功，因而在很多方面类似于一份出售本企业的推介书。

    一份好的《投资建议书》通常具有以下两个主要特征：一是简洁；二是完整。所谓简洁是指一份《投资建议书》一般不直超过对负，最长不要超过50页。而完整则是指要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。

    通常，一份《投资建议书》所要涵责的内容可以分为概述、业务及业务展望、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回报与投资退出、营运分析与预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料10个部分。下面我们分项作出简要介绍：

    概述

    概述是风险投资人打开投资建议书后所见到的第一项内容。由于第一印象非常重要，因此，本部分必须描述清楚，并且誉写完美。

    业务及业务展望

    本部分覆盖了大部分有助于风险投资人理解民级企业业务的内容。从总体上讲，中心的话题是要阐述企业业务的独特性，并使读者清楚保持这种独特性的原因之所在。当阅读到这部分时，风睑投资人会努力去判断在该行业中竞争取胜的关键因素是什么。本部分的结构安排大体如下：

    一般描述：开头可以写上“本公司位于……”然后在后面写上地址、电话和联系人。

    业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如，可以这样描述：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。

    业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪几个重要阶段等等。但这部分的介绍必须简短切题，尽量不要超过一页，最长不能超过两页，否则就过于冗长。因为到面谈时，风险投资人通常会就公司业务发展历史提出一些问题，到时企业家可以再详细说明有关细节。

    业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。阅读本部分时，风险投资人一般需要了解风险企业未来五年的业务发展方向及其变动理由。这部分在篇幅上可长可短。如可以这样描述：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。但另一方面，如果公司预计未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，通常应该在这里讲清楚，因为风险投资人需要搞清楚公司要发展成功就必须做哪些事情。

    独特性：企业的独特性可以表现在管理队伍上，也可以表现在产品或服务上，还可以体现在融资上。总之是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其它投资机会转而投资本企业。因此在《投资建议书》和《业务计划书》中要专辟一节来对本企业的独特性作出描述。

    产品或服务：在本部分要对本企业的产品或服务作出准确的描述，要使读者读完后对本企业生产什么或打算生产什么不再存有疑虑。如果企业有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。产品定价必须充分考虑所有影响因素以使最终形成价格在逻辑上是合理的，并且是市场可能接受的。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？企业家对此要有所准备。

    顾客或买主：详细介绍公司产品的主要买主或顾客。内容包括：什么人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本企业的产品或服务，是因为价格还是因为其它方面的考虑？在这部分，还需要列出本企业产品的前三名主要买主及其购买金额与本批购买量（这些内容也可以用表格形式来表述）。当风险投资人对本企业表现出更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。

    行业或市场：主要对产品市场作出描述。包括：销售金额、增长率和产品或服务的总需求等。

    在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述。因为事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。一个经典的例子是一家准备生产计算机软盘驱动器的企业在其投资建议书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘生产厂家不只有一家，并且只占有IO％左右的市场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的界定夸大了。企业家应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市场容量及市场渗透度，因此需要企业家事先熟悉这个领域。

    竞争：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。尤其要分析这些竞争对手所占有的市场份额、年销售量与销售金额以及他们的财务实力。此外还需对本企业产品与竞争产品相比所具有的优势作出分析。关于对竞争对手的描述举例如下：

    “资产总额为3亿美元的ABC公司有一个部门向本行业生产销售M型小器具，该部门1998年的销售额约为l000万美元，占有10％左右的市场份额。但ABC公司其它业务部门经营目前都很不景气，由于近年来公司尚未引入新产品，该部门的资本有逐渐消耗的迹象。此外，ABC公司的产品品种单一并且其生产设备不具备本企业设备所具有的许多特点。如本企业设备用的是三维模具，而ABC公司用的是二维的；再加本企业设备采用微机控制而该公司则是手工控制，但我们的产品成本只比该公司高出10％……”

    有些企业可能没有竞争对手（大部分风险投资人相信每一种产品都面临某种类型的竞争），在这里需要说明不存在竞争对手的原因（如由于拥有专利权）。如果在未来会产生新的竞争对手，也必须指明存在哪些可能的竞争者，其进入市场估计会在什么时候。如果企业家对竞争对手不甚了解的话（其实大部分企业家对其竞争对手的了解可能都不全面），风险投资人对上述分析就会持怀疑态度。

    营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即说明：产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？有哪些零售商和中间商参与了企业产品销售过程？风险企业和中间商的关系如何？由于大多数风险投资人并不是很好的市场分析专家（尽管他们自己并不一定这样认为），因此，在向他们解释本企业的产品销售时，企业家可能不得不逐步展开以便他们能够理解整个营销过程。此外还有两点需要弓l起注意：（l）如果风险企业的产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心企业受到政府部门的控制，这时需要企业家用强有力的解释来消除投资人的反对意见；（2）如果风险企业的顾客只有唯一的一个，那么风险投资人也很难接受这样的营销安排，因为这样做的风险太高。

    生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍。此外，风险投资人需要企业家对产品销售成本的构成作出分析。

    生产特征：在本部分要回答下面这几个主要问题：产品生产过程及生产工艺复杂与否，成熟与否？是否需要员工具有特殊生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？等等。

    供应商：主要介绍本企业生产所需原材料及必要零部件供应有。一般可以用表格形式列出3－4家（以后可能需要列出全部供应商）最大的供应商及其供应的材料或零部件名称。该表第一栏列示供应商的名称，第二栏列示来自该供应商的采购、金额，第三栏列示采购产品。风险投资人通常会给名单中的部分或全部供应商打电话以确认该名单的真实性。

    协作者／分包人：如果在企业产品生产到销售过程中，还有其它一些协作者／分包人参与其中，通常也需要予以说明。说明的内容包括协作人名单。协作金额等等h为便于风险投资人验证，一般也要列承协作人名称、地址及联系电话。

    设备：主要内容包括：（1）详细介绍本企业已有或打算购买的主要设备；（2）概要说明固定资产总额及可变现价值；（3）说明使用现有设备能达到的产值和产量；（4）设备采购周期。风险投资人资要通过此部分了解企业设备采购的难度。如果难度较大而企业目前又是满负荷生产，、那么要提高生产能力就部委有相当长的一段来采购新增设备。风险投资人还需要了解企业设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求。如果对技能的要求较高，那么他会问：“招聘这些特殊雇员的难度大不大？”此外，如果设备具有专用性，那么出售起来就比较困难，因此其抵押价值就较低，所有这些在风险投资人看来都很重要。

    厂房和生产设施：主要描述企业所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。风险投资人需要通过本部分判断现有厂房和生产设施能否满足风险企业增长的需要。如果厂房在一年后就需要搬迁，那么企业要持续快速增长就有一定困难。值得提醒的是有些风险投资人不喜欢投资那些在很短的时间里就要搬迁的企业，他们认为这种搬迁会损害企业效益的增长。

    专利与商标：本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进行详细描述。企业可以通过对专利与商标的描述来强调其独特性。或者在此列出企业的专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判断这种独特性。

    研究与开发：主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。但同时必须指出所有这些研究开发投人所要实现的目标。对风险投资人而言，如果由于某种程度上的判断失误，从而投资了一位纳粹的研究人员而不是一位开发产品的企业家，那就是一场恶梦。也就是说他们需要的是一位能将研究结果转为市菌产品最终赚取利润的企业家。

    诉讼：主要描述企业目前可能卷入的诉讼案件，包括别人起诉本企业的案件和本企业起诉其它人的案件。风险投资人一般不愿河那些卷入—大堆诉讼案件的公司进行投资。在他们看来，如果风险企业被很多人起诉，那么企业本身的生产经营方式一定存在某些门培；反过来，如果风险企业老是起诉其它人，那么风险投资人就有理由担心在投资到位后也被这家企业起诉。、因此，如果本企业卷入的历史诉讼案较多，那就应该在本部分向风险投资人解释其细节以使其克用对这类企业天然的抵触情绪。

    政府管制：主要描述本企业之管辖部门以及该部门与本企业的关系。在描述中企业家需要重点指出本企业如何遵守有关部门关于职业安全与往摩以及环保等方面的规章制度。由于许多风险投资人都在政府管制这个问题上触过难，其中有的被投资企业曾被政府主管部门查封数月或数年，有的技投资企业甚至就此消亡，因此，如果本企业的管辖部门过多，企业家就应该在本部分作出追加描述，以便风险投资人确信本企业能够在这种环境下生存发展。

    利益冲突：无论本企业中存在什么样搭在的利益冲突，也都要在本部分加以说明。例如，本企业董事长也是本企业某个供应商的所有人或董事长，或者是与本企业有相似业务的某个公司的所有者。此外，还应说明由管理层决定的交易中哪些是以不合理的价格进行采购的。如果在《投资建议书》中没有揭示这些利益冲突，一旦被风险投资人发觉，企业家就会失去他们的信任。最好的办法是企业自身从一开兹就解决这个问题并告知风险投资人或者向他们说明在这种利益冲突的情况下，企业可能会比没有这种情况做得更好。

    积压定单：主要描述本企业产品未完成定单的数量和金额。通常来要列出三到四个最大顾客的定单积压情况。全部描述可以采用表格的形式来进行，其中在第一栏列承顾客名称，第二柱对承定单金额，第三栏列示单位定单采购置。待到和风险投资人面谈时，企业家还需要给出一份完整的积压定单清单以便风险投资人能够了解这些定单的来源。

    保险：主要描述公司已经购买或者打算购买的保险险种。例如，火灾保险、灾害保险、产品质量保险、水灾保险、企业核心人物的人寿保险等等。但是要注意的是，只要列出与本企业经营活动有关的保险险种即可，不要把医疗之类的保险也列入其中。

    税收：主要说明向公司征收的特定税种，如果本企业正处于营运之中，还应指出任何未交税金，例如，工资税、所得税等等。

    公司组织结构：主要说明公司是股份制还是合伙制，公司注册地点、经营范围及公司全称。此外，还需说明本企业是否是一家有着附属公司的母公司。在公司拥有多家子公司或附属机构的复杂情况下，则应该用图表来表示其法律关系，并在他们之间划上线条、写出所占股权的比例。

    商业出版物与贸易协会：作为信息来源之一；，风险投资人可能对与被投资企业涉足行业有关的贸易协会感兴趣。此外，他们也需要知道哪种商业杂志或商业报刊登载了哪些与本企业有关的信息。

    基础设施：主要对水、电供应、通讯、道路等配套设施的情况作一概略介绍。

    管理层

    主要是对本企业董事会成员及业务经营的关键人物进行介绍。对小企业而言，一般介绍3名左右核心人物即可，对大企业来说，最多也不要超过6位，因为风险投资人寻找的是关键人物。如果介绍的人物过多，就会分不清到底谁最关键。此外，对管理层关键人物的介绍既不能夸张，也不要过于谦虚，要实事求是地对其以往业绩作出描述。对管理层的描述通常可以分为以下10个小节：

    董事与经理：要求列出所有董事会成员、高层经理人员及关键雇员名单。包括其全名、职位及年龄。

    关键雇员：要求列出3－4名关键雇员并以《简历》形式对其作出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之上。虽然有人认为这些人土的成功是天生造就的，也有人认为是通过后天的学习和努力实现的，但主要要看本企业的实际情况。总之，你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。

    管理层的忠诚度：关于忠诚度的描述大致可以采取下面这样的“肯定声明”的形式：“管理层成员、董事会成员或本公司主要的投资者均不曾受到犯罪指控；上述人员个人不曾破产，其所从事过的业务也未曾破产过，其个人资信报告也能证明每位成员都有着良好的信用评级，也不曾有过拖欠债务的记录。”总之，企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净”。

    薪酬：要求以表格列出关键雇员、董事和主要经理人员在本企业得到的任何支付，包括所有费用、董事会费、咨询费。佣金、红利和薪金等。

    股票期权：要求以表格形式列出所有目前尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑付的期权数量。对那些到目前尚未兑付的期权，还应说明理由。

    一主要股东：要求列出股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。

    劳工协议：要求详细列出本企业与每一位雇员所签署的劳工协议。风险投资人考查劳工协议是为了确保他所看中的风险企业的管理成员不会被解雇并能获得较高的报酬。

    利益冲突：在管理层描述中再次提到利益冲突这个问题主要是为了使关联交易得到充分的披露。企业家应该对发生在管理层成员与本企业之间的交易进行说明。如某一个董事可能为本企业提供服务，反过来他可能也从本企业获得了部分股票或股票期权。

    咨询顾问、会计师、律师。银行家及其他人士：。要求列示本企业的咨询顾问名单、列示为本企业提供服务的会计师、律师、银行家及其它相关人士的姓名、地址、联系电话以及付费情况。

    融资需求及相关描述

    这部分主要对本企业寻求的融资方式及其它相关问题作出描述。内容包括：

    提议的融资方式：企业家可以在普通股、优先股和可转换债以及附购股权证债等几种融资工具中向风险投资人提议一种。注意要对有关发售这些金融工具的众多细节问题予以说明，以色风险投资人产生过多的疑问。

    如果出售的是普通股，通常要求说明：是否分配红利？红利是否可以累积？经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资？发售价格是多少？该种股权是否有所限制？普通股持有人具有什么样的投票权和注册登记权（安排上市从而变为公众公司）？

    如果发售的是优先股，则需要说明：支付何种股利？胜利是否可以厚积？对优先股有何回购安排？优先股是否可以转换为普通股？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？对优先股权有何限制？优先股股东是否具有投票权？是否在董事会具有控制权？优先股具有哪些优先权？

    如果发售的是可转换债，也需要对相关条款作出说明，包括：债券期限是5年还是10年？债券利率以多高为宜？是固定利率还是变动利率？该债券可以转换为普通股还是优先股？如果上述条款还可以协商，那么也应该在这儿予以说明。

    如果是按上述条款发售股票期权，那么需要对风险投资人必须支付的期权购买价格作出说明。同时还要考虑风险投资人兑付期权时的执行价格和购股数量。并说明期权的期限是多长如果企业家提议的融资方式及有关条款还有协商的余地，那么也应该予以特别说明。

    资本结构：要求对本企业的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。表述格式举例如下：

    融资抵押：如果是普通股融资当然不存在抵押问题，如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。

    担保：主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保的情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。

    融资条件：比如，本企业是否允许风险投资公司的代表进入董事会？资金到位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。

    报告：主要介绍本企业打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情院。如提供广度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。

    资金运用：说明本企业将如何运用资金，最好不要使用“营运资金”这样模糊的字眼，而要尽可能分项详细论述。

    所有权：介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股数量。指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。对企业创始股东已经或将会获得股份（而不是现金）的情况更要详细加以说明，如果考虑给予上地、建筑物、机器设备或是创业股份，那么对这些资产目前的市值也需加以说明。

    面值摊薄：说明投资活本企业资产、净资产以及盈利帐面值将被排落到何种程度。

    费用支付：说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。

    风险投资人对企业经营管理的介入：风险投资人一般要求在企业董事会中占有五一2个席位，如果本企业希望风险投资人对经营管理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。例如，可以要求风险投资人在企业融资方面给予帮助，甚至要求提供某一特定类型的融资，但企业也承诺对此支付一定的费用。也可以为风险投资人安排私幕支付费用，如将私募金额的2％给予风险投资人等。总之，应该在此将企业希望在资金到位后由风险投资提供的增值服务的内容和要求加以说明。

    风险因素

    在这部分，企业家要描述的是风险投资人投资本企业将要面临的主要风险，所有的风险都应—一列出，但是除了在每段的本届外。不要写上积极的评价之词。这部分要包括的内容如下：

    经营期限短：如果企业刚刚成立，或者才组建不久，经营历史短将是双方要讨论的主要风险项目。

    资源不足：如果企业没有按计划进行业务活动，那么公司可能会缺乏足够的资源来维持长久经营，这是一个要提及的潜在风险。管理经验不足：如果管理人员很年轻或是这个行业的新手，企业家也要在《投资建议书》中阐述一下此问题。

    市场不确定因素：与销售有关的市场不确定因素也要在《投资建议书》中进行描述。

    生产不确定因素：对任何存在的生产不确定因素都要进行描述。例如，一种模型从未在生产线上建立过，因此，是否能够建立这种模型就是一种不确定因素。

    清偿能力：对于公司是否有足够的清偿能力，企业家在《投资建议书》中也要做一下分析。因为风险投资人想要知道，如果企业遇上麻烦而不得不清盘，那么他的投资能收回多少。

    对企业核心人物的依赖：企业家要或以书面形式，或直接向风险投资人解释如果任何一个企业核心人物去世会给企业带来什么影响；＿谁会接管此人的位置？如果企业一把手去世，谁来领导公司？如果在《投资建议书》中你没有把这个问题写进去，你可以预期到风险投资人的提问：如果明天一辆卡车从你身上辗过会对企业有什么影响？一些企业家会写好一个针对公司的“遗嘱”，在其中说明如果他们去世企业该做些什么。

    可能出问题的地方：风险投资人往往希望你站在他们的角度，以投资者的身份来看待企业的经营情况。他希望你指出什么地方可能出问题，风险投资人的投资如何可能遭到损失。换句话说，风险投资人想要你客观地分析本企业的经营状况，指出可能出问题的地方，并且说明如何解决这些问题。

    其他：你要提及的东西还应包括财政储备、市场份额占有率低、经济管制或其他政府设立的规章制度、非投资股东对企业的控制以及欠发红利等等。如果这些情况存在，你就应该在《投资建议书》中提到，不要等到风险投资人提出这些问题。

    投资回报和投资退出

    在本部分，你要描述的是怎样使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资。记住：风险投资人最终想要得到的是现金而非为投资而投资。风险投资人收回投资大体有三种方式，你应该对这三种方式进行描述，但要指出哪一种是最可能的投资退出方式。

    公开上市：第一种可能的方式就是公开上市。上市后公众会购买公司股份，风险投资人所持有的部分或全部股份就可以卖出。

    兼并收购：即可以把企业出售给一家大公司通常是某个大集团。如果采用这种方式，你一定要提到几家你认为对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司。

    偿付协议：最后一种方式是你可以给风险投资人提供一种“偿付安排’”。在偿付安排中，风险投资人会要求本企业根据预先商定好的条件回购其手中的权益。

    投资回报（ROI）：投资回报对风险投资人来说当然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的资金量，他会得到什么样的回报。例如：如果某个投资人向企业投资一30万购买了30％的股权，四年后，公司成为拥有300万税前利润的上市公司，300万乘以8倍市盈率就是2400万，这就是公可的价值。2400万乘以30％，就是7对万，即该投资人用30万换得了720万。但定四年后，该投资人即把30％的股权出售，则他每年的投资回报为（720万〕。

    营运分析与预测

    这部分要描述的是企业家对本企业以前经营状况以及对项目前景的分析。

    总体描述：体部分要从企业总体损益状况开始。这些状况要基于企业的财务数据，例如：最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。

    比率分析；在这里，企业家应该把净收入、销售成本、营运费用、利息支出和净利润计算成百分比形式。即以净销售收入为100，计算销售成本等占净销售收人的比重。

    经营成果：‘主要描述本企业的经营业绩及盈利预测。经营业绩上升或下降的原因？将来为什么会上升？财务比率变动原因以及经营中的重大事件，如引入新产品或者未来发生较大的研究开发支出等。换句话说，你需要解释上面所设定的数字并且提及《投资建议书》”下一部分要讨论的附加财务数据及盈利预测数据。

    财务状况：在这部分，你要详细描述最近的资产负债表，说明本企业的债务清偿能力。解释在某些项目上如应收帐款。应付帐款等有巨大增长的原因。

    或有负债：主要描述本企业的有可能发生的债务，例如，未支付养老金方案，由于以前的雇员带走企业的商业秘密而可能引起的诉讼等。

    财务报表

    本部分仅由一套完整的财务报表组成，而非所有支持材料的汇总。如果这套财务报表还没有由一个独立的审计公司进行审核，那么清先做这项工作。这套财务报表包括合并资产负债表、合并损益表、合并股东权益表、合并财务状况变动表。在财务报表中，还需加上适当的注释对财务报表进行解释。本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核或未审核的所有财务报表，这些报表应附在《投资建议书》后面，标记为“附录：财务报表”，企业家在《投资建议书》中也要提及此附录。

    但是无论怎样，都不要向风险投资人递交一份不包括最新财务报表的《投资建议书》。风险投资人收到的很多《投资建议书》中都只附有6个月甚至更早以前的财务报表。如果你要向风险投资人展示本企业正在稳健地经营，就需要附上最新的财务报表。有些《投资建议书》所附的财务报表是一年以前的，试想一个风险投资人怎么会基于以往的经营业绩向企业投出自己的钱？一些企业家似乎并不懂得财务报表是企业经营中最重要的证明文件，毫无疑问，这种企业家根本得不到风险投资人的一分钱。

    财务预测

    本部分包括对未来5年的财务预测表以及一份针对未来12个月的详细的月度现金流量表，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这些报表也要附在《投资建议书》之后，标记为“附录：盈利预测”和“附录：现金流量预测”。

    产品介绍、手册、文章和图像等有关验证资料

    本部分包括产品的图像资料及对提供这种产品或服务的公司进行介绍。在《投资建议书》中，书面描述固然重要，但图像资料可以使成功的把握更大。一篇行业概览或竞争对手比较也是一个重要的文件。但报纸和杂志上关于公司的文章可能不大必要，对风险投资人来说起不了什么作用，最好不要把这些文章列出。另外，磁带、录像带或其他起推介作用的视听物品也是对金钱和时间的浪费，最好不要搞。

    当然，一上述10个部分只是一般《投资建议书》所要涵盖的内容。具体对某一个企业来说，可能并不需要全部涉及到。企业家应根据本企业的实际情况进行增减。例如，如果企业的关键雇员只有2名，那么就没有必要列出10名来。再如，如果企业从事的是服务业，那就没有必要在《投资建议书》中对生产问题作出讨论。但企业家在撰写建议书时，最好是先将上述各部分都列人撰写提纲，然后加以充实。初稿完成后，再将那些非实质性内容予以删除，这样就既能保证内容的完整性又能达到行文简洁、重点（一般体现在四个方面，即关于独特性、管理素质、盈利预测及投资退出的描述）突出的目的。

    《投资建议书》的包装、装帧设计同样也很重要。这和零售业有些相似。在零售业，外包装和内容同样重要，因为在一个买方市场上，成千上万的产品在争夺同一群顾客，零售商必须用美观新颖的包装设计来吸引顾客的注意力。从而刺激其购买欲。同样在风险投资业中，成千上万份《投资建议书》在争夺总量有限的风险资本，因此本企业的《投资建议书》除了内容充实外，还必须装帧美观大方，以吸引风险投资人的注意并形成良好的第一印象。

    （二）顾客调查与市场测试

    前面提到，风险投资人对风险企业的管理十分注重。在风险投资界．有一种稍显夸张的说法：即使你仅花5分钟来寻找风险投资。你也会不只一次听到一个词，那就是：管理、管理、管理。但是在种子期，风险企业除了一个淘金者之外还没有组建管理队伍，这时该怎么办？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，“如果我有一支管理队伍，我就能筹到钱；如果我有了钱，我就可以组建起一，支管理队伍。”这是大多数科学家和风险投资人在取得重大研究进展并写出《投资建议书》后会面临的两难境地。对此，一些投资专家总结出了以下几条经验以使创业企业家能够从风险投资人那儿获得种子资金而不致于受到管理缺陷的制约。

    确保技术新颖独特，市场前景好

    如果风险企业还没有一个好的骑手，风险投资人就会把赌注押在马上。“你（创业企业家）所能做的全部事情就是看看自己有什么，”美国加州圣迭戈未来风险投资公司（F＼）rwaITI“剂脱困）合伙人ng先生说，“在任何情况下，你都要确保你的技术先进，市场前景好，足以建立和维持一个知名大公司的成长和发展，并且不需要大量的员工留在生产一线上。”而旧金山一家专门提供种子资金的风险投资公司（k峭呼V砚m正自。的创始人约翰·道格威（加hh峪呼则说：“如果风险企业的产品和市场看起来具有激动人心的发展机会，我们就会帮助该企业去克服管理上的缺点”。

    加利福尼亚州SantaChaa一家名叫MediaW8y的软件公司就是这么做的。这个软件公司提供的产品可以使广告公司和新闻单位在因特网上通过一台中央服务器接收视像资料，而不用把这些现像资料保存在过时的文件夹系统中。由于MediaWS公司提供的这个产品市场前景广阔，所以获得了道格威公司（k把叶切万美元的投资，尽管Mwhmp公司的创立者史蒂芬、多博（SteVDalltwer）当时只有五岁。

    同样在宾夕法尼亚州BalaCtw一家名叫Bachfor＆Asar）－Ciatffi的风险投资公司也把其投资决策建立在产品市场前景。商业可行性以及市场规模能够确保风险企业实现其业务计划这样一个基础之上。该公司执行总裁SalGraSSO说，“我们可以冒交易操作方面的风险，但不能富产品开发的风险”。

    但技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。专家们指出，如果你在开发下一代产品，务必要确保该技术不会扭越客户当前的理解力以及企业的经营模式和行为方式。企业家不要试图去制造一种全新的东西，除非你的用户期望那种东西。要知道，培育用户使用新产品的时间一般会比你想像的要多，也会比风险投资人所能等待的要长。

    l。强调市场容量大

    市场容量对生物制药领域尤其重要，因为在这一领域，科研成果转化为商品迅常需要10年左右的时间，并且开发成本会达到几亿美元之多，如果市场容量不够大，风险企业就很难收回投资成本（包括开发成本和机会成本）。Fldri把先生说：“如果你（指创业企业家）不得不聘请一名咨询顾问来告诉自己是否可以得到市场，那你就站错了球场。如果产品市场连10亿美元都达不到，那我们就是在浪费时间”。由此可见市场容量大对风险投资是何等的重要。企业家可以通过考察其它厂商的竞争地位来估计本企业第几代产品的市场容量。同时还需确定第二代产品的目标顾客并辨别这些顾客的需要。如果本企业已经生产出第一代产品，则还需找出行业外的替代产品和互补品。总之，。向风降投资人强调本企业的产品具有何种特点，投入市场后会给顾客带来哪些好处至关重要。此外，还必须让风险投资人确信你已认识到了市场中可能确实存在的某些问题，以消除他们对市场需求的担心。BlueM风险投资公司的合伙人TeryyCoilison说：“很多企业家设立公司是因为他们发明了一种新技术，并且认为会有市场需要，这是很好的，但他们没有去考证市场是否真的需要这种技术，并且已经准备好了接受这种技术”。

    2．与专家交流。

    专家们可以帮助企业家迅速超越其竞争对手，同时也可使你在风险投资人面前看起来显得专业一些。“如果企业家连专家们一开始就指出的很容易而且很明显的事情都没有考虑，我们肯定不会接纳他们的《投资建议书》。”n咖诚说。

    风险投资人也常常要求有优秀的科学顾问介入投资项目，尤其是生命科学和生物制药的投资项目。由于这是一些全新的领域，因此他们也需要有专家来导航。企业家也可以通过和行业专家和顾客交谈来提高自己的可信度。例如，企业家可以拿出风险投资人可能会问的问题来问专家：“你认为目前价格的变动走势是否合适”，“你说你能获得力％的市场份额，那么根据何在”，然后可以用他们的回答来修正自己在《业务计划书》中所作的相关假定。

    3．关注关键人才的雇拥

    当风险企业缺少一只＿备的管理队伍时，风险投资人就会转而寻找企业的关键人才。这种人才可分为两种：一种是具有技术和营销等独特职业技能的人才，另一种是具有管理技能的人才。最理想的情况是这些关键人才还有过创业成功的管理经验。投资专家ChuCkho指出：如果风险企业拥有1－2名具有类似实践经验的人，该企业就能获得投资。风险投资人也希望这种人才（如技术专家）有能力担任首席执行官（CEO），哪怕是一段时间也行，毕竟招聘首席执行官是一件很难的差使。

    4识别管理缺陷

    创业企业家应该将其才干不济的嫡系人员放在一边，转而雇佣一些更具才干的人到一些特定岗位上。值得引起注意的是风险投资人有时会发现在一些企业的《业务计划书》中，一些嫡系经理人员对其创始企业家的缺点也大加赞扬。一般说来，风险投资人是不会向这样的企业投资的。

    5录用互补型人才

    风险投资人通常会对那些录用专业经理（销售副总或工程技术副总）的企业家投资。而且如果风险企业缺乏这样一只队伍，风险投资人也乐于帮助企业去寻找并录用这样的专业人才。道格威公司在对MediaW公司投资时就是这样做的。为弥补MwhaWay公司首席执行官多博过于年轻（31岁）这样一种缺陷，道格威公司为共录用了一名有着良好业绩记录的50岁的工程技术副总裁，从而充实了Mriliaap公可的管理力量。

    寻找一位互车｝型管理人才对一些搞技术出身的创业企业家尤为重要。此外，寻求外部公司作为合作伙伴也是加强风险企业‘管理力量的重要途径之一。例如，一家新兴的高技术风险企业可以通过一家大企业来建立客户基础；反过来，这家大企业也可以从风险企业这）L得到新技术所带来的商机与利益。因此，即使企业家尚未接触到港在的合作伙伴，也应该向风险投资人表明作已经对这种合作伙伴有多识制。

    6．信息传导与培育企业文化

    企业家对建立一种与众不同的企业文化都有所认识。投资专家约翰逊指出。关键的问该不仅仅是雇佣来自5种不同企业文化的高素质人才，还在于创造一种企业文化使他们在一起共同工作。

    成功的企业家都具有擅于沟通和表达的天赋。但风险企业往往在信息传导方面会产生障碍。约翰逊还范出；“在处于早期阶段的公司、你不能使信息得到充分传导，·，··、随着管理层次的增加，信息很容易流失。你可能会认为如果首席执行官善于沟通，那么信息应该会被依次逐级传导。但这种情况很少发生……会会惊奇地发播一便开阔而且善于沟通与表达的首席执行官要求传达的话在到达该组织的最基层时实际上已经所剩无儿了。”为了克服这种倾向，约翰逊建议风险企业财首席执行省广泛发布公司使命书（加白——）并要车全体员工参与进来，提出意见，而这样做不仅仅是为了沟通而是要创立一种统一的企业文化。其结果是最终由大家共同确定了公司的命运而不仅仅是由首席执行官或创始企业家告诉大家本公司将如何往前走。

    7．表明愿意接受建议

    风险投资人通常希望其投资组合中的风险企业认真考虑其建议。例如，道格威风险投资公司创始人道格成就曾指出他对投资于一点也不愿接受其建议的风险企业持谨慎态度。此外，如果风滚企业在引资时对投资人的建议不被重视的话，他们通常会认为在资金到位后该企业更不会接受其建议。因此，为顺利获得融资，企业家要尽量向风险投资人表明本企业管理层总是乐于接受其建议的。

    （三）销售商对市场前景的评估

    “罗伯特·诺伊斯（MNoybe）起草的英特尔公司的商业计划书，仅用了一页纸，却为英特尔公司赢得了几百万美元的风险投资”

    （shooVdebac），埃福雷特·罗杰斯和朱达斯·拉森

    “商业是不用暴力而从其它人的口袋里掏出钱来的艺术。”

    “有业如同一辆汽车，它不会自动奔跑，除非下坡的时候。”

    —一位美国企业家

    l．商业计划有什么用途

    商业计划，又称创业计划，英文名字是BusinessPlanj这个词并不然完全显示出它作为一种管理工具的重要性。它并不仅仅是为交易而作，因此我们不应该把它和大公司的商业可行性报告、年度报告相混淆＿

    在美国，商业计划是作为一种吸引私人投资人和风险投资家进行投资的“商业包装”而起源的。同时，对于一个公司来说、把商业计划提供给自己的各种合作者（包括顾客、供应商、代理商和银行等）也不失为一种很好的方式，通过这种途径可以让合作伙伴更好的了解自己，同时，制定商业计划也可以增强又已对公司现状及未来前景的了解。今天的美国，商业计划几乎成了每一个公司实际运作的必备品。因而，它不但在企业运营之初扮演着重要的角色，而且在实际运作中仍然继续发挥着它作为管理工具的作用。

    在德国，商业计划在越来越多的商业圈里扮演起重要角色。和在美国一样，它首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料。对于投资人来说，一份商业计划绝非仅仅是一叠纸，而是评价一个企业是否真正有投资或者经营价值z他们用它为依据来考察创业者是否能够清晰的分析和把握创业所将面！临的方方面面。一旦通过了这种考察，风险投资家就会对这家企业的未来持乐观态度，即能够获得他们预期的回报。

    商业计划本身所具有的重要性已经得到了证明。只要能够正确的理解和实施，商业计划完全可以一个企业管理和操作的关键性文件。它详尽的描述了企业概念的商业计从一’市场环境、奋斗目标和需要取得的资源。商业计划同时也系统地化分和评估可替代的方案，讨论潜在的缺陷或目标之间的冲突。由于清晰的财务分析，商业计划在处理过快或过慢增长的时候是一个无价的工具。由于目标明确，它对公司高效性和有效性运作都有巨大的贡献。总之，商业计划和它的各种变体，已经成为了这个商业世界不可缺少的一部分。下面我们讲述的只是写给风险投资家的商业计划。

    2．成功的商业计划具有的特征

    怎样设计一份商业计划依赖于预想的投资类型和计划所应该包含的内容。例如，一个为公司创建所作的商业计划就有别于一个为了占领新市场的计划。尽管有这些差异，商业计划也具有一些共同的特征。总的来说，它们都应该提供一个清晰的容易为人理解的画面，显示着商业投资的机会和风险。做到这一点并不是一个小任务，你必须得很仔细的兼顾内容和形式两个方面。下面的建议和方针也许会有助于你完成一个成功的商业计划。

    3．商业计划的“成长”

    一个商业计划总是沿着基本的商业概念逐步完善的。开始，计划只强调几个关键性的因素，随着分析的深入，新的条目不断的被补充；随着新的情况出现，计划还需要重新评估并加入反映这些新情况的条目。可以想象，项目和结果势必会经过不断的协调以使计划的主旨不会发生错误。在工作中，运用一些技巧是很有帮助的。比如说，一条一条的罗列出自己的观点，·突出表现交叉应用的资料，精心排版和使用表格形式等都会起到一定的帮助作用。商业计划应当简洁明了。人们在阅读一份自己特别感兴趣的商业计划时，应能立即找到问题及其解决办法。这需要一个相当清晰的结构。并不是纯粹的数据分析便可以使读者信服，但以一种简明的方式，按重要程度给出直接的结论却可以做到这一点。任何被认为可能会引起读者兴趣的主题都应该被全面而简洁的讨论。商业计划最佳长度为30页，上下不超出5页为好（如果你确实具有如英特尔一样强大的实力，你也可以只写一页）。

    鉴于人们在阅读商业计划时一般不会有作者在旁边回答问题或给予解释，所以应尽量采用通俗的语言以避免产生误解。在计划中不涉及到人也不失为一种好办法。商业计划应用事实说话。有时，人们会因为自己本身的狂热，而在描述什么是一个好想法时失去判断能力；当然同时有些东西又的确需要热情渲染。你可以尽可能让你的语调显得客观，以使读者可以仔细掂量你的说法。像广告一样的计划并不能起到很好的吸弓版者的作用，反而会引起别人的逆反心理，它引起读者的怀疑、猜测，而使他们无法接受。

    过分挑剔你自己的作品同样也是很危险的。考虑到错估和过去的错误导向可能会影响到你的竞争能力和动机，你掌握的信息应是最新的并且可以确信完全正确。只有当你已经采取措施或至少是有办法消除你计划中的缺陷时，你才能在作品中提起它。

    商业计划应当做到让外行也能看懂。一些企业家认为他们可以用大量的技术细节、精细的设计方案、完整的分析报告打动读者，但大多数时候并不是这样。只有少量的技术专家参与商业计划的评估，许多读者都是全然不懂技术的门外汉，他们更欣赏一种简单的解说，也许用一个草图或图片作进一步的说明会效果更好。如果非要加入一些技术细节，你可以把它放到附录里面去。

    商业计划的写作风格应一致。一份商业计划，通常有几个人一起完成，但最后的成稿应由一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。商业计划是你的敲门砖，它不仅要以一种风格完成，而且应该看起来很统一、很专业。例如，所有的标题的大小和类型都应该和全文的内容和结构相协调，优美而整洁。恰当的使用图片也会给格式的统一增色不少。当然，也可以使用公司的标志。

    4，商业计划书的格式

    尽管有些差异，商业计划书一般分为十个主要的部分，每一部分有由许多更小的部分组成。同时，在计划之后加一个附录也是很常见的。一起初，商业计划的写作都是靠感觉。一开始，你只需写几个主要的部分。在每一部分下面，你介绍新的部分。随着内容的增多，商业计划逐渐形成一定的写作格式，直到最后，形成一个标准的写法。在接下来的介绍中，我们将对十个部分作逐一介绍，包括其中的每一个小部分。为了便于你的理解，我们在每一个部分的介绍后面作一个简要的总结，提醒你哪些作应该重点理解。

    还有一点涉及到如何开头的问题。如果一个商业计划是为一个已有企业的一个新业务而写，那么应有一个对现况的讨论作为背景。

    “概要”是整个商业计划的第一部分，相当于对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精华所在。由于风险投资家的时间和精力都有限，不可能把所有到手的商业计划都逐个地仔细研究。通常，他们都是先阅览商业计划的“概要”部分，通过从概要部分获取的信息来判断是否有继续读下去的必要。也就是说，如果你的“概要”部分不能激发起风险投资家的兴趣，那么，商业计划的后面部分就很有可能无缘与风险投资家见面了——即使只得再好也无济于事！因此，“概要”部分的重要性也就不言而喻了。故而商业计划的作者们一般都把它作为提供给风险投资家的一个简洁的计划介绍来看待，目的是为了引起风险投资家们的兴趣。从这一角度来说，虽然我们并不能担保一个写得很好的“概要”便能为一个项目带来投资，但一个写得不好的“概要”却一定可以使风险投资家决定放弃对该项目的投资。在这里面，你应该提及商业价值、产品或服务、目标市场、核心的管理手段和财政需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。

    尽量使你对计划的描述显得清晰、客观、逻辑性强，这样可以大风险投资家表明你真正懂得你的计划。所以你应该投入足够的时间把它写好、同时，你应该确信，你这个文件的1／3的篇幅都在暗示你的资本需求。风险投资家阅读概要部分的时间一般控制在10分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解你的计划，你必须控制篇幅的大小并力求做到清晰、简洁，使文章的逻辑性更强！而进一步的深人探讨，应该放在计划的后面部分进行。

    这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍。因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。你可以试着回答如下典型问题：

    你的业务是什么？

    你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？

    你公司的背景如何？

    它是一个什么性质的合法实体？

    公司所有者的组成？

    拥有者的中期目标和长期目标是什么？

    你为公司设定的长期目标是什么？

    关键性的成功因素是什么？

    你用怎样的战略去达到这些目标？是差异性市场营销还是集中式市场营销？

    公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成的任务。

    你的第一步（下一步）是什么？

    在这部分，你的重点是给公司定位。也就是说，战略是什么；。关键的制胜因素；重要的里程碑。给你的读者一个清晰的远景规划，告诉他们知道你正在干什么。描述应该生动，但不能太长。读者不必看计划的整体部分以便获得必要的解释。根据你对市场潜力的评估来推出巨大的市场机会。

    如何确定公司的战略目标？

    在制定战略目标之前．我们必须先回答如下问题：

    目前市场的状况如何？我们公司所占的份额如何？谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？我们公司的长处与弱点是什么？

    我们必须评估所在行业的潜在发展能力，以及我们在其中的地位。谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？企业的战略决策者不仅容易低估了竞争者，而且他们有时甚至不能识别出谁是真正的竞争者，这种情况的发生太平常了。我们公司的优势和弱点是什么？简单的说，这是一个让决策者讲真话的时候。这时要做的是评价在现实中，公司的实力到底是什么，而不是他愿意是什么。要确定一个有现实意义的目标，准确的评价是绝对必要的。集中的将优势夸大，而忽视弱点的存在，这可能是一个自然的倾向。人的本性就是趋向于那些“感觉良好”的东西，而不是相反。这看起来有点滑稽，但很有道理的是，无论在经营领域里，还是在我们的个人生活中，勇敢地面对弱点，并且为之付出加倍的努力，这本身就是一种力量的表现。

    这些情况令人满意吗？

    “变革”是一个敏感的话题。一般情况下，人们由于喜欢保持现状。或者是喜欢那些他们感觉‘督服”的东西，而否决较好的决策。显然，舒服的不一定就是最好的。

    如果我们在不变革情况下的未来地位不能令人满意，我们能做哪些内在的努力来加以改善呢？

    比方说，我们可以改变在市场营销、研究与开发、人力资源、设备等方面的情况和做法（“内在的努力”是指在现有的目标市场和经营范围内做出改变；与此相对的“外在的努力”是指突破现有目标市场，拓展经营范围，甚至进军其他行业领域等企业向外扩张的举措。前者是指企业内部的变革；后者是指企业外部的发展。）

    如果我们在不变革情况下的未来地位不能令人满意，我们能做哪些外在的努力来加以改善呢？．

    比方说，我们可以评价进入不同于现在的、新的行业或领域的可行性，也许为了实现上述目标而兼并现有的几家公司。在任何一种情况下，我们都必须建立起衡量销售额、利润率以及增长速度等的预期水平的标准。我们还将评估这种活动所引起的各部分的协同作用．能为我们带来多大程度的好处。换句话说就是，这样的机会（或者是那些将被兼并的公司）是“适宜”、’的吗？能够产生“整体大于部分之和”的效应吗？当然，我们还得对自己是否拥有成功所必需的管理才能和资金来源作出评价。

    我们进行了这些变革后的未来地位又将如何？

    在我们做了内在和外在的努力之后，情况会有什么改变？比如说我们可以转危为安，保持一定的市场占有率；或者说我们可以迎头赶上，成为行业的伎伎者；或者我们将实现全球化经营，跨越多个国家和地区，进行多角化经营，在分散风险的同时，还享受了规模效益。

    决定“保持现有状态”还是进行改革？

    进行变革会带来机会，但也存在着风险，有的人也许更喜欢风平浪静的生活。但是，绝对的静止是不存在的，企业若不主动出击，最终必将为市场所淘汰。

    回答完这些问题，我们就可以开始制定公司的战略步骤了。分析企业经营的特征……你应该知道，你的公司真正经营的是什么业务？比如说，当我们想到通用汽车公司时，我们会认为它主要从事汽车制造业务。但实际上．这家公司从其金融事业部——通用汽车承兑公司赚到的钱，要比它从制造业得到的更多。桥以，更适合的问法也许应该是：“公司真正经营的应该是什么业务？”

    WlliamWrigley显然知道正确的答案。在一个世纪以前，他经营的烘焙面包。为了鼓励人们购买他的产品，商务印在他的顾客们每次购买时，都免费赠送给他们两包口香糖。他精心策划的“使他们加倍快乐”的这一招，被证明是如此之成功，以至于他后来完全离开烘焙面包的生意，转而建立了一个口香糖的王国，每年可以带来大约20亿美元的收入。

    常常有这样一种趋势，公司把它的自我形象局限在一个狭窄的范围之内，而不是拓宽它的范围，这就造成了限制其潜在机会的后果。所以，如果一个公司把它e已视为只能从事电影业，这一范围就过于狭窄。更好的做法是既认为e已适宜从事娱乐业，又可能进一步从事大众传播业。

    在任何情况下，组织必须有一个明确界定的目标，它应以简单的任务说明书的形式表达出来，指明公司的最终目标。一般地说公司通过寻求企业精神和反省，经过不断的讨论与反复实践和调整，最终确定了公司任务，它反映了公司的价值观。任务说明书还强调了公司使自己有别于竞争者的能力，从而具有独特风格和专业特色。

