原理

    当球队处于下风的时候，教练就会将一些表现不好的人换下来，往往这样一换，就能改变比赛的结果。

    换人的目的和出发点只有一个：赢！

    【阐释】

    喜欢体育运动的人都熟悉，在一些集体项目中，比如说排球、篮球、足球等比赛中，当球队处于下风的时候，教练就会将一些表现不好的人换下来，往往这样一换，就能改变比赛的结果。甚至还经常出现这样的情况，刚上场的队员立刻就能得分，改变久攻不下的局面。

    球场上的换人，最直接的目的当然是赢得当场比赛的胜利。通过换人，一可以改变氛围，球队如果久攻不下，就会失去耐心，要么急躁，要么沉闷，这时候换人上去，可以增添新的血液，重新振奋大家的精神，再次全身心投入比赛。二可以改变实力，通过将有积极性、体力充沛的人换上去，将疲惫的人、不在状态的人和被对方盯死而无所作为的人换下来，可以立刻提升本队的实力，改变球场上的力量对比。三可以打对手一个出其不意。因为对手已经习惯了场上的队员，这时候换一个新人上去，换一个对手不熟悉的人上去，可以打乱对手的部署，改变比赛的节奏，一下子让对手不知所措。那种一换人就改变局面的情况，就是利用了对手反应的时间差，获得优势，并赢得胜利。

    但是，球队换人还有更深远的影响，那就是形成竞争机制，给新人机会，给老人鞭策，在球队内部形成良性竞争的环境，保证球员的运动状态处于最佳的水平。同时，也给一些大牌球员以警戒：在我这里没有什么大牌球星，状态好就上，状态差就下，管你是多大的牌。这就杜绝了一些大牌球员躺在过去的成绩上混日子的现象，避免他们拿着高薪，却出工不出力，甚至因为怕受伤而假打、假踢。此外，这还给年轻的队员以希望，只要有能力，状态好，就有机会上场比赛，赢得胜利和荣誉。

    在足球场上，由于比赛过于频繁，为了保证球员的体力和状态，一些大的俱乐部开始采用轮换制，这一场你上，下一场他上，没有理由，没有争论。当然，这是一种比较特殊的换人方式。

    生物的进化主要是通过自然的选择，适者生存，不适者淘汰。企业的发展主要是通过市场的选择，适者生存，不适者淘汰。经济全球化的现在，大家可以购买相似的硬件设施，而人才是企业发展中一个最大的变数。在用他之前，我们不知道他是否有利于这家企业的发展，就像球队的教练不知道一个球员是否能够对这场比赛有帮助。所以，我们不妨借鉴球场教练的"用人哲学"：第一条，选人要慎重；第二条，不合适就换。换人不一定赢，但不换下落后的人一定会输。

    人都说"铁打的营盘流水的兵"，对于现代企业来说，人才流动是从战略全局上充分利用人才，从战略未来上更好培养人才的重要措施，具有巨大的心理功能和社会效应。

    人才的流动带来以下的好处：首先，对于人才来说，人才流动可以充分发挥人才的价值。此处不用我，自有用我处；此处不重用，展翅觅高枝；此处遭猜忌，另找好环境。这样就可以使人才找到合适的单位和工作，既能够发挥其专长，又能够造成催人奋进的激励环境。对于企业来说，则能挖掘和发现人才的价值与能力。其次，人才流动营造了竞争的气势，可以激励人们去追求高层次的目标。第三，人才的流动增加了企业的活力。一个企业想要有蓬勃的活力，必须要让岗位"活"起来。企业进行正常的人员流动，就像人体补充新鲜的血液。"流水不腐，户枢不蠹"，推动企业持续发展的动力，就是需要在企业内部进行合理的人员流动和调配。

    企业的资源是有限的，做好资源的合理调配对于整体能力的发挥十分重要，而人力资源的调配对于企业来说显得尤为重要。把一个不合适的人留在企业，不仅造成了资源的不合理分配，而且如果这个人处于企业的管理阶层，他的决策影响的就不是他本身，而是整个企业，因为他的一个不恰当的决策会危及整个企业的未来。所以，企业内人员的流动性是必需的。换人不一定能够扭转一个险象环生的企业，但是如果不换下那个背离企业发展的人，一定会让企业走向灭亡！

    蒙牛"三换"总经理

    2004年，蒙牛开始兴建"国际示范牧场"。这个牧场位于呼和浩特市和林格尔县，共占地8848亩，中心是圆形的参观大厅，厅外有三个示范区：紧挨展厅的一圈是挤奶示范区；挤奶区连着养牛示范区；外围是牧草示范区。

    想建好这个全世界独一无二的"牧场联合国"，并不是一件容易的事情。牧场是由蒙牛乳业集团、澳大利亚澳亚公司和印度尼西亚三林集团三方共同投资、设计和兴建的，由中、美、英、澳、印尼、新西兰、新加坡等7个国家的专业人员参与建设和管理，把国外的养牛技术原汁原味地搬进来，但就总经理就换了三任，第一个是澳大利亚的，第二个是爱尔兰的，第三个是沙特的。不管是被免职的，或者是知难而退的，无法胜任的就应该把这个岗位让出来，让有能力的人来完成相应的职责。

    虽然换经理只是一件很小的事情，但是通过换人这个小小的支点，却能够推动企业未来发展这颗沉重的大球！

    女排奥运会换人夺冠

    2004年8月29日，雅典，第28届奥运会，中国女排在先失两局的情况下，连扳三局，以3：2战胜俄罗斯队，获得奥运会冠军。

    这是中国女排在时隔20年后再一次站在了世界女排的最高峰，也是新一届中国女排继20

    03年获得世界杯后再次获得冠军，2连冠，新一届中国女排开始了她们追逐老女排五连冠的步伐。

    在这次奥运会冠亚军的决赛上，我们看到，中国队能够最终反败为胜击败俄罗斯，主攻手张越红发挥了重要作用。而张越红，在此前的奥运会小组赛和淘汰赛中都没有上场，一直是作为替补，在场下做着准备。

    在女排决赛的时候，张越红终于被推到了前排。本来，中国队的主攻手是杨昊和王丽娜。她们在小组赛和淘汰赛中表现都很出色，起到了主攻手应有的作用，带领中国队进入到了决赛。前面的比赛让人们放下心来，中国队最弱的环节——主攻——这一次很有起色。但是，当决赛面对俄罗斯的时候，可能是因为俄罗斯的准备太充分，也可能是决赛的气氛太沉重，主攻手之一的王丽娜始终无

    法进入状态，发挥不出自己在前面比赛中的威力，很多强攻、超手都被俄罗斯拦死。

    主攻打不开，没有办法形成威慑，同时也不能给其他进攻套路提供掩护和保障，造成整个局面的被动。关键时刻，主教练陈忠和果断换下王丽娜，派上张越红。由于张越红最近打比赛较少，俄罗斯人对她还不是很熟悉，对于起跳时间和扣球习惯都无法把握，张越红的扣球几乎是怎么打怎么有，让俄罗斯队一筹莫展。主攻打开了，中国队整体实力均衡、小球好、衔接好、没有明显漏洞等特点就都发挥出来了。终于最后实现大逆转，赢得了中俄之战的巅峰对决。

    其实，陈忠和的换人还有更大的动作，那就是在组队的时候，放弃了大批技术好、经验丰富、年龄也合适的球员，特别是正值当打之年的二传诸颖韵被放弃，更是使得陈忠和身背骂名。但是陈忠和不为所动，完全按照自己的思路选择国家队队员，组建了一支全新的国家队。这批新队员使得中国女排的身高达到了新的高度，经过2001到2004年的磨练，中国队获得了2003年的世界杯冠军和2004年的奥运会冠军，走出了女排的低谷时期，重新走上了辉煌的道路。

    原理

    得人心者得天下，失人心者失天下。得道多助，失道寡助，人心向背，决定成败。

    【阐释】

    孟子曰："天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣；然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也；委而去之，是地利不如人和也。故曰：域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之；多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔；故君子有不战，战必胜矣。"

    孟子在这里所说的"天时"是指兴兵作战的时机、气候等；"地利"是指山川险要，城池坚固等；"人和"则指人心所向，内部团结。孟子在这里主要是从军事方面来分析论述天时、地利、人和之间关系的，而且是观点鲜明："天时不如地利，地利不如人和。"三者之中，"人和"是最重要的，起决定作用的因素，"地利"次之，"天时"又次之。一个拥有道义的人大家都会愿意帮助他，甚至顺从他。失去道义的人得到的帮助就少，甚至连亲戚也会叛离。