    5．分析宏观环境

    分析那些影响作企业外在的或不可控制的变量。这些变量包括社会文化因素、政治法律因素、科学技术因素。经济因素和竟争因素。尽管市场营销人员也许不能阻挡某些时间或情况的发生，但是他们却有可能预测事件的发生，并制定相应的对策以适应这些变化。这里的灌浆要点是事前行动、主动出击，而不是事后被动反应，争取做某种变化的发起者，而不是环境失控时的受害者。

    6寻找市场机会

    外部环境大变化会为企业带来机会，企业必须抓住机遇，才能获得成功。

    7．识别障碍

    有时决策者“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。他们太接近决策所涉及的范围，因而不能客观地考虑问题，有时仅凭想象力而行事。由于这个原因，聘请一位“局外人士”是明智之举。他可以是一位外聘顾问，也可以仅仅是一位分观者；他在企业中没有既得利益，也不存在先入为主之见。

    8．制定目标并使之量化

    当然，目标有不同的类型。有些公司希望在销售收入方面，成为它们所在行业的领导者；而有的公司则以投资回报率来衡量，把目标集中在利润的获得上。还有一些公司则主要力争使它们自己独立于竞争之外，其前提是：即使不能取得事业的繁荣和发展，他们在市场中的“合适的位置”，也将保证能生存下去。事实上，甚至有一些公司十分重视他们的所谓“生命质量”，以至于竟然不欢迎任何增长。陶呷止公司是生产户外服装的厂家，其业主竟然说：“我真的不想再变大一点点。”

    所有的目标必须是可以量化的，并且用数字的形式表达出来：市场份额可用百分比表示，销售额可用绝对金额表示，等等。对于实现目标（以及有关的每一阶段）的时间限制或标准，应具体地加以说明。自然，确定负责实现月标的执行小组，也是十分必要的。同时，还要清楚地界定每个成员所担当的角色。

    9．制定行动计划

    即制定战略和战术，用以实现目标。重要的是，这些计划必须是合乎逻辑和可完成的（即具有现实性）。它们也必须与企业的文化相一致。例如，迪斯尼公司在展望它的未来时认识到，由于只制作健康的、家庭导向的娱乐节目，限制了企业未来的反战前景。调查结果指出，成年人主题的电影票房收入将很客观，但这些电影涉及少儿不宜的镜头和语言，这种新的方向就很难同迪斯尼的形象与文化相协调一致。那么，该公司是怎么做的呢？迪斯尼创立了一家名为试金石的子公司，专门为成年人观众制作电影，同时迪斯尼的声誉一点儿也没有受到影响。

    10．制定资金和其他资源的分配方案

    这项活动的名称叫做“预算”。从公司的资金角度来讲，控制超过你所需数额的钱，要比资金不足强。在一些公司里，为实现目标，你只能使用那些“多余”的资金，而不能使用那些最初已安排好用途的资金，而在另一些公司里，如果你把资金用在不是特殊规定的目标上，内部会计准则就要求你把钱还上。从公司的行政角度来讲，你所控制的预算资金越多，你在公司内部的潜在权力就越大。

    11．选择执行过程的衡量、审查及控制方法

    差异分析一词是关干我们所计划或预期的，与正式发生的情况之间的差别分析。如果我们对结果感到满意，我们就保持原步骤或继续我们的行动，如果感到不满意，我们就应当对计划或计划执行方法进行调整。

    12．提交中选方案的书面计划以待审查和批准

    在商业和军事组织中，最好成绩的战略计划都受到事业部门报告的巨大影响。这些报告是下级向更高一级的决策者所提交的。后者是真正制定计划的人。换句话说，管理人员也许有比他自己所认识到的更大的影响力。管理学理论和实践都倾向于支持这样的论点：经营得最好，以及获利最高的公司，是那些影响力能自下而上通过组织的各个管理层发挥作用的公司。这样一来那个实体，就可被称为“自下而上”的管理。

    制定战略之后，我们还得对自己公司的战略进行评价，如何进行评价呢？

    13．管理人员的判断

    建立在最高管理层提出的意见基础上，这种方法依赖于这支队伍的经验、才能和直觉。如果管理当局正确决策的业绩记录保持奥好，这种方法是很有价值的。当有时它也反映出了一种“象牙塔”里的观点，这些人将他们自己隔离起来，根本不知道在广大的员工和顾客中间，到底发生了什么。一般来说，管理人员在经理办公室里呆的时间越少。与员工和顾客保持越密切的联系和交往，这种方法所造成的危险就越小。

    14．专家的意见

    这种方法建立在企业外部顾问的专业知识基础上，能为管理当局带来高度专业化和有价值的帮助。对于那些已经采取的、有可能出现问题的行动，管理当局可以聘请这样的顾问在公司里进行日常业务的咨询。

    15．销售人员的估计

    这种信息来源能够带来很大的价值，因为销售人员一般说来是最接近顾客的。这种方法对于那些产品生命周期短、技术更新快的行业尤为重要，这种方法的主要缺点是存在潜在的偏见，因为他们总认为，自己的估计将被领导用作提高销售定额的依据。

    16．顾客调查和市场测试

    顾客调查涉及到利用市场调查技术，直接从顾客那里收集信息。典型的例子是百事可乐所做的“味道测试”，他们请消费者品尝百事可乐与可口可乐，然后说出他们的偏好。但是，如果抽样不具有代表性或者问卷设计有漏洞，得到的结果就可能极不准确。

    市场测试是指在比较小的范围内，展示和促销一个品牌。一般说来，新品牌总是在具有“领头羊”地位的市场上进行测试（即一般是指某些可代表广大消费者的主要城市或城镇）。显然，如果该品牌在这些市场中销路很好，它们就可以在全国范围内投放市场或公开亮相。但是，如果产品的缺陷很快被发现，该品牌就需要加以改进，甚至有时也许不得不放弃。存在于市场测试本身的风险是：竞争者可能跟踪新产品窃取信息。记住，这些公司“间谍”可能从你的努力中获取宝贵的信息。

    17．小组讨论

    这是由委员会或小组作出决定。小组的所有成员，都必须就单一的决定达成共识（即提出一个人人都可以接纳的方案）。当这种方法发挥作用时，它常常显示出团队的内聚力。但是，要防止一个“恃强凌弱的霸道之人”，可能对小组的其他成员施加过分的影响，强迫人们同意他的意见。

    18．集合意见法

    将每个人的估计值相加，然后得出一个平均值。这种方法的关键是：每个人的估计值都有相同的权重。因此，这种方法被看作是“民主”的方法。

    19．“德尔菲”法

    这是集合意见法的一种变异形式。每个参与者递交他们的个人估计值。这样，他们就会照顾到不同意见而重新考虑他们的原始数值。参加者应该背对背，不能相互碰面。一般地，他们把预测值邮寄或送到组织者手中，由组织者汇总各人的看法后再返还给他们。他们可以在不受别人干涉的情况下，客观地分析手中的数据。这样反复几次，答案就会趋于一致。从这种意义上来讲，它可以被看作是小组讨论和集合意见的混合体，综合了上面两种方法的长处。

    （四）产品吸引力指数

    吸引力指数使我们能够按照预计的利润率，来排列项目或产品的优劣顺序。如果资金有限，这个指数可用来帮助我们决定把哪些项目排列在考虑之外。

    这只是几种常用的方法，其他还有，如：回报矩阵、招弃论、决策树、集会或综合预测法等，这里不作—一详细的介绍。

    典型问题：

    你的目标顾客群是什么？

    他们的需求如何？

    你的产品（眼务）为什么能够满足他们？

    哪些是认识商业价值必要的东西？

    要充分的实现它，你需要一些怎样的合作？

    存在什么样的竞争者或存在哪些尚在发展之中的竞争者？

    按惯例，你的产品或服务必须具有创新性，你将不得不在某些细节上作出解释。向你的顾客介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新的产品（服务）优于市场上已有的产品（服务）时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的解释你的产品（服务）能完成的功能，顾客应该认清它的哪些价值。如果市场上存在替代性产品（服务），你应该解释你提供了哪些额外的价值一把你摆在顾客的位置去评价购买你的产品（服务）存在的优点和缺陷，对竞争者的产品（服务）也作出同样的分析。如果你提供几种产品，把你的讨论集中在最重要的一个上，对其他则作出总体上的简单介绍。

    假设你是风险投资家并且很想使你的风险最小化。试着避免技术细节并且使你的解释尽可能简单。作出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处的。更好的办法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你作证。

    你应该解释你的技术创新和你的产品在竞争中具有的优势。你也应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你可以防止别人的盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决的问题，确信在你的计划中讨论过对付它的办法。取得特殊产品（服务）的合法批准是另一种风险。说明你现在已经取得了什么执照，或者作正在申请之中和将要申请等等。解释生产过程如何进行，设备怎样取得。你应该限定生产能力以及任何扩张方策，以及取得目标市场份额和需求的必要投资。

    典型问题：关于生产

    你正在计划什么样的生产过程？

    你的生产量将有多大？

    你需要什么样的生产工具？

    你需要什么稀有材料？

    你将从第三者手中购买什么原料、部件或服务？

    你的单位生产能力将有多大？

    在短期内你如何调节你的生产量？

    生产量的扩张需要多大的成本？

    在计划中有怎样的质量检测手段？

    你计划如何管理你的存货？

    你需要什么样的人力资源？

    你的成本结构是什么类型？

    公司价值的巨大增长只有在市场潜力同等巨大才能取得。对公司将要进入的行业和市场进行分析，以使你能够估计你的产品（服务）真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。你将不得不对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。一定要说请你是如何得到你的结论的2

    为了让你的努力到达一个可控的水平，你应该对你完成任务的道路进行规范，即从假定你的公司开始运作，整理出所有将可能出现的问题，并找到一些可以反映这些问题的信息指标。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。这里有许多可以利用的资源：行业文化，包括现有的报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向，贸易团体和政府机构。例如，统计局、专利局或者当地的商会；银行（市场报道）、数据库、国际互联网（一定集中你的注意力在你想寻求的问题上）等。当然，向专家请教也行。通常，打电话向周围的人征询信息也是很有效的。在将要受到人家接待时一先写下么个简单的提问纲目会有助于提高你的效率和有效性，同时也使别人更愿意和你进行交谈。一个一个的数据自身并不能构成任何问题的答案，因此先对市场和行业作一定的假设是必要的，当然你应该说清作出这些假设的理由。

    从整个行业和目标市场讲起，在逐渐细化到各个单独的顾客群和他们的销售潜力。你应该逐渐集中你的讨论焦点，把你的竞争者考虑进去，认清所有可能对你潜在的市场构成威胁的障碍。

    典型问题：关于行业

    该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

    创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？

    该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

    价格趋向如何？

    经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

    是什么因素决定着它的发展？

    竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？

    进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？

    该行业典型的回报率有多少？

    给你的读者一个关于你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业发展的关键性因素。从它的现状讲起，并由此得出你所希望的它未来发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势（例如，据过技术进步、合理需求或别的因素），以及这对你的公司意味着什么。

    你的分析应该含有关于市场份额的信息《销售额和税务）、行业仿典型回报率、创新的重要性、进入该行业的障碍和竞争、供应商、顾客群、分销渠道等。

    典型问题：关于目标市场

    你的细分市场是什么？为什么这样细分市场？

    你的目标顾客群是什么？

    什么样的人将成为你的一般顾客？

    你的粗略的5年生产量计划、收入和利润都为多少？

    每一个细分市场的规对生产量如何？增长率如何？作由此期望的潜力有多大？

    你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？

    你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？

    每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？

    你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？

    你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？

    你将怎样赢得那样的顾客？

    谁是对顾客负责的人？

    让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？

    服务、维护、咨询、零售有多重要？

    你在多大程度上依赖集团购买？

    介绍完行业状况之后，你应该细分你的各个B标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。我们生活在这样一个社会，个性或个人主义虽然不被提倡，却也是能够被大家所容忍的。但即使是那些总是与众不夙、甚至极端的标新立异者，也同别人有着某些方面相同的特征——这似乎有一点讽刺意义。当市场营销人员能够识别出人们共同拥有的特性，并且在某一组或几组中有足够的人，他们看起来很可能都会购买企业的产品；那么可以说，市场营销人员显然将针对这些群体——或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几种。人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好。民族、种族、受教育程度。婚姻状况、孩子的数目或其他需供养者、收入水平等等。地理因素：这包括居住区域（一种典型的方法是根据邮政编码来划分）、城市、地区等等。心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做的划分。这些可以是社会文化上的、宗教和精神上的、哲学上的、美学上的、道德和道义上的、政治上的、经济上的、技术和科学上的、课内或课外的、团体或个人的等等。与产品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者（比如说建筑工人）和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。时间是另外一个因素。电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周日晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。当然，产品的应用或特殊使用目的也是一种关键因素。市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场钢分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品。优势与劣势。竞争者的战略等因素来进行。市场细分不是越细越好，企业的目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。

    把每一个细分顾客群的消费潜力限定在一个给定的时间段里，并且把你的市场策略和对可能遇到的竞争作出的反应都考虑进去。由于对行业状况有一定的依赖性，你最好是在计划中对你的价格打一个折扣。

    典型问题：关于竞争

    谁是可能提供类似产品的主要竞争者？

    可能出现什么样的新发展？

    你竞争者的目标市场是什么？

    你是怎样估计他现在和将来的利润的？

    俄们的策略是什么？生产线？地区？

    他们用什么样的销售渠道？

    他们的市场策略是什么？

    对比与你的主要竞争者，你的发展、市场和地理位置如何？

    你能在多大程度上承受你竞争者的竞争优势？

    充分掌握你的潜在竞争者的优势和劣势，对最主要的一个竞争者的相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别的相关特征等作出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使读者能够坚持着下去。把这条线同你的公司进行比较并暗示作的竞争优势在多大程度上可以对付这些竞争。

    在这里，你的任务是论证你把产品（服务）投放市场的理念。你是怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现你没定的市场潜力的？这个问题的重要性常常被低估。为了实现这个任务，你应该尽可能清楚而完整地介绍你把产品（服务）投放到市场的策略，你的整个市场理念和投放计划。

    识别出细分市场后，市场营销人员必须根据企业的目标和局限性，选择一种战法进行营销活动。可供选择的战略有：

    集中性市场营销

    企业只为单一的、特别的细分市场提供一种类型的产品（如制造汽车配件），这种方法尤其适用与那些财力有限的小公司，或者是在为某种特殊类型的顽客提供服务方面确有一技之长的组织。例如体重视察者就是基于第二种原因而采取这种战略的机构。它集中向作重超重者和体重意识很强的人提供服务。

    差异性市场营销

    为不同的市场设计和提供不同类型的产品。一般地说，这种战略大多为那些实力雄厚的大公司所采用。他们可以在刚开始的时候，先采用集中性市场营销或无差异市场营销战略，待到取得了一定的成功和发展时，就选择两个或更多的细分市场进行差异性营销。

    通用汽车公司和福特汽车公司就是采用这种战略。他们都是为了吸引不同类型的顾客，或满足不同的需求而设计和销售不同规格和样式的汽车，包括经济型汽车、赛车、豪华型轿车、客货两用车、面包车、卡车等等。

    无差异性市场营销

    公司只向市场提供单一品种的产品，希望它能引起整体市场上全部顾客的兴趣。曾经有一段时期，人们的生活比较简单，需求也没有现在这样五花八门，不存在细分市场，或者说的更确切一点，也许并不容易被识别出来，或者并不被人认为很重要。这时，无差异市场营销是一种通用的方法。在出现“古典可乐”、“保健可乐”、“不含咖啡因保健可乐”，“樱桃可乐”，以及可乐的其他几个品种之前，只有一种简单的老式可乐或可口可乐。

    典型问题：关于产品展示

    你将怎样向客户介绍你的产品？

    根据你的预想，谈谈你的销售计划时间安排，包括需要达到的里程碑。

    相对于花费许多钱搞一次大规模的宣传运动，找一些知名的顾客来捧场已被证明是一条非常有效的捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响的顾客来参与你的产品展销会。

    典型问题：关于市场理念

    你是怎样估计你的零售价格的？

    你希望达到多大的销量？

    一般的销售程序是什么？

    你将运用怎样的分销渠道？

    每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？

    在这里你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你的产品（服务）。你应该描述销售程序，计划使用的分销渠道和因此而产生的预期费用。

    展示你将怎样协调整个市场运作。例如，需要雇佣多少人；他们应具有的基本素质和技巧；你将怎样对他们进行激励。需要说明的是，在一开始的时候，由于价位较高和需要与一些附近的消费者取得联系，你是否考虑组建一批销售队伍。你也应该展望未来，随着发展的复杂化，你是否应该派出你的研究人员亲临销售前线，以确信消费者的要求已得到很好满足。如果你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否考虑过通过批发商的可能性。

    价格也是市场理念的一个部分，它是顾客为产品或服务支付的代价。定价方法包括以下几种：

    超值定价：

    也称作“撇油策略”，这种方法是在同类产品中，为自己企业的产品制定比其他品牌相对较高的价格。如果能够成功地创造出高质量的观念，或者至少对此给予支持，这种方法将是十分有效的。所谓高质量的观念，换句话说，是指某种产品可以在价格的基础上有别于他人（事实上，比起价格“太贵”的产品来，津费者一般更不愿意购买他们所认为价格“太低”的产品）。如化妆品这类产品就更具有这样的特点：品牌形象（即产品外在的差别）比起客观存在于产品中的属性来，更能决定一种产品可以卖什么样的价格。

    公平定价：

    这种方法是为产品制定一个在方场调查的基础上，被客观地认定为较合理的价格。如象牙香皂就是成功地采用这种方法的品牌的例子。

    渗透定价：

    这种方法是对产品收取较低的价钱，而假设这种品牌能够以庞大的数量销售。它是在利润来源于销售量这种销售思想基础上产生的。麦当劳对它的汉堡包采取的就是这种定价方法。而比克对它的多功能笔、打火机和剃须刀等产品，都是采取这种定价策略。

    对等定价：

    这种方法是设定一个在该同类产品中，与竞争者品牌大致相当的价格。它似乎提示出市场营销人员并不太重视产品的与众不同。

    成本加成定价：

    这种方法是在成本的基础之上根据结定的利润福度（例如成本加对冯的利润率）来设项产品价格。该方法预示着对投资回报的先人之见；由于缺乏一个合适的以顾客为中心的导向，很可能特别地不走运。市场营销人员可能忘了市场对价格的效忽性，也没有在意竞争者的定价策略。

    在场定你的价格的时候，你应该考虑到你的产品（服务）的竞争者的可比价格，或者说有没有可能会被他们替代。估计你的产品（服务）提供的附加值，并讲述你将怎样使购买者相信它所具有的重要性。如果你将要请分销商来销售你的产品，确信在决定价格时把他们的利润也包括进去。还有一个重要的因素是应考虑到顾客可能的退换货物所产生的附加费用。．最后，你将确认你的计划价格能够完全回收你的所有成本。

    典型问题：关于投放市场

    你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？

    你将采用那种类型的广告攻势？

    服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你的回报？

    包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少？

    对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格？

    你将采取什么样的支付政策？

    简短描述你将怎样使你的顾客们知道你的产品（服务）。你的目标是为产品获得良好的赞誉还是让顾客在使用产品时产生美好的联想？选择什么样的保钩的手段（例如，印制广告。发布新闻、参加商会）那得由你的产品（服务）类型和价格来定。

    一个新的公司必须尽快把它的产品投放到市场，以获取利润支持进一步的发展。可是，怎样让顾客“知道”、“了解”并“喜欢”你的产品呢？这就需要进行促销活动。

    促销包括将产品的独特属性和公司形象的优势尽可能地表现出来（排除误解），传达给中间商（通过商业广告和商业促销活动）和产品的最终使用者（通过消费者广告和消费者促销活动）。关于促销，经验丰富而且进行大规模市场营销活动的公司（P＆G公司马上便进入了我的脑海）通常采用一种“拉”的战略。

    利用广告和销售促进等方式，直接面向消费者进行大力促销，公司希望以此来产生出对其产品的强劲需求；顾客向零售商要求购买，使零售商也感受到了这种需求，从而实际上是不得不订购和储存此种商品，依此类推。这样，如果生产商成功了，就可以说产品是被强大的需求“拉动”着通过分销渠道的。与此方法完全相对的是“推”的战略。在这种战略中，生产商刺激批发商的需求；批发商刺激零售商的需求；零售商有刺激消费者的需求；从而“推动”着产品通过分销渠道。（“推”的战略并不排除大力进行直接销售。既然广告和促销的努力，已经成功地产生了有利于销售的影响力，那么潜在顾客对产品的拒绝心理就会减轻）。

    我们在制作一个有效的广告时，必须考虑一些主要的因素：我们想对哪种类型的人施加影响（人口统计因素）？我们想影响的人在哪儿（地理因素）？是否很好的传达了所要传达的信息？强度是否足够大而能被顾客记住？能否激发起购买欲望？（冲击力）有多少个人或家庭至少收看或收听到一次产品信息（到达）？这些人可能接触到多少次产品的信息（频率）？产品信息播出有多长时间（长短片人们在什么时候可能接触到产品的信息（时间）？让lop个人或1（M个家庭接收一次产品信息需花费多少成本（成本）？可选择的媒体有：电视。有限电视、收音机、杂志、报纸、直接邮寄、录像带、户外谋体等。促销工具与促销活动有：有奖销售、购买优惠、折扣。两种价格、折价券、赠送礼品、竞赛、抽奖、激励、产品的宣传推广、人员推销、顾问模式等等。

    （五）现实的财务预算

    典型问题：

    从你的现金流量表来看，你的金融需求有多大？

    你可以利用什么样的融资渠道？

    现金流量表可以反映出你的资金需求的时间和数额，但却不能反映出它的真正用途。这就是你现在的任务。一般来说，你应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，是否它是用于研究、生产启动、投资或现金存留等等。

    选择恰当的资本构成，在风险投资家、投资公司、政府机构、公司、个人和银行中作出选择。简单地说，资本是一个企业运行的燃料。企业要想获得多大程度的发展，就必须添加多少燃料。有趣的是，大多数初创企业的失败，不是由于缺乏通常的管理技巧或是缺乏适当的产品，而是由于缺乏足够的资金。事实上，许多本应当成功而实际上没有成功的企业，几乎都是由于资金短缺造成的。具有讽刺意义的是，在这种情况下，常有许多非常好的资金来源实际上并未加以利用，而造成这一事实的原因在于，大量寻求资金的人，根本没有意识到这些资金来源的存在，更不用说去利用它们了。这些资金来源包括：

    个人

    企业家可以动用他们的银行存款、有价证券、保险单和退休金计划，或是用他们的房产作抵押借款。尽管这对许多个人来说是一种比较容易的资金来源，但是它对于个人及家庭的风险电是非常大的。（不能想象，如果我们失掉了自己的家，那将会是什么样子）。

    家人和朋友

    关系好的家人和朋友的礼物、借款或是权益投资对许多个人而言，也是一个容易取得资金的来源。但是，与家人和朋友做生意，可能要承担引起情感变化的潜在风险（如果企业办砸了锅，我和我的家人或朋友的良好关系是仍能维持，还是将会损坏我们之间的关系）。

    非正式的私人投资人

    这是许多企业筹集资金的一个普通方式。事实上，某些行业或领域，在很大程度上依赖这些非正式的私人投资人，例如，百老汇和戏剧界，都有它们特定的企业集团作为出资人，这些出资人要按其投资权益来分享报酬。虽然这些出资人能够承担这种风险，他们通常不会在出资额的基础上再提供额外的资金。

    商品（服务）的供应商

    供应商通常会给处于成长期的企业以商业信用。而且，同他们也乐意进行以物易物的交易，即你收到他们的商品（服务），同时作为交换，你也付出你的商品（服务）。“在交易中取得首分之一”是服务业的一种常见做法。在某些行业，如，新闻媒介、广告、餐饮。旅馆和设备租赁业，在很大程度上依赖于以物易物。

    雇员

    有些你所雇佣的雇员实际上可能非常想向你的企业投资。有资本投资的雇员可能全国有这种激励而工作起来更加卖力。同时，这种资金来源可以使雇主取得一种低成本的资金来源。关于这种资金来源，一个最重要的考虑是，你作为雇主愿意在多大程度上放弃对公司的所有权和控制权。

    特许人

    一个企业可以用将其产品（服务）的某些权利。授予特许人的方式取得资金。这种特许权仅可以在有限的基础上授予。例规特许某公司拥有在外国生产经营本企业的产品（服务）的独占权。在授予特许人这些权利的时候，实际上没有直接的成立即发生的废本。但是，管理这些特许人可能是很困难的事。糖之而来的是，企业的产品（服务）的可靠性，最终乃至企业的信誉都会受到损害。

    撤客

    企业客户可能会在其本身毫无意识的情况下，以多种方式帮助公司筹集资金。在家庭电视租赁行业兴起的早期，这些企业通常向客户收取25至100美元的“会员费”。这些费用实际上是为公司筹措资金，以购买这些“会员”在以后租赁的电视节目和电影。

    与之类似的是，很多在接邮购的企业在预先收到顾客所付款项之后，再寄出他们的商品。提供销售现金折扣，则是为达到这一让客户及早付款目的所采取的进一步的措施。

    银行

    商业贷款可能是一个可行的选择。2是，这种传入资金的成本可能比较高。并且银行可能会对借款者加上某些特定的限制条件。因此，资金成本高可能会导致企业资金的进一步紧张，而严格的限制条件，常会使新企业的申请遭到拒绝。

    政府

    地方波荡在管理企业发展对，常有重点发展某些行业的特定目的。地方政府能够向企业提供某些税务优惠措临、免费的或非常廉价的公用设施、劳务以及其他直接或间接的资金。两国家政府则通过小型企业联合会提供贷款，并通过这种联合会的其他机构提供各种津贴和奖励。当然，外国政府为了吸引投资流向本国，以繁荣商业活动，也会提供类似的优惠措施。

    投机资本

    不像其他的投资人，投机资本家通常都是很投入的职业投资人，他们通过单独向企业注入资本的形式，取得企业的权益，他们可能掌握一个企业的多数或较大比例的股份和利益。除了向企业提供资金外，他们常会带给企业某一行业的专业知识和经验，这些都是他们通过许多实践和磨练而得来的。

    共同承保或联合

    这是指建立合资企业或与大公司建立伙伴关系。资金可能仅仅是合伙人所提供的几大重要优势之一。其他的好处可能包括销售代理以及在研究和开发等方面所提供的各种各样的支持。

    首次公开上市

    企业可以通过公开筹措资金——在股票市场上出售其股票来筹措到大量资金。这种资金的筹措通常是用柜台交易的方式来进行的b但是，为发行股票而准备的各种文件的法律费用，常会达到六位数。因此，一个企业希望筹集的资金，应当与这些费用相称。部分附属公司的上市

    让企业的一个附属公司上市，对小企业来说并非是一个可能的选择。但是，这种上市机会可以向企业提供便宜的权益资本。它同样还可以增加附属公司职工的积极性。在未上市之前表现越差的附属公司，在上市后越可能成为一个成功的企业。

    你可以用有计划的负债来填充短期需求，包括对供应商的负债和个人贷款等。长期的需求可用公共基金、银行贷款、个人贷款、现金或非现金的贡献等等价的参与和等价的资本援助。

    如果你决定在你的公司发行债券，你应该以尽量高的价格卖掉尽量少的股票。

    如何作市场调查

    虽然风险投资家并不能保证他的每一个投资项目都能赚到钱，事实上普遍的投资成功率还不算低，但他既然决定投资，总是力争赚钱的把握性更大一些，这也是人之常情b所以风险投资家在考虑是否对一个项目进行投资时，不仅仅是看这个项目的投资潜力有多大，更多的则是关注其可行性。不管该项目具有多大的市场、可能带来多么丰厚的利润，如果因某一因素导致其不可行，那么再大的投资也是徒劳，风险投资家是不会干这种健事的。所以我们在作一个商业计划时，应该尽可能突出其可行性。而要作到这一点，则应该在作商业计划的同时，进行项目的可行性研究，这是非常重要的一步。

    在作可行性研究之前，必须对你的产品（服务）做必要的市场需求分析，也就是通过对市场需要什么、需要多少、生产多少及资金、主要材料和能源供应等情况的实际调查、复核和科学预测，掌握市场动态及发展趋势，并结合其他因素，确定产品（服务）的可行性及创业时机的正确性。

    市场需求分析的基础是市场调查和预测。通过市场调查掌握市场动态，通过市场预测认识市场发展趋势，最终为确定公司经济规模提供依据。因此，在做调查之前，首先必须明确调查的目的，因为目的不同，分析的范围自然就不一样。其次，市场需求分析还与实现目标所采用的方案有关。因为实现目标往往有几种相近方案，必要时可对每个方案进行分析比较，最终得出最佳方案。第三，在进行市场需求分析时，还要确定采用何种分析方法。

    市场调查的目的是对产品（服务）目前的需求和供应情况进行调查，目的在于系统收集和分析市场情报。通过市场调查，了解产品现有工厂的生产能力，掌握研究与竞争对手在产品需求和生产方面的动向，了解产品在国内外市场的竞争能力，以及进入国际市场的前景，从而为市场需求预测和制定产品方案提供信息资料。

    市场调查的内容

    市场调查按调查的范围划分，可分为宏观调查和微观调查。

    宏观调查也称市场环境调查。其内容包括整个社会的经济。政治、文化、教育、自然地理和各个方面的调查。

    经济环境。包括经济发展水平、科学技术发展水平、自然资源和能源、国民生产总值和国民收入、投资规模、人口数量及其分布、居民收入与消费结构，商业、服务业、对外贸易发展情况和市场物价等。

    政治环境。包括政府的有关部门经济政策，如工农业生产政策、工商业政策、外贸政策、市场管理政策、银行信贷与税收政策等；政府有关部门法令和规章制度，如工商法、环境保护法、商品检验法、有关部门市场调查的多种法令条例等。对于涉外项目，还需包括国家间的关系和国际法规等。

    社会文化环境。包括各种教育程度的居民的购买力、居民购买力职业构成、各民族的特点和分布及宗教信仰、道德风俗、生活习惯、社会审美观念、家庭组织规模等。

    自然地理环境。包括地理位置、气候和其他重要的自然条件，以及交通运输状况等。

    微观调查

    微观调查亦称市场专题调查。市场专题调查，是根据可行性研究的需要，为达到一定的目的，而在特定范围内选定专题进行调查。调查专题的内容因产品的不同而不同，主要包括以下几个方面：

    产品需求调查。主要了解国内外市场需要什么产品，需要多少，以及对产品发展的要求。具体包括：A．产品现状、规格、性能和用途的调查。包括本项目拟定产品的规格、质量标准、性能极其优缺点；国内外同类产品的规格、质量、性能的分析比较；产品用途调查。B．国内市场调查。包括生产能力调查；产品产量调查；消费情况调查。C．国外市场调查。包括该产品在国际范围内的历年生产总量和生产能力；该产品某时点的蝉联、生产能力在国家和地区的分布构成；对于所占比重较大的国家，需调查该产品的生产发展过程，主要生产企业情况，生产工艺技术特点，产品性能，质量优势与特点，该产品进、出口情况；该产品国际范围内消费地区分布结构等。

    商品购买力与可供量调查。社会商品购买力调查首先要调查消费者的收支构成及其变化、消费结构及其变化、以及收入变化所引起的需求变化和社会集团购买力。社会商品可供量调查主要是对在一定的时期内的供量情况。

    竞争能力调查。产品竞争能力调查，主要包括：A．产品的质量和价格与市场上竞争力较强的产品进行比较评价；B．产品的性能在市场竞争中所具备的优势；C．国际市场上该产品的进、出口价格及未来发展的动态及原因；D．生产同类产品企业的生产水平和经营特点，诸如这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销方式、以及产品的技术服务等方面的特点。

    市场调查的主要类型

    工业调查。包括工业生产和发展规划调查，其对象是开发机构和组织、工业企业、开发金融机构及投资人。

    消费者调查。调查对象多，范围广，根据具体情况，通常采用随机抽样调查。

    贸易调查。调查对象是贸易销路。

    市场调查的步骤

    选择产品（包括产品质量、规格和品种）；

    明确市场状况（如消费者、贸易销路或生产者分类）2

    选择市场调查的具体内容；

    确定随机抽样的规模和方案；

    实地调查的方法与技术，招聘和培训现场统计员；

    组织现场工作，详细研究所收集的数据资料；

    分析数据与处理数据；

    对调查数据的整理归纳、解释结论。

    市场调查的方法

    市场调查的方法比较多，一般可以根据调查对象、调查内容和调查目的，分别采用以下几种方法或同时结合应用几种方法。

    普查法。普查是专门组织的一次全面调查，用以收集不能用通常调查法取得的精确资料。普查的特点是准确，但要花费大量人力、物力、财力进行大量的准备工作。

    直接调查法。这种调查方法，是将所调查的内容，通过当面走访、电话、书面等形式向被调查者询问，以获取所需的资料。

    走访调查。这是一种当面听取被调查人意见的方法。可采用个别采访、小组访问及座谈会等形式进行调查。走访调查优点是当面听取意见，直接接触实际情况，具有直观性；通过直接交谈，互相启发，还可以互相探讨和向被访问者解释某些问题，具有启发性和灵活性，回收率高。其缺点是访问人员的主观偏见常常影响调查资料的准确性；如果在较大范围内调查，成本高。

    电话调查。采用电话调查可以建立长期资料供给关系，定期或不定期采访；也可以由调查人员根据抽样调查要求及规范样本范围，随时用电话向调查对象进行询问。这种方法的优点是：经济迅速、情报及时；缺点是：电话使用的普遍性低，时间短促，仅限于语言表达内容，无法利用照片、图样。

    书面调查，又称函件通讯调查。将设计好的调查表寄给被调查者，让对方填好寄回。这种方法的优点是：调查的范围广，对样本能进行地区上的合理分配；按设计标准答卷，可避免调查人员的主观意志影响，被调查人有充分的时间回答并能与周围人员交换意见，有较大的代表性。缺点是：回收率较低，使设计的样本在地区分配上产生误差；费时较长；对询问的事项，由于用文字表达可能使被调查者有误解之处。

    间接调查法。这是一种通过分析产品与用户之间的内在联系，了解市场需求及发展趋势，达到调查目的的方法。

    抽样调查是按随机原则，从总体（市场）中选取一部分进行调查，用以推算全部总体的一种调查。是一种应用最广、最重要的调查方法。其特点：一是具有随机性。抽样调查完全排斥人的主观选择，在总体中每一个数量上推算全体。即通过对部分单位的调查研究，计算综合指标，从数量上推算全体。抽样调查又因抽样方法的不同分为单纯随机抽样、机械随机抽样、分层抽样、分解抽样等方法。这里不再—一展开。

    （六）管理队伍的考察与设立

    典型问题：

    具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么？他们具有什么样的管理技巧？

    他们具有什么样的专业经验？

    组织结构如何？

    谁将出任小组或个人的上级？

    在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？

    惩奖制度是怎样的？

    哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？

    管理部分一般是风险投资家在阅览完概要部分后首先要光临的所在。他们想从一开始就知道你的管理队伍是否有能力和经验管理好你的日常运作。企业家开创一个新的业务时，常常不对这一点作充分考虑。所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。

    于是我们来关注这个部分。在讨论管理技巧的时候，一定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

    你应该解释清楚，在你的公司里责任是如何划分的，并且暗示什么位置在将来应得到加强。

    不要在是否提及你的关键性顾问产生犹豫。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和技巧。包括拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问都是一个专业化的信号，别忘了提醒风险投资家。

    最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖惩制度。确信不要在这里超过行业标准。正如用里程碑或销售例润）目标来衡量发展一样，你至少应该部分的、根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就可以使风险投资家更相信你的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。

    下面，我们将对管理的背景知识作一个简要的介绍：

    管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源，以期更好地达成组织目标的过程。这个定义有三层含义。第一，管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。它们又称为管理的五大职能。所谓职能，是指人、事物或机构应有的作用。每个管理者工作时都是在执行这些职能中的一个或几个。简言之，计划职能包括对未来趋势的预测，根据预测的结果建立目标，然后要制订各种方案、政策以及达到目标的各个具体步骤，以保证组织目标的实现。国民经济5年计划。企业的长期发展计划以及各种作业计划都是计划的典型例子。组织职能一方面是指为了实施计划而建立起来的一种结构，该种结构在很大程度上决定着计划能否得以实现；另一方面是指为了实现计划目标所进行的组织过程。比如，要根据某些原则进行分工与协作，要有适当的授权，要建立良好的沟通渠道等。组织对完成计划任务具有保证作用。控制职能是与计划职能紧密相关的，它包括制定各种控制标准；检查工作是否按计划进行，是否符合既定的标准；若工作发生偏差要及时发出信号，然后分析偏差产生的原因，纠正偏差或制定新的计划，以确保实现组织目标。激励职能和领导职能主要涉及的是组织当中入的问题。要研究人的需要、动机和行为；要对人进行指导、训练和激励、以调动他们的工作积极性；要解决下级之间的各种矛盾；要保证各个单位、各个部门之间信息渠道畅通无阻等。第二，即利用上述措施来协调人力、物力和财力资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效，就必须使每个部门、每个单位、每个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只用这样才能达到组织目标。第三，协调人力、物力和财力以使整个组织活动更加富有成效。

    随着人类的进步和经济的发展，管理所起的作用越来越大。决定管理作用不断提高的首要因素是现代化生产的性质和规模。现代化生产是社会化大生产，分工细密、专业化水准干B高，广泛采用现代科学技术、复杂的机器和机器体系进行生产。每一件产品可能要通过几十人、几百人甚至几千人的共同努力才能完成。这些人互相之间可能根本不认识，也许还生活在不同的国家里。他们之所以能够密切配合，正是由于存在着管理活动。也许最能说明管理作用的例子要算二次世界大战后日本出现的经济奇迹。究竟是什么原因使日本经济如此高速地增长起来呢？众说纷法。而日本人自己最乐于称道的是他们所建立起来的一套特殊的管理系统。他们认为管理在经济发展中具有创造作用。据此，他们推出了第四要素理论。该理论认为，生产之所以能够发生并持续进行，除了需要土地、劳动和资本外，还必须存在第四要素——管理。这可能就是风险投资家如此重视管理的原因所在吧。

    在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理。财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。因为社会发展到今天，人，已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。下面，我们将要回顾以人为中心的管理及其发展历程，并帮助你理解什么是人力资源管理的有效性。

    人力资源管理是指如何才能最充分地调动员工的积极性，以及最充分地开发员工的潜力，最终提高劳动生产率。

    18世纪初，汉漠拉比法典里就已经有了今天看来是最低工资标准的规定。当时，根据所从事工作的自然情况，将工资划分为记时工资和记件工资。

    20世纪初，开始进入科学管理时期。泰勒对工人的劳动动作进行了研究，并去掉了任何多余的动作，从而使工人的工作效率得到了很大的提高。而法纳尔却从强调改进工人的工作案效转变到强调管理技能上来、埃尔济梅纳则以著名的霍尚实验证明了激励对劳动生产率具有的重要作用。

    心年代到用年代之间属于人际关系时期。马斯洛提出了著名的人类需要层次理论。即把人的需要层次划分为；生存（生理上的满足），安全（就业保障），归属（被社会接受），自尊、自爱与自强，自我实现，以使能力得到充分发挥这样五个从低到高的层次。这一理论指出，员工在其生活的不同阶段，可能处在不同的需要层次上。因此明智的管理者应该了解每一个下属的需要层次，以个人需求为基础进行激励，从而达到更高生产率水平。满足第一层次需要的手段有：提高工资、奖金、改善工作条件、定或医疗检查、娱乐等。满足第二层次需要的手段有：享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺、晋升等。满足第三层次需要的手段有。邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等。满足第四层次需要的手段有：奖励、表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等。满足第五层次需要的手段有：带薪休假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等。

    1990年道格拉斯提出了X理论和Y理论。X理论是独裁式的和监督式的领导风格；Y理论是参与式的、社团式的管理风格。

    60年代，是人本心理学时期。劳伦斯、洛奇等主张“权变理论”，他们指出，不存在普遍适用的“最好的模式”或唯一的管理方法，应当依赖于特定的环境而定。在这段时期，同时还出现了“期望值理论”、“心理形象论”、“目标管理”等。

    幼年代以后，进入了系统管理时期。“全面质量管理”居于主导地位。包括制定长期目标，授予雇员权力，利用团队精神等方法。

    管理有效性的组成因素包括领导、激励、做人的技巧、行政管理技巧和战略技能等。

    领导

    管理者至少是能够行使职权的人。从理想状态看，下属跟随管理人员的指导做事，是因为管理人员人格的完美和职业上的成功，而不仅仅是外在的官衔。从这个意义上来说，最优秀的管理人员靠榜样来领导，要为他的下属提供示范。让下属在想到“我为他而工作”’，或者“我和他一起共事”时，一种特殊的感觉就会涌上心头、下底由衷地尊敬。佩服他们的上级，以至于当他们完成了极漂亮的工作，当只要有一点不足，他们也会立刻想到对他们的上级会有什么影响。

    激励

    最优秀的管理人员深知：下属的工作动力来自什么，然后设法激励他们，使下属尽可能地提高工作效率。这就要求管理人员在不同的时间、场合，对不同的员工采用不同的管理方式。因此，管理人员参与决策、员工培训和能力开发就显得日益重要起来。能力开发对于企业来说是必要的，甚至可以成为员工再就业时的条件或权利。具有讽刺意味的是，管理人员由于担心下属学多了，就会威胁到他们的地位，因而可能阻止培训工作。而头脑清醒的员工将可能会降低工作效率，或者离职去寻找更有前景的工作。这些都反映出管理人员的不良行为。

    做人的技巧

    交际和“惟力”都是很重要的。在相互合作的社会里，风格和气质一样重要。被提升到上层的人，康必都是最优秀的、最聪明的人。他们常常在名义上是胜任的，但是，他们又善于与人相处，不疏远任何人。

    （七）完善的后勤保障

    典型问题：

    你怎样计划加深对这个业务的理解？

    公司面！临的最关键问题是什么？

    引导时间有多长？成本是否考虑过去？

    你有些什么样的选择余地？

    为什么你的产品的等价物还没有在市场上出现？

    你将如何对待技术陈旧问题？

    你是否拥有跟踪竞争的信息管理系统？

    你怎样确保你的雇佣者具有合适的技巧？

    当一个年轻的企业在飞速成长时，也应该及早作出制定公司路线的决定。如果当问题出现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发展步伐，甚至作出错误的选择。

    简短地描述你打算如何处理这种问题。画一个“图”显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案。当然这些点首先必须正确。你如何想办法通过这些决策点就是你的“路线研究”，通过这种方式你可以扩大和拓展你的业务能力。系统深刻的路线研究将使你的公司具有充分的灵活性，即使在面临压力之下。

    为了显示你公司的财务发展状况和“扭力”，你必须把前面几个部分收集的数据整理成一一个五年计划。这个计划包括以下三个部分：资金预算、项目的资产负债表和收入预测。项目的现金流量是一个非常重要的信息，因为它展现了你计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，你必须仔细考虑作预期的人力资源和资本花费。

    资金预算

    现金流量计划是必须做的，它可以让你确信你的公司不会破产和面临金融崩溃。这个基本的规律是很明显的。在一定的时间阶段，当一个公司的收入远小于它的支出时，它将面临破产。所以你必须规划出所有可能支付的时间和金额。你还应该准备一定的现金作为备用，以应付一些预料之外的时间发生的支付问题。自然，出乎你意料之外的事情越多，你的计划的不确定性就越大。为了让你的现金流量计划更加准确，你应该作出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。

    收入预测

    风险投资家需要知道他们在每年年底的至少预期收入。按照你所预测的标准收入线作出的五年的收入预测，会提供给他们一个重要的信息。计算每一年的总收入和总支出以得到净利润和损失。通过这种练习，你可以对股票价值的变化有一个清楚的认识，但不是现金流量。例如，销售可以在第一年预定，而支付却发生在第二年。另外，消费时则是以相反的方向发生。收益表应该以每年的实际交付为基础进行计算。

    项目的资产负债表

    风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣以知道资产的预期增长。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。

    如果你在财务预测方面没有经验，也许同研究竟争的教授或其他类似税务官员、会计师之类的专业人士谈一谈会是一个好办法。另外，你也可以考虑把具有这种技巧的人吸收到你的团队里面。

    机会和风险

    典型问题：

    你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险。

    你准备怎样应付这些风险？

    就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？

    在你的资本基础上如何进行扩展？

    在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？

    如果你的估计变得不那么准确，在这里你就应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数作最好和最坏的设定。估计出最好的机会和最大的风险。通过这种练习，’风险投资家可以更容易估计体公司的可行性和他相应的投资安全性。变换一些参数，比如说价格和销售量，看对你的计划影响如何。

    “做生意而不做广告，如同在黑暗中向女孩子送秋波，你知道自己在做什么，但其它任何人都一无所知。”

    “创立自己的企业并不是一件易事。它将影响你生活的各个部分。创业者，请三思而后行”

    “聪明的总裁总是能找到这样的机器：它能完成自己一半的工作，同时它可以买进两倍的工作。”

    “没有永远丢失的商业机会。如果你胡乱的摸索，你的竞争对手就会将它捡走。”

    “寻找资金就像寻找耶稣在最后晚餐中使用的杯子一样困难和迷惑。如果某个人能够为你指明方向，事情也就好办多了。”

    迈向成功——制定商业计划

    为你的事业筹措资金是件需要全力以赴的事情。制定你的商业计划是你迈向成功的最重要一步。要想获得风险投资，你必须得制定一个完整的商业计划。商业计划可以指导公司的发展，并能让局外人能知道“你去哪儿”和“你怎样去”。在制定商业计划时，你必须十分严谨。商业计划是指引你达到目的地的路线图。

    贷款或投资，你选择哪一种？贷款人和投资人看报告的角度将有天壤之别。贷款人最关心“你有偿还能力吗？”而投资人则更关注“你能走多远？”某些信息对贷款人和投资人来说作用相凤这些信息将在商业计划的开端进行阐述。

    执行总结

    写执行总结时要抓住“买主”的心思，别让他们轻易跑掉。执行总结应描述你的产品或服务及其市场前景、管理机制、公司的结构、预计的回报，资金申请，一资金使用和投资期限。执行总结只不过短短两页纸，卖的是诱人的香味，而非真正的牛排。简明扼要的解释下列各项条款。记住，以后你会在你的商业计划书中详尽的阐述和证实这些条款，所以应使其短小精悍。

    所需投资金额；

    渴望的期限；

    公司的名称；

    产业的类型；

    从事商业的时间

    简述主要背景；

    资金用途；

    所能提供的抵押或资产净值。

    叙述方法

    简明地描述你的公司所有情况。

    公司历史

    你的读者需要了解你的公司的形成过程。你的创意源于何处？它是怎样进化的？谁是负责人？历史描述应当简洁，同时也应写出公司发展进程中的各个日期、背景等。从你创业的开端一直叙述到现在。

    目标陈述

    一语道出公司的目标。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。

    发展阶段

    清楚的指出你所处的融资阶段。你的公司是处于创立期还是成长期，或是准备公开上市，寻找战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售？

    市场定位

    让所有的融资渠道知道你适合作经济食物链中的哪一环，这一点很重要。你的公司在探求什么样的位置使其能在竞争中腾飞？与竞争对手相比，你有哪些优势？你必须十分详尽地阐述这一部分。记住，投资人对你的公司一无所知。你必须向他们证明你知道自己正在做什么，你将要做什么。

    市场调查

    这应是你或第三方所做的调查，它支持你的判断：你的产品或服务确实有市场、有顾客。这将形成支持你预期计划中的价格点和收入假设的中流低柱，以此向投资人或借款者表明你的公司能获得巨额利润。

    财务概述

    你应简明地突出、勾画你出色的财务计划。这只是略略计算一年、两年和三年内作的毛销售额、净收入和净价值等将达到多少。记住，这只是概述，它不应含有具体信息和证据。那些资料应在以后你的财务计划中出现。

    局内人

    “一个人最接近完美的时刻，就是他镇满个人履历的时刻。”

    出资者希望了解他们在同准打交道。他们关注的重要的问题是：公司的管理人员的品质、经历、目标以及他们的主要性格特点。

    个人简历

    贷款人和投资人都关心你是否具备成功的潜力。着重突出那些能证明你有能力使该企业成功的资料。详尽地描述你的学历，以往的成功或使你更加坚强的失败。简要说明你是怎样开始这项工作的，以及什么使你坚信它一定会成功。

    性格

    你是谁？仔细反省自己。不要只描述与成功相关的性格，你应着重强调当你一败涂地时，使你能一次又一次重新站起来的个性。在危难时你恐慌吗？在风暴到来时，你是否四处躲藏？在厄运面前，你是否愿意肩负起部长的责任？坚韧不拔就是赢得投资人信任的性格。

    要成为成功的创业者，你必须不仅要有能力开创一个良好的开端，还要有能力做好一个圆满的结尾。在很大程度上，一个企业的运作之路将是十分艰难坎坷的，而不会是一帆风顺。审视你的灵魂深处，如果你不具备这种性格，那么，行行好，就别开始创业，这对你和他人都有好处。

    管理

    好的管理是十分重要的。投资人希望看到你了解你的市场，并具有成功的能力。你是一个人孤军奋战，还是有其他人同你并肩作战？如果是一个人，你是否打算保持这种方式？你的管理队伍将由哪些人构成？给出所有参与者的详细履历，同时，介绍他们将在企业的成功运作中所扮演的重要角色。如果你的管理才能不足，或你的管理队伍还不够强大，那么要想获得投资并成功地进行创业，你必须加强你的管理队伍。

    第三方的专业人士

    听取“好”的建议，忘掉“恶意”的嘲讽。仔细寻找和选择能帮助你的专业人士。在你需要请教他们之前，预先完成你自己的任务，以避免时间的拖延。为了日后的荣誉，这些法律、金融、税收、销售等方面的专家可能乐于给你的公司提建议，或者一旦你付钱给他们，他们也能充当你的顾问。

    财产的享有权

    你已经制定了哪些计划来确保你的事业能在没有你的情况下继续运行？你已经培养好接班人了吗？如果在你生病、丧失能力或死亡的情况下，是否能保证有合适人选接班？没有你，企业是否能继续进行？介绍你的管理队伍怎样应付以上情况。

    战略定位

    假设你的读者什么也不懂。记住，即使你知道他们是专家，贷款人和投资人也希望你比他们更了解体的行业和市场。

    市场概述

    行业的一般定义

    目前的规模和需求

    潜在的目标市场

    潜在的市场增长

    竟争对手的市场份额

    行业的技术评估

    行业的发展方向

    行业目前的状况

    市场策略

    获得市场份额的初期计划

    用于市场渗透的可利用或可分配的资源

    清楚详尽地说明长期的市场战略

    证实有能力控制市场份额的假设

    市场分析

    用户是谁？

    市场占有率：

    私人部分

    批发商。

    零售商

    政府

    其它

    吸引用户的方式：

    产品或服务

    地区

    销售

    可行性

    你是否已经分析过你的产品或服务能达到多大成功程度？

    整个潜在的市场的情况如何？

    是否确实存在你的市场？

    你的公司有能力完成这项工作吗？

    让外行人了解这是可行的，并使他们能支持你所相信的一切！

    产品的保护

    你已经或将采取什么措施（专利，商标，版权，商业机密，所有权合同等等）来确保你的产品的所有权性质？

    产品或服务分析

    如果你对产品或服务拥有所有权，你得采取措施保护它。起草一份不泄密、不剽窃的协议，让合作者或投资人签署。应尽量使其简洁明了。如果它过长或含有过多的法律术语，没有人会愿意签署它。

    你的产品或服务是什么，它的作用是什么？

    同竞争对手的产品或服务相比，你的产品或服务占有哪些优势？

    产品或服务有哪些独特之处？是否有专利？有几项专利？是否有专门技术？等等。

    你的产品或服务有哪些缺点？

    你从何处获得你的原料和供给？

    外界因素

    列出将影响你的产品或服务的重要的经济因素。应考虑到国家发展总体趋势、行业现状、经济走势和物价波动等因素。

    有哪些法律因素影响你的市场？

    有哪些政府的因素影响你的市场？

    哪些你无法控制的因素会影响你的市场？

    商业前景

    应向外界寻求关于你的产品或服务的商业前景的意见。有许多收费很低或不收费的组织（加退休的经理或小型的商业网络组织）会帮你开动脑筋。

    商场战略

    如果你不知道你要到何处去和怎样到达那里，那么你就已经迷失了方向。

    市场定位

    恢产品的外观形象属于哪一类？价格是否便宜？是否独家专有？服务是否面向用户？使用是否方便？质量怎样？是否耐用？

    列出你将着重强调的产品特色：

    你将使用哪种价格政策？

    随成本上涨的百分比

    有竞争力的定价

    不利于竞争的定价

    最优价格

    产品价格与产品形象一致吗？

    你所允许的边际利润的百分比是多少？

    你将为用户提供哪些服务？

    你销售与信誉的口号？

    广告与促销

    写一小段能最好的介绍你的公司的文章

    你将使用哪些广告或促销手段？

    电视

    电台

    直接邮寄互联网杂志报纸面谈贸易协会电话联系其它方式你为什么认为你所选择的媒体是最有效的？你将宣传哪些特色？功能价格性能送货信誉服务产品独家专有成分色彩大小使用坚固耐用设计实用性安装使用时间作工其它你将借助哪些基本理念？精确运行利润增加经济型购买产量增长耐久性节约劳动力使用经济方便节约时间建造简单操作方便易于修理易于安装节约空间其它你会使用什么样的方式激发购买动机？更多的储蓄已增长的销售更多的利润减少成本节约时间荣耀更大的方便始终如一的产品经济实惠降低维修费用生产连续领导能力使用方便

    减少存货

    运行费用低

    操作简便

    减少浪费

    寿命长

    其它

    在你赢利时，你将会有怎样的表情？

    因公司表现而自豪

    因拥有该公司而自豪

    渴望好的声誉

    向往安全

    渴望得到承认

    渴望模仿

    渴望独占鳌头

    渴望多样性

    恐惧

    渴望创新

    方便

    好奇

    其它

    最初的市场渗透要花多少时间？

    获得最初的市场份额需要多少资金？

    确定目标

    将自己的短期和长期计划用文字记录下来是所有成功企业家都应具备的品质。

    基准和里程碑

    这些都是公司发展所需达到的关键阶段。如果没有这些明显的、可以实现的里程碑，你的公司和你的投资人将迷失前进的方向。哪些项目是你公司获得资金后最先应该完成的？完成这些项目需要多少时间？

    短期

    定义你完成项目的程度以确保你的计划得以实现。将可实现的目标用文字记录下来，这样你的投资人就可以了解你确保公司正常运行的计划。

    长期

    贷款人或投资人并不知道你公司的远景。你必须向他们勾画出你公司未来的蓝图。文字记录将帮助他们了解体所估计的公司未来五年的发展前景。

    退出战略

    投资方希望了解偿还他们资金的途径。公司是否有足够的流动资金来偿还债务？公司的产品或服务是否有广泛的市场需求以至于公司可否公开上市？这些问题不仅仅关系到你的公司是否会成功，它们还将缩小为你提供投资的公司范围。

    个人简历

    也许你的个人理想与你潜在的贷款人或投资人的期望不尽相同。你成为企业家的梦想将大大的改变你和你周围的人的生活。在写商业计划书的时候别忘了写下你的人生目标。与你的家人一起讨论你的理想。仔细考虑合作伙伴对你的期望。

    竞争

    了解你的竞争对手。他们有时可以帮你，有时也可以将你消灭。

    替代产品

    向投资人展示你已找到所有竞争产品或相关产品生产商的名单。确定有哪些公司在同行业或相似行业中生产替代产品。阐述你将来通过组建合伙企业，建立战略伙伴关系，买断、收购等策略，逐渐削弱竞争。如果作为贷款人或投资人建立了退路，他们也就无后顾之忧了。

    你的三个最主要的竞争对手是谁？

    竞争对手1

    地址

    经营时间

    市场占有率

    定位及战略

    产品或服务

    竞争对手2

    地址

    经营时间

    市场占有率

    定位及战略

    产品或服务

    竞争对手3

    地址

    经营时间

    市场占有率

    定位及战略

    产品或服务

    与你的竞争对手相比你有哪些强项，哪些弱点。诸如地点、资源规模、商管、服务、工作人员等都应加以考虑。

    强项：

    弱点：

    当前市场占有率

    你应充分展示你对本行业的了解程度。这一点至关重要。

    行业的发展趋势怎样？

    行业的现状如何？

    为什么行业当前的市场如此分布？

    为得到他们的市场份额你的竞争对手采取了哪些措施？

    你的竞争对手采用哪种媒体作为最有效的广告途径？

    商会

    参考所有与本行业相关的商会提供的信息。根据它们提供的资料来说明你在资金申请中所提到的论点和假设。给出为本行业服务的所有商会的名单。

    申请的全额

    保守的申请

    你的融资目标必须完全满足你所需要的金额。如果你通过债券的方式融资，那么你申请的额度必须十分明确。如果起初你低估了所需要的投资金额，后来再想申请更多的资金时，贷款人肯定不会愿意。如果你不能合理使用资金，投资人会将你的管理队伍排除出局。

    宽松的估计

    估计的投资金额多一点总比估计过低好。第二次申请比第一次要困难得多。

    合理的假设

    贷款人和投资人希望你所支持的预计成本和目标收入是合理的、有根据的。你在商业计划中列出的成本估测应该包含详细的信息和商业说明。

    协会资料

    在估计你的收入时，你应该附录一些相关协会的资料，以增强商业计划的可信度。大多数协会公布标准的工业成本，边际成本和财务比率。

    “花钱很容易，赚钱却很困难；切不可将钱花在你并不需要的物品上，因为赚回这些钱是非常困难的。’”

    条款

    知道自己需要什么，能承担什么并且为之而放弃什么。

    时间

    这个问题的回答应该基于你的财务估测或者融资获得的资产的使用期限。可接受的合同资金持续的时间不超过12个月，设备的持续时间为1至5年，房地产等长期资产可持续5至20年。分期付款与只付利息

    大多数企业需要一段时间才能赚钱。新设备或其他所必需的资产需要一定的时间才能收回投资。在企业开始的阶段你应该考虑只支付利息而不是偿还借款，以减轻你现金流通的负担。

    利率

    你所支付的利率将直接影响你的利润。另一方面，通过支付50％的利息，你获得100％的利润，你也在不断向好的方向发展。

    固定的或可调的利率

    如果使用固定利率你将更了解自己的情况。如果使用可调利率，你将寄希望于未来，或者说和未来打赌。谁还能记住吉米·卡特时期的利率？正常利率一般为优惠利率加上一至三个百分点或者伦敦同业拆放利率加上三至五个百分点在加减风险之后利率或升或降。

    大多数投资方根据投资百分比和交易费用索取回报。一般为l－10％，具体百分比根据风险程度和特定情况而定。一般在承诺时支付50％的费用，另外一般在结束时支付。

    预付资金惩罚

    投资人在考虑项目投资时花费了不少的时间、精力和金钱。一旦他们投资，他们希望企业能够有好的发展。预付资金惩罚是保证被投资人健康使用投资资金的一种措施。对你——被投资人来说，应该尽量减少这种惩罚的期限，努力说服投资人并将惩罚期很限制在l－2年之内。

    全部和特定留置权

    全部财产留置权将会限制你将来筹资的能力。尽量争取特定留置权。

    个人担保

    你是怎样承诺的？如果你不想签字，你就有可能失去投资。这也是对你勇气和胆识的一次检验。如果你自己对成功都没有把握，那么谁还会相信你会成功。该签字的地方还得签，给自己一个机会，也给公司一个发展的机会。

    契约和条件

    在这一点上要十分小心。一定要将自己能够做到的和不能做到的说明清楚。没有管理权和所有权变化，每季需要文件归档，没有向其他人借钱，有一定的保证金，有一定的抵押品等。仔细阅读并理解字里行间的精确含义。

    你将出让多少百分比的所有权

    哪一种更公平？80％，50％，20％·，…·这确实很难给出一个准确的答案。大多数借款人都不会问，但大部分投资人确实有这方面的考虑或者说要求。

    回购股权

    如果你对你的投资人感到很厌恶，你会采取怎样的措施？你会把公司永远的关闭吗？最好避免那些有可能导致你离开公司的条款或措词。如果有可能最好事先确定一个将来你可以回购股权的股票价格。

    控制公司的管理

    许多创业者希望在公司的运作过程中自己来作决定。有些投资人希望和创业者建立一种合伙关系。再次强调一点：你必须知道你的目标，该放弃的就买放弃。

    抵押品

    应收帐款

    合同

    设备

    存货

    有价证券、存款单、国库券

    购买走单

    房地产

    其他人

    资金使用

    创业者花费在寻找投资上的时间较多，而在赚钱上花的时间却较少。创业者一般在初期资金的花费上没有很好的计划。为了更好的决定你的短期和长期资金的需求，你必需制定精确的财务估测。

    这些估测应考虑：

    即时资金需求（需支付的费用）

    研究和开发（估计，并乘以对

    购买固定资产（必需的设备等存货底价预计，必需的原材料）

    运转资金需求（工资，到期支付等）

    市场渗透（现金流何时启动）

    现金流模型是决定你资金需求的最好的工具。不要过分乐观或过分保守，两者对你都没有好处。把握影响你对行业下跌（或成本、价格突变等）预计的因素。和第三方、财务顾问、会计、产业顾问、已退休的经理密切合作，不要坐并观天。你的现金流模型在第一年中应按月计算，在之后的四年中应按季度计算。

    “那些认为顾客做得不对的人应该在此后的叨天里不断努力避免这一点。”

    偿还计划

    偿还能力与你的成功直接关联。为了偿还投资，你必须明确地定义你赚钱的方式并且对公司能赚多少钱也应有比较清楚地认识。

    研究开发资金需求

    在进入市场之前研究开发进展到怎样的程度？你的产品需要有关规定的认可吗？你的公司发展计划怎样安排？你可以预料到哪些将会是改变公司发展的障碍？如果检验、认证、专利、执照等误或，你是否有其它可以替代的方法？

    突发事件分析

    一切都是千真万确吗？你必须卖10，000个一种商品吗？价格的突变将会在多大程度上影响你？你的销售人员在你的代理机构中能生存下去吗？如果材料价格上涨怎么办？在这里你必须充分展示你对产品、市场、成本和产业的理解。目前或预测的债务数额比率

    记住：净营业收入除以每年偿债金额之比为1．25：l比较合适。这个数据将会影响到公司的未来。对贷款人来说，如果你的净收入低于1．25：l，这意味着你将不再获得贷款或者你得支付更高的利率和更高的抵押。简单地说，这将影响你的偿债能力。你的净收入应该是你计划偿还的债务的1．25倍。幸好你已计算了你的债务数额比率，并且发现它还比较高。倘若不是这样，你还得留一点余量，毕竟计算结果总有些误差。

    对投资人来说，因为没有债务，他们更关心销售利润和留存盈利。如果想让投资人对你的项目感兴趣，你预测的投资回报率应大于200％。

    分期摊还或红利

    投资收益率

    投资利润

    投资人对这两个名词非常关心。因为它们直接影响到他们的利益。投资人为你提供资金，他们什么时候可以收回他们的投资？他们什么时候能够得到回报？

    提前计划

    当你不需要资金时，你也得准备一定的资金。创业者们总是在危机的时候寻求资金。当你急需资金时，利率往往会抬高，或者你根本就得不到投资。最好提前六个月预测你的资金需求。“好的企业家总是雇佣乐观主义者作营销，而选用悲观主义者来管财务。”

    财务估测

    预测信息

    提供一个清晰的、精确的、有逻辑的并且有根据的财务预测也许是赢得投资的最重要的因素。如果你本人没有财务估测的能力，那么你最好雇佣一位有这方面特长的人帮你作财务估测。在第一年中一般按月计算比较合适，在这以后的4年中1年估测1次即可。估测包括以下内容：

    销售估计

    管理成本

    产品成本

    销售成本

    资金支出

    边际毛利和产品系列

    销售增长和产品系列

    债务利率

    收入税率

    应收帐款回收计划

    应付账款计划

    存货周转

    减价计划

    资产利用率

    利润表（损益表）

    收人估测让所有者或管理者提前了解每月或每商业年的公司的赢利情况。这些估测一般以每月的销售水准、成本和费用作为依据：

    1．总净销售收入

    体比较现实地估计一下，若按你所期望的价格每月作期望能卖出多少单位的产品或服务？期望的收益是多少？定价是否合理？是否会打折或减价？

    2．销售成本

    精确的计算你的销售成本并不是不能忽略某些事项。计算所有的产品和服务以便计算净销售收入。如果涉及到存货，千万别忘了运输费用和直接的劳动费用。

    3．毛利润

    用净销售收入减去总销售成本即是毛利润。

    4．毛利率

    毛利润除以总净销售收入即为毛利率。

    5．可控制费用

    薪水开支（基本工资加上加班费，针对白领）

    工资开支（包括假期，病假，医疗保险，失业保险和社会保障税，抬蓝领工人）。

    在外服务（转包合同花费，特殊或者一次性服务等）。

    供应品（在商务中购买用品或服务）。

    修理和维护（如定期大规模的装修）。

    广告（包括期望的销售量和分类直接广告费用）。

    乘车和旅行（车费、停车费等）

    应付税和定金公共设施6．固定开支房地产租金（仅限于商用）折旧（固定资产分期折旧）保险（火灾或财产损失或产品损失，包括工人的赔偿）。偿债（支付贷款利息）。营业执照和许可证。杂费（不具体的费用；没有独立帐目的小花费）。7．净利润（或净亏损）税前利润：毛利润总计——费用税款：存货和销售税，国产税，房地产税等税后利润：税前利润——税款收入估测工作表收入估测总净销售额（TNS）销售成本（COS）毛利润（GP＝TNgrCOS）毛边际收益（GP／TNS）可控制成本薪水工资法律和会计广告费用汽车费用办公用品到期和定购公共设施其它费用

    固定开支

    租金

    折旧

    保险费

    营业执照和许可证

    偿债

    其它开支

    总开支

    利润（毛利润一总开支）

    税款

    税后净利润

    在第一年这种表格可用来估测每月的收入和开支。在这以后的4年中，每年记录1次就可以了。

    资产负债表

    资产

    列出企业拥有的有价值的东西或合法的应收款项。总资产包括所有净价值。资产的折旧和注销（无形资产如专利、版权等逐年减少）应当扣除。

    流动资产

    现金

    列出现金和在12个月（或一个运转周期）之内能兑换成现金的其它资源。包括手头现有资金、银行存款支票和固定存款等。

    小额现金如果你的企业有一笔专I’1用于各种小额花费的基金，你可将它包含在这笔现金里。

    应收帐款顾客购买商品或享受服务应付的报酬。

    存货现有的原材料，正在加工的和已完成的商品，制造的产品或转售的产品。

    短期投资也称为暂时投资或可销售有价证券，包括一年内可将股息或红利兑换为现金的股票。不论谁多谁少，列出股票、债券、存单等的市场价值。

    预付帐款提前购买或租用的商品或服务。如办公用品、保险和交易场地。

    长期投资也称作长期资产。即在一年以上的时间里可产生利息或红利的财产。股票、债券以及指定特殊用途的存款。

    固定资产

    也称作厂房和设备。包括一切不用于转售的、企业所有或用于生产的资源。固定资产也可以出租。固定资产的价值和被租用财产的责任必须在资产负债表中列出。

    土地列出原始购买价格（不包括市场价值补贴）

    建筑

    改进（包括租赁物的改进）

    设备

    家具

    汽车或交通工具

    负债

    短期债务

    列出所有的借款、金融债务、在一年内或一个运行周期内可以支付的赔偿。一般包括：

    应付账款在企业运行中购买商品或服务应向其提供者支付的费用。

    应付票据”

    应付利息短期和长期借用资金的利息和企业信用贷款。

    应付税款在会计过程中由企业会计估计的金额。

    应付工资

    长期债务

    应付票据列出一年或一个运转周期以外付款的借据、合同支付、抵押支付。

    净资产

    也被称作所有者权益，净资产是企业主对企业资产的所有权。在独资企业或合伙企业中，股东原有投资加上企业留存利润即为股东权益。对于公司来说，最初发行股票时的投资加上资本公积和税后的净利润。

    总负债和净资产

    负债加上权益必等于资产

    资产负债表

    某某公司，19

    资产

    流动资产

    现金

    周转现款

    应收帐款

    存发

    短期投资

    预付开支

    长期投资

    固定资产

    土地

    建筑

    修缮和改进

    设备

    家具

    汽车或交通工具

    其它资产总资产负债流动负债应付账款应付票据应付利息应付税金联邦收入税州收入税个体税营业税财产税应付工资长期负债应付票据总负债净资产（股东权益）若是独资企业或合伙制企业某人1的权益某人2的权益某人3的权益若是公司制企业股本资本公积金留存利润总净资产权益合计现金流估测

    建立一个如交通图一样重要的有关现金需求量以及获取现金时间的模型图。有了这张“地图”，你可以走得很远，而不至于耗尽汽油。第一年的现金估测必须详细，紧接着的4年也必须概略地加以考虑。

    1．手头现金（月初）

    2．现金收入

    （a）现金销售

    所有现金销售。赊销排除在外

    （b）赊账收款

    知）贷款或其它形式的现金流入

    3．总现金收入《a）（b）（c）＝3）

    可利用的总现金（在现金支出之前）（l＋3）

    4．支出的现金

    （a）购买商品

    购买转售品或用于生产的商品（在本月内支付）。

    （b）薪水不包括扣除款项

    基本工资加上加班费

    （c）工资

    （d）在外服务费用

    卜）办公或公司运作用品

    在企业正常运行中必需的用品（非转售性质）。

    （f）修理和维护

    （g）广告费用

    为维持一定的销售量而必需的广告费用

    （h）汽车、运输、交货费用

    （i）会计和法律事务

    （i）租用费

    仅包括房地产租用费

    （k）电话费

    （l）公益事业

    （m）保险

    包括企业财产和产品；工人的赔偿，忠诚保险等。不包括经理生命保险。

    （n）税金（房地产等）

    （O）利息

    支付贷款利息

    （p）其它费用

    将非预期的花费列在这一栏里。本月的设备开支也包括在这一栏里（非资本设备）。当有设备被租用，将支付费用列于此栏中。

    （q）杂费（不具体的花费）

    （r）小计

    它表示运作费用部分现金支出

    （S）贷款本金偿付

    包括贷款偿付，包括购买车辆和设备分期付款。

    （t）资产购买（具体情况）

    保值支出如用分期付款方式购买设备、建筑物，租赁物装修等。

    （11）其它启动资金

    在第一个月估测之前发生的、在启动之后支付的费用。

    业土撤走的资金

    包括业主收入税金、社会保险、人身保险，经理人生命保险费用等。

    5总撤金支出（a）一肝）各项相加

    6现金收支状况（月底）（第4项减去第6项）

    将这一数据填入下一个月的第1项

    基本运行数据（非现金流信息）

    以下这些数据对于正确制定企业计划和正确估测现金流量非常有用。

    A．销售量

    这是一个非常重要的数据，必须准确的估计。客观预测的销售量（数据销售而不是定单）很关键，同时也应该将生产规模和职工人数也作为重要的参考数据加以考虑。

    B．应收账款（月底）

    前一个月末支付的赊销加上本月的赊销——减去本月已收的贴款。

    C．坏账（月底）

    应从B栏中减去坏账金额

    D。当前存货（月底）

    上月存货加上本月收到或生产的商品减去本月销售的商品

    E，应付账款（月底）

    上月应付账款加上本月应付贴款减去本月已付账款

    F．折旧（贬值）

    按照国家税务局（IRS）规定的折旧办法按月计算折旧费。

    月现金流估测账本

    1．手头现金（月初）

    2现金收入

    （a）现金销售

    （Q赊账收款化）贷款或其它现金流入（具体列出每一项）

    3总现金收入

    4总可利用现金（在现金支出之前）（呈、2．3）

    5现金支出

    重要经济指标和比率

    你是否善于总结财务要点将影响出资人或投资人对你在财务方面能力的看法。用数据或论据支持你对销售收入、价格点、不变成本、边际毛利、净利润的估测。金融业根据RMA标准和比率来决定你是否有潜在的成功机会。如果你在数据运算方面不精通，就请你的会计计算以下比率：

    流动比率（偿债能力比率）流动资产除以流动负债

    资金周转率（0．5－l或更大些）（流动资产——存货）或流动负债

    负债与资产比率（3tbl或更大些）

    债权人与业主资产比值毛利率（ho％或更大些）

    净利润率（10％或更大些）净利润比上毛销售收入

    债务数额比率（1．25比1或更大些）净利润除以偿债（本金和利息）

    应收账款周转率（最好接近12）毛销售收入除以应收账款

    标准行业指标贷款人将把你的比率与本行业的数据比较

    现在有很多的财务软件可以用来帮助你作财务估测。如果你不懂计算机，不妨雇佣一个具有这方面知识的工作人员。在你自己计算这些财务数据之后，最好让你的会计检查一下。

    “我不能没有钱，虽然我还要有支票。”

    为答辩作准备

    认真准备在前面各章节中提到的各个项目或条款。不幸的是，在一般情况下，你从一种融资渠道中只能得到一笔投资，因此你应该好好的准备答辩，尽量把它制作得完美一些。

    附加信息

    资产明细表

    个人财务报表

    信用报告

    企业税单

    个人税单

    企业注册的手续

    定单或发票的复印件

    顾客推荐书

    商业证明书

    银行资信证明书

    产权报告（设备、房地产等）

    资产评估

    专利、商标或许可证

    答辩

    给投资家一个好的第一印象。

    用一张彩色的产品介绍作封面。

    将资料装订好以便于阅读。

    各部分之间用标号突出以便于直接查阅。

    你提供的信息必须简练并且切中要点。

    图片抵得上一千字，准备一些精美的图片。

    用事实作为假设的基础，不要用假设来支持假设。

    “经验总是从错误中产生。”

    融资方式

    如果你知道你正在寻找什么和它可能所在的方向，那么你就会轻而易举地找到它。

    债券与股票

    同证券投资相比，债券投资一般较便宜也较容易找到。如果选用债券投资，你每月还需偿债，无论你的现金流是否为正。

    证券投资人在早期只期望有较少的回报或不指望有回报，但希望了解公司发展的详细情况。他们向具有高回报的冒险事业下了赌注。因此，投资人期待着目标的实现，并希望企业迈向新的里程碑。

    债券融资一般适用于所有类型的企业。证券融资通常仅限于具有高速发展潜力的企业。

    债券融资注意事项：

    我的公司适合于哪种债券融资？

    我能承受多大的债务？

    如果缺乏流动现金，我是否还具备偿债能力？

    如果利率上升情况会怎样？

    我愿意用公司和个人的资产做抵押吗？

    使用个人担保如何？

    借债并不是一个简单的个人问题，它需要进行仔细的分析。你是否有足够的资产？你是否有良好的信誉？

    证券（权益）融资注意事项：

    我应以哪一种投资人为目标？

    我是否愿意与他人分享公司的控制权和未来的收益？

    我是否真愿意将投资人作为永远的合作伙伴？

    我愿意放弃多少股份？

    我是否能跟上所有报告的进度？

    将公司的秘密告诉潜在投资人会怎样？

    同有两年或三年成功历史的公司相比，投资人希望能在新创企业中占有更大的份额。

    天使资金：

    天使是指那些构成大部分一非正式”风险资本的单个私人投资人。这些投资人通常将他们的钱投资在附近地区（大约为英里左右）。他们投资数额往往比较小（＄25，（XXy－＄250，000），并且你很难找到他们，因为他们既没有网络联系，也不属于商业协会。

    天使一般产生于朋友、亲人、客户、第三方专业人员、供应商、经纪人和同行竞争者之中。在大多数情况下，一旦大使投入了两三笔资金之后，他们口袋中的钱也就耗尽。

    也有少数的寻找私人投资人的服务机构存在。应谨防那些声称能为你与投资人取得联系而要求收取较大的预付费的人。应该自己努力去找投资人。如果你已向某个投资人提交了投资申请，这时你就可以寻找一个谈判代理人。

    注意：在你告知证券经纪人之前，不要在你当地的报纸上作广告寻找投资人。否则，证券交易中心可能会传讯你。

    风险投资基金：

    这种基金的管理者被圈内人士亲切地称为“风险投资家”。这个称谓也许不大传当，但它却常常反映了真实情况。这些投资人在寻找巨额回报，而不仅仅是较好的回报。获得风险投资是极其困难的，申请风险投资的企业之间的竞争相当激烈。这些风险投资基金每年收到成千上万个申请，而最终只有两个或三个企业获得风险投资。

    这些投资基金的管理人员擅长于发现能产生珍珠的牡路。他们通常十分精明，受过良好的教育。并且极端自负。对付他们你要小心行事。如果你有其它办法，最好求助于另一种方法。但是如果你对企长的未来信心实足，也不妨和这些投资高手们合作一番。

    合资减战略合伙

    下面是具有类似兴趣的两家公司基于共同需要的结合点：

    他们有钱……你有计划

    分有产品……他们有销售商

    努力尝试，找出和你兴趣相似的公司。这当然需要更多的调查研究，而不仅仅是申请贷款这么简单。大多数的合作伙伴会在你的公司注入20－40％的股份。不要只想着怎样赢得投资，要学会保护自己的创意。在阅读你的商业计划书之前让你的投资合作伙伴签署一个创意或技术保密协定。

    中小企业管理局（SBA）

    这是一个巨大的资源，但资料太多阅读起来也是一件累人的事情。SBA有许多不同的计划。当地的银行会有一个SBA贷款的负责人，他会向你解释相关事宜。全美最具活力的两家贷款基金是AWi基金和货币商场。

    中小企业投资公司（SBIC）

    这些公司进行杠杆融资，即用私人资金聚集一大笔政府资金，以此形成一种短期风险投资基金。大多数SBICS是商业银行的一部分。他们提供长期贷款和证券投资。这些公司在投资定位上十分保守，只向已成功的公司投资，如管理买断、战略合伙、提供上市资金，和过渡性融资。

    商业票据

    这是一种短期的债券融资工具，发行期限为2到270天。这是一种承诺式的票据，将其面值打折扣之后才是其真实价值。这些票据通常有信用证或其它形式的信用保证。公司可以用财产作抵押，以获得信用保证书并将其杠杆成为商业票据。

    信用证

    银行作为你的代理人向你的投资人转递的信用证明，以其作为你将来支付的保证。如果你不支付，银行将向投资人支付。银行会依据你抵押的应收资产或其它实物资产发行信用证

    应收帐款让售

    这是一种传统的融资方式。要在货物出售、接收但未付款之前预付的资金。普通的预付款为应收账款的80－90％。贷款人希望借方在叨天之内偿还。这种筹资方式也可用于年限较长的应收款项，但贷款的利率可能会戏剧性的上升，毕竟这样的账款风险更大。

    购货定单预付款

    用杠杆支撑起你的未来。如果获得你基础客户的购货定单，你就可以在产品制造完成之前，获得预付资金。一般的预付款是正常款项的如饥，这种代价确实比较昂贵。因此，除非没有其它的方法，否则，不要选择这种融资方式。

    设备租赁

    你可以认为这种融资方式是资产租赁。你获得所需的设备，但必须在特定的期限支付租金。这里当然不存在利率的问题，但支付租金的比率往往还高于商业贷款的利率。这一缺点又可部分的被抵消掉，因为你能将支付的款项算作lop％的税前开支项。不妨与你的税务会计核实一下，看看是否如此。

    固定资产出售并回租

    如果你现金不足而固定资产过多，这种方式会很适合于你。现在你可以将你的固定资产出售给一个投资基金以获得现金，而他则把该资产回租给你（你通常会有延租权和购买权）。这种方式可能会带来资本收益或销售税等方面的问题。

    私募

    这是一种私人发行股票的方式。这是向少数投资人筹措小数额的资金的一种很好的方式。这种方式在美国许多州非常流行。当然要和所在州的政府机构取得联系，获取必要的信息，以避免引起不必要的麻烦。

    公开上市

    同私募方式相比，这种形式会让你筹措到更多的资金和拥有更多的投资人。如果你能花时间做发行工作，它将成为非常好的融资工具。和证券交易中心取得联系，他们将乐于向你介绍这些规则和形式。

    有限合伙

    你可以寻找或者干脆自己组建一个有限合伙公司。有限合伙公司通常都是投资公司。有限合伙人提供所有的资金，普通合伙人则负责所有外部事宜以及管理工作。目前，美国已成立大量伺机向企业投资的有限合伙公司。如果你想成立有限合伙公司，你可以自己寻找或向所在的州相关管理机构查询这些有限合伙人。

    可转换债务

    这实际上是一种可以转换为公司所有权的贷款（贷款人有选择权人这种方式源于种子基金或创业基金：若你将来获得巨大成功，贷款人将加盟你的企业。

    国债

    大多数国家均有国家收入债券。这些债券通常作为借债工具，由公司发行，而国家机构承诺支付。发行这些债券通常是为了促进能创造就业机会的制造业的发展。

    信贷额度（linesofetalit）

    这种循坏账户的本质就是连续的。这些形式的账户一般以应收账款和存货作为抵押。

    前面提到了企业融资的主要类型。各种各样的创造性方式都可以作为你企业的融资途径。如果恰好碰上，可要花些时间仔细研究。关于企业融资渠道，你知道得越多越好！

    “即便你位于正确的轨道上，假如你只是坐在那儿静止不动，你终究会被他人超过。”

    寻找投资伙伴

    美国企业融资渠道

    你应该与那些正在寻找资金的创业者们联系吗？或者直接与投资人联系？以下我们将根据不同的寻求投资的情况，对贷款或投资判断作具体的分析。

    你最好找那些你已基本满足投资条件的融资渠道。当然，你得通过努力尽量满足他们的要求。完全没有必要和那些对你毫无益处的投资人交谈。不要像生病之后四处盲目求医一样；要找到的“良医”，说明“病情”，“对症下药”，用“良药治病”。

    网上代理筹资

    如果你还没有尝试过在互联网上融资，现在不妨试一把。只要你点击一下鼠标，取之不竭的全球信息将展现在你眼前。互联网象量子跳跃一样飞速发展。没有任何事物发展如此迅速。在这里充满着遍布全球的商机，你可以快速地与你的顾客取得联系。

    如果你的公司还没有上互联网，那么与你的竞争对手相比你已经落后许多。你应该考虑制作你公司的主页，不清楚就查询一下。选择一个互联网服务供应商（ISP）。不用害怕，供应商不会要你交太多钱，一般来说，每个月不会超过19．95美元。你可以将公司的主页挂在某个服务站点上。记住：互联网是世界上发展最快的媒介，不要落后于时代潮流。

    你可以通过“美国企业投资目录”（AInerica’sBusiessrundiMnimtorr）在网上查询投资的信息。如果你愿意，你可以将你寻求投资的消息“张帖”在互联网上。这样，全世界的人（只要上网）都可以查询到你的消息。

    “美国企业投资目录”也收录了许多可以张帖商业广告的互联网站点。在这些站点上你可以宣传公司的产品、服务或公布公司投资申请的信息。这些站点一般都是免费的，即使收钱，也只是象征性的。

    （九）首次公开上市时间的论证与确定

    如果我们要问科技企业家们的最终梦想是什么，相信十有八九的人会回答成为上市公司。上市不仅可以为企业筹集到更多的资金，更重要的是它为投资者和创立者提供了渠道，使他们能够出售手中的股票盈取巨大的利润，科技投资者把上市看成是投资的最重要“出口”（eki）。

    许多人把上市看成是一件很神秘和困难的事，其实在您了解了上市的过程之后，您就不再认为它有什么神秘可言了。

    上市的好处：

    ●求得发展资金：通过首次公开上市集资，企业发行新股以得到所需的资金。有了资金来源，企业可以专心于科技的研究与开发，扩大流动资金的数目，增强偿付欠债的能力。

    ●抛售股票套现：通过首次上市集资股东把所持有的一部分股票抛售套现并获取利益，是投资者投资的“出口”。

    ●促进资金流动：一个已上市的公司如果业绩突出，它的股票就会十分具有吸引力，这样的公司发行了新股，股票也会极受市场欢迎，那么资金就会筹集得容易而且很快。另外由于市场流动活跃，现有持股人也极容易卖掉手中的股票即时套规，这样就会吸引更多的投资者，形成一个良性循环。

    ●打响知名度：企业通过上市会打响知名度，为企业带来更多的生意机会。比如说一个具有一定声望的公司就可以比没有声望的公司较易取得政府的投标机会。

    必较易取得贷款：企业名声的建立可以在不需要董事会成员或股东的个人担保之下较易取得或增加银行的贷款。通常已上市的公司向银行贷款时可以免去个人担保。

    上市公司的责任与义务：

    ●公布财务报告：上市公司的财务报告必须要经过专业的会计师事务所的审计和通过，并于每一年向投资人和股东提供年度财务报告说明上一年的业务经营情况以及财务基本状况。

    ●提供季度业绩报告：定时定期向股东和投资者提供季度业绩报告以便让投资者随时作出投资决定。

    ●遵从上市规则：许多设有证券交易所的地方都会有证监会，并会颁布一系列的规章制度。公司的董事会成员以及主要的管理者必须要遵守上市的规则，以一定的职业操守来要求自己。

    ●投票决定重大事务：许多重大的决定都是要由公司的所有股东投票表决决定的，当董事会成员或管理层人员的个人利益与公司利益发生冲突时，有冲突的个人应该尽量避免参加投票表决，而把决定权让给没有利益冲突的股东决定。当涉及到有关合并或资产评估的事宜时，公司应聘有专家来帮助解决并书写报告，同时这些报告要呈交给股东，让他们作出投资的决定。

    ●向股票交易所提供报告：定期向股票交易所和证监会提交有关公司的各种报告。

    上面所涉及的各项需要不少时间、人力、物力以及金钱上的投资，但如果我们意识到上市的好处及其带来的附加价值，那我们付出的每一项努力都是值得的。为了更好地实现这些附加价值，作为企业就要有一个全面的战略规划，其中之一就是要与股票经纪人、专业分析员以及媒体搞好关系。

    投资者公关管理（InustorReations）：

    在先进的资本市场环境，人们都＊常重视把企业状况及前景的资讯披露给投资者，使他们可以尽快作出评估及下投资买卖决定。为了达到此目的，企业就要建立内部公关队伍并聘用外面的公关顾问，以保持与有关方面的对话及联络。没有公关管理或公关工作做得不好，企业的股份会或多或少地受到影响，尤其是当企业发行新股集资或想通过集资来支付收购代价时，如果市场上每股的价值不能足以反映企业的真正价值，那企业就十分吃亏了。另外企业如果没有一个好的市场形象，它的结果是很可能影响了业务的发展和银行贷款的可能性。所以企业制定必要的公关管理策略会给企业带来很多益处。

    搞好公关管理的重要性在先进的资本市场里随处可见，以一下的例子向我们说明公关的作用不仅仅是企业的代言人，更重要的它可以为企业树立良好的形像，为企业达成最终目的销路。

    ●资本市场上拥有着大批的专业分析员，他们对个别行业作出专门的研究并把这些资料提供给机构性投资者，可以说他们的意见直接影响着投资者的决定和企业的股价。这些分析员常常会亲自走访企农，目的是为了更深入花了解企业的前景、策略以及对一些公开数据的解释，所以企业内部就需要有专人来负责联络及接待活动，这就是公关工作。公共管理人员不仅要十分了解企业的状况，而且要懂得公关的技巧，知道什么能说，什么不能说，怎样说最好，哪些东西是表面的，什么话是误导，哪些话说错了会引致法律责任？对于在海外上市的中国企业，应当考虑的是在国外设立公关部或作出妥善的公关代表安排，最好考虑聘请当地人为代表，减少文化上的隔膜。