    这个道理在现代企业的发展中同样适用。在世界经济和文化高度发展的现代社会，在产品过剩的时代，一个企业想要获得长远的发展，员工的人心向背变得越来越重要，消费者的人心向背越来越重要。

    中国有句古语：人心齐，泰山移。虽然有点夸张，但是团队的合作精神确实能够起到扭转局面的作用。一个让员工满意的企业，不仅能够提升企业的形象，而且总是能够生产出让客户满意的产品或者服务。

    衡量一个企业是否是一个让员工满意的企业，有以下几个标准：第一，是否能够给员工提供舒适的工作环境，能够让员工得到恰当的报酬；第二，能否向市场提供高质量的产品和服务，建立起一定的企业形象和品牌知名度；第三，是否能够给员工提供一定的升迁机会；第四，是否能够给员工及家属提供一定的福利待遇。

    蒙牛的人心经营

    在蒙牛，经营人心的含义是向下经营，而不是向上经营。

    在蒙牛，最基本的规矩就是上礼下。挣钱多的请挣钱少的吃饭，职位高的送职位低的礼物，当官的向当兵的拜年……虽然是暂时的散财，却感动了员工，从此领导具有了吸引力、号召力、影响力，具有了人格魅力。在以后的工作中，员工更有激情与干劲。难道这是管理者吃亏了吗？答案当然是否定的。

    牛根生说得好："我为什么要散财？难道我不知道享福？""财散人聚，财聚人散。聚的时候，先聚心，后聚人。你把人心搞散了，企业垮了，到时你还有啥？你的利益还能'可持续'？"

    2001年，刚到蒙牛工作几个月的李生茂，被确诊为心脏病，做手术需要费用4.6万元。在牛根生的带头作用下，蒙牛员工一共捐了3万元。一年后，参加上海大型设备培训班的李生茂面对其他公司的高薪邀请，他说：你准备给我高薪，而蒙牛给了我第二次生命。

    2004年，公司举行"慰问特困员工活动启动仪式"，2005年1月，再次慰问员工家属……

    除了赢得员工的心，蒙牛还将自己的注意力放在如何赢得消费者的心上，赞助奥运会，支援抗非典，向教师赠奶，等等，使得蒙牛的品牌脱离了单纯的商业品牌形象，蒙牛人塑造了自己强大的社

    会道德形象。

    可以说，蒙牛不仅赢得了员工的真心，更赢得了消费者的好感，建立起了蒙牛的良好形象。这是一项永不亏损的投资。

    仁爱刘备

    在《三国演义》中，作者刻意将刘备塑造成了仁政爱民的典范，号称"仁义布于四海"，随处可见相关的描写。

    在曹操大军压境的情况下，刘备不得不逃离小城新野县，新野百姓由于刘备的仁爱，不愿意接受曹操的统治，而愿意跟随刘备逃亡，因此，拖家带口，扶老挈幼，挑锅担米，一起从新野倾城而出，留下的是一座空城，不知道当时曹操得到新野是何感想？

    在刘备兵败四处逃亡的路上，只要一听说是刘备，各家各户都欢欢喜喜地迎接，准备好酒好肉地招待，"平原刘玄德"成了金字招牌，一路都有人帮助。

    而刘备的军队，老百姓也非常的喜欢，不待士兵去抢去夺，百姓们总是主动杀猪宰羊地送到军营中来。

    在《三国演义》第六十四回《庞士元议取西蜀》一节中，有一段刘备与庞统的对话，玄德曰："今与水火相敌者，曹操也。操以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠；每与操相反，事

    乃可成。若以小利而失信义于天下，吾不忍也。"这可视为刘备对自己思路的一个具体概括。

    刘备以一个织席贩履的出身（虽然后来攀上了一个拐弯抹角的皇家亲戚关系），能够成为三足鼎立的一方，长期居于西蜀，令曹操无能为力，恐怕都来自于刘备的仁爱吧。

    原理

    世界上存在三种力量：体力、财力和脑力。

    三种力量的协同作用才能真正发挥各种力量的效果，实现最大的产出。在任何时代，脑力都是统御体力与财力的最高力量。

    【阐释】

    韩非子说：上古竞于道德；中世竞于智谋；当今竞于气力。

    这种说法多少让人觉得寒心，竞争的输赢，到现在是以武力为前提的。当然，我们的社会距离韩非子的时代已经是上千年了。上千年的发展，社会习惯、制度、习俗、文明等都有了很大的不同，我们的竞争，已经采取了更加文明的方式。