    ●市场上的分析员通过对公司访问经常会作出一些对该公司未来一季度的每股盈利估计，投资者利用这些报告会选择其中的一些预测线使用综合平均数（consesushaneast）来作出估计。当企业认为专业分析员的市场预测盈利水平太高时，企业应当及时向专业分析员反映，避免太高的预测流传到市场上造成对投资者的误导。为什么要这样做呢？这里面有许多的原因：首先，如果放意误导投资者，企业可能会引来法律责任。其次，如果到业绩公布对企业的实际盈利水平低于市场的预测，股份会立即下拨，而这种情况如果是管理层早就知道但却没有及早向投资者交待的话，不管有什么借口，专业分析员会认为企业管理层不可信任，他们以后在对企业进行评价时，肯定会大打折扣。

    号公关管理人员在公布一个季度的业绩时，应该考虑对公众讲什么话，交待哪些问题？要对所预期的公关效果心中有数。

    ●在公布一年度的业绩时，除了上述的考虑，公关还要设计周年报告书，安排股东大会，预测到会股东所要提出的问题以及准备如何回答和处理这些问题等。通常在大会后，董事局及管理层都会接受传媒记者的访问，公关经理必须做好这方面的准衡。

    ●企业总裁本身就是最好的公关经理，因常常要接受传媒的访问，保持良好的公众形象是至关重要的。

    各科技公司要在网上设有互联网页并提供企业的资料，同时还要提供投资者与企业公关直接联络对话的途径。

    ●互联网上经常会有投资者参加对某科技公司的讨论，比如说SiliconIhwetor（www．thehtsocks．corn）就是一个很好的例子。企业对于这种讨论不一定非要直接参与，但应该时时了解它的内容，听取各方面的意见。

    股票的流通量”（liquidityinStwks）：

    如果其他条件考虑不计，投资者都会对那些容易抛售的股票感兴趣，流通量的高低就是用来衡量市场上对某公司股票的买家和卖家数量的多少以及股市上的成交额即交投活跃的程度，容易抛售的股票就被看成是流通量强的股票。当一个投资人急需现金的时候，如果他持有的股票流通量强、他就可以随时抛售股票换取现金，所以这种流通量强的股票证明了市场的买卖活动活跃。

    但是并不是每一个上市公司的股票得到的反获都是那么热烈的、事实上总是有些股票的流通量大，有些不大。股级的价格是由供需关系决定的，由于有些股票的成交额大。有些不大，就造成了股价之间的差距，换句话说没有流通量的股事在投资者抛博时由于没有需求没有承接力会造成股价暴跌，或者在没有卖家对，由于小买家追求该段也可以把股份推高。所以流通量差的股票会因为一个小小的买卖活动对股价造成影响并左右其走势，另外它还可能轻易被投机者操纵，使得机构性投资者却步。机构性投资者是否欣赏某一家的股票。对这家公司的股价影响力非常大，因为当一家公司发展到较大规模时，集资常常靠一些大机构性投资者的支持，在经济环境不稳定时，当个人投资者纷纷抛售股票时，机构性投资者比较能理性化地分行公司业务的真正价值，低位吸纳股票，为股价带来上升的推动力。

    那么为什么有些股票有较大流通量，而有些股票就没有？有些国家的股票市场整体流通量就强，而有些国家就弱呢？说起这个问题它涉及的因素很多，有些是因为这个国家和股票市场的整体问题，有些则是个别股的问题。基本上我们认为有以下几个因素：

    ●有些股票市场不愿向外国开放，所以不能吸引外国的投资者，而本身市场的买卖又不足，结果导致整体市场的流通量不大。像印尼的股市就是这样的一个例子。

    ●有些股票市场制度规则不健全，海外投资者认为企业对外界的开放度不够，公布的信息不周全，公司的管理人员不把股东的利益放在第一位，政府和证券交易所对上市公司的监管不严，不能充分保部投资者的利益，这些都是导致机构投资者对市场惧而远之的原因。

    ●公司的业绩不突出，没有什么发展前途，所以它的股票自然不会吸引人。

    ●有些企业不能与投资者、金四媒体和机构投资者保持良好的合作关系，阎然投资者会把注意力和兴趣转向那些与他们关系比较好的公司。

    总而言之i一个有良好发展前景的公司应该尽量争取在股票流通量较强的股票市场上上市，并尽可能与金融传媒和机构投资者们保持良好的关系，因为只有这样才能促进股票的买卖活动，为企业和个人穿得更多的资金和赚取更大的利润。

    机构投资者：

    机构投资者是指那些以专门投资股票和期货市场为经营业务的机构和财团，与个人投资者不同的是，机构投资者具有以下的几个特点：

    ●资金充裕：机构投资者往往掌管着大笔的资金、这些资金有的来自于养老基金，有的是保险基金或者是教育基金。充裕的资金特点使得企业把机构投资者视为财神爷，在美国，机构投资者在股票市场上的投资额约占股市整体的助孤。

    ●投资行为规范：由于投资行为比较规范。机构投资者通常成为上市公司中较稳定的持股人。持股人相对稳定是一件好事，这样可以避免股票价格的上下起伏。另外如果企业发行新股，机构投资者还会继续购进新股提供强大的资金支持。

    ●专业人员掌管资金：机构投资资金都是由受过专业训练的基金管理人来掌管的，他们对所掌管的资金十分负责，通常都会在投资前对所投资的项目进行周密的调查研究才会决定是否投资。机构投资者的主要任务是投资而不是涉足企业的管理，所以企业的管理人不用担心机构投资者会干涉企业的内部事务（这方面与风险投资公司的投资风格截然不同）。

    股市上的各方：

    股票交易市场就像一个琳琅满目的百货商场，上市的各种股票就等于是商品可买可卖，而股市上的交易人就成为商店里的售货员为顾客服务。基本上股市是由以下几个方面组成的：

    ●上市公司：上市公司在股市上上市，它提供股票给予各方投资者，使他们能够进行买卖的交易。

    ●投资者或投机人：投资者通过证券经纪人买卖股票市场上的股票，他们是资金的持有人，他们的目的是要通过投资赚取利润。通常投资者的投资都是长远的投资，他们投资的对像也只限于素质比较好的优良股。当然市场上还有投机者，他们是通过股价的波动靠价差来赚取盈利的，投机者常常把公司经营的好坏来当作炒卖的消息。

    ●证券经纪人：证券经纪人从投资者手中获得买卖的指令，与代表其他投资人的证券经纪们在市场上进行交易活动。股票的买卖双方都不知道对方是谁，只是买家与卖家的经纪人彼此做交易。政府证券部门要求经纪人全面负起股票成交及付款的责任，这样既可免除经纪人之间对支付能力的担心，同时也可保证股票市场商业活动的正常进行，因为如果投资者可以放心买卖，整个股市的流通量就可增长。

    ●股市的监督管理人：

    ●股票市场上的管理人会根据上市的基本条例和要求对申请上市的公司进行审核，只要符合上市条例的公司都可以上市。

    ●股票市场的管理人对上市公司的资料进行储存，随时检验上市公司遵从股市规则的情况，确保对股东利益的承诺。实际上股票市场的负责人起到了保证投资人的作用。

    ●股票市场的管理人有责任维护股票市场内的正常交易秩序，保证交易活动顺利进行并不受阻碍。如果市场内对交易的股价产生纷争，股市的管理人有权力进行干涉并帮助解决。

    ●股市的管理人有权对违反交易市场制度和违法的经纪商或公司惩处和制裁。

    ●股票交易监管委员会（SEC）：股票交易监管委员会是政府设置的对股票市场的监管机构，它的责任是监督股票市场、上市公司以及投资者按照股市的规则和秩序进行公平的交易，确保整体股市健康地运作。

    证券交易商（Dealer）或币场交易商（MalkatMaker）：

    股票在股市上的流通量对上市公司很重要，如果流通量小，投资者在购买这支股票时会由于担心将来有困难出售来套现而忍手不买，或者这种股票在股价出现大跌的情况下才能找到买家，那投资者就意味着要亏本。这些问题如果没有解决的方案，投资者自然就会却步。因此，一般的交易所在上市时都会要求每家公司安排好一些证券交易商，这些交易商要承诺对卖家买进股票，对买家卖出股票，这样在某种程度上就能保证股票的交投活跃了。证券商与经纪商的不同之处在于证券商是自己与市场的买家和卖家做交易对手，他们是不代表任何人而进行的交易活动，所以我们称他们为交易商（dealer），又由于他们有助“制造”市场流通量，所以我们又称他们为“市场交易商”（wtotInakr），他们跟一些非法操纵股票价格的“造市”者是大不相同的。

    证券交易商就是证券公司，他们利用自己的资金购买和储存某一个公司的股票，当接到投资人的购买指令时，证券公司就把手中储存的股票卖给投资人，而一旦手中储量不能满足投资人的需求，证券交易商会向其他的证券公司买进以填补不足。一般来说，证券公司在买进某一支股票之前，都会先组成一个专门负责分析及选择股票的委员会，委员会中会包括一些研究、交易以及销售的人员。研究人员负责收集资料并考察研究某一种股票，交易人员负责了解股票发行事宜及其他证券公司在这支股票上的动向，销售人员的责任则是判断公共投资者或机构投资者对这支股票是否感兴趣。

    证券交易商必须是美国全国证券交易委员会的成员，在拥有资金的数量上也要符合委员会的要求。为了保证股市能够正常运作，证券交易商不可以在没有得到交易委员会的批准下随便撤出对某一支股票的交易。如果违反此法令，证券交易商将会被禁止交易此种股票达耶天之久。总之，证券交易商必须符合以下条件才能够具备交易资格。

    ●保证每一个指令都以最佳的价格得以执行。

    ●在自已经纪的市场中保证买卖的顺利进行。

    ●在几秒中内向公众宣布每一支股票的成交价格及数量。

    证券交易商必须要经过注册登记后才能够成为合法的股票经纪商。一个公司的股票到底可以有多少证券经纪商来经营是没有任何限制的，这与公司的规模大小以及证券商对股票感兴趣的程度有直接的关系，有些大公司在N处见W股市上上市，其经纪商可达千家之多，但一般来说，一个公司的股票有10个经纪商左右是比较常见的。目前NASDAQ股市有520家证券交易商，他们之中包括一些世界上最具规模和持有最大资金的证券交易所。尽管这些证券交易商的业务遍及世界各地，但NASDA股市却是他们的最爱，因为N处见W股市公开竞争的特点以及其先进的科技，使得证券商们可以及时得到股市变化的第一手资料，并可以迅速为此采取行动。

    选择上市的股市：

    随着信息科技的不断进步，我们已不再局限于狭小的国界内，你到我的国家来投资，我到你的国家去上市已不是什么新鲜事，比如许多中国以及香港的公司就在纽约或者伦敦的股市上上市。那么这些公司为什么选择在外国上市呢？

    为了回答这个问题，我们先来看两个例子。以制作曲奇饼而闻名于世的M。FieldsCookies公司，肥年代曾力争在纽约N任见W股票市场上上市，但由于没有承销商愿意以公司认为合理的股价进行承销，他们只得转向伦敦股市。这一决定不仅让公司上了市，而且承销的价格反而上升，目前Mrs．FieldsCot，I’les生产的曲奇饼已家喻户晓，产品遍及世界五大洲。另一个例子就是新加坡华人开创的以制造声卡闻名的CleatlveTechnology公司的成功故事。coly6Teclmology在so年代希望在新加坡上市，但由于当时新加坡投资者对科技公司的欢迎程度和理解还具有一定的局限性，使得Creatiy6Teclmolop公司在上市时遇到了重重的阻碍，最后公司不得不转战美国的NAS．DAQ股票市场，结果以希望的价格顺利上市。目前Creativeechnology公司已从当初建立时的几万美元发展成为市值超过10亿美元的大公司。

    一个公司要想在一个地方上市就必须要考虑当地的条件，因为不同的股市带给企业的影响和结果完全不同，以下的几点就是你在选择上市股市时应考虑的：

    ●符合在当地上市的条件：亚洲的股市热衷于地产、银行、基建、电讯网、酒店、船运；矿物开采以及制造业等行业，他们的股市常常要求申请上市的公司有几年的盈利历史，而美国的N沪恻W股市却不同。由于科技日新月异，科技公司层出不穷，一般申请在NASDAQ股市上市的公司都是新型的科技公司而且公司的成立都不会太长，所以在美国NASDAQ股市上市成为许多中小型科技企业的梦想。

    ●上市时的公司市值高低：例如，在过去亚洲的股市（除了日本及台湾以外）基本对科技股不热衷，而高科技却是希望市值能反映将来的盈利潜力，所以只能在美国N处恻W才能获得合理的市值。

    ●投资人对科技的理解：在上市的所在地，投资人要对科技趋势。投资以及对公司的价值有较深刻的理解，投资人对科技投资的意欲要强烈，对科技的未来也要看好。

    ●股市流通量强：只有在流通量较强的股市环境下，科技公司才可以利用这个出口抛售套规赢得利润。另外如果公司需要集资或发行新股，投资人会有很强的承接力，筹资不仅容易而且快。

    ●包销机构的合作：在上市之地，包销机构的集资能力强可为以合理的价格首次上市或未来发行新股的股票包销创造条件。当然，更重要的是包销商必须具备理解科技股及包销科技股的能力。

    ●监管制度的健全：上市所在地的政府以及证券监管机构制定的监管制度公平合理，监督制度严格，企业及投资人的利益能够充分得到保护。

    ●上市后所需的自我监管是什么？一般来说，投资者都会避开一些没有足够业务资料，公关不和投资研究专家及股票经纪保持联络的公司。所以如果你的公司在NASDAQ上市，你应在美国设立一个办事处，派一些英语流利并能与财经界联系的代表驻守。美国的硅谷是世界科技中心，许多的外国公司都这样做来保持与科技界的业务关系，另外设立代表处还可以随时关注股价的波幅，收集股市的信息，当有不正常现象发生时，代表处可以立即反映给总部并及时作出应变措施，以确保投资者的信心。

    ●上市后为遵守上市条例的成本是多少？股票市场都会对上市公司颁有严格的规定，上市公司一旦违反这些规定，不

    立波蓄电池商业计划书

    立波技术公司是一家能源技术公司。公司成立之初又称为立波电池公司。公司主营业利用其拥有的专利技术发展和推广先进的、高能量的、可以充电的电池系统。公司专利技术的主要特点是使用铅酸电解来产生较高的能源，当然也还具有其它一些优点。公司的市场定位是要成为高能量、可充电电池系统市场上占有主导地位的生产商，并在高能量和小包装细分市场内取代镍、钢和传统的铅酸电池。

    立波公司融资过程的第一阶段开始于风险资本家对他的发明产生了兴趣。在正式获得融资之前，公司创业企业家想尽一切办法去筹集资金，同时也与风险资本家进行了多次接触。风险资本家在公司《投资建议书》和《业务计划书》的基础上从管理、市场、产品以及赚钱的机会《即如何冒最小的风险取得最大的回报）四个方面对公司进行了考察和评估。

    管理

    通常，企业创始人的履历对引进风险资本是很重要的。在立波公司的案例中，创始人本身曾是个非常成功的经理，同时又试图创立各种不同的生意。风险投资人非常看重这一点，因为创始人的履历证明了创始人不仅具有管理企业的经验，同时还有创业家的精神。他既能够自己有所发明，同时又能够承受个人破产的心理创伤，这足以表明他有内在力量、有特定的素质，因而他无疑能够集中精力去做成一件事。

    市场。

    风险投资公司通常要求他要投资的企业能至少在世界范围内最终拥有10亿美元的市场，符合此条件，风险投资公司才会认真考虑其投资的可能性。而据有关估计，立波公司的目标产品——可充电电池的市场容量是在140亿至l60亿美元之间，而且这个市场还在随着该产品在各行各业的应用而不断扩大。此外，如果立波公司能成功地实现其发展战略，公司是有可能进入上述市场的。

    产品

    对风险投资公司来说，理想的产品应是具有较少的技术风险，同时又具有能够使区别于竞争对手的专用特点（即前述的“独特性”），而且，此产品还能够获得高于一般的平均回报，同时人们又有多次消费的机会。从发明者角度来看，立波的发明设计有一定的技术风险，这个风险就是该电离是否能够成功地达到生产批量（10万个／天）；其次，要想达到这个标准，要求技人大量的资金来制造生产该产品的新设备。

    赚钱的机会

    上述标准都达到之后，风险投资人会以最低的价格买下这家公司；与之相反，创业家则会努力以出让最小的产权，去筹集到最多的资金。在立波案例中，由于创业家事前已经想尽一切办法去筹集资金，同时风险资本家也对其多次接触，所以两者讨价还价的余地并不是很大。投资基金经理在考察和评估的基础上，结合他们从前所做案例中获得的经验对立波公司此项新的电池技术进行了评估，评估结果认为发明者的设想及电池原型的价值大概为30万美元。同年3月3日，哥伦布风险投资公司根据这个估价向立波公司提供了5万美元的风险资本支持，这时立波公司也在美国特拉华州正式宣告成立。也就是说，哥伦布公司以5万美元的投资购买了这个雏形公司5万股股权（接照估值结果，每股面值1元，则风险投资人股权占全部股权的比重为l／6）。这笔资金一部分用来给发明家提供工资，另一部分用来购买开发实验性电池的原材料。另外，公司创始人／发明者还雇用了电化学顾问。于是这家公司住进了科罗拉多州波尔多技术孵化中心。该中心是地方政府和私人合资的公司，主要用来孵化以技术为中心的小公司。一般而言，当一家公司搬到孵化中心之后。它所得到的风险资本的机会会增加很多，因为中心的管理董事与风险资本公司通常关系密切，一个孵化中心一般会有10．30家雏形公司。

    投入风险资本后，哥伦布风险投资公司所做的第一件事就是委派了一个首席执行官（CEO），因为新公司需要一位有经验的经理来指导，以便创业家集中精力来发展他的技术。虽然立波公司的创始人一开始并不愿意放弃他对公司的控制权，但他最终还是同意公司的安排。1992年5月，新任首席执行官开始在立波公司工作了。他曾任一家乳制品技术公司的总裁和首席执行官，并曾长期任IBM的高级管理人员。

    这段时间立波公司相当繁忙，公司创始人及其电化学顾问用手工制造了大量所需电池。由于制造电池的基本思路是对的，但系统地生产出同样质量的电池并非易事。此外，电池能否大批量生产，也是他们要解决的关键问题。他们的早期目标是先在技术上达到一定水准，比如说在一定的时间内释放出一定的能量，而且电池可以几百次地反复充电，只有这样新产品才能占领市场。为实现这一目标，他们雇用了一个学机电工程的学生，来协助电池检测和充电器的设计。显然，这种四处招募贤士的能力，也是风险投资公司所独有的，因为他们拥有很强的网络（NetWOrk），包括大学的关系网络。

    随着产品开发和试生产的深入，立波公司还需要更多的资金来维持其活动。公司又分三次发行了A系列的优先股以获取资金支持。其中，以每股0．927美元卖给哥伦布风险投资公司337550股，获取资金313000美元。到后来，哥伦布风险投资公司又说服了另一家风险投资公司——世纪风险投资公司与其分担融资风险。世纪风险投资公司也位于大丹佛地区，并同样以0．927美元一股的价格购买了立波公司234014股A系列优先股，价值总额约为217000美元。到目前为止，立波公司发行的可转换的优先股已筹集资金达53万美元。尽管公司还有一些小的投资者，但哥伦布和世纪公司是占绝大部分股份的投资者。公司此次募集资金的主要用途是发展新的技术，直至它能够在生产过程中达到稳定的技术指标。达到这一指标后，该公司就可以从技术孵化中心搬到下一个实验工厂，开始下一阶段的生产。但风险投资公司也要求在投资协议中对公司达到技术标准的最后期限作出约定。最后双方约定lop年11月为该公司达到技术标准的最后期限。如果届时，技术标准仍没有达到，公司就必须关门，当然风险投资公司也会就此损失一笔钱；如果届时能达到技术标准，建实验工厂的钱就会有着落。在此段时间每个人的压力都非常大。

    在此期间，公司进行了许多设计实验，以期尽大可能提高电池的能量。但是，许多电池在还没有明显原因的情况下就因失效而被扔掉了。只是在极个别情况下，他们才生产几只性能非常好的电池。尽管他们非常努力，但却没有什么大的进展。在这种情况下，大家开始把事情往坏处想了。而正在这个紧要关头，他们又遇到更大的打击，在公司工作了5个月的首席执行官决定辞职，尽管风险投资公司曾试图说服他成为董事会的一员，他还是决定到一家非常成功的数据存储公司里任职。在这个痛苦的时候，大家开始认为他们不能达到技术指标，而公司将会解体，士气非常低落。而销售A系列优先股所得到的53万美元也已全部花光。但就在高风险投资公司设定的最后期限只有几个星期了的时候，风险投资公司又开始花大价钱来寻找一名新的首席执行官。很快，该公司就得到了一名新的总裁和首席执行官。另外，幸运的是，此后不久，立波公司就成功制造了一些能够达到技术标准的电池。这一结果坚定了风险投资公司继续向该公司投资的信心。

    立波公司开始进入实验工厂融资阶段。但此时由于哥伦布风险投资公司和世纪风险投资对立波公司的发展前景产生分歧，所以哥伦布公司决定寻找一个新的分担其风险的伙伴。不久，他们便找到了帕特利·考夫公司作为～个主要的投资者。帕特利·考夫公司是美国最大的风险投资公司之～，大约有10亿美元的资金。虽然哥伦布公司是一个相对较小的风险投资公司。但是在美国，由一家小的风险投资公司引进一个较大的公司来承担更多的风险的事情已经司空见惯。1993年三月，哥伦布公司和帕特利·考夫公司以每股0．5美元的价格买下了原来由世纪风险投资公司所持有立波公司的股份。并额外以每股1．5美元的价格买下了257400股可转换B系列优先股，投资总额约为386万美元。到此时，哥伦布风险投资公司和帕特利·考夫风险投资公司已经拥有立波公司同等数量的股份，两家都是公司最大的投资者。资金到位后，立波公司就搬入一家实验工厂，同时也有足够的资金去雇用电池专家、公司管理人员、工厂工人，以及购买重要的设备。从这一点，我们可以看出，只要公司能够继续往前发展，能够清楚地显示某一天它还能够继续往前发展，并能清楚地显示某一天它能够成为市场带头人，风险资本家就会继续提供资金。由于立波公司的创始人在一家大的电池工厂工作，他认识很多了解电池技术的人员，不久，他便雇用了很多专业工程师开始制造生产设备，如前所述，公司的盈亏平衡点是每天生产设备。所以公司必须从头设计和制造这样的设备。公司为此雇用了有经验的工艺工程师和产品工程师。由于设计制造新产品的原型非常昂贵，而先前筹集的资金也已用完，所以公司在l994年7月、9月，又分别发行了C系列优先股：股票总共为1167595股，筹集资金约350万美元。此时，又有另外三家投资者购买了股份，其中一家是基督降临国际公司（216044股），一家是第一跨州证券公司（如出五四股）。当然，哥伦布风险投资公司和帕特利·考夫风险投资公司仍然是最大的投资者，他们分别购买了303348股和315925股。这时股票价格也随之涨到每股3美元。因为公司已经开始了解防碍电池功能的一些因素，而且在生产工艺上做了一些改进，由于工艺不稳定，他们必须反复实验很多次。可见，他们不仅是在开发一个新的产品，而且也是在开发一个新的工艺。因而，这些技术上的成就最终都会以股票价格的增加体现出来。此外，除了技术上的挑战之外，公司还常常遇到人际关系的挑战。在很多问题上，如公司应如何管理、电池应如何检测及怎样设计新设备等大家都意见不一。所有这些分歧都需要一个很强的领导来解决，而幸运的是风险投资人为公司物色的首席执行官起到了这种作用。

    不久，立波公司又发行了一系列强制性、可赎的、可转换的优先股，到l995年12月31日止，公司可赎优先股价值为13433482美元（5243425股）。再后来，公司与约翰逊控制电池集团公司达成了合资企业协议，组建了约翰逊控制／立波公司。约翰逊控制电池公司是约翰逊控制公司的全资子公司。该母公司不仅生产汽车用电池，而且生产汽车加热、通风、塑料件和座椅系统，年营业额达68亿美元。立波公司和约翰逊控制电池公司在新的合资企业中各拥有50％的股份，各投资对万美元作为合资企业的初始运作基金。建立合资企业对立波公司发展至关重要，这是因为：第一，立波公司需要一个制造的伙伴来分担它制造和开发的高成本；第二，合资企业能够协助立波公司上市，因为有了约翰逊控制公司这样的大公司作后盾，很多投资者都会愿意投入的。合资企业的生产和供货合同要求合资企业参与生产、组装、产品测试，并为它们在售前贴标签和包装。合资企业是为立波公司和约翰逊控制电池公司生产的，而约翰逊控制电池公司应在头两年向合资企业购买其100％的所需产品，除非合资企业供不应求。作为合资企业协议的一部分，约翰逊控制电池公司以每股6美元的价格购买了25万股E系列优先股（一旦该公司上市，这25万股就会变成普通股）。同时，也购买了308ho6股的认股证书（认股证书上每股O.0015美元）。立波公司希望它在正式上市成功之前把认股证书变为股份。

    l998年5月立波公司公开上市（Ipo），在证券市场上成功销售了210万股普通股，扣除发行等相关费用后所募集到的资金共计在2300一2700万美元之间。公司拟用其中的1990万美元在未来两年中大规模地扩大生产能力（1500万美元）并购买大型设备（400万美元）。其他资金则用来从事研究开发，补充流动资金，投资于短期、高等级的有价证券等。至此，公司最大的4个股东依次是帕特利·考夫公司（1995586股，23.5％股权）、哥伦布公司（1864562股，22．0％股权）、爱佛恩公司（576238股，68％股权）和约翰逊控制电池公司（558666股，6，4％股权）。公司最大的个人股东仍是公司的创始人（拥有487613股，占总股份的5．7％）。到l999年7月份末，公司股票以立波的名字在全美证券商协会自动报价系统以每股约12美元的价格挂牌交易。

    立波公司在第二报市场上市咨询

    1．前言

    （显）近年来，政府、工贸团体以及其他关注组织纷纷发表意见，关注到中小型企业公司缺乏融资资金的问题＿当中有人建议设立第一板市场，让较小型及新兴公司可向公众筹集资金，用以发展及扩展公司业务。

    （2）因应公众讨论，联交所着手进行研究，亦在考虑到发行人与投资者不同利益后，为第二极市场确立一套切合香港器要的机制。这份咨询文件载列了联交所认为可能适合香港采用的第二权市场营运及监管模式，其中特别注重市场的特质及监管的理念，唯不会详细拟定有关规定。如有关第二板市场的建议得以继续进行，有关规定将在参考是咨询结果后才予厘定。

    （3）联交所欢迎各关注团体及公众人士就本文件的各项建议，尤其是下列两项事宜提交书面意见：

    （1）是否有需要设立第Th板市场，

    （D）若有需要设立第二板市场，则本咨询文件所述的市场定位、针对的投资者类别、上市要求、监管取向以至买卖方面等建议细节，对第二板市场的发行人、投资者、保荐人以至其他很可能牵涉其中的人士来说是否实际可行，又是否已传当地平衡到发行人与投资者之间的利益。

    2．设立第二板市场的需要

    第二板市场乃为较小型公司而设，使其得以造过市场筹集资金。这个市场的设立既有助促进香港的经济发展，同时亦可制造就业机会。况且亚洲多个地区早已另设市场去迎合较小型公司以及高科技企业之需要。赞成设立第二被市场者认为此乃自然不过的发展，会有助进一步加强香港已建立的国际金融中心地位。

    然而，亦有人认为香港不宜设立第二板市场。部分人士关注到：

    （1）香港的普遍文化实不利于高风险的市场（例如，间或有批评指一些上市公司罔顾小股东的权益；又或是认为第二板市场存有较高风险／回报的特性，可能会今市场受到易为传言影响的投资人士所主导；又或相信市场可能会充斥操纵活动）Z（D）这高风险市场加监管失当、香港作为国际金融中心地位的声誉可能严重受损；（阻）证券分析员就上市公司，尤其是较小型公司进行的研究报告数量不多，及／或报告质量不足以满足投资者的要求；（IV）在最近区内金融市场动荡不稳之际设立第H板市场实非适当时机；（V）从过去几年创业商家所成立中国基金经验所得，未必有足够的小型公司能够符合投资者认可的投资标准；（w）应待香港经验与内地更为紧密结课时才设立第二市场，以及（v）倘若拟到第二极市场上市的公司未见踊跃，则要以高成本设立该市场似难言之成理。就最后一项疑虑来说，联交所亦预期第二极市场在开始营运的最初几年需净耗资三一2亿港元来弥补其开办成本及营运亏绌，要稍后才可合理地预期每年取得收支平衡。3．第H权市场的定位尽管现时有关第二权市场的争论原自有些人觉得需要为较小型的公司提供公开集资途径，但也不能单单着眼于公司的规模大小而不论其业务潜力就断言这个市场有其存在必要。因此，现建议第二极市场就以“增长潜力”为定位主题，对象是各行各业中一些需要额外资金来进行明确扩张或发展计划的新兴公司（即指那些能证明只要有额外资金，即可合理展望未来若作显著发展或扩展的公司）。至于规定第二摄市场必须有明确扩张或发展计划，其作用是迎合那些可能会投资第二权市场人士的需要，因为面对这些规模较小、基础略逊亦较为陌生的公司，预计投资者需要作深入的了解。

    第二权市场将是主权市场以外的另一个市场，其主要目的是为新兴公司提供集资途径，助其发展及／或扩展业务。联交所会接受若干能够符合主权市场上市要求的公司或会选择改到第二权市场上市。

    4立波公司的风险概况

    符合营业纪录方面的最低规定是申请在主权市场上市的公司所须具备的先决条件。除其他规定外，还包括要求上市公司在上市前三年内的股东中溢利不得小于5000万港元（最近～个财政年度加2000万港元，之前的两年财政年度合计3000万港元）。因此，能在主板市场上市的公司一般都有一定的基础，人们一般可预期共过往的营业纪录能在某程度上作为B后表现的指标。

    鉴于新兴公司基础较薄弱，或不能符合主权市场公司营业及往绩纪录的规定，它们要在一些可能是未经证实可行的领域内发展，失败的风险也较大。此外，鉴于上市银要照顾较小型公司而有所降低，第二板市场或会成为那些过分急进的公司发起人及发行人为一些成功机会不大甚或欠奉的企业筹集资金的地方。这两项因素将令投资者投资于第二板市场公司所诱承担的整体风险大增。

    5．针对的投资者类别

    （l）对投资者来说，第二板市场风险使高，故联交所认为这市场应纯粹以那些在投资第二板市场公司之前，有能力对公司的业务情况以及所涉及风险作出透澈、客观评核的投资者（即专业投资者和充分了解市场的散户投资者）为对象。联交所尤其认为，不愿鼓励其他对投资于高风险公司缺乏适当认识或主要受传言牵引的散户投资者参与这个市场。因此，本文件所建议的营运及监管模式乃特别为熟悉投资技巧的投资者而设。

    （2）根据联交所近期对散户投资者进行的意见调查结果显示，典型的香港散户投资者持有的投票投资组合平均价值15港元，每宗交易额平均为5港元。联交所相信，设定一个相对于典型散户投资者的标准来说较高的最低参与数额，从而使投资者投资于第二板市场的成本上升，或可令许多不太了解市场、纯粹为投机而买卖的散户投资者对投资于第二板市场的兴趣退减。

    （3）联交所认为，就第Th板市场上市公司的股份买卖所定的最低交易数额不应低于25港元水平，惟此建议水平是否恰当现请公众人士提供意见，并选出下述哪一个最低交易数额范围最适合第二板市场；a．10港元至15港元；b．15港元至20港元；C．20港元至25港元；或d．25港元以上。

    （4）公司将于首次公开招股之时根据其股份的发行价来严定其买卖单位（须符合最低交易数额的规定）。严定股份的买卖单位后，公于第二极市场上市后的股份买卖即按该买卖单位进行，不论股价升落。联交所也知道，公司于第二极市场上市后．其股份的交易数值（按当时股价以及当初首次公开招股时所严定买卖单位而计算）或降至规定中最低交易数额以下的水平。

    6．其他司法地区的第Th板市场模式

    尽管不同司法地区的第二板或另类市场均存有一些共同特征，个别的司法地区总难免会有些独有的市场及监管特征。原因是每个司法地区均有着不同的市场环境，其中包括市场目标针对的投资类别、监管理念、法律及监管架、市场成熟程度及其他有关的因素。本咨询文件所建议的第二板市场模式乃虑及香港的现况而制定。基于这点，要把建议中的第二板市场与其他司法地区的任何第二极市场模式直接作比较意义不大。不过，本文件附表一仍然列出若干海外第二版市场的主要特点，以供参考。

    7．建议中第H板市场的概念特点总览

    考虑到投资于第二板市场需承担较高风险，建议中第二板市场将具有下列主要特征（随后将逐一作进一步讨论）：

    （1）上市要求：往绩纪录方面的上市要求将比主板市场低，以便照顾以规模较小、未能符合主板市场上市要求的立波公司之需要。

    （2）明显的投资者风险警告：第二板市场的动作理念将是“买者自负”，明显的风险警告会警惕投资者有关风险较高的事实。

    ③提高资料的要求：有见于熟悉投资技巧的投资者需要对风险较高的第二板市场公司作深入的了解，联交所会作出更详尽及频密的资料披露要求，好让投资者可以充分掌握公司的业务进展及未来计划，从而能够作出适当的投资决定。

    （4）保荐人要具备高度专业水平：出任第二版市场公司的保荐人须先符合一些具体规定，且有责任在工作过程中以高度审慎尽责的态度行事。现建议在公司于第二极市场上市之前，联交所的角色只限于根据申请公司上的上市初步通知审核业务以及审阅上市文件以确保其符合《公司条例》的有关规定。

    ①公司管治：为方便公司遵守上市责任，联交所会要求第二板市场的公司采取措施，以大幅加强其公司管治。

    （6）联交所的监管与执行：联交所将运用当时监管体制所赋予的权力来监管市场及推行适合的执行架构。尤值一提的是。联交所会另外成立一个专责小组去监察第二板市场公司是否遵守其上市责任，并在发现有违反上市责任时采取适当行动。

    （7）教育及推广计划：联交所会举办连串教育及推广计划，以令投资者了解第二板市场公司的较高风险并有所警惕。

    8．上市要求

    为照顾到基础较薄弱及不符合在主权市场上市所需的业务纪录要求之新兴公司的需要，建议中第二板市场的主要上市要求如下：

    （l）业务纪录：申请人须能显示公司在相当的管理层及拥有权下有两年从事“活跃业务活动”的纪录，并相当详细地描述公司于该段时间内的进展及成绩。下文第10节“提高资料披露要求”项下对这要求有更深人的讨论。联交所将不设最低溢利的规定。此外，申请人须说明有关的活跃业务活动如何能造就以一家可自主发展且有利可图的商业企业。

    （2）最低公众持股量：公司将被要求确保其公众持股量在公司首次上市后随即：

    （1）达到3000万港元（按公司股份价值计算）；

    （2）占已发行股本至少35％。

    （上述（I）、（2）两项中以较高者作准）

    根据lop年第三季联交所委聘顾问进行的一项有关立波公司资金需求的调查结果显示，建议中的最低公众持股量3000万港元反映了该项调查中许多受访公司所需额外资金的水平。此外，联交所认为，建议公司上市时至少要有的公众持股量3000万港元也代表了足证一家公司有充分理由上市的最低水平，若计及上市过程中所涉及的庞大费用，这水平也可让发行人在第二极市场上市合乎成本效益。

    《3）主要股东的最低持股量及出售股份的限制：联交所相信，公司高层对业务的持续承担对立波公司的成败至为关键；要证明这点，公司的管理层股东及财政股东于公？上市对项合共持有公司已发行股本至少35％。公司上市后，这些主婆股东也须受制于若干出售股份的限制。管理层股东在公司上市后的两年内不得出售名下股份；两年限期届满后，亦不得在连续六个月之内出售名下股份超过25％（以直线基准计算）。财政股东方面，有关限制期为一年，待公司上市后请一年即可随意出售名下股份。任何购买此等股份的人士均须遵守《香港公司收购及合并守则》的规定。此外，公司董事在买卖公司证券事宜上须与主权市场一样遵守同一套标准守则。

    在限制期内，管理层股东须将股份存放于协定的存管处，以确保他们会遵守上述有关出售没女的限制。然而，倘有关管理层股东在公司于第二极上市之前已将其股权抵押为一项令公司直接受惠的真正商业贷款的抵押品，则有关股份毋须存放于存管处。如有关抵押于最初的两年限制期届满前解除，管理层股东同样须将有关股份予以存管。

    （4）市值：按建设中公众持股量及主要股东持股量的最低规定计算，公司在上市时的市值最少须有4610万港元。这个算法的基准是：若公司的公众持股量至少须为3000万港元，那么由主要股东持有的至少35％市值的必就是1610万港元（即为4160万港元的35％）。

    （5）发行新股：上市对，公司只可向公众发行新股。联交所了解到在这项规定下，主要股东将不可在其股份上市后即沽出手上股权，尽管在上述限制或过他们可减持有关股份。设立第二板市场的要旨在于为立波公司提供集资渠道，使其可应发展及扩充业务之需，而非为公司发起人提供即将其投资套现的途径。

    （6）公众股东的最小数目：现建议公司在第二板市场上市时，其获配发股份的公众股东不得少于50名，此外，第二板市场公司每一名公众股东所持有公司已发行股本不得超过10％。

    9．明显的投资者风险警告

    鉴于投资在立波公司附带偏高的风险，联交所会让投资者知道第二板市场是一个高风险的市场，特别是提醒他们，第二板市场的动作理念是“买者自负”，投资者应纯粹依靠自己的判断。向投资者提供的指引将包括在上市文件内刊载明显的风险警告，强调第二板市场可能远较主板市场反复、市场流通量可能偏低，公司倒闭或破产的情况也很可能较多。第二板市场的投资者亦需向经纪另行开立户口，并需明确表示其已充分了解其在该户口的投资所涉及的风险。联交所亦会编印及提供一些说明资料、举办有关研讨会，并与证券及期货事务监察委员会紧密合作，共同制订出提高投资者风险意识的措施。

    10．提高资料披露要求

    发行人须持续就其投资作全面披露，使投资者在任何时间都可在充分了解的情况下作投资决定。

    上市之时

    现建议上市文件载列的资料应与主板市场上市规则规定的主板上市申请人须披露者相若。此外，上市文件将额外载有如下两项重要陈述，以阐释申请人之历史背景及业务前景：10．l）“活跃业务活动陈述”：

    （l）这项陈述将载有公司于上市前两个历年内在业务进展及所得成绩两方面的实质及量化资料，证明公司在该段期间有进行过“活跃业务活动”。要符合规定，发行人需证明公司在该两个历年内，曾在相同的管理层及拥有权下，竭力发展有关方面的业务，并说明所取得的成果。必须强调的是，有关申请人是否已尽其所能或是已取得相当进展去符合其上市申请一事，最终须由申请上市的发行人及其保荐人自行判断。此外，规定要展示“活跃业务活动”的原因主要有二，其一是让有兴趣的投资者取得有关资料以判断该申请人的业务日后是否会有良好发展；其二是防范过分激进的发行人及公司发起人取得第二极市场的上市地位。

    （2）陈述“活跃业务活动”时，可能须就发展各项主要产品或服务在下列各方面所作努力进行描述：（I）销售及市场推广；（11）生产；（III）商品发展及或产品发展过程；（IV）管理层及主要技术员工的人数、专业、经验及变动情况；（V）牌照申请过程（如适用）；及（VI）任何合资企业及业务合作的详情（加适用）。此外，在上市前两年内的经营以至业内环境亦须加以描述。

    （3）尽管上述业务活动分类大致上适用于大部分公司，联交所也明白到若干公司或需采用更符合其特别情况的不同业务活动分类。陈述内容必须据实报告，其性质应可合理地供上市顾问加以核证。另外一项重要规定是有关陈述的内容绝不可产生误导，亦不能遗漏任何重要资料。联交所相信该有关陈述，加上建议中要求第二板市场公司须在上市文件内附载上市前两年的经审核账目之规定，将可为投资者提供足够资料，使其能在充分掌握该公司资料的情况下作出判断。就此，联交所了解到有关公司领就豁免遵守现时《公司条例》中有关公司须呈交于上市文件刊登当日起计前三个年度的财务资料及核数师报告的规定取得批准。①该陈述将载列出公司的整体目标，市场潜力以及预计的财政动向，当中亦须清楚载列出主要的假设及风险因素。此外，有关陈述亦须就公司在预计的经营环境中，于现财政期间以及往后两个财政年度每项主要业务活动的短期业务目标作出阐释。在解释每项业务目标时，可包括下列资料（如适用）：

    （1）要达到设定目标的策略、重要步驻以及主要阶段。公司亦须说明在未来的业务发展中会否与其他公司结成重要的合作伙伴，若去的话，则应包括该合作伙伴的资料以及合作性质；

    （n）如何运用主要的人力资源（包括雇员数目、类别与年资）以及非人力资源（须详加解释），包括预算开支数额及时间；

    （皿）作充分的业务分析，使投资者可根据公司不同地区的业务及／或不同类型的业务作出评估。

    ②在披露公司业务目标方面，联交所同意公司毋须透露商业秘密或是特别敏感的资料。

    ③建议中第二板市场公司须于其半年度及年度报告中将其业务目标陈述内所述的业务目标与其后的业务进度作一比较。

    ④若公司可在上市后不久即改变其业务目标，投资者或许会被误导。因此，建议中除情况特殊且得到管理层股东以外的股东批准外，第二极市场公司在其上市时之财政期间的余下时间以及其后两个财政年度内不得将其上市文件内所载之业务目标作任何重大改变。不过，联交所也明白到，要列出详尽的业务目标来让公众人立审阅、让人将之与其日后实际表现作比较，对发行人来说确是一项相当严格的要求。因此，现建议这项要定出业务目标作公开披露的规定只在公司上市时才适用。

    ⑤“业务目标陈述”内所载的资料主要由公司董事负责，但保荐人也有责任加以审阅，以确定文中的假设是否合理。溢利预测将毋须编制。

    （4）与主板市场公司比较，第二板市场公司须以一具体时间表详细说明有关售股所得款项的预计用途。

    持续申请规定

    ①第二板市场公司也须即时披露任何股份敏感资料以及遵守类似主权市场的《证券上市规划》第14章及公司董事进行证券交易的标准守刎等的规定。

    ②每家第二权市场公司每委托须印制一份毋须经审计的财务报表，内载公司于过去～个季度中的业务进展及成绩。

    ③年度及半年度报告方面的规定会扩展要求公司将实际的业务进展与上市文件内所载的业务目标相比较。待规定的两年保荐期届满时（即上市后第二个财政年度结束对），即毋须再符合这项要求将业务进展与业务目标工为比较之规定。

    （5）所有与发行人有关的公开资料均会在联交所存档，欢迎公众人士查询。

    11．保荐人要具备高度地专业水平

    保荐人的先决条件及角色

    （1）保荐人在为第二极市场建立信心方面扮演一个关键角色。建议的重点之～是要求每家公司必须聘请一名保荐人负责进行首次上市的工作，并在公司上市后的两个完整财政年度（即除公司上市之财政期间的余下时间以外的两个年度）内提供专业协助。如公司未能履行第二板市场上市规则所载的责任，联交所有权将这两年期限延长。

    征）现建议规定，几拟担任第二板市场上市申请人之保荐人看，必须先证明其符合详尽的资格准则会在一项由联交所第二板市场上市委员会所执行的新计划中列作先决条件。保荐人须符合的准则将包括：