    世界上存在三种力量：体力、财力和脑力。世界上的竞争，从古到今，无非是这三种力量之间的竞争。你的体力对我的体力，你的财力对我的财力，你的脑力对我的脑力。竞争的双方都有自己的优劣所在，最后的输赢，取决于这三种力量的综合对比。谁能将三种力量的协同作用发挥到最大，谁就有可能克服某些方面的劣势，最终赢得胜利。而如果不能将这三种力量协同起来，则优势将转化为劣势，劣势将转化为败势。

    如何才能充分发挥三种力量的协同效应呢？这是只有脑力才能解决的问题，因此，脑力是统御体力和财力的最高力量。

    当然，在短期，在一定的时间内，三种力量是可以互相统御对方、决定最后的输赢的。

    比如说在两个人打架的时候，狭路相逢勇者胜，这时候，你有万千家财，你有诸葛妙计，都变得毫无一用，你能依靠的只有你的体力，体力强你就获得胜利，体力弱就面对失败。这时候，体力超越了财力和脑力，占据了统御地位。

    但是，一次打架只是短期的行为，长期来看，有财力的人，可以雇佣有体力的人帮助自己打，那样，人多势众，肯定赢得胜利。这时候，财力超越了体力和脑力，占据了统御地位。

    在更长的时间，有脑力的一方可以获得财力，甚至创造工具，延展自己的体力。这样，有脑力的人总是可以同时拥有强大的体力、财力和脑力，自然最后获得胜利。这时候，脑力超越了体力和财力，占据了统御地位。在清朝，中国的大刀敌不过西洋的火枪；在内战，国民党的机枪坦克敌不过共产党的小米步枪，就正反映了脑力对体力和财力的统御。

    体力是可以增强的，财力是可以获得的，只有脑力，是你自己的，是不可转移的，而且非常难以更新。

    看过周星驰《大内密探零零发》的人都记忆深刻，在那里面通篇都是对比：保龙一族的恭、喜、发、财除了周星驰扮演的零零发不懂武功外，其他的零零恭、零零喜、零零发都是身怀绝技的高手，但遇到金山国的高手，他们只有被杀的命。而零零发，却挫败了金山国的阴谋，将金山国的好手举手歼灭，解救了皇帝，因为零零发有脑力，发明了火药，发现了磁铁的妙用，两者结合，使得零零发立下大功。

    21世纪什么最贵？是人才。这句《天下无贼》的台词，现在已经成了大家的口头禅。但是，却是一句经验总结。人才是什么，人才就是脑力强大的人，拥有了脑力，就不愁没有体力和财力。

    当然，脑力光靠自己也不能成功，它必须充分调动体力和财力，脑力、体力和财力协同作用，发挥各种力量的优势，才能真正获得成功。

    只有脑力才能使体力和财力发挥最大作用，这是脑力能够统御体力和财力的关键，也是体力和财力愿意接受脑力统御的关键。

    5年增长200倍

    1999年1月13日，蒙牛的前身——蒙牛乳业有限责任公司成立。

    在成立的时候，由于竞争对手的打压，蒙牛的生存环境极端的艰难。注册资金只有1000万元，相对于竞争对手来说，几乎只是一个小指头。办公室是一间面积仅53平米、月租金200多元的民宅。办公用品极其简陋，连每个人一张办公桌、椅子都没有，有的人只能坐在床上办公。负责人牛根生不能抛头露面，员工甚至不能告诉家人自己在哪里上班。没有奶源，没有工厂，没有市场，处于"三无"状态。

    但是，到2005年，蒙牛年销售收入突破100亿毫无问题，拥有"全球样板工厂"、全国最大的示范牧场，液态奶、冰淇淋销量全国第一。创造了乳业多个第一。5年增长200倍，成为中国成长企业百强之冠。

    蒙牛实现这些，靠的是脑力，用脑力整合体力和财力，最终成就了自己。

    在创建的时候，蒙牛什么都缺，但脑力不缺。有人说：初创的蒙牛，除了几颗脑袋，别的就一无所有了。但这大概是中国乳业最硬的几颗脑袋。每个人都在乳业摸爬滚打多年，能力和经验都是上