    门）其必须持有根据《证券条件》（香港法例第333章）所发出适当的登记或豁免，可在香港进行投资顾问业务。

    （11）其在申请前的两年内，不曾因其业务的任何方面遭受联交所或证券及期货事务监察委员会非公开或公开谴责。

    （m）其在申请前的两年内，曾为至少三家申请在主板市场上市的公司进行保荐或联合保荐工作。在适当的情况下，倘若申请人能够证明真查事、或负责人在以往任职机构曾直接处理所需数量的上市申请，则可获豁免过守此规定。

    （y）其资本及储备至少达5（M万港元。

    （V）聘有至少两名全职董事或负责人，他们每人在金融眼务业内至少要具备五年有关经验。

    （他）其聘有至少两名管理级员工，他们每人在金融服务业内至少要具备三年有关经验。

    （w）其须承诺每项保荐工作均会由一名管理级人员直接负责，每项上市申请部会由两名董事或负责人审核及批准。

    （删）其须向联交所承诺其会以独立态度为委聘其为保荐人的任何第二板市场上市公司以及该公司的主要股东行事。此外，保荐人亦要承诺避免任何会导致其角色出现利益冲突的情况并在一旦出现这种情况时，立刻通知联交所。

    此外，联交所保留权利向申请人施加额外要求（如适用）。

    （3）联交所有意邀请其他合资格的专业团体（例如会计师／或律师）出任为第二极市场上市公司的保春人。在这种情况下，这些未曾担任过有关工作的其他专业团体未必能完全符合上述的资格准则，就此，联交所将会因情况作出修订。不过，所有拟担任保荐人的人士须向证券及期货事务监察委员会取得所需注册资格。

    （4）保荐人的主要功用乃为投资者提供信心保证——其以一个独立的专业团体的身份，确信下列各项已符合要求：

    （1）申请上市的公司完全符合第二版市场的上市规定。

    （I）经过适当及审慎的查询和查核后，公司已作出充分披露，让投资者能在掌握有关资料的情况下就建议中的投资性质作出决定，而资料的呈示既无误导，亦无遗震任何重大资料。

    （m）所有上市文件均完全符合第二板市场上市规则及其他有关规定，并尽力对有关资料作出仔细审核以确保上市文件所载的事实资料均准确无误。

    （IV）公司的管治程序符合联交所在第13节所载的规定。

    （V）公司董事已收到保荐人就有关他们须根据第二板市场上市规则履行的责任而发出的指引。

    （5）保荐人在执行其持续责任时，必须承诺随时就遵守第二板市场上市规则向公司董事提供意见，并充任公司与联交所之间的主要沟通渠道。

    （6）此外，在上市之财政期间结束时以及其后从此财政年度的每年年结时，保荐人须编务一份将与公司周年账目一并传阅的报告，载列保荐人对公司在之前一年能达到其所述业务目标以及公司遵守公司管治与第二板市场上市规则其他规定方面的意见。

    （7）为了强调保荐人在履行责任时理应达到的高水平，联交所将制订一套措施，以加强保荐人对发行人及投资者的责任。不过，要注意的是，这些指引并非彻底全面，保荐人将持续有责任作出专业判断，确定对某～公司应尽什么程度的审慎职责才属适当，以及在执行有关职责的过程中应遵循什么程序。

    （8）保荐人每年均会接受评核，以按其过往的操守及表现决定是否可继续获准担任第二板市场公司的保荐工作。保荐人或许会被要求提交过往的工作纪录，以评核其是否已适当地按照第二板市场上市规则履行责任。如有意见认为市场的持正操作及声誉因保荐人操守不当而受损，或保荐人未能继续符合有关的资格规定，保荐人将不获准在一段指定的时间内再进行任何保荐工作。倘若保荐人严重违反专业操守，联交所会要求证券及期货事务监察委员会采取其他纪律行动，包括撤销其发给该保荐人的所有投资牌照。

    12．联交所在公司上市过程中的角色

    （l）联交所对本身在审团第二极市场上市文件方面所该扮演角色的轻重曾加考虑。现时，虽然保荐人是负责确保发行人符合在主板上市的所有基本条件，但联交所亦会同时审核每宗上市申请及有关的上市文件。审阅上市文件旨在确保有关文件同时符合主板市场上市规则及《公司条例》的规定。审核的过程分两个层面进行：（i）上市科审核每份申请，而过程的一环是要求保荐人对特定的查询作出回应，并提供上市科认为必须的额外资料与分析。此程序完成后，上市科会向上市委员会作出推荐，指出任何重大事项，尤其是上市科认为上市委员会需要特别留意的事项；然后（n）由上市委员会审核申请，决定批准或否决有关申请，不过，联交所拟强调的是，其规时审阅主权市场上市申请文件时，并不会进行任何独立的仔细审查，亦无就任何申请人的业务是否有所作为、其投资是否可取作出判断。

    （2）鉴于第二极市场并无盈利要求而联交所本身也不具备资格去评估申请人的商业资料，现建议联交所负责审阅第二板市场公司的上市文件以确保其符合《公司条例》的有关规定。联交所相信由保荐人去评估每宗上市申请的核心部分——“活跃业务活动陈述”以及“业务目标陈述”涉及的商业资料会较为恰当。此外，上市申请过程中应着重要求保荐人恰当他仔细审阅资料是否据实载列。保荐人有责任只就符合第二板市场要求的发行人提呈上市申请，并必须证实有关发行人已符合第二板市场上市规则的所有规定。此项建议当可令整个上市过程于较短时间内完成。有关上市文件刊发后，联交所会以抽样形式加以审阅，以确保发行人及保荐人均有遵守第二极市场上市规则的规定。

    （3）不过，跟处理主板上市申请～样，联交所将有绝对酌情权决定是否批准或拒绝任何上市申请。第二极市场的上市会将获赋予这项酌情权，这个委员会的组成基础将与现时负责批核主板上市申请的上市委员会之组成基础相似。

    （4）现建议第二板市场上市委员会负起审阅上市初步通知的责任。该初步通知在每家申请上市公司申请之时即须呈交，内容将包括下列基本资料：

    门）每名主要股东、董事及管理高层的资料包括过往纪录；

    （D）申请公司的名称及公司结构；

    （皿）其业务的一般描述；

    （W）扼要说明如何能符合两年的“活跃业务活动”要求及概括列出建议中“业务目标陈述”的要点。

    （V）财务资料摘要；

    （w）建议之发行量。

    （5）审阅上市初步通知之目的的纯粹是让第二板市场上市委员会可以确定申请人是否适合上市以及是否已符合第二板市场的基本上市要求。

    13．公司管治规定

    （豆）建议中第二板市场的公司须由上市当日起具备并可行强有力的公民管治措施。虽然有些人或会觉得此举徒添上市公司的经营管理成本，对规模较小的公司来说可能难以负担，但联交所却认为此项规定至为重要，因为这样做既可减低出现不当行为的风险，亦可提高公司本身上市责任的能力。

    （2）建议中第二极市场公司须于上市时具备并于上市后继续保持下列措施：

    （互）公司设有足够及有效的内部监控系统，确保公司遵守财务及监管规定，其中包括指派一名高级管理人员为监察主任、编备适当的有关核对清单以助遵守第二板市场上市规则的规定等。

    （n）公司的会计事务由～名全取的合资格人士直接管理，而该名人士须为认可专业团体的注册人士（联交所将发表一份认可的专业团体名单）或取得会计或有关的财务科目的专业学历。

    （皿）公司至少要有两名独立董事。此等规定反映了公司独立董事与公司及主要股东之间均应不存在任何利益冲突。受委出任独立董事的人士须具备有关的专业、商业或专门经验。倘有独立董事终止任职，有关独立董事及上市公司两方均须公布有关原由。

    （w）公司须设有审核及监察委员会，由独立董事出任主席。委员会具备适当的权力及清晰的职权范围，上市文件中也．须加以披露。审核及监察委员会至少须每个季度开会一次。联交所会颁布指引来协助公司成立审核及监察委员会，指引内容包括这个委员会需具备的权力及职权范围。

    （3）发行人须于上市文件内披露公司支付董事及高层管理人员酬金方式。除非上市文件内已列明调整酬金的计算程式，否则，任何董事或高层管理人员（包括现职及新聘任者）的酬金总额目后之任何建议增幅，必须经审核及监察委员会通过并作出披露。委员会在考虑有关建议酬金加相时，会将所有有关因素（包括是否符合业内标准等）计算在内。

    （4）联交所会考虑是否需要要求公司在其组织文件中加入特别条文，让公司股东有权在下列情况下要求公司召开股东大会以考虑将公司清盘的决议：

    （1）公司或其董事因违反第二板市场上市规则，有关承诺或其他监管规定而遭联交所或证券及期货事务监察委员会公开谴责；

    门）公司股东不通过对业务目标作重大修订（在上文第10．2．4节已作解释）而管理层股东认为不能接受进行原先的业务目标；

    （皿）公司的保荐人在公司上市时之财政期间后的第二个财政年度年结时确定该公司明显不能达到其既定的业务目标，并在考虑过公司的财政状况、业务状况及前景（包括任何用得上盈利预测）后，认为应请公司的公众股东在决定是否通过将公司清盘的决议上投标。

    就任何将公司清盘的决议进行投票时，管理层股东必须弃权投票。

    联交所明白到这些特别规定颇具争议性，因为要将并非缺乏资金继续经营的公司清盘，在程序执行上可能存有困难及延迟。不过，为了确保公司在面对上述情况时，公众股东能取回该公司的剩余价值，联交所认为这些规定尤其切合需要。特请公众人士就此建议的恰当与否提供意见。

    14．联交所的监管及执行

    （l）联交所会运用现行法律及监管架构内赋予联交所的权力去密切留意并执行有关监察工作；尤其是：

    （1）联交所与第二板市场公司之间的关系将由上市协议、第二板市场上市规则及各种不同承诺等合约规限。

    （L保荐人的角色、保荐人的职责范围以及保荐人参与第二板市场的资格等事宜皆由一份保荐人协议来规限。

    （皿）第二板市场公司的董事须呈交与主板上市规则所载列的B表格相若之董事声明及承诺。

    （2）联交所建议成立一个专责小组（‘监察及调查小组”），负责执行下述功能。

    监察及调查小组会在公司未上市前，审阅上辨认反确保其符合《公司条例》。为确保上市公司会遵守第二板市场上市规则，监察及调查小组会在下列文并刊发后加以审阅：

    （二）上市文件（以抽样形式）及w）所有涉及主权市场上市规则第十四章所指交易之公布与通函（该第十四章所载列的规定将会相应地纳入第二权市场上市规则之内）。此外，小组办会审阅有关的年度及另期业绩报告，以核实有关发行人是否已接行责任，在波等报告内将实际业务进展与上市文件中所述的业务目标作一比较。

    （3）对于不寻常的股价或成交波动及／或报审评论及／或市场传闻，监察及调查小组亦会加以调查并要求有关公司给予正式的回应。不过，对于流通量较低的第二板市场来说，要界定何谓不寻常股价／成交波动，所用的准则须与主权市场所惯用者不同，并应较具弹性。

    （4）如知悉有违反第二权市场上市规则之情况，监察及调查小组会调查事件始末，然后自行采取行动，又或如有需要，则将事件转介第二权市场的上市委员会以采取或其他行动。监察及调查小组有权要求公司发出公布，也有权将公司停牌。预料第二极市场采用的停牌政策与主权市场所用政策相似。至于现时上市公司因违反主板市场上市规则所可能招致的～切其他制裁或纪律行动，第二极市场上市规则办订有相应处分。特别一提，违反第二权市场上市规则同样可令有关公司的董事过公开或私下谴责。在极端情况下，第二极市场的上市委员会甚至有权将公司除确。不过，就如主报市场观时的做法一样，该知这项权力不会随便被行使。

    （5）联交所明白到第二报市场的上市要求及市场本身的性质均可能令风险增加一…这份激进的发行人及公司发起人可能会参与第二权市场。鉴此，联交所就违反《证券上市规则》之行为所可以采取的制裁或处罚范围是否足以监份第二权市场即成为问题。

    （6）根据联交所现时的组织章程，《证券上市规则》只是合约效力而无法律依据。正因缺乏法定权力，联交所对触犯第二板市场上市规则的个案作出调查甚或施以制裁或处分的权力抱歉受到限制，尤其是联交所无权处以罚款或其他根据法施以的类似处分。财经事务局上月发表的《金融市场检讨报告》中建议联交所及证券及期货事务监察委员会研究主张措施，例如向法庭申请强制令，强制执行补救措施等，以便加强《证券上市规则》的执行报告进一步指出，如有需要修改法例，政府准备尽快草拟有关的法例草案。有关方面将就加强执行《证券上市规则》之建议进行独立研究，而对主板市场上市公司执行的任何建议将同样适用于第二板市场上市公司。必须指出的是，无论是在美国全国证券交易商协会自动报价系统（NASDAQ）抑或是在纽约证券交易所上市的公司均受同样的监管规则所规范。

    15．证券及期货事务监察委员会的角色

    联交所在第二市场公司之保荐人监管事宜上将与证券及期货事甸监察委员会紧密联系。与监管主板市场公司无异，证券及期货事务监察委员会将监察并调查第二板市场上市公司的证券买卖遵守《证券（公开权益）条例》的事宜。

    一：绿色净菜机商业计划书

    1．执行总结

    这是一个绿色食品日益受到欢迎的时代。每天，十二亿中国人要消费数量惊人的瓜果蔬菜。然而，其中有多少能真正称得上“绿色”呢？

    今年7月ZI日北京晚报第四版上的一篇报道十分富于戏剧性和令人震惊：

    “7月18日17时，发生在济南市历下区南新街集贸市场的一件事令人心有余悸。一居民花5角钱买了相绿油油的小白菜，回家后先搞了几片嫩绿的菜叶喂给家中的小鸟．然后将白菜炒好放在盘内。正当全家3口人准备吃时，忽然发现3只干时蹦跳不已、活泼可爱的小鸟一命呜呼。此居民忽然想起可能白菜上附有剧毒农药。经查问，卖菜人系件官镇一菜农，他承认3天前曾给这些小白菜喷洒过农药。”

    这篇报道的标题是“三只小鸟救了三条命”。但显然，这类问题并不能靠家家养鸟来解决，它已经成为一个严重的社会问题。

    1999年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽查发现，在11种、以件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和125％。而1987-l992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，l万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产性中毒与非生产性中毒的比例约为1：l。”

    残留农药引起的急性中毒事件毕竟是少数，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过蔬菜积存在体内，长此以往，积累的农药会慢慢毒蚀身体器官，诱发多种疾病！

    有谁的肝脏能抵抗农药的效力呢？

    我们的产品

    ——绿色净菜机

    面对市场的焦急呼唤，我们九位满怀创业热情的年轻人，设计出了专门降解农药残留的高科技产品——XX绿色净菜机！在15分钟之内xx绿色净菜机可去除瓜果蔬菜叨％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净莱！

    我们的产品包含一项国家发明专利与两项实用新型专利。目前产品已进入最后的制作阶段。

    XX绿色净菜机为微波炉大小，使用非常简单方便，只需向蔬菜箱中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中即可。市场调研显示，居民原有的洗菜习惯不会影响对本产品的购买，大众可以接受这种洗菜方式的改变。

    公司组成及管理：

    我们有四位M亚（麻省理工学院）与清华大学联合培养的MBA，两位会计与公司财务专业的硕士生；．、我们还有清华大学化工系毕业生和中国农业大学食品专业的硕士生。在核』动技术方面，发明专利的所有人清华大学电机系博士生导师杨教授已经与我们达成共同开发的协议。我们还聘请了北京大学法律系硕士。律师李先生作为法律顾问。

    A科技股份有限公司已经准备对我们进行投资，并有占控股地位的意向。在A的赞助下，我们于12月进行了市场调研。目前，双方正在就今后的具体合作事宜进行洽谈，我们已与克总裁何先生达成初步合作协议。

    公司形式为有限公司，组织结构采用直线职能制。总裁下属市场销售部、财务部、。生产部和人力资源部四个部门。清华大学电机系博士生导师杨教授为公司的总工程师。A公司在小家电方面有着丰富的生产课题，也将参与对生产工厂的日常管理。

    本商业计划的目的在于吸引其他有意向的投资家对我们的项目进行投资。

    公司总资本3000万元，暂定为：清华专利技术占15％．A科技股份有限公司占65％，其余35％为外来投资者所有，即风险投资铁为700万元。根据市场销售预测确定生产规模，固定资产投资急冻l00万元，分三期投入：第1年500万元，第3年1000万元，第5年1500万元。

    市场：

    在经营学院老师和专业市场调研人员的指导下。我们精心设计了问卷及调研方案，并在北京市多家商场随机抽查了633个样本的结果，有约70%的人认为农药残留危害严重或比较严重。我们同时调查到。只有约10%的人对现有的水泡或用洗涤灵等去除残留农药的方法感到满意，20%的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果深造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求。因而具有强大的生命力和广阔的市场。

    根据市场调研的结果，当我们定价在100元以上时。至少有约30%的人愿意购买我们的产品。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。在最初的五年内，我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆，预计销售量可以达到20万台。

    营销策略。

    价格：我们的产品是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着一关注大众健康”的宗旨，x又绿色净菜机将把一种真正干净的蔬菜概念送入千家万户。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为850元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第五年为590元），占领中低收入者市场。

    促销：我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把“真正绿色净菜”的概念传递给人们。我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对农药残留问题的认知程度。在这些方面，我们的合作者XX公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。

    由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。

    依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。最后，我们考虑在电视评论节目中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。

    销售途径：第一年我们将利用XX在北京和天津完备的销售网络进行销售，而把精力集中在产品的研制、开发和生产上。直接利用XX的直营店进行销售的另一个原因是：在调研中我们发现，产品售后服务是影响顾客购买决策的第二重要因素，因此利用XX的直营店将很有助于我们的新产品打开市场。从第二年起，我们将在利用XX全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。

    产品理念：XX绿色净菜机，领导厨房革命，护卫人类健康。

    生产管理：

    公司的总厂设在北京市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免三减半”的税收优惠。

    臭氧发生器是产品的核心部分，也是xx公司的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量。臭氧发生器的生产以及产品的最后组装，都是由公司的生产工厂完成。这家工厂的日常管理将由XX公司生产部的经理负责，并采用全面质量管理的方式严格保证产品质量。

    生产过程将按照准时生产制设计（JIT）。公司将和顾客及供应商保持密切的联系，以尽量减少库存，降低成本。

    技术壁垒；

    我们的产品包含一项国家发明专利与两项实用新型专利。这将在一定程度上保护我们的产品设计方案。而且，产品的核心部件（其性能的高下将极大影响产品的效果）由公司自行制造。这样，跟进的竞争者很难仿造。此外，公司还非常重视研发工作，使我们始终在技术上保持领先地位。

    财务分析：

    XX公司具有较强的盈利能力。五年中，年平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为44．5％按静态指标计算为62．8％。第五年末的净资产将增值为3469万元。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。

    公司前瞻：

    在传统家电市场日益饱和的情况下，国内外小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。一家技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领导者。

    公司将立足高科技，以多样化的产品满足不断变化的市场需求。

    开发家用系列：从第二年起，我们将推出系列的家用XX绿色净菜机。主要是针对不同的消费者，设计不同层次的产品。

    开发商用产品：随着我国城镇居民的蔬菜消费习惯的转变，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在200l年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。

    风险投资的撤出：

    我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。公司会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。在目前中国金融市场还不太完善的情况下，收购是一种风险较小、市场机会稳定、收益可得到保证的方式。我们除了创造尽可能优秀的经营业绩，还将注重做好与相关大企业之间的沟通与合作。为将来可能发生的转让奠定良好的基础。

    3．0市场分析

    3．0．l产品市场前景

    当前，粮食、蔬菜、水果等农产品产量的50％以上是由于使用了农药而获得的。农药在给人们带来丰收和富裕的同时，农药残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽样调查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为l00％和150％。而1991年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件五十多起。l994年，农业部和卫生部的负责人指出：一全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产中毒和非生产性中毒的比例约为1：4。”

    农药残留不仅会引起急性中毒，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过长期积存在体内，慢慢地侵蚀器官，最终诱发癌症等多种疾病。农药残留引起的致癌率是吸烟的8倍。至今，还没有有效的解除农药残留的产品问世。全国上千万城镇居民，这是一个庞大无比而尚未开发的市场。随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。根据我们在北京市多家商场随机抽样调查的结果、有较多的人认为农药残留危害严重或比较严重，这表明很多家庭和个人都很关注这个问题。

    然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题的呢？调查的结果（见图为显示，被调查的633人中，4l．7％的人是采用洗涤灵进行清洗，采用刨皮的占29．9%，其他手段占14．4％。我们同时调查到，只有约20％的人对现有去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有50％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。

    考虑到我们产品的成本是只几百元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题。鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主妇。在调查中我们还发现，很多人对自己的孩子是否受残留农药危害更为关心，其程度远远高过对自己的关心。因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。

    我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海。广州、西安、重庆。这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收人、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。我们预计首先在北京、上海、天津销售，一年后再增加广州、西安、重庆三个销售地点。根据各地城市人口和我们预计的市场占有率、目标顾客群，我们大致估计了一下目标市场的规模和我们可能达到的销售量（见表二，北京之外的其他城市市场容量的估计参见附录3的数学模型）。在估计了总销售量的基辅上，我们预计了各城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前四年每年增长70％，第五年独年增长30％。

    我们的产品最初是以普通消费者九月标侵露，随着产品逐渐被广大客户所认可，我们将把西亚视海（如超级市场）等扩入我们的顾客群中、将目标市场逐渐扩大。1．3关于竞争对手的分析

    目前在市场上还没有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂在某种程度上是我们主要的竞争对手。据在北京部分大型商场的调查，常见的10种餐具洗涤剂中有8种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。目前，已有“黑脸”、“白猫”两种洗涤剂在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。

    餐具洗涤剂的主要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤剂中，通过最后的漂洗，达到清洁效果。由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。

    但是餐具洗涤剂仍然存在着很多的问题：对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表面活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应；对它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农药的祛除作用并没有确切的祛除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去污能力受浓度、作用时间、冲洗强度等等的影响，也就是说，它的去污能力存在着很多不确定性。

    和我们的产品比较起来，洗涤剂的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的会除作用很强，很适合清洗餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除农药，一还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用完之后变成氧气，也不会对环境造成影响。

    通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤剂清洗餐具（60％），去除油污（24．2％），只有1600的人用它来去除农药残留。在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种祛除农药残留并彻底杀死病菌、虫卵的小家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。

    由于我们的产品还具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某种程度上将成为家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。由于我们一机多用的特点，在与消毒柜和除臭器的间接竞争中，我们将有非常大的优势。

    2．市场运用

    XX绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的产品将把一种真正干净的蔬菜概念送入千家万户。根据市场调研的结果，我们的产品将做成H40公分（微波炉大小）、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分。我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的该种产品，比如高档豪华型可以采用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构等大规模使用者这一市场。

    2价格

    最初我们的产品将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客。我们的批发价是70元每台，零售价为980元每台。根据我们市场调研的结果，有2．2％的人表示即使产品价格在1000元左右，他们也会购买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高。因此我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高瑞市场。同时高价位也有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买欲望。

    定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄。但这也会产生较高的销售利润，给投资者以高的回报，并且为后续扩大再生产提供资金。

    我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第H年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第三年为780元，第五年为590元），占领中低收入者市场。降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。

    2．促销

    我们的促销将从三方面同时进行。在进行促销之前，我们将进行对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门的肯定，并颁发检验证书等。

    我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把蔬菜清洁的概念传递给人们。我们将在各种新闻报纸和杂志。有影响的，发行面广的如《北京青年报》；定位于家庭妇女的杂志；还有一类就是和我们的产品联系紧密的卫生健康类杂志，如《家庭医生》杂志、《大众健康报》等）发表文章，利用权威机构，如中国医学会、农科研究所等单位的专家对农药问题的评论或组织机构予以的鉴定，提高公众对农药残留问题的认知程度。同时发表对我们产品肯定性的评论文章，以使大众在注意农药问题的同时也会产生对我们产品的兴趣。在这些方面。我们的合作者xx公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。

    由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一

    依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇。而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。首先在家庭主妇最爱着的有线台肥皂剧中插播产品广告。这种广告的效果，据调查比一般台的广告效果要好，而且广告费也比较低廉；另外，在女性节目如“半边天”、少儿节目如“大风车”中播出广告。我们注意到大多数家庭很担心农药残留对孩子健康的影响，因此，少儿节目中的广告是不可缺少的。

    最后，我们考虑在电视评论节目（如“元元说话”等栏目）中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。我们的广告播出频率大致为每三天一次，持续三个月。

    最后，可以采取一些小的销售技巧。比如我们将在产品投放市场后在公众中掀起对农药问题的关注实行相关的电视知识竞赛，对部分消费者推行产品试用，然后针对这部分作现场的电视采访，增加公众对产品性能的感性认识。

    2．3分用渠道

    鉴于我们的合作者——A公司在北京和天津已经有非常完备的销售网络，我们可以直接利用。在调研中我们发现，产品质量和售后服务是影响顾客购买决策的第H重要因素。A公司在北京有6个直营连锁店，顾客直接从这里购买比较放心。由于我们的产品在市场上是一种全新的产品，与A公司合作对我们初期市场的开拓非常有好处，并且会极大的降低我们的市场风险。因此第一年我们将尽力集中在产品的研制、开发和生产上。从第二年起，我们将在利用A公司全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。

    3．0产品与服务

    产品理念：XX绿色净菜机，引导厨房革命，护卫人类健康。

    XX绿色净菜机是利用臭氧的强氧化性，把瓜果蔬菜表层所附的农药残留分解为无悔的物质，从而消除农药残留的同时杀灭瓜果蔬菜上的细菌、病毒等，保护人体的健康。产品的设计已经完成，并申请了有关国家专利。目前研制与开发已进入产品化的最后阶段。

    3，l奥西的简介

    臭氧为淡蓝色气体，1840年中德国人发现，因问起来具有某种特殊的味道而得名。

    臭氧最显著的特性是其强氧化性，在自然界中仅次于氟气。由于其极强的氧化性，臭氧具有广泛的杀菌作用，杀菌速度较氯气快3000倍。臭氧也可快速分解产生臭味及其德气味的有机物或免税物质，去除异味的性能极好。

    臭氧很不稳定，在空气中会自行分解为氧气，因此使用后不会残留任何污染。

    由于臭氧具有杀菌力强、不产生残留污染的优越性能，在发达国家中食品、医药、水产养初化工等行业得到广泛的应用，迄今已有一百多年的历史。

    虽然臭氧在杀菌、除臭、保鲜等方面取得广泛应用，但在处理瓜果蔬菜农药残留方面却没有引起人们足够的重视。臭氧自身及在水中形成的中间产物氢氧基可以分解一般氧化剂所难以破坏的有机物，而且反应完全迅速，在适当的浓度与投加方式下，对农药残留具有很好的去除作用。

    我们在这两方面的研究取得了令人满意的成果，初步研究成果已经过国家有关部门检测，同时我们还申报了国家的发明专利和实用新型专利。

    3，2本产品的构成及用途

    XX绿色净菜机为微波炉大小，产品上都为一个可密封的空腔，用来放要清洗的瓜果蔬菜，下部是臭氧发生器、做气泵等部件。臭氧发生器产生高浓度的臭氧，经做气系打人空腔里的微孔爆气板；臭氧由微孔爆气板溶入水中，作用于瓜果蔬菜的表面，起到杀菌、消毒、去除农药残留的效果。

    本产品在使用时非常方便。只需向空腔中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中。在15分钟之内XX绿色净菜机可祛除瓜果蔬菜表面80%以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜！

    不仅如此，我们的产品还有两个附加功能：餐具消毒、冰箱及室内空气杀菌清新。

    进行餐具消毒与清洗瓜果蔬菜类似，把餐具放入空腔中自动处理5到10分钟即可。一般的紫外线消毒柜在紫外线照不到的地方会形成消毒“死角”，相比而言，臭氧杀菌能力强，扩散均匀，没有消毒死角。

    进行室内空气杀菌清新时，只需把本产品放到空气流通的地方，喷出适量的臭氧，就可迅速彻底的杀灭空气中的病菌，并分解掉空气中的引起异味的分子，保护居民身体健康，保持空气清新。

    综上所述，本产品的用途有：

    彻底清洁瓜果蔬菜

    不再“病从口入”：再也不必担心农药残留及病菌对人体的危害；经过处理的蔬菜，真真正正，干干净净；

    餐具消毒：

    使用方便，可替代现有的家用消毒柜；

    冰箱及室内空气杀菌清新：

    可替代冰箱除臭机。预防疾病尤其是传染性疾病的发生，保持空气清新情人。

    3．3产品的家房设计

    产品将引导厨房的绿色革命

    以高科技，现代厨房必备电器的形象出现在社会公众面前，成为引导千家万户开始进一步关注自身健康的标志性产品。

    产品的外观设计

    将充分考虑与厨房的环境相适宜，同时以高雅、现代的造型凸显“厨房绿色革命者”的形象。

    产品的布置方式

    在市场调研中52．9％的调查对象选择台式，329％的调查对象选择壁挂式。因此产品将包括台式、壁挂式两个不同的品种。

    操作简单，适合家庭使用：

    只需将蔬菜瓜果放入其中，选择处理强度后即自行完成工作。产品功率只有10瓦左右，耗电量低，普通家庭完全可以承受。

    全面改善家居环境

    除能浮解农药残留外，XX绿色净菜机还兼具餐具消毒。冰箱及室内空气杀菌清新等功能，可替代现有的消毒柜和冰箱除臭机。

    3。4产品的优势

    本产品的核心技术是臭氧发生器及臭氧的投加方式。根据我们的研究，影响臭氧去除农药效果的，主要是两方面：一是臭氧的浓度必须达到一定的浓度，这要求有高效率的臭氧发生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊设计的容器。

    当前市场上的家用臭氧发生器，由于其采用的臭氧发生原理所限，产生臭氧的量很少，不足以祛除瓜果蔬菜的农药残留；而且臭氧的投加方式过于简单，只是把臭氧果导管喷入水中，因此只能起到杀菌、消毒的作用。而常见的各种餐具洗涤剂用品，虽然都由于看到了广大居民对健康的日益关注而开始强调其也具有除去农药的功能，但其作用方式决定了其不可能达到较高的去除效果。

    我们的产品，由于采用了国内首创的臭氧发生原理，产生臭氧的效率大为提高，保证有足够浓度的臭氧产生。同时我们在臭氧的投加方式上也进行了很多的实验，确定出最佳的方案。（以上请参附录的因此产品在具备杀菌、消毒等功能的同时，对农药残留具有很强的祛除作用。根据初步的测定，可以在15分钟之内去除瓜果蔬菜表面70％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒。

    保护国民健康，是国家产业政策鼓励和支持的方向。

    3．5今后的展望

    市场永远处在变化之中。我们深知，一个企业只有不断开发满足市场需求的产品，它才会具有强大的生命力。产品创新，是XX公司的灵魂所在。从第二年起，我们将推出系列的家用XX绿色净菜机。主要是：

    l）针对不同的收入阶层，推出豪华型、小康型、实惠型三个档次的产品；

    对针对各地不同的文化习俗以及不同年龄、不同文化程度的消费者，设计不同造型与图案的产品。

    连锁业是发达国家商业体系中最普遍的形式。蔬菜及生鲜食品是其中利润最高的商品，在每天的售货额中占有相当的比重。我国当前正在进行的商业体制改革也是以连锁经营为目标。全国连锁店的数目近年正迅猛增长，我国城镇居民的蔬菜消费习惯也必将转为到商场去购买净菜。可以预见，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在2010年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。

    4．0公司的管理和产权

    4．0．l组织形式

    公司将采取直线制的组织形式。结构图如下：

    董事会是公司的最高的权力机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总裁的人选。总裁负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总裁有指定和解雇部门经理的权力。各部门经理对总裁汇报工作。

    由于公司创立初期的规模较小，业务简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层的要求较高，要求他们要懂得多种专业知识，能亲自处理财务、营销和生产等方面的复杂问题。

    但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的要求，所以公司组织形式将随着公司的发展而不断进行调整。

    4．2主要机构和主管

    ●总裁：

    对公司的总体规划负责，制定战略，平衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度末对董事会作报告。

    ●副总裁兼市场销售部经理：

    对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。

    ●人力资源部经理：

    在公司内部所有成员和公司、社区间创造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，负责对人员的招聘、培训和培养并负责后勤工作。

    ●财务部经理：

    对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。

    ●生产部经理：

    负责公司下属工厂的日常生产管理，根据营销部提供的情况调整生产和供应量，推动进行新产品开发，负责原材料采购，成本预算，产品检验和质量控制。

    ●总工程师：

    总体负责公司的技术工作。

    ●法律顾问：

    负责公司的法律事务。

    4．3采购结构

    有限公司

    4．4产权

    总资本2000万元。

    清华技术15％

    XX科技股份有限公司40％

    外部资金35％，即投入700万元

    5．0生产管理

    XX绿色净菜机主要由四个组件构成：臭氧发生器、微气泵、控制面板和外壳。

    臭氧发生器是产品的核心部分，也是XX的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量，臭氧发生器的生产以及产品的最后组装都是由公司下属的生产工厂完成。XX公司生产部的经理负责这家工厂的日常管理，将采用全面质量管理方式严格保证产品的质量。

    其余的组件将以外包装的形式由承包商负责生产。公司的生产部将和供应商保持紧密的联系。公司每年会对供应商进行评估，如果产品能够很好的符合公司的质量标准，就会继续签订下一年的合同。

    根据产品的生产的特点以及降低生产成本和投资风险的需要，生产过程将按照准时生产制设计（JIT）。公司将和顾客及供应商保持密切的联系，以尽量减少库存、降低成本。

    预期的生产能力的增长和相应的时间表参见市场需求预测。随着市场需求和生产规模的增长，产品的成本会得到有效控制和降低。

    公司的总厂设在北京市高新技术开发区。为适应公司的发展战略，特别是开拓南方市场的需要，公司将陆续在上海、西安、重庆和广州设立储运中心。由于铁路和公路运输较为方便和经济，将采用这两种运输方式，见下表：

    60财务分析

    6．l资金开采与运用

    1．技术专利费

    专利技术所有权属于清华大学，折价300万元，占公司股份的15％。

    2．固定资产投资

    根据市场销售预测结果分期扩大生产规模。生产和管理用房采用租赁形式，投资计划主要包括臭氧发生器生产线、成品装配线和办公设备、车辆等。进程如下：

    第一期（第1年）：660万元

    第二期（第3年）：180万元

    第三期（第5年）：180万元

    3．流动资产

    流动资产主要包括现金及银行存款、应收、应付账款和存货等。其估测参见附录6。

    6．2长期财务战略

    公司的长期财务目标是使股东的权益最大化。从第2年起年分红利为净收入的刀％。

    6．3财务分析

    6．3．l未来五年分析

    1．XX公司设在北京市高新技术开发区，被有关部门认定为高技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四至六年所得税率为7．5％，从第七年起所得税率为15％。

    2．随着竞争对手的进入，为了确保竞争优势，同时由于对生产成本的控制和规模效益的显现，XX绿色净菜机的出厂价从最初的780元递减到gn元，在第5年降至510元。

    3．生产管理费用为制造成本的3％。

    4；无形资产摊销期为10年，采用平均年限法进行摊销。

    5．固定资产折旧期为10年，期末无残值，采用平均年限法进行折旧。

    6．应收帐款回收期为30天。

    7．应付帐款回收期为30天。

    6．3．3财务分析

    xx公司具有较强的盈利能力、抗风险能力。

    平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为50．l％，按静态指标计算为62．8％

    经灵敏度分析（销售量降为叨见）可知，平均资产回报率（ROA）按现值指标计算降为32．4％，按静态指标计算降为15．5％，第5年末累计未分配利润从3690万元降为3283万元。

    6．3．4审计

    XX公司将每年邀请注册会计师对账户进行审计。

    7．风险资本的退出

    我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。我们知道，风险资本投资人并不是要长期地持有投资，而是寻求在适当的时候退出，取得收益。XX公司会把使投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。

    投资者的退出方式有许多种，如IlO（首次公开上市）、收购、公司回购、多次出售、清算、注销等。其中，以IPO形式退出所获得的收益高于其它退出途径。但在中国，对上市公司有着严格的规定，往往只有那些各行各业中的领头羊才有望上市，因此进入壁垒高。而且，IlO成功的前提是有一个健康规范的股票市场，这不仅对上市公司意义重大〔当前的金融危机已证明当衍生工具市场不能准确反映企业价值时，其市场动荡会对企业业绩产生极大的负面影响，而且对风险资本投资业的长期繁荣也具有关键性的意义。而中国股市虽已实现了弱型效率冲国股市弱型效率的实证研究，张远强，1997年5月，但仍存在着大量的不规范操作和许多潜在的不稳定因素。中国的po市场是否有能力承载风险资本支持企业上市，是否能给予这类高科技、高风险的企业以较为准确的市场评估尚不得知。

    除IlO之外，收购也是一种较为常用的退出方式。虽然从历史的整体平均水平来看，通过收购产生的收益较之IPO要差一些，但将两者作一番比较，便不难发现，收购这种途径也有其优越性。第一，IPO市场对上市企业要求很高。通常只有那些非常成功、收益或潜在收益极高的风险资本支持企业才能上市。而收购则不同，它对状况极差的和前途一片大好的企业都敞开了大门。第二，市场非常不稳定，相形之下，收购就显得稳健得多了。尤其是在80年代、切年代，出现了大企业收购风险资本支持企业的热潮。它们的收购行为无疑为风险资本投资人提供了一条可靠的退出途径。第三，风险资本支持企业上市之后，往往成了孤胆英雄，独行于激烈竞争的风浪之中。收购则与之恰恰相反。被收购的风险资本支持企业通常可从收购的企业那里获得大量的技术。管理和资金上的支持。

    由以上论述可见，收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式。尤其是在目前中国金融市场还不完善的情况下，收购是令人较为满意的退出方式。

    从本公司的实际情况来看，到XX公司成立第五年时，正面；临着产品重点由民用转向商用的二次创业的关键时期，公司内部管理也将面临巨大的变革。这时如果能得到在资金、管理与生产方面都具有雄厚势力的大企业的支持；将会对公司的发展起到强大的推动作用。

    所以，从中国的实际情况与公司的发展来说，我们将努力以收购的方式实现风险资本的退出。为此我们除了创造尽可能好的业绩之外，还将注意做好与其相关的大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。

    附录1蔬莱水果农药残留现状和危害

    这是一个绿色食品日益受到欢迎的时代。每天，十二亿中国人要消费数量惊人的瓜果蔬菜。然而，其中有多少能真正称得上“绿色”呢？下面的两则消息无疑是触目惊心的。

    “日前，河南部城县姬石乡发生一起食用喷洒农药梨的中毒事件，近30名农民中毒，3名儿童死亡…该村当天有50多人吃了梨，中毒较重被送往医院抢救的有28人，其中2名女童抢救无效死亡。黄集村亦有人中毒，其中1名7岁男孩中毒死亡。……这些梨在治虫时曾打过lthe剧毒农药和多菌灵。”

    “1983年河南省曾抽样检测当地小白菜、韭菜的农药残留量，有机氯检出率竟达100％。今年3月6日，山东博兴县有17人因食用韭菜中毒，其中正人死亡…北京、广东、天津等省市，同样有因食用蔬菜引起农药中毒的现象。……

    随着农药的大量广泛使用，直接受到喷洒的瓜果蔬菜上的农药残留由于难以消除，类似事件在全国各地已经屡次发生，引起了各地新闻媒体的强烈关注。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽查发现，在11种、8件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和80％。而1987－l990年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，l万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因生／注中毒与非生产性中毒的比例约为1：1。”（《科技桥》，1997年3月第2卷第3期）

    残留农药引起的急性中毒事件毕竟是少数，“不干不净，吃了没病”，这或许是大多数人在食用那些明知永远洗不干净的瓜果蔬菜时抱有的想法。然而，一位卫生专家指出，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过蔬菜积存在体内，长此以往，积累的农药会慢慢毒蚀身体器官，诱发多种疾病！农药残留引起的致癌率是吸烟的8倍。

    附录2关于市场调研

    2。1调研目的：

    通过对目标地区不同消费层次人群与不同知识层次人群的直接调查了解潜在用户对果村农药残留问题的认识及态度，以及对去除农药残留的产品的需求。通过调查结果的分析，科学的预测本类产品的潜在市场和前景，把握用户对本类产品的形态、功能、价位、销售方式及渠道等方面的要求，为制定正确的生产及营销策略提供依据。

    2．2调研方式：

    我们进行的是公众问卷调查。问卷调查分为商场随机抽样调查和重点调查。此次问卷调查的样本总数为633份。考虑到调查的普遍性、广泛性和科学性，避免在调查中可能带有的片面性，我们首先进行的是不带有主观倾向性的商场随机抽样调查，同时也希望能通过在此基础上得到的调研结果确定我们的重点调查对象。因此从1998年8月下旬起，我们在北京十家不同的商场（位于不同城区的不同档次的商场，有SOGO、燕莎、当代、北辰、城乡贸易中心、前门商场、新东安商场、双安、天成、亿客隆），以口头提问并记录的方式，对随机抽取的顾客样本进行了关于对农药残留问题和洗涤产品的认知调查，并对我们将推出的新产品的形态、功能等征求了顾客的意见。样本涉及到各个领域的人，从院士到家庭主妇，从售货员到包工头，同样也包括了不同年龄、收入阶层的人。

    在随机抽样调查的基础上，我们根据调查的结果，选择了重点调查的对象——收入、知识层次相对较高的阶层，以分发问卷的方式进行了调查（LEGEND和NOKIA公司）。

    黄树立工：快餐公司商业计划书

    “我想证明我有创办和经营一个大公司的能力，

    我会让麦当劳快餐公司的名声响彻全世界！”

    “我不敢贪天之功，事实上，我给他们成为百万富翁的机会，他们完成了自己的潜能所能达到的成就高峰，我们最多只是提供了方法而已。”

    —麦当劳快餐公司创办者：雷·克罗克

    本小组此次商业计划的目的：发展中国自己真正意义上的快餐行业，利用合理的投资和有效的管理，建立一家大型快餐连锁公司。

    关于快餐公司

    本公司取名XXX快餐公司，以快餐连锁店的形式经营。我们将请专人为本公司设计统一的标志、统一的风格：以绿色为主旋律，体现“清洁、卫生、价值、可爱”的经营特点。

    对公司经营特点的理解可概括为：

    清洁：体现在视觉、触觉等感官上的满足；

    卫生：体现在食品质量上的要求；

    价值：体现在心理上的满足；

    可爱：体现在公司形象的可亲近性上。

    我们将向大众提供的产品是：

    方便、可口的中式快餐和友好、细致的服务。

    公司创建者们的执著追求是：

    “不仅是利润，更是服务和文化”。

    公司将向社会提供最优质的服务，在行业树立经营的文化，而利润是实现这些经营理念的自然产品。

    我们认为，任何行业的快速发展都离不开一个积极健康的主流理想之引导。而目前我国中式快餐行业的发展，正缺乏的是这样一种理想的引导。我们愿意成为这个行业理想的倡导者。我们希望本公司能成为大众优质服务的信仰和理想，同时成为中式快餐行业健康发展的促进剂。我们将在发展拓广公司业务的同时，带动本行业竞争走向良性发展的道路，结果是双赢的局面，从而最终在总体上促进中式快餐的形成和发展。

    本小组的组成成员正是基于这样一种共同的理想和信念而走到了一起，萌发了创建快餐公司的念头。经过努力而细致的工作，最终导致了这份商业计划的诞生。

    快餐公司的创建和运营资金将由创建者、投资者和未来公司员工按购股形式获得。投资者的资金亦可以购买公司债券的形式注入。我们参考了国外风险投资中技术因素被折合成股份的惯例，其中公司股份的对％由创建者以技术股的形式投入。利润分配则按投资方各自所占股份大小来确定。

    公司创建初期需要的核心管理人员主要来自四方面：

    公司的总裁：负责制定公司的经营战略和实施策略，协调各方面的管控工作，推行公司的经营理念，使公司全体员工对此有一致而且是认同的目标。树立公司的形象策略，发展公司业务，扩大公司经营规模。在公司与它的业务战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。