    上之选。在创业激情的牵引下，每个人都尽最大可能发挥自己的聪明才智，纵横捭阖，姻缘际会，成就一番事业。

    诸葛亮入主刘备集团

    诸葛亮可以说是脑力超强的代表。

    为了得到诸葛亮的辅助，刘备不惜三顾茅庐，请诸葛亮出山。

    诸葛亮刚出山辅助刘备的时候，除了刘备自己，刘备集团以及刘备对立集团都未看好他。

    刘备的结拜兄弟关羽、张飞不听调遣（他们两个武艺超群，可以认为是体力强大的代表），埋怨刘备整天与诸葛亮呆在一起，忘记了结拜兄弟的情分，甚至威胁说，如果刘备这么看重诸葛亮，不如打仗的时候让诸葛亮上好了。

    曹操和孙权也非常鄙视他（他们两个拥有广袤土地和众多人才，可以认为是财力强大的代表），曹操称诸葛亮为诸葛村夫，孙权听说刘备由一个没有什么名气功绩的人主导，也不以为意。

    但是，在随后的战斗中，诸葛亮运用自己的脑力，充分发挥自己的才能，整合刘备集团的财力和体力，先是火烧博望坡，接着又火烧新野，最后更凭着联合孙权火烧赤壁，使得曹

    操大吃苦头，损失惨重，为最终奠定三国鼎立的局面打下坚定的基础。

    而在随后一系列行动中，运筹帷幄，指挥若定，获取蜀都，平定西南，彻底巩固了刘备集团的地位，形成三国鼎立。

    （当然，诸葛亮凭一己之力是不可能实现目标的，是靠了整合所拥有的体力、财力，协同作用，最终取得了成功。

    象这样的案例还有很多，在三国早期，曹操的谋士郭嘉，就运用自己的脑力，解决了很多的问题，以致于在赤壁之战失败后，曹操痛哭郭嘉。）

    原理

    所有的竞争，并不是从面对面短兵相接的时候才开始，而是从想竞争、形式逼迫要竞争的时候就已经开始了。

    而在竞争中获得胜利，取得优势，必须在设计的时候就确定自己的"基因"，而且要确定

    正确的"基因"。

    【阐释】

    夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。

    （《孙子兵法》）

    运筹帷幄，决胜千里之外。

    这是很多优秀的指挥家具备的素质和能力。之所以能做到这一点，就是因为对整个形式有了透彻的分析，对各种可能出现的情况都准备了应对的方案，所以在面对面短兵相接的时候，不会措手不及、手忙脚乱，而是胸有成竹，从容淡定，一切尽在掌握之中。

    未雨绸缪，下雨的时候就不会窘迫；天晴补屋，就不会遭遇屋漏偏逢连日雨的尴尬。

    不论是什么竞争，要想获得竞争胜利，都需要在勾划设计的时候就做好准备，因为，一切竞争从勾划设计的时候就已经开始了。战场如此，运动场如此，商场亦复如此。

    一切竞争从设计开始。是因为设计定下了竞争的"思维"。思维决定一切，有目标了之后，有什么样的思维就决定了有什么样的前进路径，也就决定了有什么样的竞争方法和手段。在设计的时候定下了思维，剩下的就是行动的问题，也就是执行思维的问题。因此，在一定程度上，设计其实是给自己的竞争方式确定了一个"基因"，执行是促使"基因"实现"发育"。在设计阶段寻找与众不同的个性化优势，有自己独特的"基因"，哪怕只是"一点儿"，就可以打出自己的万里江山。

    一切竞争从设计开始，就要求在设计的时候，充分考虑竞争中可能出现的各种情况，对出现的各种情况都有相应的预案，可以从容应对，这样，才能够保持不败。

    一切竞争从设计开始，还强调在面对面短兵相接之前，在竞争的时候，要多勾划和设计。俗话说，多算胜，少算败，就说的是在设计的时候，没有充分认识设计的重要，少算了那么"一点儿"，导致了最终的失败。但冠军与亚军的差别就那么"一点儿"，画家与画匠的差别就那么"一点儿"，大愚与大智的差别也就那么"一点儿"，天才与神经病的基因差别还是那么"一点儿"。多那么"一点儿"，就可以把企业举入天堂；少那么"一点儿"，就可以把企业拖入地狱。