    财务副总裁：需具备财务方面的专业知识，负责公司的财务、账务管理工作。同时应具备同律师、银行家和各方面经济投资商斡旋、谈判的能力，能对公司的经济状况和发展方向作出准确的判断力。

    采购副总裁：负责同各方面的供应市建立共同发展的战略性合作关系，负责公司原料的选择、采购和加工工作，并制定与之相配套的一系列质量监督手册和管理量化手册。应对公司产品的发展战略有明确认识，并能随市场的发展而开发相应的产品。

    市场营销副总裁：负责公司总体形象的设计、宣传和市场推广工作。负责人员的招聘和培训计划，并制定相应的管理标准和应用手册。把对员工的管理与公司的经管理念、整体形象统一起来，因为“人”是公司财富的源泉，也是公司经验理念构建的依附。

    公司整体的运作需要管理部门相互协调，大家齐心协力把公司‘不仅是利润，更是服务和文化”的经营思想贯彻下去。所以公司的管理部门人员首先应对我们从事的事业有充分的认同感，知道我们的理想，并坚持把我们的理想付诸今后的管理业务。

    公司的发展规划和未来的策略，我们将在后文交代。

    市场发展的巨大商业前景和机会

    1．中国快餐行业发展，商业前景无限

    社会生活节奏的加快，使快餐业的存在和发展成为不容置疑的问题。据调查，1987年北京市平均每个家庭每周外食不到一次；而现在，平均每周已达到6次。在北京、上海、广州等大城市，许多人的早餐、午餐都是在外面吃的。在日常生活中，人们外食时并不追求高级、复杂、隆重，而更希望吃到实惠、方便、简洁、可口的饭菜。中式快餐正满足了人们这方面的消费心理。

    近年来，随着中国改革开放事业的蓬勃发展，我国快餐业发展十分迅速，到lop年底，全国专业快餐公司已达800家，连锁快餐企业超过4000家，快餐网点近40万个，快餐业年营业额达4亿元，约占餐饮业年总营业额的20％。据内贸部在新近颁发的（中国快餐业发展纲要）中确定的我国快餐业“九五”期间发展目标为：全国快餐网点今后将以每年5％的速度递增。现代快餐企业和实行连锁经营的企业所占比例要达到30％，快餐业年营业额将占到全国餐饮业的25％。到2000年，年营业额将达到2000亿元以上。国家统计局也将我国的快餐业列为经济增长速度快的行业之一。这个巨大的市场为中国快餐企业的发展提供了广大空间。

    而巨大的市场动力正是我们此次创业计划的动力源泉。

    2．中国快餐行业的发展现状

    虽然中国快餐业发展这么快，但1998年中国快餐业的总产值才和人家一个快餐公司——“肯德基”持平，都是赚300个亿。全球最大的餐饮集团“百胜全球餐饮集团”l990年底成立，旗下的“肯德基’开业十年以来，已在中国开了l00家连锁店。“必胜客”七年前进入中国，已在中国5个城市开了20多家连锁店。更别提“麦当劳”快餐王国在中国的发展势头。但我们能叫出名的属于自己的中式快餐“品牌”，却寥落星辰。

    有人用“只见群星，不见月亮”来形容中国快餐公司的现状。这一比喻再形象不过了。到目前为止，我国还没有一家全国性快餐连锁集团。真正有些规模、知名度较高的快餐公司也屈指可数，如兰州的马兰拉面、河南的红高粱羊肉烩面、上海的荣华鸡等等。这些快餐公司有的还只是地区性名牌，规模尚小，难成气候；有的业已发发可危。

    总结我国中式快餐业存在的问题，其中较为突出的是：快餐拳头品种少，食物质量不稳定；连锁经营不规范，进展缓慢，未形成一批具有一定规模和竞争力的现代中式快餐骨干企业；工艺标准制订与配套设备的开发不匹配，生产与供应严重滞后于市场需要；市场上还存在着发展快餐一哄而上，急于求成及形式化的现象。

    中式快餐现存的众多问题，给我们提供了进入该市场的契机。

    3．发展快餐公司的商业机会

    我们的调查表明，市面上流行的西式快餐其实并不适合国人对快餐的消费观念和传统饮食需求的观念。拿西式快餐最普通的汉堡包、热狗、三明治、烤馅饼、炸薯条等来说，除了新奇，对国人来说，基本上是无什么美味可言。一次两次尝尝新鲜可以，要国人像美国人民一样，把它们作为日常性消费的食物，简直难以想像。就我们的调查来说，几乎80％的成熟消费者拒绝将西式快餐作为替代中餐的选择。而且，快餐在美国的发展向来是以价格低廉而著称的，是大众日常消费的餐饮对象。但在中国市场上，西式快餐的价格，还远非大众化的选择，这也决定了不可能让工薪阶层经常去尝试那份新奇的“快餐”。

    在武汉召开的第四届中国快餐业发展研讨会上，不少专家学者认为，中餐和西餐有本质区别。中国的文化渊源和几千年来形成的饮食习惯不可能愧西式快餐的进入而改变，中国的快餐业要立足于中国人、中式风味、中国特色上。所以对中式快餐的需求并不会因为西式快餐的存在而减小。

    但考察现下的中式快餐，小、脏、乱、差的状况仍很严重。以下我们对中式快餐和西式快餐作一比较分析：

    现行中式快餐经营的众多弱点，给我们创建中式快餐连锁店提供了绝好的市场机会。只要我们抓住这些市场机会，改善中式快餐经营上的诸多缺陷，并发展我们自己的特色，那么，我们进入中式快餐市场，占据较大市场份额的创业计划，是极有可能获得成功的。

    我们的商业模型

    1．我们的快餐服务业模型

    快餐行业作为服务行业的一种，必然具备服务行业的特性。我们参照服务行业的国际标准，提出了我们快餐服务业的商业模型。

    从我们的商业模型中可以看到有三个关键方面，它们是：管理职能、质量体系结构、人员培训和物料安排。而这三个关键方面的焦点是“顾客的需求”。也就是说，我们要通过有效的管理职能活动，注意并且善于倾听顾客的声音，从而建立其能满足顾客需求的服务行业的质量体系结构，进而组织好本公司人员的培训工作，合理调度利用物质资源，使公司各方面的工作朝着共同的焦点，协调一致地运作。这样一个以顾客需求为中心、以顾客满意为目的商业运作模型，可以很容易地获得成功。

    在公司经营成功的同时，也就实现了本公司的经营目标。即更为重要的是最终通过顾客满意，达到公司经营理念的推广。

    2．目标市场的选择定位

    我们分析了国内快餐业的运作特点和国外快餐业的发展历史，并对市场需求作了较为深入的调查研究，最后我们选择的目标市场是：大众能够接受的中式快餐业。也就是说，我们要让更多的大众来吃我们的快餐。

    我们把顾客群定义为：

    顾客群=上班族十儿童十休闲族十其他

    这里我们对顾客群的划分不是按一般逻辑意义上的机械划分，而是按顾客需求的不同特点来划分的，这符合我们模型中提到的“倾听顾客声音”这一焦点原则。

    下面我们就来分析一下我们顾客的需求是什么。

    我们的调查结果使我们确信：真正理解了快餐含义和作用的，应该说是都市里的上班一族。这些人员主要分布在：写字办公楼、行政办公单位、商业运营单位、企业办公单位等。都市经济越发达，这部分人员所占人口的比率就越大。

    现代都市生活的快节奏于上班一族来说，意义更为明了。清晨的闹钟铃声粉碎了上班族们对于早餐质量的所有设想。是豆浆加油饼，是汉堡还是煎饼果子、春卷，对他们来说已没时间仔细权衡了，方便实惠即行。中午饭在公司企业里就地解决的运作方式，要想吃好一顿中餐，在目前对于上班族来说，更是件遥不可及的事情。

    时下的这顿中饭，大都是由众多分散的个体经营的饭店或规模很小的快餐公司就近包揽解决。

    君不见每到晌午，在写字楼、办公厅等地，活跃着一大批运送快餐盒饭的打工仔、打工妹们：他们也许（仅仅是也许）穿着一件“白”色的工作服（上面沾着或大或小的油渍污斑），骑着一辆自行车，自行车两边各挂着一个泡沫箱子，里面装的就是所谓的盒式快餐了。

    这种情形下的快餐，其卫生状况可想而知。调查中，从盒饭中发现石头、头发、苍蝇、虫子等现象时有发生。而且尽管送盒饭的快餐公司承诺“妈妈”般的服务，然而在8块钱的标准之下，鱼香肉丝便成为经常性破坏食欲的“经典”菜。

    但上班族们经过一上午的饥肠德德之后，吃饱是惟一的选择，他们也只能勉强自己完成这份工作快餐了。

    想知道上班族们对现行中式快餐的评价吗？

    “每次我看到那白色的盒饭，都像看到老板的‘红包’，充满幻想却注定失望。”

    “我们先不谈饮食的营养均衡问题，单说食物应该提供给我们的热量，午餐应该占全天的40％──60％，显然我们的午餐质量没有达到这个最基本的标准。我们这群人自诩为‘追求生活品质’的人，我们的健康掌握在谁手里？是没有营养调配师的送餐公司还是偷工减料的小餐馆！”

    而我们认为，上班族对快餐的消费，才是唯一稳定而持久的消费。经常性的饮食选择使他们绝对是中式快餐忠实的永久顾客群。

    所以满足“上班族”对快餐的需要，是发展公司快餐业务需要考虑的重要因素。满足了他们的需求，也就抓住了一批固定的客户，而且，其数量之巨，简直诱人。

    目前在这方面，主要是由分散的摆摊个体户和送“盒饭”的快餐公司来满足，西式快餐并未涉足于此。我们竞争压力小，进入机会大，有很大优势。而且我们分析认为，西式快餐也不可能进入此市场以分一杯羹。因为中国几千年的饮食习惯决定了这批经常性的消费群不可能选择西餐的汉堡包、炸薯条来作为主食。所以，这一批固定消费群应该是中式快餐忠实的顾客，也是我们提供服务、满足需求的主要客户之一。

    在此我们面对的竞争对手就是目前的摆摊个体户们和送“盒饭”的快餐公司。

    我们的第二批客户群是儿童，其年龄跨度从6岁至26岁左右。因为这批孩子们的消费心理尚不成熟，有着他们这个年龄段的特殊需求。而抓住这一批小顾客群的心理特点，其意义是巨大的。让我们听听专家的意见：

    “麦当劳意识到了这样一个事实：孩子是他们拥有的市场。如果孩子们感兴趣，成年人也会跟着感兴趣。”——快餐业顾问：罗思·保罗

    也就是说，如果有一个孩子成为了你的顾客，他至少给你带来了一个或两个成人顾客，所以你真正拥有的顾客群人数应是：儿童顾客群人数。

    那么孩子的选择是什么呢？上海的一个调查结果如实告诉我们：

    “50％的小学生在节回想去肯德基餐厅吃炸鸡，26％的小学生想去麦当劳餐厅吃汉堡包，愿意在家中吃一顿家常便饭的小学生只占调查总数的6％。”

    孩子们对西式快餐如此“情有独钟”，他们到底喜欢的是什么呢？让我们听听一位家长的述说：

    “孩子只讲好玩，别说营养，连好吃不好吃都不那么在乎。我儿子才上小学一年级，听说现在中学生都改吃‘比萨饼’了，说‘我们过了吃麦当劳的年龄’……家长只好跟着捞钱受累。”

    一语道破天机！孩子们的需求原来是如此“简单”的一个问题。

    让我们再来看看麦当劳针对孩子们都作了些什么促销活动，以至获得如此大的成功：

    1997年底，北京麦当劳餐厅举行“迎圣诞第5届小天才才华展习”；

    1998年初的“新年好诗歌朗诵会”；

    最近新弄的赠送“小豆袋”促销活动；

    麦当劳副总经理玛丽·米勒说，赠送小动物豆袋是迄今为止最成功的促销方式。由此带来的销售额将超过它创纪录的促销方式——赠送少儿读物（10只斑点狗）的“快乐餐”。

    麦当劳叔叔更是孩子们快乐的伙伴，他那滑稽的动作与笑容，显然不仅让孩子们一见就喜爱，连大人们也忍俊不禁。

    透过这些促销活动，我们可以发现：它们取得成功的主要原因是抓住了孩子们爱“新”、爱“奇”、爱“玩”的特点。这方面不是西式快餐业的“专利”，纯粹是对市场营销重视度和营销手段高低的问题。只要我们重视市场营销，采用好的营销思想，加以合适的经验促销方式，是完全可以与西式快餐相媲美的，从而为赢得我们自己的小“顾客群”打下基础。

    现代快餐业在中国的发展，尤其是各种西式快餐在中国市场的“畸形”繁荣，今年6月1日，上海肯德基徐汇餐厅以40371元的营业额，刷新了上海肯德基人民公园餐厅于去年6月1日创下的39．2万元的全球速食行业单店单日营业额世界纪录。想像一下当时“人头攒动”的繁荣场面是否有点“畸形”？）很大程度上说明西式“快餐”在中国已不再是快捷、方便、经济、实惠的代名词了。休闲一族，结伴上西式快餐店，过周末、搞庆祝，过生日，一坐半个小时、一个小时已不再是新鲜事。他们留的又是什么？

    经我们的调查分析，主要原因有：干净的环境、卫生的食品、优良的服务、漂亮的设施、明亮的大玻璃和闪亮的金属所带来的视觉效果、以及舆论宣传营造成的“派”。

    休闲族易被舆论左右，但同时又是现实舆论的主导者，如何满足休闲一族心理上的这些要求，是我们发展自己快餐业时要考虑的问题。这些要求我们归结为“硬件”设施和“软件”服务两类。硬件设施靠基础投资可以解决，软件服务就是我们商业模型中三个关键因素综合作用的结果。我们有信心能做好。

    中央人民广播电台曾作过一个调查，问卷有一条是问你有钱了想干什么？有22％的人回答是要旅游。

    旅游，出门在外，首先就得吃饭。随着我国商品经济的发展，人们生活水平的提高，这一批旅游顾客群的需求，就成为了我们在选择顾客群要考虑的其他部分了。

    3．市场策略

    我们的顾客群是由上班族、儿童、休闲族和出门旅游等其他顾客讲共同构成，需求层次的侧重点各有不同，如何使一个公司实体同时满足多者的需求，是一个很有意思的问题。我们的解决方案是：面向目标市场，制定不同市场策略。

    我们公司总的经营策略可概括为：生产工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化。

    市场策略一：虚拟快餐公司

    上班族的中午餐一般是由快餐公司运送到单位里来的。我们了解到他们对快餐的满意评价来自如下几个方面：

    干净、卫生的快餐质量；

    便捷的定购方式；

    实惠的价格；

    多样化的选择；

    至于快餐公司选址的好坏，装修的格局、设施的配置、环境的布置等因素，考虑的就不是很多。

    针对这一特点，我们提出“虚拟快餐公司”的概念。

    就是说，“虚拟公司”的名称、员工的服装、经营的理念。内部管理等仍和总公司保持统一，但它们没有太多的装饰，也没有营业餐厅，它们更像是一个快餐集中装配中心。它们接收由公司的配送中心运来的半制成品，只要经简单地加工后，就可包装成型了。虚拟公司的快餐产品主要是提供给上班族在工作单位进行午餐之用。因为它有良好的定购体系和快速的运送体系，所以可以同时满足很大一片地区的集团消费群体。

    由于虚拟公司的快餐产品是集中生产，所以批量大、成本低，更新变化品种也较方便。

    针对上班族对快餐的需求，“虚拟快餐公司”不设立前厅就餐业务。它们的前台接待服务也是“虚拟”的：靠的是快捷方便的电话定购体系和灵活机动的快速运送体系。我们将建立送餐电话专线，以方便顾客定餐，有可能的话还将特别开通受话人集中付费的800业务，进一步方便顾客。运送业务由样式统一的公司小巴和服务人员负责运送。

    市场策略二；流动快餐公司——早餐策略

    据我们所知，现在还没有什么快餐公司提供大众早餐服务。我们将率先在业界提供早晨快餐服务，解决以往居民吃早餐难，吃卫生早餐更难的问题。

    针对早餐人口流动性大、时间紧迫的特点，我们将由样式统一的公司小巴和服务人员流动至各主要需求网点，向顾客提供卫生。方便、营养的早晨套餐。

    因为中学生人数众多。市场潜力巨大，我们专门推出学生营养快餐，这样既注重了经济效益，又兼顾了社会效应。

    市场策略三：快餐公司的形象策略

    所谓形象策略，是指这些位于商业繁华区、旅游景点区的快餐厅将充分显示本公司的大众形象：清洁、卫生、价格实惠、便宜、可爱。

    我们将请专业公司为我们制定一套广告计划，从公司的特点出发，计划包括装修的格调、设施的配置、环境的布置等各方面，力求做到方便卫生、安全运用，同时又要造型美观、新颖别致。我们强调色彩的和谐，让顾客有一个视觉上的“服务质量”，令其感到赏心悦目。

    有效的营销手段将在这些快餐厅得到充分的展现。主体的特点是：“缸W”，给人一个‘德康、进取、可爱”的想像。

    这一切将由未来的营销到总裁，根据公司的指导思想独立完成。

    我们在创业之初，就已经十分重视公司整体形象的宣传了。在初具规模之后，更要开展一系列的宣传攻势，借助一系列新闻媒体，把公司的经营思想和经营理念灌输给大众，使大众接受我们的理念，认可我们的追求。

    关于我们的产品和服务

    1．顾客的需求

    由我们的商业模型可以知道，我们始终围绕着顾客的需求。要知道我们提供什么样的产品和服务，首先就要了解我们顾客需要的是什么，我们能提供的又是什么。这里我们借用了“质量房子”（QUalityHouse）的概念，但我们不准备把这一繁琐的过程陈列于此，我们是依据这个思路来分析顾客群的需求。

    快餐业的兴起，是源于城市生活节奏加快，在外工作和旅行的人，需要快速方便、经济实惠地解决饮食问题，而人们又没有时间，也不愿多破费在传统的酒肆餐馆。

    世界上第一间现代意义的快餐馆，是麦当劳兄弟于40年代在美国圣柏娜第诺市创办。9O年代，以麦当劳执潮头的快餐业风靡全美，波及世界。它重营养、讲卫生，轻口味。产生和发展的基础是西方人的饮食需求。

    而中式快餐是在西式快餐经营模式的影响下才发展起来，邓年代以来，中国才出现了所谓的中式快餐。它的历史不过10来年。中国人的饮食习惯根深蒂固，洋人注重食物热量，中国人则更讲究口味。所以，发展中式快餐，研究中国人对快餐的需求，就需要充分考虑到上述因素。

    我们把顾客对快餐的需求归为几点：卫生、口味、方便。快捷、便宜、有趣。据此，我们对近100名潜在消费者作了调查，被调查者包括了我们顾客群的几个分类。我们要他们把以上几个方面的需求作一排序，结果是这样的：从此我们可以看出，顾客对快餐需求的排序依次是：卫生、便宜、口味、快捷、方便、有趣。所以我们产品和服务也就相应的有了管理目标的中心和侧重点。

    2、以顾客需求为中心的管理

    明确了顾客的需求，我们将在管理职份已质量体系、员工培训和物料安排上，采取协调一致的措施，共同聚焦于“顾客的需求”。

    现代快餐在西方的发展已有50多个年头，积累了大量丰富的、优秀的管理思想和管理经验，这是我们发展中式快餐需要借鉴的。管理水平的高低直接影响着快餐公司的兴衰成败。著名科学家钱学森曾这么说过：

    “把古老的烹饪操作同现代科学技术和经营管理技术变为像工业生产那样组织起来，形成烹饪产品，就好像出现于18世纪末西欧的工业革命用机械动力取代人工操作，这是快餐业的历史涵义。”

    本公司将采用现代企业化经营和规范化管理的思想，使各连锁店的装修和设计、招牌都有统一的形象，菜谱价目表、收银台、餐桌座位的摆放、厨房卫生条件及员工服饰服务等，都有统一的标准管理。

    管理职能部门更重要的工作是协调、监督各方面的工作是否始终围绕着顾客的需求。

    本公司建立的质量体系，要表述顾客对公司服务和服务提供过程的质量要求。

    我们对质量体系的理解，使我们提供的服务特性不仅反应了顾客关心的或要求的东西，如：卫生、干净、微笑、礼貌。快捷，而且也反应了顾客不能经常观察到的但又直接影响服务业绩的东西，如：厨房卫生、厕所卫生、食物采购与清洗方法等。总之，我们提供的服务特性应能充分反应本公司经营的理念：“不仅是利润，更是服务和文化”。我们希望本公司能成为大众优质服务和行业健康发展的理想和信仰。

    为了更好的管理和控制我们所提供的服务质量，我们把对这些质量体系的要求转化为可观测到的或顾客可评价的指标体系：如饭菜里决不能有苍蝇、虫子，地上不能有纸屑，员工应微笑、热情地接待等。同时为了使服务质量能得到标准的评价，我们对质量体系还作了定量的要求：如顾客在前台等候服务的时间是3分钟，电话定购快餐的投递时间是15－30分钟，食物制成后的等待时间是30分钟等等。这一切定量的指标值，将制定为本公司的质量体系文件，供检查和评审之用。

    我们作为一家专业级别的快餐公司，计划要在公司成立一年之内，就力争通过ISOgX2国际质量体系认证，使我们对顾客质量的承诺得到保证。

    本公司要求对员工进行培训，使每个员工都能清楚理解公司的经营目标和经营思想，并能认同公司的理想和追求。公司管理部门充分认识到一人的因素”对公司文化成功与否的重要性。我们运用“组织学习”的理论对局工进行管理，使员工和公司都保持一种积极向上的面貌，“帮助你成功”是公司给每个员工的许诺。

    我们将建立自己稳定而健全的物料采购体系，并用一整套方案和评价体系指标来保证采购的物料是符合公司质量要求的。并对整个食品加工过程进行“过程控制管理”，保证物料系统输出的产品是符合顾客需求的产品：卫生、可口、方便。快捷，价格实惠。

    3．产品和服务

    本公司提供的“快餐产品”，不仅仅是某一个具体食品，而是包括整个服务过程和食品质量在内的一系列“产品”。也就是说，每一个具体细节都是裸露在顾客面前的“产品”，顾客可以对它们进行检验，挑剔。任何细节产品的不合格都会导致我们顾客的不满意。

    因为我们的快餐产品是与顾客面对面地交流，中间没有缓冲地带，所以，每一个“细节”的合格就成为公司“产品”信誉的保证。我们会对细节进行严格的管理，力求每一个细节对顾客来说都是满意的。由公司的“细节”去赢得信誉，而信誉将成为公司生存之根本、发达之基地。有了良好的信誉，就能转换成一种特殊的“名牌”。创立名牌的过程，就是公司被大众普遍承认的过程，也是公司经营理念被推广、认可的过程。

    借鉴西式快餐合理的管理经验，本公司经营的快餐，大部分也将由中央食品加工厂供应，集中采购，然后送加工厂先期加工，并严格检验，再由车分送到各分店，原料、配料全搭配好，分店只负责最后的烹饪加工。这样，一方面能加强食物成本和质量的控制；另一方面，每家分店可省却不少的厨房设备，减少烹制人手，从而大大减小开支。

    作为中式快餐公司，本公司的产品将以中式茶肴汤类为主，经营炒饭系列、炒米粉系列、面饼系列、凉菜系列等。我们的产品来自对我国现有菜肴、小吃品种的共性研究，将那些省时、工艺简单、大众普遍接受和易于标准化、工业配套的品种进行筛选，从而确定我们的特色经营系列。

    对“虚拟快餐公司”的快餐经营，因为定购数量多，所以品种宜少，而更新变化的速度宜快。这里我们不采取顾客定制快餐品种的方式，但我们将根据营养学家的建议，定时更新食物品种，注重饮食结构的合理化，为顾客身体健康着想，提供全面而合理的解决方案。

    对“流动快餐公司”的快餐经营，除中国传统早餐品种系列外（如春卷、汤包、豆花等），还将经营更符合营养标准的品种（如蛋糕、面包、汉堡包等）。对学生营养早餐，响应国家的“牛奶工程”，向广大中小学生重点推广牛奶制品。

    普通经营的快餐厅分店，食物品种供应宜多，营销策略上要重点突出这块发展地方的经营特色，向公众充分展示本公司的经营思想。努力使本公司成为大众优质服务的理想。

    所有食物品种，不但要注意卫生质量和口味，还要注意外表形态的美观，色泽应纯正、诱人。食品的包装设计，将根据不同食物的特点请专人进行设计，厂家定制的方式。

    考虑到环保需要，我们的食品包装全部将采用新的可回收、降低材料定制。符合要求的原材料生产。科研单位有很多，我们已和他们取得联系，建立战略性的合作伙伴关系。这样既可以使我们生产成本降低，符合环保要求，同时又可使这些生产单位随着我们公司业务的发展而得到壮大。这与我们经营理念中“走共同发展成长道路”的思路是一致的。

    在公司发展到一定规模之时，我们还将联合有关科研单位，对我们所需的中式快餐机器制作工艺技术、中式快餐设备配套技术进行开发研究，使本快餐公司的经营与国际市场接轨，走生产工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化的道路。

    竞争与创业风险

    1．市场进入时机

    如前所述，现代快餐起源于美国40年代，ho年代以后，以麦当劳执潮头的快餐业风靡全美，波及世界。历时已有半个多世纪。而中式快餐则是在西式快餐经营模式的影响下才发展起来，80年代以后，中国才出现所谓的中式快餐。它的历史不过10来年。

    因为快餐也是一种产品，所以我们将采用产品的生命周期曲线，进行我们进入中式快餐市场的分析。

    由图3可以看出，西式快餐在经过迅猛发展的阶段以后，已经基本走上了产品的成熟期，西式快餐向海外市场的扩展，正是企图延长它生命周期的作法。而与此相反，中式快餐业正处于成长培育阶段，可说是一个朝阳产业，市场潜力巨大。中式快餐业的发展既具备了成熟产业的管理经营、技术（“感谢”西式快餐业的帮助！），又具有成长产业的无限商机，此时我们进入市场，是最适宜不过了。

    2．竞争对手与风险

    无庸讳言，我们的竞争对手是切实存在的。一方面是来自国内现有的中式快餐企业；另一方面是来自以麦当劳、肯德基为首的西式快餐连锁公司。

    目前国内绝大多数快餐公司虽说品种繁多，但多为一家一户、前店后厂的作坊式经营方式。这种作坊式的经营是不可能将企业作大的。“吵、脏、乱、差”是这些公司的典型特点。而且他们大部分不注重市场营销、企业形象宣传等工作。所以这种小规模的快餐公司不会对我们构成什么竞争压力，相反，倒是我们公司的出现，会给他们造成压力，迫使他们随着我们的步伐而改变。

    目前更大的竞争压力还是来自西式快餐公司。

    西式快餐公司大都经营有方，实力雄厚，他们无论从品牌、知名度上，还是从资金、营销上，都远高我们一筹。如果我们市场定位不好，很有可能遭到上述大型西式快餐公司的迎头痛击，扼杀我们于摇篮之中。上海荣华鸡的兴衰就很能说明问题。下面让我们分析一下荣华鸡失败的原因，可能更有意义。

    荣华鸡快餐店的决策层没有认识到，经营快餐行业，从采购、加工、销售、到经营理念、市场营销、员工管理、质量控制、新技术应用，是一个复杂而又艰巨的系统工程。

    盲目扩大规模，盲目乐观，创业伊始，就和全球最大的炸鸡连锁企业——肯德基相斗，如同小舢板与航空母舰相斗，自不量力。荣华鸡当时的想法是通过“斗鸡”大战，提高自己的知名度，以借助肯德基的名气达到双赢的目标。虽然其勇气可嘉，但市场经济的竞争是无情的，仅靠经营者一腔热情是不够的。肯德基以其“年的历史和庞大的资金、成熟的市场运作，最终立于不败之地。

    市场营销意识淡泊是荣华鸡失败的又一根本原因。公司常务副总经理徐云坦言，公司成立至今，没有负责市场营销策划的荣华鸡公司四年来几乎没有作过一次广告。

    荣华鸡由盛转衰的教训是目前中式快餐企业普遍存在的问题。

    由前文分析可知，国人对快餐需求的六个方面中，“卫生、便宜、口味、快捷、方便、有趣”，几乎没有一项是西式快餐所独有的。而且，中式快餐口味更好，百吃不厌，制作价格也相对低廉。至于市场营销，我们认为不是谁能做得更好的问题，而是谁的意识更好的问题。我们小组成员在这方面都有着良好的基本训练，所以我们给予市场营销充分重视，竞争劣势不会太大。

    剩下来的就是洋文化的“新奇”和国人的“崇洋情结”了。这里我们想说的是，“新奇”不可能让一个人总去尝试，肚子的实惠是一个更现实的问题。所以从快餐业竞争点来说，我们对自己的快餐公司还是充满信心的。

    但创业初期，我们为了避免与洋快餐正面的直接冲突，有利我们自己的生存和进一步发展，我们将采取相应的应对措施，这在后文的创业发展计划中将给予充分的考虑。简要说就是在初期，我们大力发展西式快餐尚未涉足的“虚拟快餐公司”和“流动快餐公司”服务，待公司实力有了一定的积累，树立了自己的品牌和形象后，再发展公司全面的服务策略，争夺更大的顾客群体，进一步宣传我们公司的经营理念。

    3．类比分析

    为了增强对我们创业成功的信心，明确我们创业成功的可行性，我们撷取了俄罗斯发展本民族快餐业取得成功，香港大家乐和大快活两家中式快餐公司在美食如林的香港大获成功的两个例子，以资佐证。

    为阻止“洋快餐”进一步占领俄罗斯市场，俄罗斯首都莫斯科于1995年8月开办了经销俄式快餐的俄罗斯快餐连锁店，经过几年的发展，已经初步形成了规模。俄式快餐的发展是非常迅速的。今天在莫斯科，俄罗斯快餐连锁店已发展到40家，数量比麦当劳还多一倍。平均每个连锁店每天接待2000名客人，生意红火。该公司还计划把俄式快餐打入俄侨集中的奥。德、法、美等国家的大城市。

    俄罗斯快餐店经营成功的决方就是保持食品的俄罗斯风味和快餐的方便、便宜的特点。俄罗斯快餐店的品种不太多，但都是俄罗斯传统食品，有汤、小馅饼、大馅饼、色拉、克瓦斯（用发酵干面包酿的加糖清凉饮料）和伏特加等几大类，每类有3一5种，每人每餐约需2万一3万卢布（按5795卢布合1美元计）。

    俄罗斯快餐经营成功还有一个秘诀是“人”。俄罗斯快餐店职工主要是年轻人，现有员工共2000名，他们经两周培训后上岗。由于普通员工平均月薪为100万卢布，比麦当劳员工还高20万卢布，因此可以挑选到更优秀的雇员。俄罗斯快餐店每月只有15个劳动日，从而保证了员工在工作时能有充沛的精力为顾客提供最好的服务。

    70年代，正是以麦当劳为龙头的西式快餐大举进攻香港的年代。大家乐基本上是模仿麦当劳，开起了香港的中式快餐业。大家乐现已成为香港公认的中式快餐业“大哥大”。

    大家乐在香港大获成功，于竞争中立于不败之地，原因可归结为几点：

    有自己的特色，就是中西合璧——走华人食客的服务路线。大家乐既卖汉堡包，又卖米饭，中式菜肴汤类有几十种之多，每一家分店通常供应的食物品种高达100多种。

    采取连锁经营的方式，大规模生产。

    重视分店位置选择，选址原则是：商业区、购物区、写字楼和住宅区附近行人较多的交通要点。

    重视市场营销，树立在大众中的形象。

    采用西式快餐先进的管理思想。

    之后，香港出现了大快活快餐店，基本是模仿大家乐模式，也大获成功。在香港，大家乐和大快活的竞争，是一种良性竞争，竞争结果对双方都有利，总体上是促进香港中式快餐的形成和发展。

    大家乐和大快活几乎占了香港中式快餐业的半壁江山。而香港中式快餐的市场占有率更是高达80％。

    “他山之石，可以攻玉”。他们的成功告诉我们：只要本公司立足民族特色，发展中式快餐，再往以好的经营思想和经营理念，则一定可以取得成功。

    4．本公司竞争的优势

    从我们对快餐业整体发展的情况分析中可以看到，此行业基本上是不存在什么市场进入壁垒的，对本公司如此，对潜在的竞争者也如此。所以市面上才会出现“百花齐放，百家争鸣”的场景。那么本公司将如何在市场竞争中保持优势呢？我们归结为：

    坚持我们的经营特色：即“虚拟快餐公司”、“流动快餐公司”和现实快餐公司相结合的经营方式，针对不同顾客需求，采取不同的营销策略。这种经营概念是本公司首创。

    坚持每一个“细节”管理。我们认为，经营概念和经营模式是抽象的，对公众也是透明的，大家都可以去学习，但惟有细节不可学。俗云：“故事好编，细节难寻”，细节才是全部的真实。快餐业的服务质量同样以细节取胜。要做到质量第一，就得注意和严格要求每一个具体“细节”。细节的背后隐藏着阿里巴巴叩开宝藏的咒语——“坚持”。细节靠坚持，年年如此，月月如此，天天如此，要一丝不苟地去完成从采购、加工、销售、服务到管理的每一个细节。对行业“细节”管理，我们的认识是：“就怕想不到，更怕做不到”。但我们想到了，而且我们也知道应该怎样才能去做到。

    管理部门清醒地认识和科学的管理。我们创业小组的成员都接受过良好的高等教育，熟知管理知识和商业知识。我们年轻、精力充沛、头脑灵活、思想开放，易于接受新的观念和意识。相信在我们合理、细致、严格的管理下，本公司必将前途光明。

    赢利性分析与财务评估

    1．中国快餐市场有多大

    国外的经验表明，当人均收入达到a对美元时，传统的家务劳动将转向社会。由此，快餐业务将进入急剧扩张的时期。所以中国的快餐市场将随着我国经济发展而进入高速发展的阶段，正处于产业发展的上升阶段。

    麦当劳在美国，平均是2．6万人一个店，在英国平均是9．5万人一个店。按此推算，在中国，即使是平均50万人一个店，也可发展2000多家。所以，在中国发展快餐连锁经营，前景迷人。”2．赢利性分析模型

    在我们讨论的赢利性分析模型中，所用到的数据绝大多数是来自中国统计出版社最新出版的或我们能查到的最新出版的统计年鉴数据。（为此我们曾去过“中国统计信息咨询中心”，作了专门的调查工作，以确保数据的可信性。）对作了假设或预测的数据，我们均明确声明，以保证模型本身的前提条件是可靠的。

    我国人均生活费的增长水平很快，基本保持了年钻孔的增长率，而用于食品的支出费用约占生活费用的50％，而且基本维持在50％左右。（近来有的学者认为，因为中国人一向以食为天，饮食文化源远流长，即使社会进步了，其用于食品方面的支出也不会有太大变化，即恩格尔系数变化不大。从我们查阅的资料来看，恩格尔系数在中国的变化确实不大，所以，我们取克％是合理的。）

    随着城镇居民收入的稳步增长，城镇居民在外用餐支出逐年增加，平均在外就餐的费用约占其食品支出的16．6％。1996年人均支出186元，比1995年增长159％，模型中取历％。在外就餐的费用中，快餐约占10％。由前面我们对中国快餐业的发展趋势来看，快餐占在外就餐的费用也将逐年增加，我们保险估计是10％。

    公司的市场占有额是一个固定比率p呢，利润率是常数。利润率取本行业的平均水平经验数据，一般来说，对某一特定行业，利润率基本上是一个常数。公司占有率设为一个固定比率P％，是比较保守的。如果我们经营得当，它应该是一个可增大的数值，反之亦然。所以我们可以假定为一个常数。

    投资期限以10年为计。其实从公司长远发展目标来看，仅仅经营10年是不可能的。公司为了扩大市场份额，还要进行可持续发展的进一步投资。但我们在此是希望通过模型分析来说明一个问题：即本公司的未来发展，前途无量。仅仅以10年的分析，就足够了。未来的实施纲领，我们会利用滚动计划法，进行更有序、合理地调整。

    可以看见，对居民生活水平增长率取25％是合理的。因为实际操作中，我们经营的公司首选是在北京或上海等大都市开张营业，所以以大都市居民实际的收入水平增长率来考虑问题是比较现实的。

    4．财务评估

    我们知道，财务评估是从投资的角度对项目进行经济分析，明确投资效果，借以判明对本公司企业进行投资所能获得的实际利益。本小组成员，有足够的财务分析能力，对会计业务也比较了解，相信我们能为未来投资者提供一份详实的财务分析报告。

    至于编制财务分析报表，不仅需要我们对投资项目的总体有一个清楚了解，对市场、环境、各个备选方案有充分的调查与掌握，还需要收集预测财务分析的基础数据。这些数据包括：预计的公司产品销售量及各年度供求量，预计公司产品的价格（包括近期价格和预计的价格变动幅度），固定资产、流动资金投资及其他投资计划估算，成本费用及其构成的估算等等。

    我们意识到，要编制一份有足够说服力的、并且是切实可行的财务报告，绝非我们两人短短几十天所能完成的。并且这些数据大部分是预测数据，而财务预测数据的质量好坏是决定财务分析成败、可行度高低的关键。对投资人的高度责任感使我们不能草率给出结论。

    所以，我们从一开始就十分强调对赢利分析模型的构建要准确、可靠，并且充分考虑到投资人的心理。为了帮助其了解投资效果，我们对投资规模作了很巧妙的数学处理：即现一化处理，从而使投资人在对模型的分析过程中，达到了同其着财务报表一样的效果。而且，通过我们提供的赢利分析模型，投资者可以更好地了解我们的计划。因为我们对模型的阐述是清晰、直接而严谨的，绝非众多财务预测数据可以替代的。

    但为了使投资者对我们的财务分析能力有足够的信心，也为了使有关人士能从我们的财务报表中获得有关本公司经营思路更多的信息，我们还是提供了一份用于财务评估的财务报表，附于计划书之后。

    公司的发展计划书

    1．公司发展计划

    公司发展的总体策略是：“由点做起、辐而为面”。

    所谓由点做起，是指立足于一个地区（如北京）特点的消费群，而并非是从一家一店做起。这样投资虽小，但很容易混同于现行的中式快餐经营，有损本公司在大众心目中的形象。从公司长远发展角度出发和大众一种不成文的商业心理“大的才是好的”，我们初期发展就应该形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时“闪亮登场”。以后再由根据地的发展，辐射全国经营。

    本公司初期发展时，我们为了避免与西式快餐正面冲突，引发对我们不利的竞争局面，我们将大力发展西式快餐尚未涉足的“虚拟快餐公司”和“流动快餐公司”服务。虽然初期投资成本大，但我们可以很容易地进入角色，迅速获利。

    这期间就要开始全面贯彻本公司的经营方针，狠抓“细节”管理，推行优质而便捷的服务，同时做好每一环节的市场营销活动，扩大公司在公众心目中的影响，形成本公司经营的特点：‘精洁、卫生、廉价、可爱”。

    待公司实力有了一定的积累，树立了自己的品牌和形象，并有了比较稳定的顾客消费群时；再大力发展公司全面的服务策略。我们将根据人口流动密度、居民收入水平、实际消费需求等因素，在商业区、购物区、旅游景点区和住宅区等地大力发展前厅就餐的快餐经营模式。我们知道，这些快餐厅给大众提供的是面对面的产品和服务，它们将充分显示本公司的大众形象：“清洁、卫生、廉价、可爱”。通过这种方式的快餐经营，我们可以争夺到更多的顾客群体，从而更有效地向公众宣传本公司的经营理念。此时，我们有了前期经营的经验，又和各供应商建立了良好的供应网络关系，形成了与本公司共同发展的战略合作伙伴，使我们的基础、实力大为提高，再加上顾客群对我们的理解，这一切就足以让我们和西式快餐进行有力地竞争。

    公司的经营理念是希望藉快餐公司的发展、成功，来促进中式快餐整个行业进入良性发展阶段。

    所以我们将逐步走向全国性的连锁经营道路，那时我们将提出的是“帮你发展，助你成功”的发展计划。也就是说，在外省市的发展，我们更多地将是立足当地，由本部挑选当地的经营代理，帮助他们选点开店，提供培训指导，进行物料供应的本地化，并提供检查监督体系，教会他们进行“细节”管理。他们的名称、服饰、格局，仍是统一的快餐公司风格。由总部替他们进行统一的广告、宣传等市场营销活动。待本地管理完全符合公司的体系要求时，我们就放手由本地管理了，本部则随时提供检查、监督，并帮助解决当地出现的特殊困难。

    作为加盟快餐公司体系的条件是，他们要把所得利润的5％提交给公司总部。

    通过这一系列的发展计划，我们将逐步建立起一个全国性的中式快餐王国：XXX快餐王国。作为“王国”的信仰和理念，也将成为整个行业认可的信仰和追求，从而带动中国的快餐行业走向健康发展的良性循环道路。

    2．关于我们的产品和服务

    “不仅是利润，更是服务和文化”。

    如前所述，我们知道行业的快速发展离不开一个积极健康的主流理想来引导。本公司愿意将快餐公司的信仰和追求共享给周围的快餐行业。但我们作为这个行业理想的倡导者，也希望本公司确实能成为大众优质服务和行业健康发展的理想和信仰。所以，为了不使我们的信仰、追求被歪曲、被误解，我们将对有关的知识产权申请法律的保护。包括公司的名称、口号、信仰、统一的风格、食品的包装等一系列的专利权、专卖权。

    我们相信，只有在一种公平、理性的经营思路下，我们才能带动行业竞争走向良性发展的道路，其结果是大家都希望的双赢局面（win－winpo），从而在总体上促进中式快餐的形成和发展。黄树之三：绿色汽车增光护理制商业计划书

    第一部分概述

    1．l背景

    广阔的市场

    研究表明：2000年中国汽车的保有量将超过2（M万辆。其中城市家庭汽车保有量将超过什D万辆。

    研究表明：在未来十几年里，随着汽车保有量的飞速增长，相关的服务市场将会空前的繁荣壮大。

    爱美之心，人皆有之

    为了让自己的汽车更加亮丽，汽车拥有者提出了汽车美容的要求。

    1994年起，汽车美容护理服务在全国大中城市如雨后春笋般兴起。

    2000年后，国内汽车美容护理用品的需求量将超过4000吨／年。

    把握商机，赢得市场

    目前汽车美容增光护理剂绝大多数是含蜡产品。实践表明，含蜡产品存在许多缺点。

    无蜡水性乳液产品是汽车增光护理剂的发展趋势，而含蜡产品终将被淘汰。

    国内汽车美容增光护理用品绝大部分来自国外，价格昂贵。

    1．2公司

    在广泛考察了国内外产品的基础上，我们研制开发出了绿色汽车增光护理剂，追随世界涂料领域水性化、无毒性的趋势，将“营养护理”的新概念引入汽车美容业。

    本公司由三名清华大学研究生发起创立。绿色汽车增光护理剂是我公司独立研制开发的产品。该产品生产工艺流程简单、技术先进、生产成本低、性能优越。

    我们已经小规模生产出少量产品，并在京城十几家汽车美容店做过试用。受到专业汽车美容员的一致好评，均表示愿与我们进一步合作。

    我们的发展目标是：以生产经营绿色汽车增光护理剂为主，同时发展其它汽车护理用品。我们力争在五年后将公司办成我国生产汽车护理用品的大型企业，并逐步将产品打入国际市场。

    1．3产品

    绿色汽车增光护理剂

    绿色汽车增光护理剂为无蜡水性乳液产品，用于汽车的增光护理，从而实现汽车外部美容，光亮如新。

    绿色汽车增光护理剂主要成份是高分子材料，易在车漆表面很快地生成高分子护膜。

    绿色汽车增光护理剂完全替代了传统美容护理的固体蜡和液体蜡，在许多方面尤其是在环境保护和汽车表面油漆防护方面更具优势。

    绿色汽车增光护理剂的主要功能

    养护漆膜、增加汽车表面的光洁度，使汽车光亮如新。

    防紫外线、酸碱以及腐蚀性物质破坏汽车表面油漆。

    清除汽车表面的污物。

    涂在汽车玻璃和反光镜上可起到防雾作用。

    提高汽车外观质量，延长汽车使用期。

    防止火星损伤车漆。

    1．4市场与竞争

    （l）市场

    汽车美容业市场还有很大的潜力可以开发。根据市场细分，我们将选择全国各主要大城市的汽车美容用品消费市场作为我们的目标市场。汽车美容店和汽车护理用品专卖店是我们最主要的两个客户，这里集中了市场上汽车美容护理品叨叽以上的销售量。由于我们产品独有的竞争优势和大城市兴起的汽车美容热，这个市场对我们的产品具有强大的吸引力，但我们也清楚地看到了其中激烈的竞争。

    （2）竞争

    我们的竞争对手主要来自国外产品，它们是美国的“3M”和“龟博士”；英国的“多宝”，“尼尔森”和“莱斯家’旧本的“99丽彩”和德国的“施硅国宝”等。由于这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术成熟，资金雄厚，再加上他们的产品打入中国市场较早，已经有了相当的市场占有率，因而竞争将十分激烈。

    （3）竞争优势

    潮流性：我们的产品是无蜡水性乳液产品，代表着汽车美容护理品发展趋势。

    独有性：我们是国内推一拥有无蜡水性乳液汽车美容产品的厂家，并且在国际上也居于领先地位。

    低价格：我们的产品生产流程简单，生产成本低。

    高质量：绿色汽车增光护理剂为化学情性，粘附力强，耐老化和光照辐射，无“出汗”和“结晶粒”等不良现象，尤其是不粉化，从而减少了车体刻痕的机会；同时，它又为化学中性，不损伤车体。

    统一性：我们的产品对所有车漆均可统一使用，这就免除了因选择产品不当而导致车漆损坏的后顾之忧。同时，可适应较大的气候温差，能在中国南北两地一年四季使用。

    易操作：喷涂均可，操作简单，比现有打蜡工艺省时1／2。

    多功能：我们的产品具有防雾和防火功能。只要往车窗上打上我们的产品，就不用担心车窗起雾。倘若一不小心有火星掉在车漆上，只要使用了我们产品，也不用担心火星会损坏车漆。

    无污染：我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。

    （4）竞争策略

    坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。

    坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。

    坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。

    坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。

    玉．5市场营销

    为了能够迅速有效地打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司上述发展战略为核心，从树立鲜明的产品形象、建立广阔的市场营销网络、严格控制生产成本与产品质量、持续的技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。

    我们将从三条渠道开拓我们的销售市场。

    （l）我们将与国内一家或多家汽车生产企业建立某种“伙伴”关系，实行售车配备汽车美容护用品销售方式，在促进汽车生产厂家汽车销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。

    （2）汽车美容店是汽车美容护理品的主要消费市场之一。近两三年来，汽车美容红遍全国大中城市。目前汽车美容基本上都是在汽车美容店来完成的。我们已到京城十几家汽车美容店进行了产品试用。专业人员对我们的产品一致反映很好，都希望能与我们进一步合作。

    ①汽车护理用品销售店将是我们产品的另一个销售市场。我国汽车美容店的汽车外部美容价格过高，一次美容的花费要300元左右。因此，有相当一部分车主更愿意自己动手对汽车进行美容。我们将在各大城市建立独家产品代理商，以优惠的价格把产品直接送到各汽车美容店和汽车护理用品销售店。

    1．6公司组织与人力资源

    （l）公司初期规模较小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下：

    总经理——全面负责公司的经营管理；

    生产副总经理——主要负责生产和技术管理；

    销售副总经理——主要负责营销与财务管理。

    （2）我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的中青年人来加强和充实我们公司的管理队伍；我们还将招聘1＆──xr一名生产人员和部分工作人员。

    （3）我们将积极宏扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感。同时引进企业CI。

    （4）不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从生产到销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。

    1．7风险及对策

    （l）风险

    ①行业风险

    汽车美容服务业的自身发展的局限

    行业内部竞争激烈

    ②经营风险

    对主要客户的依赖

    人们消费观念的影响

    重要原材料供应风险

    人力成本上升和高素质人才不足

    ③市场风险

    市场价格竞争激烈

    市场销售不畅

    （2）对策

    充分发挥本公司在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产，扩大生产规模。

    坚持质优价廉和优质服务方针。

    在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增加公司的盈利能力。

    加快新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。

    实行创名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响。

    1．8财务分析

    初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资1000万元。第二年借流动资金贷款400万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。

    经营成本3．9万元／吨，销售价格（批发）5．9万元／吨，平均税后利润1．3万元／吨。

    W＝5302．0万元，远远大于0，经济效果良好。

    产品投资回收期短，3年内即可收回全部投资，银行贷款可在4年内全部还清。

    不确定性分析表明：当投资增加50%以上、或经营成本增加102％以上、或销售收入降低47％以上时该计划变得不可行。

    总体上看，本产品是一个投资少、利润高的产品；并且，我们的发展计划具有相当强的抵抗市场风险能力。

    我们相信，在巨大的迅速发展的汽车美容服务用品行业中，我们的公司，我们的产品必将拥有一个光明美好的前景g

    第二部分公司

    2。1公司成立与目标

    本公司由三名清华大学研究生创立。面对我国汽车服务用品领域的广阔市场潜力，我们的目标是：用五年时间，以生产绿色汽车增光护理剂为核心，将我们公司发展成为国内最大的汽车美容用品生产企业。

    2。2发展规划

    （l）第1年，成立公司，建立生产、办公和销售基地，生产设备的安装、调试与试生产，初步建立市场营销体系。

    （2）第l──3年，树立产品形象，打开市场销售渠道；实现生产规模吨／年，初步达到10％的市场占有率，为进一步扩大生产、占领市场奠定基础。

    （3）第4——5年，广泛开拓市场，实现生产规模吨／年，利润1000万元／年，力争取得汽车美容增光剂市场50%的占有率，并还清各项贷款。

    （4）第6－10年，保持国内市场占有率，实现利润1500万元／年；进一步开发其他产品，努力使我们的产品打入国际市场。

    2．3公司现状

    （l）组织：目前公司正处于筹备阶段，尚无外来投资者；公司的所有权由三位创始人平均拥有；今后公司将采用有限责任公司的组织形式。

    （2）生产：我们绿色汽车增光护理剂的生产技术已经完全成熟；现在已经小规模生产出一批产品，在京城十几家汽车美容店进行了产品试用，效果极佳。

    （3）销售：我们已经与一些汽车美容店建立了联系，他们均表示愿意销售我们的产品。

    2．4发展战略

    坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。

    坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。

    坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。

    坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。

    坚持企业文化建设，实现持续发展。

    2．5关键成功因素

    提倡团队精神，积极开拓进取。

    设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系。

    对世界汽车美容护理用品的现状及其发展趋势有深入的研究。

    有独立的产品开发能力，能够随时根据市场和顾客需要不断设计出新产品。

    第三部分我们的产品

    3．l产品

    产品内容

    ①绿色汽车增光护理剂为无蜡水性乳液产品，它能使汽车。摩托车等机动车表面光亮如新，实现增光护理；并且，它还可广泛用于皮革、高档家具、乐器、玻璃和经过抛光的大理石等产品的增光护理。

    ③绿色汽车增光护理剂的主要成份是一些高分子材料，易在车漆表面快速地生成高分子保护膜，从而最优秀地实现增光护理效果。

    ③绿色汽车增光护理剂为瓶式包装，每瓶为450ml，可进行7－8次美容护理；同时，我们将提供相应的汽车美容护理工具。

    （2）产品功能

    汽车在使用过程中，其表面漆膜会由于自然因素和人为因素不可避免地造成损伤、老化和失去光泽。因此，要维持汽车外观的光亮以及延长汽车使用年限，车主就应当定期对汽车进行表面油漆护理。绿色汽车增光护理剂的主要功能有以下方面：

    养护漆膜，增加汽车表面的光洁度，使汽车光亮如新。

    防紫外线、酸碱以及腐蚀破坏汽车表面油漆。

    提高汽车外观质量，延长汽车使用期。

    清除汽车表面的污物。

    涂在汽车玻璃和反光镜上可起到防雾作用。

    防止火星损伤车漆。

    3．2生产

    （1）生产技术：绿色汽车增光护理剂的生产采用世界先进的特殊乳化技术，该技术已经完全成形，可直接用于市场生产。

    （2）生产成本：绿色汽车增光护理剂的生产成本与市场同类产品相比平均低1力。

    （3）生产设备：绿色汽车增光护理剂的生产设备采用高剪切乳化机，易于操作与管理。

    （4）生产原料：绿色汽车增光护理剂的生产原料（具体名称暂略）易于从市场上购买。

    （5）生产能力：绿色汽车增光护理剂的生产流程十分简单，一个生产周期仅需3个小时，安装一套设备生产量最多可达2吨／天。

    （6）生产条件：根据我们的目标，l00平方米生产车间和200平方米库房即可满足800吨／年的最终生产目标。初期先安装一套生产设备，三年后再安装另一套。

    （7）生产人员：绿色汽车增光护理剂对生产人员的要求不高；具有高中以上学历的人员经过一定的培训后均可上岗进行生产。180人即可满足我们最终的生产要求。

    第四部分市场分析

    41市场需求

    （1）人们对汽车美容的青睐极大地刺激了汽车美容市场的发展，爱美之心，人皆有之。汽车作为现代城市人社会地位的某种象征，其外表当然也就成为车主的“脸面”。80年代，汽车美容首先在广州、深圳兴起，继而在上海、北京、天津等大城市也尾随而来。据统计，仅北京现在就有汽车美容店三百家之多，而且还不断有新的开业。

    我们的初步市场调查表明：

    ①60％以上的个人高档汽车车主有给汽车做外部美容的习惯。

    ②30％以上的个人低档车车主也形成了给汽车美容的习惯。

    ③30％以上的公用高档汽车定时进行外部美容。

    ④50％以上的个人车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容。

    由此可见，人们对汽车美容的热情日益增长。

    （2）全国各大城市汽车保有量迅速增加也极大地刺激了汽车美容市场的发展

    《中国汽车报》中的一份调查报告表明：1992年以来，国内家庭购车市场全面启动，购车率逐年上升，增长速度平均达48％。

    其中：计划单列市达到154％

    直辖市达41％

    省、地、县城市均为39％

    预计1998年至2000年，全国城市家庭购车量将分别突破30万、50万、100万辆。大城市家庭汽车拥有率将突破5％。显然，家庭轿车拥有量的迅速增加必将加大对汽车美容护理品的需求。

    （3）资料分析表明，我国汽车美容护理品的市场容量尚有很大的开发潜力。

    现有市场容量约为：2500吨／年

    2000年后市场容量估计：4000吨／年

    尚有40％的市场潜力有待开发

    4．2市场细分

    （l）按地理位置细分

    主要集中在各大城市约等于80％

    中小城镇有少量市场约等于10％

    农村市场约等于0％

    （2）按汽车所有极细分

    公用车约等于4O％

    个人用车约等于ho呢

    （3）按心理和行为细分

    追求时尚，追求汽车亮丽的外表约等于如％

    追求内在利益，保养汽车约等于50％

    4．3市场内部结构的吸引力

    从经营的角度看，通常有5种力量决定着某个市场长期的内在吸引力。我们对汽车增光美容护用品市场这5种力量的初步评估如下：

    （l）汽车美容增光用品市场对我们的产品具有强大的吸引力。

    （2）根据我们产品的优势，汽车美容增光用品市场对我们而言是一个进入的壁垒高（市场竞争激烈）、退出的壁垒低（硬件设施投入少）的市场，因此，如经营得好则会有高而稳定的收益。

    4．4目标市场的选择

    根据上面的市场需求、市场细分和本产品的特点，我们将选择全国各大城市的汽车美容用品消费市场作为我们的市场目标，并以积极的汽车养护概念、优质的产品和优惠的价格来吸引各方面的消费群体，力争用5年时间占领这一市场20％的份额。我们的目标市场主要由两部分组成：

    ①汽车美容店

    汽车美容店是我们产品的第一个主要客户。近三、四年来，汽车美容店遍及了全国各大中城市，各种汽车美容业务基本上都是由汽车美容店来完成的，原因如下：

    汽车美容在国内刚刚兴起，许多车主还未能掌握汽车美容的一般技术；加之汽车价格昂贵，车主们担心自己美容不当会有损车漆。

    国内最先购买汽车的往往是先富起来的阶层，他们的收入和消费水平比较高，因而宁愿花钱让汽车美容店来给汽车美容，图个轻松方便。

    中国的公用车司机当然不会自己动手来给汽车美容。

    ②汽车护理用品销售店

    我们另一个主要客户就是汽车护理用品销售店。随着城市居民生活水平的提高和消费观念的改变，一部分中档收入家庭也纷纷开始购买汽车，现在城市家庭私人汽车占全国汽车总保有量的6％－8％。他们所购买的汽车大部分为中、低档车，为5──al－x万元这一档次的。北京亚运村车市1998年4月份销售排行榜就充分体现了这一点（请参见附录内容3：调查结果）。

    对这一部分汽车车主来说，我国汽车美容店的汽车外部美容价格相对过高，一次美容的花费平均要300元左右（请参见附录内容3：调查结果）。因此，绝大部分车主更愿意自己动手给汽车美容。毫无疑问，汽车护理用品销售店里质优价廉、简单易用的汽车美容护理用品将是他们的首选。

    第五部分品牌竞争策略

    5．I行业发展现状

    根据我们的市场调查分析，当前我国汽车美容护理业市场具有以下几个特点：

    （l）汽车美容业处于刚刚兴起阶段，人们对汽车美容的认识还不够全面。有不少人还只认为汽车美容不过是给汽车一个漂亮的外表而已。

    （2）市场上虽有不少外国产品打进来，但现在还没有一个产品取得绝对的市场优势。根据我们掌握的资料和市场调查，初步估计几个主要品牌的市场占有率如下：

    （3）现有品牌绝大多数是含蜡产品。由于含蜡产品存在许多不足，终将被无蜡产品取代。

    （4）市场运作还很不规范。

    约99％的汽车美容店达不到相应的专业技术要求。

    大量劣质汽车美容产品充斥市场。

    汽车美容价格不统一，且普遍偏高。

    （5）2000年后，汽车美容护理用品的市场容量将达4000吨／年以上，市场价值超过10亿元。为了更多地占领市场，各商家的“价格战”已经逐步打响。

    5．2竞争分析

    （1）对手的优势和劣势

    在汽车美容护理用品领域，我们的竞争对手主要来自国外产品，它们是美国的“3M”和“龟博士”，英国的“多宝”。“尼尔森”和“莱斯豪”，日本的“”丽彩”和德国的“施硅国宝”等。由于国外这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术也很成熟，其产品质量普遍较高，性能优良，提供的服务也令顾客满意，因而在中国已有相当的市场占有率。

    但是，这些国外产品基本上是含蜡产品。实践表明，含蜡产品存在以下缺点：

    容易被氧化而粘附空气中的灰尘造成表面永久性污染。

    使用的油性溶剂带来了有机溶剂的挥发而造成环境污染。

    耐候性差，高温、低温下会产生“出汗”和“结晶粒”等不良现象。

    使用时要选择与车漆的性能相符合的蜡产品，否则会使车漆变色。

    价格较高，平均在200元／45（k300r）以上。

    国内也有竞争对手，如上海的“壁丽珠”，“999集团”的“车仆”等。这些产品由于价格便宜也占据了一定市场。但是，由于国内还没有相应的汽车美容用品生产技术，这些厂家基本上是与国外厂家合资生产，其生产技术基本上是国外淘汰十几年的技术，因而产品质量和性能还不近人意。除存在上述含蜡产品的问题外，还表现在：光泽维持时间短，亮丽程度差等。

    （2）我们的竞争优势

    ①潮流性：绿色汽车增光护理剂是水性乳液产品，代表着汽车美容护理品发展潮流。

    ③独有性：我们是国内惟一拥有无错水性乳液汽车美容产品的厂家，并且在国际上也居于领先地位。

    ③低价格：绿色汽车增光护理剂的生产技术简单，成本低，因此可相应降低市场价格。

    ④高质量：绿色汽车增光护理剂为化学情性，粘附力强，耐老化和光照辐射，无“出汗”和“结晶粒”等不良现象，尤其是不粉化，从而减少了车体刻痕的机会；同时，它又为化学中性，不损伤车体。

    ⑤统一性：我们的产品对所有车漆均可统一使用，这就免除了因选择产品不当而导致车漆损坏的后顾之忧。同时，可适应较大的气候温差，能在中国南北两地一年四季使用。

    ③易操作：喷涂均可，操作省时，比现有打蜡工艺省时1／2。

    ①无污染：我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。

    ③多功能：我们的产品具有防雾和防火功能。只要往车窗上打上我们的产品，就不用担心车窗起雾。倘若一不小心有火星掉在车漆上，只要使用了我们产品，也不用担心火星会损伤车漆。

    5．3我们的竞争策略

    为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心（请参考第二部分），从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。

    门）树立鲜明的品牌形象

    鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础。为此，我们将努力作好以下工作：

    ①简明、形象、实用的产品设计。

    品名：我们初步决定将产品取名为车丽宝，英文Celibo。

    商标：我们正在着手设计一新颖、独特的商标。

    价格：我们将采用低价位市场策略，并将产品分为精品型和普通型两种（450lllir瓶），其中精品型98元／瓶，普通型轧元／瓶。批发价平均18元／瓶。

    包装：除了要外观精美、突出产品特点外，我们还将配套功能齐全的美容工具。

    ②有针对性的广告宣传

    针对各大城市报纸阅读率排在第一位的都是地方报的特点，并结合我们将各大城市作为目标市场的战略，通过地方性报纸的宣传将是我们的广告宣传的重点之一。

    通过汽车类报纸、杂志、画报和广播中交通台节目的广告宣传是我们广告工作的重点之二。

    针对电视广告效果最佳的特点，我们也将根据时机和资金运作情况，有针对性地选择电视媒体进行广告宣传。

    根据不同情况考虑制作一些lhtemet网络广告和poP广告。

    ③积极的公共关系活动

    定期举办以“营养护理”为核心的免费汽车美容知识讲座。

    定期举办以宣传我们产品优良性能为核心的汽车美容咨询、培训和有奖销售活动。

    积极参加相关的行业博览会，增强我们产品的市场影响力。

    （2）建立广泛的市场营销网络

    归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划。因此，建立广泛的市场营销网络是我们绿色汽车增光护理剂市场发展计划最最核心的内容。我们初步计划这一网络有以下两部分组成。

    ①与汽车生产企业建立伙伴关系

    值得思考的一点启示：发达国家虽早有完整的汽车美容概念，却并没有在其国内作为一种行业发展起来，也没兴起这方面的热潮。这是因为，在发达国家购车是一次性到位的，并延伸到汽车售后服务中。

    据我们掌握的资料：我国当前轿车市场上只有一汽轿车集团在售车时配备了部分有关汽车养护用品，包括部分汽车美容用品。因此，我们认为，这是一个与其他汽车生产厂家建立合作伙伴关系，共同经营汽车美容护理用品的良好时机。近年来我国的轿车行业得到了迅猛发展，表5────2给出了一些厂家的生产情况。

    我们将选择上面的一家或多家生产企业建立伙伴型关系。其核心内容是与厂家建立以汽车美容用品为核心的汽车配套护理用品的供应关系，在促进厂家汽车销售的同时打开我们的产品市场。我们以批发价格或其他商定的价格将我们的产品销售给汽车生产企业，作为其汽车销售时的配备用品之一。这一点每年只增加厂家500万元左右的成本，可行性很大。

    如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益：

    我方：迅速使产品打入市场并提高市场占有率。

    确保了产品的销售，这一部分销售量可占总销售额的25％甚至更高。

    大大降低了销售成本。

    厂方：建立完善了自身的售后服务体系。

    树立了崭新的企业形象。

    促进了汽车销售。

    ②建立全面有效的公司——客户、公司——代理商——客户的销售体系

    来自我们产品主要客户（汽车美容店和汽车护理用品销售店）的需求将占我们产品销售总量的75％左右。为了更加有效地了解他们的需求，对市场变化作出及时的响应，我们将建＿二两套体系来实施我们的产品销售。

    第一，我们将根据市场需求的大小和地理位置的划分选出3ed个大城市，在当地建立我们自己的销售网点，负责开发当地和周围邻近地区的市场。主要工作包括：广告及各种促销活动、对汽车美容店和汽车护理用品销售店的产品批发业务、零售业务等。

    第二，对于我们自己的销售网点负责区域之外的城市和地区，我们将征聘部分代理商，通过他们把我们的产品送到客户的手中。如果合作愉快顺利，我们也可与之开展进一步的合作，如广告代理等。

    ③严格控制生产成本和产品质量

    低成本、高质量是我们公司的整体战略之一，同时也将是我们获得竞争优势、赢得市场的重要保障。

    ①严格控制生产成本

    绿色汽车增光护理剂的生产采用的是特殊乳化技术，生产工艺流程简单，生产设备少，生产人员要求也少，因而大大减低了生产成本。我们每吨产品各类成本总和（含现在预期的经营成本）还不足4万元，大大低于同行业的平均生产成本，约6万元／吨。因此，严格控制生产成本必将带给我们巨大的收益。

    ②严格控制产品质量

    “质量是产品的生命”。我们将实行全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，主要包括：

    建立明确的质量计划和质量目标。

    建立一个综合的质量管理机构，并将产品质量落实到个人。

    建立一个灵敏的质量检验和反馈体系，严格质量控制。

    建立质量管理工作的标准化程序。

    同时，我们计划在4一5年内通过ISO9000国际质量认证。这将有利于我们最终市场目标的实现。我们为此将在以下几方面受益：

    提高产品质量。

    提高企业的知名度。

    增加产品的销售。

    增强企业的竞争力。

    （4）持续的技术发展

    没有创新的企业是难以保持长期发展的。在我们的发展过程中，我们将注意积极开发新产品，发展多种服务。事实上，在我们选择以汽车增光护理剂为核心的发展道路时，我们已经对企业的长期发展在技术方面做了充分的考虑。

    ①我们将在国内为绿色汽车增光护理剂的生产技术申请专利，考虑到将来的发展，专利的期限定在5－8年，以确保在这一期间我们对国内其他同行企业的技术优势。

    ②我们在以下五项技术方面已经取得了令人满意的结果：

    防雾剂防冻液储热材料

    去污膜空气清新剂

    他们都较现有的生产技术有所突破，经过进一步开发都将成为极具市场潜力的产品。因此，我们完全有能力在汽车服务用品方面开发出一系列有价值的产品，配合增光剂产品的生产和销售，取得企业的持久发展。

    ③我们重点从生产技术和生产工艺两方面不断进行技术创新。在降低生产成本，提高产品质量和性能的同时，提高产品的文化艺术含量，从而创造产品的高附加值，使产品更具有竞争优势。

    ④我们已积累了大量的科研资料和科研经验，并将以清华大学的人力资源和科研条件作后盾，建立自己科研队伍和研究体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。

    第六部分公司组织与人力资源管理

    6．1组织结构

    考虑到初期公司的规模较小，我们将采用职能式的组织结构，主要包括以下部门：

    办公室：协助公司经理和副经理的各项工作。

    行政部：负责公司的行政、人事和后勤工作。

    生产部：负责与公司产品生产有关的各项：如原料采购。质量管理、新产品开发等。

    销售部：负责公司的各项营销工作，包括广告业务和外地销售中心的管理。

    财务部：负责公司的财务管理。

    6．2人力资源配置

    （l）主要管理人员构成及其职能

    公司的高层管理决策机构初步由公司的三位创始人担任，如果有投资商愿意为我们的计划投资，那么，我们将根据他的投资数额来构成新的高层管理决策机构。这一机构现在由公司总经理和两名副总经理组成。他们的背景和职能安排如下：

    公司总经理——清华大学研究生，学习成绩优秀，热衷于科学技术的生产应用开发。在学习期间多次参加了有关的社会实践活动，并参与了多家公司的市场调研与分析活动，对我国科技市场的发展有深入的了解。他将全面负责公司发展战略的实施，统筹各项管理工作。

    生产副总经理——清华大学研究生，学习成绩优秀，具有极其优秀的科研开发能力。在学习期间曾三获清华大学学生“挑战杯”科展一等奖，一次全国三等奖，并发表了三篇专业学术论文。绿色汽车增光护理剂就是他独立开发的。他将全面负责生产、技术开发以及生产人员的培训工作。

    销售副总经理——清华大学研究生，学习成绩优秀，项目管理专业方面的高才生，曾在山西引黄供水工程中作过用水需求等工作，有大量的实际工作经验；此外，还对市场开发有深入的研究，具有良好的市场营销和公共关系意识。他将全面负责公司的市场营销和财务管理工作。

    （2）其他人员配置

    公司运作还需要一批中层管理人员负责生产、财务、销售等工作。因此，我们将面向社会招聘一批有相关经验和专业知识并有志合作的中青年人员来加强和充实公司的管理队伍。我们计划招聘以下主要部门负责人：．

    一名企业会计师，一名办公室主管，二名生产技术工程师，三至五名外地营销主管，一名广告主管等人员。

    我们还将根据公司的发展，逐步招收l＆－ryn名生产人员，15－18名管理工作人员。这批人员除了要严格选拔外，还要进行严格正规的业务培训，作到科学培养、合理使用。我们还将通过宏扬企业文化增强公司员工职业素质和凝聚力。

    63组织管理战略

    （l）逐步建立从生产到销售的企业核心程序

    在过去的十几年中，不少国内创业公司的经营效益在经历了短暂的昙花一现后一蹶不振。其中许多公司都是因没能事先制定出企业强有力的核心运作程序而失去了生命力。因此，我们公司将努力建立一套完善的、贯穿从生产到销售的企业核心程序，通过不断总结实践经验、分析市场变化，作出及时的决策，最大限度地增强我们产品的竞争力和应变能力。

    这个核心程序包括生产程序、销售程序和决策程序三个组成部分，他们是一个相辅相成的有机整体，相互影响，相互作用，以确保公司各项职能的有效运作、实现公司的长远发展为

    征）不断学习新的管理思想，减少错误的管理观念而对当前经济发展中的激烈竞争和知识经济的挑战，谁有不断学习新的管理思想、减少错误的管理观念才能把握企业发展的命脉。国内许多企业陈旧的管理观念，如：不讲究企业发展规律，盲目追求企业高利润；不注重企业文化建设和团队建设，缺少严格的公司组织纪律和公司民主制度等，都给我们敲响了警钟。管理不仅是一门科学，更是一门艺术。我们将以市场发展为准绳，以先进的管理思想为武器，努力创建一支高水平的管理团队，实现公司的持续发展。

    第七部分风险及对策

    7人风险

    （玉）行业风险

    ①汽车美容服务业的自身发展的局限

    尽管汽车美容服务业近两三年来在中国有很大发展，但由于在国内刚刚起步，各种设备和技术手段还未完全专业化，加上汽车美容价格偏高，人们的消费观念还未完全跟上，从而影响了汽车美容服务业的发展，进而影响了对汽车美容护理品的需求。

    ②行业内部竞争

    中国是未来汽车消费大国，因而也是汽车美容护理用品的消费大国，国外产品已先打人国内市场，形成众多产品分割市场的激烈竞争局面，国内一些相关厂家也纷纷加入竞争行列。

    （2）经营风险

    ①对主要客户的依赖

    目前，我们公司的主要客户是汽车美容店，因而，汽车美容店对产品的选择使用将直接影响我们公司产品的销售。

    ②人们消费观念的影响

    目前，有相当一部分人有只认“炒国牌”的心态，因此会优先选择国外产品。

    ③人力成本上升和高素质人才不足

    公司为稳定科技人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然会增加。同时，由于公司属新成立的公司，工作环境、福利待遇在开始会存在一定差距，从而增加了引进高素质人才的难度。

    ④重要原材料供应风险

    若原材料市场出现供不应求，或原材料价格涨幅过高、过快，而产品价格又不能相应调整时，将影响公司效益。

    （3）市场风险

    ①市场价格波动

    由于市场竞争激烈，各厂家会采取打“价格战”的策略来打击竞争对手。因而会引起本公司产品价格的波动，进而影响公司效益。

    ②产品销售不足

    新型产品和新品牌往往在初期不被市场认同。

    7．2对策

    （豆）行业风险对策

    ①充分发挥本公司在生产技术、产品质量、管理水平、科研水平方面的优势，加快新产品的研制、开发和生产，扩大生产规模。

    ③坚持质优价廉和优质服务方针。

    ③发挥系列产品的集约优势，增加产品的竞争力，提高产品市场占有率。

    （2）经营风险对策

    ①充分利用各广告媒体，加强公司和产品宣传。

    ②强化销售队伍和售后服务，保持与汽车美容店的良好合作关系。

    ③快速推进其它汽车系列用品的开发，从而相对减少对汽车美容店的依赖。

    ④利用一切优势使用本产品成为国内知名品牌，力争将产品打入国际市场。

    ⑤积极营造良好的工作环境和科研环境，改善福利待遇，吸引更多科技人员和高素质人才来公司工作。

    （3）市场风险对策

    ①在加强产品销售的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的产品销售价格，增加公司的盈利能力。

    ②加快新产品的开发速度，增加市场应变能力，适时调整产品结构，增加适销对路产品的产量。

    ③实行创名牌战略，以优质的产品稳定客户，稳定价格，以消除市场波动对本公司产品价格的影响。

    ④进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品的综合竞争能力，增强产品适应市场变化的能力。

    ⑤进一步转变观念，拓宽思路，紧跟市场发展方向。

    第八部分财务评价

    8．l现金流量的估算与经济效果的评价

    资金需求

    初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资1，000万元，主要用于公司成立、建立生产基地、初步建立销售网络等。详见固定资产投资估算表。

    第二年需借流动资金贷款好D万元，用于公司生产和销售工作的启动费用。

    初步计划在5年内还清这两项贷款。

    （2）财务计划简述

    根据我们的发展计划（请参见第二部分），我们计划在财务方面实现以下目标，见表8一一2。财务计划的计算是以产品平均批发价格594万元／吨为基础的。

    （3）主要财务报表

    （4）经济效果分析

    ①NPV。5302。0万元，远远大于0，经济效果良好。

    ③产品投资回收期短，3年内即收回全部投资。

    ③银行贷款可在4年内全部还清。

    ④该产品是一个投资少、利润高的产品。

    结语

    总之，我们的市场分析表明，我们的新科技产品绿色汽车增光护理剂在大城市里有很大的市场。我们与汽车美容店的经营者们的会谈和初步的市场调查已证实了这一预测。我们已经与他们建立了良好的合作关系。我们已小规模生产出该产品，并作了前期试用，得到了一致好评。我们计划一期投资1，q）（万元，力争在5年内将我们的公司发展为国内最大的汽车美容用品生产企业，达到20％的国内市场占有率。

    我们相信，在我们的努力下，我们的公司、我们的产品将拥有一个光明美好的前景。

    附录：

    汽车护理用品市场状况调查简介

    工．调查目的

    （1）市场环境评估

    现有汽车美容护理用品的市场容量及发展潜力

    竞争产品分析（品牌种类、市场占有率、价格等）

    汽车美餐店的经营和发展情况

    市场对我们绿色汽车增光护理剂的接受情况估计

    （2）消费者购买行为研究

    消费者对汽车美容的认识

    美容次数（次数／年）

    美容用品的选择（品牌、价格等）

    美容方式的选择（去美容店或自己操作）

    2．调查方法与内容

    （1）走访汽车美容店

    我们先后走访了北京地区近20家有代表性的汽车美容店，针对上述问题对有关经理和汽车美容专业人员进行了调查访问。同时，在其中的绝大多数店内做了我们产品的试用，得到了有关人员的一致好评。

    （2）经济和技术资料研究

    汽车美容业是当前的一个热门行业，有大量的经济和技术资料涉及其中，除了我们在搞产品开发时的技术资料外，我们主要对一些重要资料进行了深入的调查。

    3，调查结果

    （1）汽车美容业行业现状

    （2）当前市场上主要汽车美容用品的市场占有率

    如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。我们建议你首先编制一个摘要，用它来作为你的全部计划的基本框架。它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。想看一下实例，清查阅“摘要”栏目

    宗旨及商业模式

    本公司的宗旨是（此处插入宗旨说明：在商品经济社会中，任何商业机构都要有其宗旨或任务，没有宗旨就等于不知道该做什么事情。你必须先明确责公司或你想设立的公司的宗旨是什么〕。

    本公司是一家〔处于创始阶段／处于高氟利发展阶段／商品增值转卖〕的公司。〔你公司名称〕的法定经营形式是以资／合伙或有限合伙／专业公司／直属分社／专业分公司／有限责任公司〕，法定地址：〔标明主要营业地址）。

    最近大部分时间〔指出具体时间段），我公司在〔具体的商品或服务名称〕销售方面取得了成就，具体表现为〔利润／损失／收支平衡／市场扩大／销售量提高〕。从预期财政分析来看，我公司可望在〔XXXX｝年销售收入达到【X｝元，税前利润为（X）元，〔XXXX十五〕年销售收入为〔X〕元，税前利润为〔X〕元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于〔叙述资金用途，比如：至）为新产品打开市场；2）建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求；3）增设零售网点或其他销售措施；4）为新产品增设科研开发题目，或研究改善现有产品〕。

    本公司生产下列商品〔接生产线以最畅销或最有前景的顺序列出产品名称，简单一些〕：

    简单对以下几个问题进行说明，比如公司的现况（指出贵公司在工业行业或技术方面的竞争情况和竞争对手，等等），市场机遇（XXXX年预计市场总收入可达到XXX元，由于市场需求增长加之企业改善，1999年可增至XXX元，2000年可增至XXX元）。

    现在〔你公司名称〕处在需要〔有何需求，或下步打算〕的状态下。为实施我们的计划，我们需要〔总金额为XXX元的贷款或投资〕，用于下列目的：说清楚，你为什么需要这笔资金？

    为了建设发展设施或生产设施，增加生产，扩大仓储能力以适应顾客的需求。

    增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。

    为了增加分销渠道／零售网点／区域销售／销售办事处／或生产电子产品／直接邮递业务，等等。

    由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。

    在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。增强科研开发强劲性，以便生产适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。

    我们的产品和服务

    用普通人可以理解的简单用语介绍一下你们的产品及服务情况。你们目前急需解决的问题是什么？问题的原因何在？你们将怎样解决这些问题？赚钱的关键是什么？为什么你（或者你的领导层）的公司是解决这些问题最适当的选择？

    〔你公司名称）目前提供（具体数）种产品〔列出产品名称和资源名称〕我们的主导产品包括［上述列出产品的编号〕。总体说来，我们现在的生产线处于［起步／发展／成熟〕阶段。

    我们产品所使用的技术包括〔外部提供的其它技术〕正在［说明具体行业或企业名称〕中广泛使用。

    目前，我们的〔产品／服务名称〕处于起步、发展、成熟〕阶段。我们计划按着这种〔产品／服务名称〕继续扩大我们的生产线，发展项目包括［请列出扩展的项目〕。

    在［产品生产过程中，或延伸服务范围过程〕中，主要的关键因素是［列出主要因素〕。

    我们的［产品或服务名称〕是独一无二的，理由是闻出理由］，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有〔专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等〕

    市场定位（目标市场）

    我们把我们的市场定位在〔生产和销售书写及绘图仪器，低脂肪奶酪等产品，清界定你的市场导向〕。根据市场资源，根据［资料来源〕的调查显示，［最近的日期〕这个市场的〔批发额或零售额〕大约为〔X）万元；根据〔资料来源〕的推测显示，该市场到［200Xj年将发展到〔川万元。

    在这里，你要说明，你有哪些顾客？现在的及将来的有多少（顾客）？这些顾客都分布在什么地方？你是如何接近他们的？他们的购买标准是什么？他们是否持续购买你的产品或服务？你是如何引导顾客你的产品或服务的？他们为什么对你的产品感兴趣？为什么看中你的产品？你是如何渗透到这个市场中共赚钱的？

    竞争

    我们直接与〔竞争者名称〕展开竞争。〔或者，我们没有竞争对手〕，但是我们的〔产品或服务）”在市场上是有选择性的。我们的〔产品或服务〕是一流的，因为，〔写明原因〕，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品〔进入市场的速度快，形成了名牌产品，生产成本低，等等人

    管理

    我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。

    〔姓名〕，〔男／女〕，〔具体职位〕。（他／她〕具有〔具体年数〕年的工作经验，有〔具体年数〕年的市场经验，有〔具体年数〕年的产品开发经验，有〔具体年数〕年的〔其它训练科副的经验。

    （姓名〕，［男／女〕，［具体职位〕。（他／她》具有〔具体年数〕年的工作经验，有〔具体年数〕年的市场经验，有〔具体年数〕年的产品开发经验，有〔具体年数〕年的〔其它训练科目］的经验。

    资金需求

    我们正在寻求（资金的具体数量〕万元的［分期贷款、权益或其他融资方法〕资金支持，这笔资金用于［详述资金用途以及为何本项目能赚钱〕。我们采用〔利润分红、二次融资。出卖公司或者公开上市〕等方法，在［一年之内偿还这笔贷款或投资。

    资金筹措方法：

    关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。假如你把他（或她）弄得很尴尬，或使用难以操作的方法，你将走入死胡同。你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。

    销售汇总；

    财务历史数据；

    财务预计；

    资产负债汇总表；

    在［XX年内我们将偿还资金，方法是［将公司卖给一个竞争对手，公司支付，公开上市，利润分配，等等〕。或者其它方式［另外的偿还方法。我们希望能在［X年X月］实现这一计划。

    公司介绍

    除了那些亲手将公司领向成功的企业家之外，没人能清晰地了解一个成功公司的任务。

    （一）宗旨（任务）

    我们的目标是将公司变成〔请阐述你的最终目标，或插入你的任务说明，例如；互联网络路由设备的主导制造商以及将我们的品牌发展成为市场著名品牌］。

    我们立志于在开发与销售领域恪守信誉、提高声望［具体的方式，如快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，以及其它方式］。为达到此目标，我们采取〔缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品，并在包装上创新，等等〕等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以〔阐述你公司希望达到的声誉〕的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为［阐述你公司与有关的各集团相互之间都是互利互助的〕。为实现我们的目标，［你公司名称］需要〔资金、管理技术等等，列出你行需要的一切〕。

    （二）公司简介

    防公司名称〕成立于［X年X月〕，其业务范围包括〔介绍资公司商业活动，如儿童商品制造，医用产品提供者，等等〕。商业法定名称是［公司全称〕，法定地址是〔公司注册地址〕。

    本公司是一个〔指出公司性质，如分公司、合作公司、合伙人、专有独资公司、股份公司，等等〕。我们的主要办事机构位于列出主要地址以及其它有关场所〕。我们的办公楼大约面积为［具体数值〕平方米，工厂或仓库面积大约［具体数值〕平方米。我们目前的月生产能力为［具体数值，要包括计量单位〕。如果我们每月扩大［具体数值〕能力，我们还需另增面积棋体数值〕平方米。有了资金后，我们可望在［二年内／一年内／一周内〕能使该设施足以满足公司的需要。

    法规与特需权〔若没有可以省略〕：

    〔你公司的名称〕现正生产〔有毒废物品、武器和军需品、遗传工程品、爆炸品，等等），或者利用禁控物资在生产线上加工或销售，或此类服务活动〕，而且脱离了〔政府有关机构名称〕的管辖。

    在此要列出所需要的许可证和法规文件。说明一下你公司与政府有关权威机构的关系。这些机构是如何规定资公司的商业活动的？

    （三）公司战略

    探讨一下你公司所面临的主要机遇，这些机遇促使你为之融资。目前情况下，产品生产线和技术能力会发挥有效作用吗？大约投入成本是多少？时间进度如何划定？风险程度如何？销售状况的变换或技术许可的发布以及市场品牌的下落，等等因素。

    ［具体的市场名称〕市场形式十分复杂，我们的［具体产品名称〕产品在上述［各个市场〕未来两年内的状况是〔在此详述］。

    或者新技术的全面应用将使我们的［具体产品名称）产品扭转［具体的市场〕市场局面。所以，我们的产品有在当今〔具体的市场名称）市场上继续占领的机会。

    〔你公司或项目名称〕的市场战略是将本公司（或项目）变成（具体商品名称）的主导生产与供应商，配合〔具体的工具或手段〕，可使我们的〔顾客／用户〕（做什么？结果如何？带来何种益处？）附公司或项目名称〕将在［何种工业领域、市场、专业市场、适当的范围内〕以它的（核心技术，知识和专门技术〕去支配［具体的市场名称〕市场，包括［说明在哪些方面〕。目前〔有多少］具有战略性的生产线被认为有能力占领目标市场［或适当的地位〕。全部生产线以［按照生产层次、包装形式和销售渠道，其核心技术和生产商〕的方式构成了全部股份。

    以下利用一段文字阐述各自的目标成目的。使用图解方式说明（详见第九章样本格式例子）。要知道、一份图表有时胜过上千个文字叙述，它可帮助你全面思考。并使你做出最终结论，以施展你的战略部署。

    l．产品及服务1：

    （产品或服务工工代表着新〔何种市场？〕市场的一个侧面，该市场可以解决何种问题？〕，并且可以广泛地反映出全部［目标客户〕对服务需求。探讨一下营销状况及目标市场的规模。

    2产品及服务人等等：

    〔产品或服务23体现了〔某种项目或事物〕可以附加在〔某种项目或系统〕中。［你公司或项目名称〕将〔首先〕结合〔具体产品／服务〕进入市场，并被工业专家评为“最佳产品”。依上述方式予以叙述。

    3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：

    〔分公司或项目名称〕目前正同〔某公司〕讨论具体的〔购买合同和委托〕。这项工程将给〔你公司或项团名称〕带来可观的效益，将帮助〔你公司或项目名称〕与煤公司〕建立正常的相互关系，以保证〔你公司或项目名称〕的产品技术和服务得以实施。〔你公司或项目名称〕希望这条生产线能够得以实施。们公司或项目名称〕希望这条生产线能够表示出（你公司或项目名称〕的产值的牌／升〕曲线。

    （四）技术

    1、专利技术：

    我们的产品属于（阐述专利技术〕，并对下列范围的权益加以保护〔列出有关专利技术，版权，商标等〕，同时实行规范的技术转让方针。

    2．相关技术的使用情况（技术间的关系）：

    我们［具体产品名称〕的［技术／能力〕，我们已经［说明一下专利许可证或专利计划〕与根本产品名称〕技术有如下应用范围：（指出协议书的大致条款〕。

    ［你公司或项目名称〕已经与其它影响力较大的科研中。乙，包括［科学院，基金会，组织〕建立了关系，本公司同时还是［公司或项目名下）的大学认证项目的参与者，拥有〔具体产品名称〕的原始编码专利。“大学认证项目”首先给［你公司或项目名称］提供任何衍生项目的工业化生产的权利。

    我们的技术开发包括（产品和公司〕项目。这些工作包括［公司］和项目参与者的努力。公司有权利将［具体技术名称］用于工业化扩大发展。

    ［你公司或项目名称〕目前正致力于［界定一下环境或有潜力的技术，或者生产线］的研究工作，这项工作将对扩大生产提供条件。

    （五）价值评估

    请与从前的统计结果（公司及竞争对手）加以对比量化，并说明不同点及改善情况。

    （六）公司管理

    1．管理队伍状况：

    “投资是一项经营人才的业务”，请你一定要牢记这句话，越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争，谁能让人才留驻并善用他们，谁就能在商业竞争中获胜。依木仅要向投资者介绍你经理队伍的概况，而且要介绍他们是如何形成一个整体团队进行工作的。

    ［你公司或项目名称］拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在K业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位〕上具有直接的技术与丰富的经验。主要体现在：

    业务负责人和关键雇员

    坦率地说，如果你以最少的人数担任公司各类职务，你将很幸运。你要告诉投资者，你公司都设了哪些岗位。请将你公司主要岗位负责人的简单职责介绍一下。

    在此你要将你公司或项目的主要人员列表进行说明，主要人员包括：总经理（或首席执行官）、负责市场营销的副总经理、负责销售的副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。每个职位都要包括：姓名、职位、性别、年

    龄、所持有你公司的股份或选择权、个人经历、教育程度、专

    业水平、毕业院校，等等。另外，你最好能提供几位可作为公司重要岗位候补的人员介绍，以及公司发起人的数量、所处职位和介绍。

    股份分配：

    本公司已发行了［具体数量〕普通股，还有［具体数量］

    普通股尚未发行。下列人员或组织是公司的重要股东：

    在这里你要列表说明重要股东的名称、持股量、股份单价、占总股份的比例等资料。

    2．外部支持：

    我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：

    ［具体名称〕会计师事务所

    〔具体名称〕律师事务所

    （具体名称〕〔各种形式的］顾问或咨询公司。

    3．董事会：

    我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。

    利用本页篇幅简略概括一下你的董事会的背景。将董事会成员的简历—一写在计划书的附录条中。

    （七）组织、协作及对外关系：

    阐述你公司的内部组织结构，管理程序。此项内容可以写在这里，也可以放在“支持文件”栏目中。组织机构包括管理层次图表，说明相互业务关系、功能作用等等。

    你要阐述你公司所存在的各种关系的影响力，它可以吸引投资者的兴趣。清说明一下你是怎样开展工作（或计划开展工作）的，及如何协同另一方改善你的工作质量。要清楚地说明它们是怎样被选用的，以及到目前为止它们是否为公司赚了钱。切莫忘记在你所从事的领域当中还有全球分销计划。

    ［你公司的名称〕已经同［行业名称］行业中的主要公司发展了重要的利益关系。以下例出这些关系之范围：

    联合营销协议：

    相互关系的作用和影响可以吸引投资者的兴趣。请说明你是如何同其它部门合作以改善你的工作业绩的本公司在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系［请逐一介绍每个公司，他们在市场中的地位，具体协作内容，以及在协作中涉及的风险等均应加以说明］。比如，我们已同［具体公司或组织的名称〕建立了营销协议，这位〔公司或组织的业务性质，如：计算机软件批发商〕的业务使我们有机会销售我们的［具体产品名称〕。

    第三方协议：

    我们同为数众多的供应商建立了战略伙伴关系。填补了采购方面的委托空白，以便购买［列出提供你公司各种原料80％以上供应商所提供的原料名称〕，他们同意在［这里写出协议的中心意图，如：至少六个月内不向市场投放任何商品，或者他们向我们提供优惠的价格。］

    合作开发

    本公司与［具体公司名称〕公司的合资经营是我们建立的另一类战略伙伴关系。我们绝不会对他们新的〔具体列出不会进行的工作，如：高帮运动鞋〕投入研究开发基金。由于我们的参与，使他们已经研发了一段时间的［具体列出将进行的工作，如：低帮运动鞋〕的研发时间缩短了一半。通过利用他们的〔具体设备或人员〕（实际上这些人员并未充分利用），我们有能力避免支出〔工资以外的主要费用］。由于他们对该商品研发是否取得的成功起过重要作用，我们同意支付〔具体数额〕的权利费。

    委托加工关系（OEM关系）

    本公司与许多客户建立了具有战略意义的委托加工（OEM）关系。这一关系使我们得以大量稳定地销售（具体产品名称，如：箔金包装料〕，销售对象是［具体用户名称和用途，如：XX能源公司，他们用箔金制成造太阳能光能极］。这一关系使我们许多生产线的产品走入了市场。不过它给我们带来的收益并不太大，也没给我们扩大我们品牌的影响力。

    （八）知识产权策略

    本公司对我们的核心专利技术［详述于此〕实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公司目前拥有［或设有］这些技术的专利［但很可能在将来选择申请专利归档）。以下说明一下任何可能发生的法律上的，或者技术上的和竞争上的冲突。

    （九）场地与设施

    详细说明扩建需要的设施和成本，包括租赁合约等。

    我们的〔公司总部／制造厂址／销售网点〕位于〔具体省份、城市、街道〕。这个场地为〔原始或当前）的生产和扩建提供必要的空间，它可以满足未来〔大致时间范围）年的发展需要。我们目前的生产能力（包括内部和外部生产）是［具体按日／N／月／年等单位列出生产能力〕。

    如果我们能将生产能力提高到〔具体按日／周／月／年等单位列出希望达到的生产能力〕的话，还需要〔到何时〕增加设备。在选择本来场地时，需要考虑以下几个问题：

    在此说明需要考虑和解决的问题。

    （十）风险

    需要评估一下你业务的主要风险（包括管理问题，市场状况，技术状态和财政状况）。这些风险包括以下方面：有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟练程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。关于研究风险的方法，风险投资网站的专栏可告知你一二，请查询网址：http:／／WWW．Chlnasba。Oth

    ［你公司名称〕的业务取决于对［明确可能产的生风险〕的防范。这主要取决于卖主，因此，须向［具体买主的名称］［说明需要做的工作，如：定期发布内部规范与标准以及进行二次试验等，这些工作均需在总体发货前进行〕。本公司相信自己有能力适应［技术进步及生产稳定性发展〕的步伐，〔依靠先进的联络手段，如国际互联网和其它在线服务方式，本公司有能力支持这种产品的生产〕。未来的产品计划不依赖于［阐述于此〕，技术障碍已经清除。

    本公司的主要发展目标是生产［具体商品的名称〕。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是［你公司或项目名称］的生命线，即企业成功的重要条件。最近第一个月［具体商品的名称〕的销售额达到了（具体金额〕百万元，这表明市场接受［具体商品的名称〕的程度是广泛的，而且还在发展着。媒体生产装置）将会成为200X年公司的主要收入来源。199X年X月份（资料来源机构名称〕的研究机构报导称，棋体生产装置）的增长率由199X年的XX％增长到199X年XX％（仅在〔具体市场名称，如：操作系统）市场上的统计）。棋体研究机构名称）公司预测，t具体生产装置）的订货量将由199X年XXO，000提高到200X年超过XXO，000，比199X年的订货量翻了一番。目前的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。

    市场分析

    这一节是编写商业计划书最重要也是最困难的一章，如果你不重视对这一章的编写，你的计划就会成为最糟糕的计划。这也是大多数糟糕的商业计划编写得最糟糕的章节。

    在这一节中，你要指出你在哪个工业领域、市场领域、岗位功能方面展开竞争？市场特点与性质怎样？你是如何划分市场格局的？这些市场格局与营销研究中心的分析或与投资分析有何不同？以上问题你要具体说明。如果市场属于新开发的，那么，你如何建立你的预测来证明你的正确性，例如：假如你现在正在阿环境下开发一个的高性能C＋十语言的应用工具，就不能将你所面对的市场销售总额定在所有软件应用工具市场销售额300亿美元上。因为，你是为特定市场生产一种C＋十工具，它不是一个多语言交换系统或多用户工具，请问：你去年卖出多少套C＋十工具？而且，这些工具中有多少是“真正的”开发工具？有多少是你的目标市场？同你的竞争对手分享后，又有多少剩下的是属于你的市场？在你目标市场之外还有没有其他市场／分销商／委托加工工厂？

    （－）市场介绍

    我们在〔具体的工业领域〕的〔具体的方面〕〔希望参与竞争，正在展开竞争〕。根据〔具体的资料来源〕，该市场〔前一段有效时间］［批发或另售〕额大约为〔具体金额］万元。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着生产［具体预测发展方向，如：环保方面，小型化方面，高品质方向，增值方向〕的产品发展。

    根据［具体的研究机构名称〕研究结果显示，到200X年，该市场将会〔发展或紧缩〕到〔具体金额〕万元。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是［维持发展，收缩，原地不动］。影响这种变革的主要力量来自［具体原因，如：计算机成本下降，以家庭为基础的生意的扩大，儿童用品开发商的用户——孩子数量在减少以及带之而来的他们所喜爱的宠物在减少〕。在这个领域中，发展前景最广泛的区域是［具体产品名称〕。

    我们的市场定位是发展［具体面向市场的产品类型，如：学校、家庭、办公室用品，书写和制图仪器，制鞋工业中的儿童（10至19岁孩子）用鞋〕。在过去的几年中，这个市场已经处于［发展或稳定状态当中〕。棋体行业名称，如机械〕工业专家［需要具体指出姓名〕预测，该领域未来几年的产值为［具体金额〕万元。

    最有发展前景的区域是（具体市场名称，如：儿童用品〕市场的［具体产品名称，如：童装］产品。

    注明此信息的来源，发布时间，以及这个信息是怎样编制的。如果你的观点与分析家的观点不同，请加以解释。希望你花钱购买这些信息，以防投资者在项目失败追究资料真实性时，你提不出你合法使用这些信息的证据。哪怕你只花1元钱购买信息，都可能使你回后免除法律责任。：〔你公司或项目名称〕由于所处位置得天独后，最有能力使［商人类别，如分销商、零售商等］与（你公司的产品或服务］相互合作共同打入现有的加工行业中。这种合作具有［评述市场定位的优势〕。目前，在该领域的［商人类别〕面对着挑战，比如媒体的情况，如：受到缩短进入市场的时间压力，劳动力成本的增加，等等〕。

    不面对不同类型的买方市场说明如下：

    （二）目标市场

    主要参与者是如何分配市场的？具体份额和收益是如何？请你对这种情况和隐含的机遇加以解释。请确认一下你的市场定位，并对能左右你行动的因素加以定义。

    我们的市场定位确定为［具体产品名称，可多写几种］。目前，市场份额由具体写出前三位市场最大占有者的名称〕占领。

    当前我们产品的典型客户是为了（具体目的〕正使用［其它产品或服务］的人。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是［产品的价格，产品的品质以及产品的适用性等等因素〕。这些信息是我们从［客户的反映，贸易展览，广告调查等渠道〕了解到的。同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品〔价格合理，质量稳步提升，品味高雅，任何一种明显的特性都使你的产品立于不败之地］。

    根据你个人的看法或最近获得的信息，对现在的业务状况加以评价：销售历史；市场份额及地位；生产趋势；利润；营销方法等。

    工业发展的预言家们对未来两年有何预测？可用多种方式协助你分析你的具体情况。

    主要市场定位包括：

    〔定位l〕

    〔定位2］

    棋体产品名称〕的市场定位是根据［请列出产品所属类型〕的零售价Y〔Xj元到〔Yi元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由［具体的授权机构，如：OEMS，转包一商，生产厂家的代表等）授理的，而一少部分则使用〔具体确定价格方法，如招标〕的方式进行。

    本公司当前或未来的产品处于［具体种类，如：未能大量上市，没有成品，库存不足］的不利状态，造成这种不利局面是［具体状况，如：专利未登记，产能不足〕，原因是［请解释〕。到2（F年我们有能力扭转［具体能够实现的事件，如：专利登记，扩大生产线产能〕形势，此后，各种劣势会大大降低。

    目前来讲，公司的劣势只限于［具体种类］方面，现在我们采取以下步骤来缓解这些问题〔清说明缓解办法〕。

    环境方面的威胁〔如市场萎缩／贸易壁垒／消费者的倾向／变幻莫测的经济形势〕等外部因素对我们的影响都体现在［具体体现的地方，如：价格／市场占有率／批发零售数量／进出口量等等〕方面。

    另外还包括人所共知的［具体因素，如：法律体系不建全／政府政策不透明研汇管制没有标准等公认的影响因素〕等因素。

    （三）顾客的购买准则

    请界定一下顾客的类型和其购买的标准。你可以利用小包装试用品来了解顾客的购买情况，这种方法容易实施，足以向顾客提供新的知识，使购买者更有兴趣反复购买你的产品。目前购买本公司产品最典型的顾客是在［具体领域］中为了〔说明应用或目的，如：办公自动化，减少员工数量〕正在使用〔具体产品〕产品的人。是什么力量激发人们去购买你的产品？真实而又感人的反映是什么？为什么出自你的产品、服务及你的公司？

    请解释你的市场拓展方法——主要针对的客户群、各种卡片上的宣传、广告宣传等等。你是如何发现你的竞争对手的？你的顾客是如何发现你的公司及其产品的？他们是如何发现和接受你的新产品，换言之，他们通过什么渠道购买你的产品（通过企业许可证、电信方式，或通过结合其它什么商品的方式而发现的）？他们对不同的差价反映如何？

    （四）销售策略

    你要从〔你公司的名称）的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的【产品或服务名称人这些渠道都很起作用，因为：

    客户分布面

    地域关系

    季节性变化

    有效的资金量，及可以利用的市场现有的类似产品的渠道。

    我们的竞争对手也使用同样的〔具体销售方法）销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以〔阐述一下你胜过竞争对手的优越条件〕。

    〔你公司〕的部分主要客户名单如下：

    清列出前5一周家客户的商号。（如果客户一览表占据篇幅很大，请放在附录中）。

    〔你公司或项目名称）的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销、通过电话推销。及建立分销系统等，所有这些销售方式都是世界范围的。〔你公司或项目名称）在〔具体地区，如：北美和欧洲〕建立一个直销场所，在〔具体地区，如：亚太和世界〕其它地区，〔公司或项目则利用专门的分销体系进行销售。（公司或项目〕的分销渠道包括与OEM厂商有关系的系统销售商，独立软件销售商（ISV）和独立服务商（mp）。我们已同（具体公司〕签订了专门的销售协议书。其它（具体行业，如：计算机行业）的公司，如〔具体公司〕，将我们的专利〔技术或产品〕溶入到［他们的产品中）了，这就使我们的利益受到长期保护。

    （五）市场渗透和销售量

    深入到你的市场的各个层面，你是怎样接近你的顾客（购买者）的？这里，可以利用矩阵方式按年划分你的市场层面，按年度制定接触顾客的计划，并说明所假定的年度销售量。对于每一种销售渠道，均应制定五年期的目标销售和假定销售量。

    竞争性分析

    （一）竞争者

    请告诉投资者你在产品、价格、市场份额、地理位置、推广方式、管理、个性化、融资能力等方面的主要竞争对手。错误或者不完整的信息可以理解为你的玩忽职守和对投资者与银行的不诚实。切莫在你的竞争对手眼皮底下欺骗你自己（或你的投资者）。许多企业家认为他们没有“真正的”竞争对手，但事实上他们犯了严重的错误，从市场经济的观点看，任何商业活动都存在着竞争对手，只是你或你的竞争对手还没有发现对方罢了。

    你可以查一下Dop，Cmpterfe：le’3t，ban8lrxlls的报道，以及你当地图书馆中的工业企业名录，可以透过互联网查询在线数据库，它们都可以向你提供其它公司的竞争信息；也可以阅读有关工业方面的杂志，寻找有关广告；也可打电话或访问顾客了解竞争者。请千万记住，有人站在外边（静静地，或者虎视眈眈地）做着你正在做的事情。

    ［你公司）在（具体背景，如：市场激烈竞争〕形势下提供［具体产品名称〕产品。

    在这个市场中，与我们竞争的公司有：［竞争者］、〔竞争者23和〔竞争者3］。

    对每一类竞争者请提供例据说明。比如：AcmeInc公司是在C＋十环境下应用开发高性能工具的具有300万美元销售能力的开发商和销售商。Acmelhc公司是AcmeCorp．公司的分公司，总公司是一个上市公司。销售额为8亿美元。分公司销售成熟产品、测试产品和其它品质优良的工具。这个分公司近来的趋势大不如前，因为母公司一直没有拨给用来引进新的工作平台和语言的资金。AcmeInc公司由一个副总裁管理，他在那里工作已经六个月了。前任经理在那里工作了11个月。你要像这样描述你的每一个竞争对手。

    竞争者们我公司一样，在同样的贸易刊物上使用同样的方法X登过，没登过〕［广告〕。如果这类广告是合法登出的，它很可能起作用了！我们的［产品／服务〕是独一无二的，因为棋体理由〕，或者说，我们具有竞争优势，因为我们［进入市场的速度快，形成了名牌产品效应和低生产成本的态势等等〕。

    在该行业中，供货商和销售商（分销商）的关系是［请阐述关于你公司产品的供货商和分销商的工作效力］。当前，竞争威胁来自［其它公司／其它工业厂家／新技术或侵权技术／国外／策略关系方面j。

    ［你公司〕的产品几乎在〔特点、利润或顾客期待的那样］等各个方面都有良好的表现。而〔具体产品〕的竞争产品在［具体哪些环节〕上体现不出同样的效用。

    ［具体竞争者〕在［公开发表刊物名称，可多列几个〕刊物上登广告。探讨一下结果，如果竞争者经常地和定期地在那些刊物上登广告，它很可能起作用。

    ［具体竞争者）的产品只适用于［具体指出在哪些有限的范围〕的范围。或用另一种描述该市场份额没有同任何竞争者分享。竞争是存在的，但它只存在于［具体行业的一个方面或国家〕。在这些领域中的竞争对手是〔具体列出几个竞争对手）。

    （二）竞争策略或消除壁垒

    讨论一下你会在目标市场中所遇到的壁垒，并形容一下这些壁垒的特性，讨论一下可能涉及的各种重要的理论上的关系、习惯势力、国际大财团、战略伙伴或合资公司等，正面或负面的东西均要加以阐述。

    竞争者［AB等1］

    与［其它产品，销售过程，销售环境〕同时销售最基本的［具体产品／服务〕〔并不〕是困难的。因为，［清说明理由〕。由于［你的产品或服务〕的可行性，〔你公司或项目］将处于［请阐述你的有前途的事业〕的前景。

    要想在［具体产品］上消除壁垒，主要工作是及时开发［专有技术，专利等等〕，迅速生产出新产品，快速进入市场。有了时间因素就能使［你公司产品〕尽快进入市场。据估计，本公司将提前匕个月领先于所有竞争对手。

    第二个壁垒是〔产生和保持这类技术的困难性〕。请解释这种壁垒的基本理论根据。

    产品与服务

    请解释你的产品是怎样打入市场的，或者说你采取了什么样的服务手段。你的产品能在市场上火起来都需要哪些条件或需求？你的产品都有哪些附加价值？你最好能在这章提供你产品的图片，使你的产品能真实地展现在读者面前。

    我们对产品定位有丰富的经验。请浏览网址：httP：www．chinasbe．corn［你公司〕生产下列产品：（请将产品名称列此处，按产品生产线最畅销或最有意义的产品顺序列出〕。定要让读者参考你的产品图片，图表，样品，以及任何其它具有说明效果的材料。

    或者，你可以用另一种方式描述。

    ［你公司〕提供以下方面的服务：［将服务种类简单列出，按产品生产线最畅销或最有意义的产品顺序列出〕。

    一定要让读者参考你的产品宣传册及任何能够说明你的服务的材料。

    目前，我们的〔产品／服务）正处在〔写明产品所处时期，如：初期、发展、成熟完备〕阶段。199X年我们首次开发了［产品／服务］，此后我们进行了［具体技术，如：3．0动画］改良和二次设计。这里要提供产品开发历史，产品介绍，发展到今天这种形势的改革过程等事实。用图表形式说明也许更为适合。

    （－）产品品种规划

    你用什么样的质量使你的产品或服务驰名？结果如何？你让投资者相信，为什么你会对高于竞争对手的客户购买准则感到满意？

    在目前的生产基地生产你的商品是否会提高交易？

    许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的［产品／服务〕标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是〔具体的原因〕。我们已经对［具体产品〕〔申请了］［授于］〔获许可］专利权，内容简介刊在附录〔具体附录编号］中。我们已将这些文件资料汇集在我们的程序库中，这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品［具体产品对反映了顾客的〔具体需求〕需要，同时也给顾客带来了〔哪方面］的利益。

    请向投资者介绍一下你的产品品种或工艺方法，提供何种独一无二的具有附加价值特性的产品给顾客？这些特点是怎样转化为你公司的竞争优势的。

    使你产品利润提高的方法，最好有两种以上，强化了附公司〕品种产品组合的利润。

    （二）研究与开发

    我们的研究与开发业务是在［某某人或承包商］的领导下进行的。其主要目的是通过市场来实现［开发新产品，解决开发过程中的问题，或者向顾客提供最高收益］。前［一段时期〕，我们的研发部门开发出下列产品并进行下列方面的技术改造［请列产品名称和技改项目〕。在过去的一年中，［你公司〕在研究开发业务上投入了〔产值的呢，或绝对值多少元〕，计划下半段时间内〕投入［％元］搞科研开发。

    例证应包括以下内容：相对低投资需求，投资净回报，同当前策略的配合程度，开发与生产的可行性（计划），相对低风险形势，了解意向性结果的时间，共同买主的情况等。请解释你公司是如何和怎样对产品开发进行决策的。你的目标市场中的顾客也参与这一制定过程吗？我们的研发项目所涉及的课题有时并不是从顾客或市场中寻找的。因此，我们选择产品的难见是：〔相对低投资需求，投资净回报，适应当前战略，开发与生产的可行性，相对低风险，及时了解（掌握）意向性结果，广大的购买者等等〕。将来，我们的研发业务需要增加力度时，这些工作都需要［人，基本建开支〕来［加速开发过程，使试验结果更有效］。

    （三）未来产品和服务规划

    为适应市场需求，我们计划扩大［具体产品／服务〕生产，内容包括［具体的工作步骤〕。

    此外还［没想／计划〕开发〔下一代〕产品，包括［具体产品或技术〕。可就下一代产品的计划展开讨论，包括对未来顾客需求售后服务等观念。

    我们已确定更新换代的产品包括〔具体产品名单），这些产品正是适应一［主要贸易展览，工业发展趋势等前提〕才相应提出的。此外，我们计划推出下列产品［具体产品名单〕以满足换季需要。

    （四）生产与储运

    清介绍可能建立组织机构的地点，建设情况，许可证决策部门，设施，以及后勤保障部门的情况。比如，资金使用，劳动力，材料资源，开发过程，客户关系，经验及销售要求。说明中还应包括原始产量和扩建要求，同时还须介绍产品或者关系的复杂性，独立性及成本问题。如果你已经有了或者计划建立软件库用以使你的加工工艺自动化或改善状况，亦请在此阐述方针策略。

    我们的产品生产手段是［描述具体手段）。（开发／生产／储运服务〕过程中主要因素在于［具体影响生产和储运的因素〕。

    生产中所需要的［原料／预制／工艺包软件／硬件〕［材料／部件］是［列出具体名称表〕。

    清说明并列出基建设备，材料，和劳动力的数量。以上所说的项目，目前有现成的吗？你是否有多种供应源头（渠道广请列出质量和技术标准规范。列出库存需求。说明安全条例，危险材料或其它重要的安全因素。有没有其它可供选择的资源或材料？若有，清说明。

    本公司〔建设／安装／承包〕过下列〔软件／主要部件／零部件／分装件〕：请列出组装件等名称，包括客户的情况、主导生产线和成本等情况。

    （五）包装

    包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。清说明为什么你的商品包装是独特的，怎样包装？

    我们的产品出厂包装原则是〔请解释你的方针策略入我们的竞争者也使用〔具体包装方式〕，但是我们的产品有别于他们〔清说明显明特点，包括“展览品”章节中的照片〕。包装工作是制造过程中的最后一道工序〔如何包装／谁来做此工作〕，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。

    （六）实施阶段

    情阐明你公司现在是怎么做的？将来要发展到哪一步？为什么？解释一下顺利实现这一过程，当前和未来的计划是什么？

    产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。〔你公司〕利用〔外部支持者的名称，如某大集团砂【部渠道〕来监控和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险，这样可令顾客满意，实现销售的持久性。

    我们的实施方案可以〔满足／未能满足〕未来的需求，原因在于解释原则和证明未来计划〕。

    （七）服务与支持

    对顾客的服务：

    我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了防修／支持〕程序，向全体顾客提供热线服务。（请说明你的服务类型和现状）。

    反馈与调节政策：

    ［你公司或项目〕提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在棋体地点〕〔你公司或项目）的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。〔你公司或项目名称〕主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。

    你可以进一步描述作即将举办的一个活动，如：你正在计划一项技术／开发／国际厂商联谊活动。它的目的是提供一个自由的环境，我们的［产品／服务］使人们有更深刻的认识。你公司还将提供一个面向开发人员的技术支持奖金，该奖金可让你从研发人员的视角来观察你公司的产品。在商品正式投放市场前，就产品的特性／优点／公众印象度加以评价。研发人员也可以通过你合伙人的邮件影响和参与你公司的研发设计决定。

    市场与销售

    （－）市场计划

    你想构筑的业务类型；你想达到的市场层面；到达市场层面所利用的分销渠道：零售、批发、OEM、电子媒体等等；你希望占有的市场份额，等等。

    我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：

    本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投资于〔具体的销售方式，如：全球直销方式〕的销售组织将对〔什么样的〕市场产生积极影响〔说明有何影响因素，为什么〕。〔公司或项目）已开始建设一个（具体销售形式，如：电话〕组织，以支持〔产品／服务〕的实施战略。

    〔具体销售方式，如：直接销售方式〕已委托出去了，原因是〔说明你为什么将权利转移出去，你可以说：销售方面的技术问题，我公司产品的高价位，在某种景气程度下的购买者影响量，某些组织对我产品存在长期禁锢，〔或者，对具有某种特点的产品没有其它的销售渠道）。在〔具体国家〕，〔你公司或项目〕没有雇用当地的销售人员。目前，〔你公司或项目〕在（具体国〕正在当地开设了销售机构。

    （二）销售策略

    实时销售方法

    清介绍用什么样的销售策略销售你的产品。如何促销？（通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道）。请在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字。广告语、声明或其它促销刊物。在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存。

    （具体商品名称〕应视为一种〔长期／短期〕销售的商品。

    2．产品定位

    相对竞争对手而言，顾客是如何评价你的产品和你的公司？

    你可以设计一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标，这种方法十分效。

    顾客对我们〔具体产品」的评论是（清说明〕。我们产品的〔具体产品的独特性，如：技术上／质量上／性能上的〕优点吸引了顾客，得到消费者〔具体评价，如：物美价廉〕很高评价。

    就市场定位而言，我们能利用Z广大的消费者／生产目标〕来满足不同顾客的要求。

    多层次的销售策略：

    我们的销售步骤分［具体分几步，如：二、三、四方面〕，首先是市场渗透。

    第二步是注意〔具体的销售渠道〕。传统客户是我们产品的主要目标。［你公司或项目〕目前正同〔具体公司〕商谈以OEM方式进行销售的可能性。

    第三是注意发展合作伙伴关系，如〔清说明合作特点〕。〔你公司或项目〕目前正同〔具体公司）开展传统意义上的合作，以便〔清明确合作目的〕。〔你公司或项目〕正与〔具体产品生产商〕合作，将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的〔具体性能，郊：硬件质量。软件易于使用〕。

    （三）销售渠道与伙伴

    我们的销售渠道包括以下几种：

    分销商：

    确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。

    直接销售：

    （你是否计划或已经形成了一个有力的直销体系？清说明一下这支队伍的运行机制及将来的计划。如果实际的合同金额低，直接销售就不会赚钱。一定要使你的直接销售利润率达到或超过生产率及销售率）。

    零售商：

    交易商想从制造商那里得到什么？

    价格观念：有吸引力，合理。

    盈利：强调营销价值。

    技术支持：需要准确而迅速的反馈。

    设计，制造与包装。

    广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。

    有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。

    竞争优势：具有特点而有效益。

    储运：当需要产品时可立刻发货。

    市场稳定性：保持利润和市场的占有位置。

    制造商的代表：

    由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我们相信，最好是选择拥有肝品工〕和〔产品Zj互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表〔比如，某个垂直市场（即制造工业）销售代表与商业专家制定出年销售固定收入￥sop万元以上互补产品太

    行政／法人销售：

    请阐述主要的或效益较好的直接销售额

    要把生产（OEM）：

    有了OEM这样的条件，我们就可以将我们的〔具体产品〕纳入他们的产品生产线中〔请加以说明，你是如何将你的产品溶于他们的产品中〕。国际市场：

    一开始你就应该考虑国际化的问题，这一点十分重要。请按优先权顺序列出目标销售国家：按比例份额划分，按语言划分，按产品用途划分，按兑换率划分，按专业性需要划分，千万别忘记为你设计一个撤退计划，毕竟不是事事顺利的。

    电子化市场：

    请看看互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供“800”服务项目。还要研究竟争对手的作法。

    邮购：

    我们将在〔具体时期〕内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。我们建议向〔具体计划〕，如：邮购两组5万件运动服，每组寄出前先用5（X件作测试〕。〔具体购买群〕确定目标。

    销售方法：

    你的产品是怎样分销的（或者使用什么方法使你的产品销售出去）？请制作一张图表来显示产品是怎样到达最终用户手中的。

    下列单位或组织与［你公司或项目）有销售关系，他们强化了现有的分销关系，是增强分销增殖能力的主要对象。

    ［A公司）：〔A公司〕是［具体产品或技术〕的主要供货商，与［你公司或项目］签有分销协议，此协议既可向［A公司〕提供单独的产品，还可以结合［A公司的其它有关产品〕集中统一销售，并将各种品牌产品混合统一处理。这是一种［有限的，不付专利费〕的协议，用来支持［你公司或项目〕的〔培育，研究和开发）工作。

    ［B公司〕：它是由［组建人名单）组建的，是［具体产品〕的重要供应商。在［你公司或项目〕与［B公司〕共同努力合作开发下，于19XX年签署了共同使用〔按优先权名义〕许可的协议书。这种［非独家的）协议向［你公司或项目）提供了充分的权利，协议规定，在不支持专利费的前提下，在〔具体应用方面〕可以利用［原码〕进行生产。

    清说明这些渠道的作用、功能和优点。包括产品／服务在销售渠道方面的广告宣传，促销活动中的参考资料等等。

    （四）销售周期

    将市场进行区块划分，并根据每个区块中买主的教育水平，实施业务的复杂性，或其它在时间上和推广应用上的影响因素，说明一下销售周期的平均长度。为避免销售周期的长度引起乐观的误解，因此你应提出关键证据，参考性实例等。请问你所做的所有准备工作是否能增强你的可信度？

    （五）定价策略

    你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的？价格高于或低于竞争对手的原因是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？

    你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？

    我们的定价策略是〔清说明你的政策，或至少应该有个原则）。这种定价原则是依据［具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市场何在？〕

    我们最终定价原则是根据［成本，毛利B标，市场价格形势，公认性价格〕。

    我们按［月，季度，年度］来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至［具体价格〕，原因是（请解释］。

    我们感到顾客愿意花［具体金额）购买，原因是［请解释他们的购买原则〕。我们计划每〔具体的时间段，如：三个月〕审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。

    你是否应该对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？

    l、产品、服务

    我们的［产品／服务名称〕定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信［具体产品／服务）［在企业中或桌面上〕（同其它竞争产品相比较）还不是一种特价的商品。［你公司或项目）的产品当前的价格范围大约在〔XXYY，高于或低于〕竞争对手的水平，这其中的原因在于［请解释与该产品的比较，你的产品市场定位〕。比如，我们［具体产品系列〕价格范围从XXX元到TIN元，而竞争对手照常将他们的销售价定在ThW到XXXX元。

    ［你公司或项目〕目前要从总产值的XX％中拿出〔专利费］费用。［你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上〕。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为［优惠定价／竞争费用〕来平衡公司间的规模差距，当高于［具体数量〕时就应协商解决。

    2．产品／服务B

    当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，［你公司或项目］实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对［具体产品］从免费培育计划到［具体产品］的XXX元控制价开始。

    （六）市场联络

    当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取〔进攻性／主动性］［广泛扩大选择性销售）的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个［特别有能力的／专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司〕。本公司［计划〕在主要贸易杂志上，如棋体杂志名称〕上发布〔广告／现化发布〕。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有［市场／销售〕关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。

    由于我们在公共关系上的努力，使我们在［具体行业或市场区域〕中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和［名牌产品〕，以及在［管理人员／买方／顾客〕的心目中不断提高，对公司的［前景／工业发展／市场繁荣〕起到举足轻重的作用。

    我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。

    豆、贸易展销会

    展销会的目标观众是谁？展销会能给目标市场带来某种信息么？

    地区展销：目的在于将限制国家的各类展销有机地结合在一起，以便进入［何种市场区域］。

    时间框架：每〔月，年〕展销次数／学术讨论会次数最好不多于〔具体次数〕。

    过去的经验（如果有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？本公司参加过〔三〕种类型的展销会［具体类型〕。

    200X年，本公司将致力于开发和生产〔产品l）从而取代〔产品2〕。在确定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。

    根据以上的考虑，这些展销活动被选定在200X年进行。

    本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动包括：具体列表说明。

    2．广告宣传

    〔你公司或项目正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有〔请列出贸易杂志名称〕。［宣传手册的名称〕出版日期号〔时间期限〕，其发行量达到棋体发行量），发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于棋体产品名称〕的整页广告宣传。

    3、新闻发布会

    ［你公司或项目的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。（参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍）。［你公司或项目）计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。

    4、年度会议／学术讨论会

    ［你公司或项目〕目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在［具体国家］的［具体项目〕。［你公司或项目）还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对［年会、展销会、学术会的）参与行为。

    5．国际互联网促销

    根据最近的新闻或特别报导，［你公司或项目）的互联网站每天上网率为［具体数量〕。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。

    6．其它促销因素

    ［你公司或项目〕正在寻求更多的机遇〔举例说明〕与〔具体公司或其产品〕共同拓展市场。

    7．贸易刊物、文章报导

    〔你公司或项目］的负责人〔举出姓名〕经常作为棋体行业〕的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。［具体的人〕还在〔具体杂志〕就［具体讨论题引发表过专题报导。

    8、直接邮寄

    ［你公司或项目〕还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内战列出订阅者名单，或者以用户为基础对象〕发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。

    除上述之外，［你公司或项目〕还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。

    （七）社会认证

    社会上对你的技术，产品的实效性，新闻发布的策略，对你的计划等的评论是一种重要的销售工具，它可以增进你的认可度，缩短销售周期。要找一些工业领袖、分析家、主要顾客或大学，作为你的产品与服务的评论者。这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意见。请阐述你的社会认证计划。

    财务计划

    财务计划你想编制一个世界级的吗？精英杰公司将创办一个培训计划，它的服务对象是帮助中小型企业或创业人员建立一个完整的财务计划或商业流程。这种服务在互联网上开通，大约在1999年5月份开始。

    （－）财务汇总

    五年的损益表包括以下的内容，它反映了第三年的投资回报率为XX％。可以假定早在199X年为X，000，000元，而在第一年中它的回报率是负数。公司可望在apX年达到现金流平衡。（原始股公开上市）是本项目最理想的出口策略。

    （二）财务年度报表

    以下是从199X年起五年期的年度产品收入汇总表。此计划系根据目前防公司或项引的［自筹资金计划，无其他外部投入〕〔第一／第二轮基金——此处请予以解释］而制定的。此外，产品产值假定是在ZtoX年一一一一rxxx年，这些假定值支持着那段时期的产值计划。

    （三）资金需求

    不言而喻，这是一个很重要的话题。清说明你的资金需求包括哪些。风险投资网站中的栏目可助你查找投资者的信息。

    我们正在寻找〔具体金额］元的商业贷款，分期贷款或长期贷款］主要用于未来〔2年，五年，且个月，l天，任何时限的〕本公司的发展。到那时，我们还需要增加〔具体金额〕元的资金使我们超过现金平衡关。

    初期投资将用于［完成开发任务，购买设备，引进新的／下一条产品生产线，流动资金的投入，寻找竞争对手〕。资金使用明细如下：

    完成开发项目：［具体金额］元

    购买设备：〔具体金额］元

    引进新／下一条生产线：［具体金额］元

    流动资金投入：［具体金额〕元

    资金使用计划：

    请说明如何使用贷款／或投资资金。

    〔贷款／法人投资I的资金将用于［购买／建设／开发／获得／寻求／融资〕在［设备／设施／流动资金）方面。

    回报／偿还计划

    需要确定，多长时间你能偿还贷款，或者投资者可将投资收回。换句话说，什么时候可以达到回报的目标。还要告诉投资者，偿还的措施是什么？或者说明转变投资者的地位，从而收回投资的方法〔比如出售普通股，出卖商业设施等方法］。你的财务估算应包括贷款／投资资金所产生的利润和所需偿还的资金。请探讨一下那些可作为直接结果的融资所产生的、任何有意义的利润增长因素、资金流动因素，以及这些增长因素是如何帮助你偿还资金的。

    我们可以通过［剩余利润分红，资本重组出卖公司，或者公开发盘方式］，在［Xj年之内偿还〔贷款／投资〕。

    通过［aj方式产生的增长利润可在［年／月〕之内提供偿还贷款资金。

    结论

    这里不必作出结论。但需要同金融家进行讨论一下，请不必为此而感到茫然。

    根据我们的预计，我们认为［投资于，贷款给〕我们公司，是一件非常理想的投资活动。为使本项目能够贯彻实施，我们需要〔具体时间〕［具体金额〕元［投资／贷款〕。

    （四）预计收入报表

    这部分计划不应提供给不想向你投资的投资者。你可使用以下文字进行说明：

    该版本的［你公司或项目］的商业计划的空白部分是有意留下的。关于详细的财务计划和所需要的具体财务信息，请与［你公司或项目］接洽。

    假设条件：

    告诉投资者，你是怎样制定财务假设条件的？（指的是商业假设，不是记入财务记录单的数字）。

    财务预算的依据是假设条件，比如［在…时间内〕新增〔设备／设施／生产线〕将可增加利润［具体数值〕％或（具体金额〕元。

    新设备可降低成本〔到元，因此可增加利润［a｝呢。

    利用总量折扣的优势，售出贷物成本可降低〔b）％。

    我们计划在［具体时间〕实行一种新工作方式。产品的现场试验在［具体时间〕开始，〔具体时间〕结束。初期市场渗透可望达到［具体金额〕元，盈余［Xj％，第一年年底可增长阿〕元，第五年年底可增长〔Zj元。

    通常的假定条件往往是成本（包括劳动力）随着总通货膨胀率而增长。但是，希望成本也随着总量折扣和与供货商成功的谈判而降低。不管成本显示出什么样的水平，增长还是降低，应对其事实情况加以评说，并注明其理由。

    财务报告：

    应记住这一事实，预算报告不是孤立的。任何一个审查你的财务报告的人都希望读到一些支持你所作的有关预算的探讨性说明（有关你对市场的研究，对竞争对手的研究等）。

    应该简单地讨论一下商业计划中每份财务报告所叙述的汇总分析结果。还应讨论一下销售增长率和各种大宗消费项目。销售经济学问题也应加以解释。总量调整测定法有助于投资者增加对讨论课题的准确把握。这些内容包括作为销售收入百分比量的累计数、库存量、应收账款、当日应付账款平衡量、投资回报率等。

    应向你自己提出的基本问题是：当我考虑将我自己的钱拿去投资之前，我应该具备哪些知识去评估一个商业建议书？如果你作一个投资者所提出的全部问题都得到解答，你可能就可以准备对外投资或成为贷款人了。

    收入报告：

    请对各类大型收入项目或各种较大的变动作出评论。比如研发活动或市场消费等。这些事项往往在运作的头几个月显示出较大的不平衡性，特别是以销售百分比的方法审视时，更是如此。不过这种现象过一段时间就会逐渐消失。

    要考虑建立两种收入报表：第一种报表按月反映出第一年的收入：第二种报表应反映出五年中的逐年收入。

    （五）资产负债预计表

    对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估，比如现有其它资产，其它应付账款或逐渐递增的负债等等。

    应考虑建立两种资产负债表：第一种是按月反映出第一年的负债情况；第二种是反映五年中逐年年度负债情况。

    收支平衡分析：

    我们可以在［具体的月份〕月份达到收支平衡。届时我们的销售额可望达到［具体金额］元。

    （六）现金流量表

    在财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表——现金流量表。一种是反映批一年状况的逐月报表；第二种是反映五年中资金流动情况的逐年年度报表。

    附录

    陈列展览：

    造成一个计划主体内容混乱的原因是由于有过多的详细说明与解释，因此，就需要有陈列展览加以形象化。陈列展览可使投资者能够透过数字背后的实物更清楚地了解你公司。陈列展览应包括以下内容：？产品样本与说明书？销售报单？顾客清单？新闻报导与采访媒体？工业出版物的剪辑材料？专利证明？市场调研数据？以往的广告活动？实用的设施、仓库等的图片

    附录的内容如下：

    （－）［你公司或项目］的背景与机构设置

    这方面的介绍是有必要的，它可以使人们了解你公司的历史与发展。

    ［你公司或项目］的全称或曾用名称［全称／原名称］，创建于〔具体年份〕。我们现在的名称是从［解释一下有关你所使用的名称意义〕沿袭而来的。199X年，本公司推出了〔具体产品名称〕，它是一种［说明产品特性〕。199Y年，我们在［具体投资领域〕进行了投资，成立了［分公司／部门名称〕。199Z年，［分公司／部门名称］从本公司被分离出来，成为一家独立的法人机构。你在此还要说明，其它一些分离机构，兼并单位的形成历史，预期亏损措施／税费庇护带来的好处，资产负债的优点／缺点，资本结构，股票交换，资产保值，国外／政府的反常行为，法人债务的转换，董事会关系，所有权或其它基本投资者应知的其他事项。

    （二）市场背景

    这里需要说明一下你所服务的市场长期以来正在发生或已经发生的事件。零乱琐事，集会，关于新产品的影响，发挥作用的技术问题，全球范围的联系，国际与国内互联网，等等。市场区域的成熟情况，新建或兼并标准，等等，以及对你的市场冲击情况。

    （三）管理层人员简历

    在此你要叙述高级管理人员和主要技术人员的简历。

    （四）董事会

    包括全体董事会成员的姓名、地址和联系方式等信息。如果可能，附以简历。若不可能，也必须提供其经历和职能的汇总材料。

    王积力先生，男，43岁，XYZ公司董事长兼总执行官；曹童傅立，男，37岁，现任XYZ公司副总裁，负责产品研发工作，还兼任ABC公司董事长及NMP公司董事等职务。曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得生物工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得哲学博士学位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。

    （五）行业关系

    〔你公司或项目〕组建了一个专业协作系统，用以支持［你公司或项目〕的董事会和管理层的工作。具体如下：

    会计师事务所：

    法律事务所：

    管理顾问：

    技术支持：

    （六）竞争对手的文件资料

    在此你要描述有关竞争对手的公司名称和产品系列，包括竞争对手的实用参考性资料。

    （七）公司现状

    在此你要将资本结构、净资产、年报（如果是上市公司的话）或其它有助于投资者认识你公司的有关参考资料附上。如果是私营公司（不是处于创始阶段），还应提供前几年的经过审计的财务报告。如果未经审计，请注明；如果已经审计过，请注明会计公司名称。

    （八）顾客名单

    请提供一份完整的顾客清单，如有可能，请按市场区域，行业编码规范整理。内容应包括各类主要顾客的资料，顾客对你公司提供产品和服务的满意度调查结果，潜在购买群，用户会议和产品目录等。

    （九）新闻剪报与发行物：

    包括全部有关你公司和产品／服务的主要新闻介绍情况和过去一年或以前的新闻报导资料。

    （十）市场营销

    包括公司最新出版的公司介绍资料、说明书及任何促销性资料，如录象带，出版物，调查材料，教育、培训及学术会议汇编，或其它与公司有关的展示材料。

    （十一）专门术语

    包括各种专门用语。应尽量使你的计划阅读起来不感到费劲，尽量使人感到其直观性强。有许多投资者，尤其是那种个人或家族投资者——“天使”，他们有对你有利的投资模式和资金，想参与投资，但一般对你所在行业的技术用语缺乏了解。所以，不要假设他们懂得你的商业规则。举例如下：

    DLL：动态链接数据库

    DOS：磁盘操作系统

    GUI：图型用户接口

    ISVS：独立软件销售商