    一切竞争从设计开始，其实是反映了一种"做正确的事"的思路。如果在设计的时候没有找到正确的方向，不知道什么对自己来说是"正确的事"，那么，面对面短兵相接的时候，再怎么"正确的做事"都于事无补，甚至不但于事无补，反而有害。

    商场上的人都知道，产品要销售出去，必须占有渠道，决胜"终端"，但决胜真的是在"终端"最后决定的吗？其实不是，而是决胜"开端"，在你准备参与一次竞争的时候，就基本上已经确定了。

    中国有句俗语，叫做"磨刀不误砍柴工。"指的是在做一件事情之前，如果把与这件事情相关的细节都考虑到了，到真正要做这件事情的时候，事情就会变得容易完成。你磨好了一把锋利的刀了，砍柴还会是一件难事吗？同样道理，一个企业要发展，如果你先预见了在企业发展过程中可能出现的问题，并且有相关的安排来解决这些预见的困难，虽然在开始的时候分析情况制定计划时有些费力，但是等企业运行上了轨道之后，余下的事情就会变得简单有序得多。

    非典战役

    蒙牛这方面的案例实在是太多了，以至于我们做出取舍都是一件非常困难的事情，因为有那么多著名的、激动人心的案例，好像舍弃掉哪一个都是非常可惜、非常遗憾、非常痛心的。在这里，我们选择了蒙牛的非典时期的非常营销案例。

    2003年的那一场突如其来的非典，给很多企业一个猝不及防的打击，造成了巨大的经济损失，有的甚至是造成了品牌损失。

    而受影响最大的，无疑是流通领域，如旅游等，此外还有食品行业，因为大家都不出去吃饭、买东西了。

    在开始的时候，非典是一个从来没有见识过的疫病，大家对非典都满怀恐慌。于是，在全国出现了这样一种风潮：抢购。这是中国市场多年来未出现的现象了，也是在过剩经济时代不可想象的事物。各个超市，无论是什么食品，只要有，都会被抢购一空。人们只有一种想法，那就是买足够的食物，然后呆在自己的家里，不出来，不接触人。安全地度过难关。这是人们的第一反应。

    在这一轮抢购之后，市场进入了"真空期"，饭店、超市门可罗雀。由于有了第一阶段的储备，除非有特别的原因，人们都呆在自己家里，不愿意出去。这样一来，那些被抢购现象蒙蔽的企业，加大生产，遇上的却是销售的"真空期"，遇上了销售的寒流，货

    物销售不出去，遭受着损失。

    随后，由于政府的宣传和医术的研究，对于预防非典的经验多起来，认识也更明确起来，人们不再是谈非典色变，又象是冬眠之后的动物，开始慢慢地走出自己封闭的区域，回复到正常的生活。各个方面也就开始进入"恢复期"。

    蒙牛乳业分析市场状况，立即加以应对。一方面，发文发函，严禁分公司和经销商涨价，发非典的灾难财。违反者开除或终止其经销权。另一方面，在供不应求的情况下，调整供应结构，向北京等疫情严重的地区增加供应。将北京的日供应量增加到原来的200％。结果在其他牛奶先后断货的情况下，蒙牛一家独撑局面。这有力的促进了蒙牛的品牌。

    在营销过程中，考虑到超市的冷清，蒙牛直接进入小区。考虑到人们对外部人员的怀疑和不信任，蒙牛的推销人员都不进小区，货送到小区，打电话给订户，然后将货交给门卫，由门卫交给订户。

    此外，蒙牛还采取一系列的措施，如第一家为抗击非典捐款100万元，提供保质期更长的灭菌奶，等等。这些都提升了蒙牛的美誉度，得到顾客的青睐。

    明修栈道，暗渡陈仓

    八月，汉王用韩信之计，从故道还，袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓，雍兵败，还走。止战好，又复败，走废丘。汉王遂定雍地。东至咸阳，引兵围雍王废丘，而遣诸将略定陇西、北地、上郡。

    （《史记·高祖本纪》）

    （刘邦先入咸阳，按照约定可以为王，但是因为与项羽实力的差距，只好放弃了王关中的念头，接受项羽分配的地方，离开咸阳。在到自己的封地汉中上任的时候，刘邦采用谋臣张良的计策，烧毁了汉中与三秦联系的必经之路——栈道。

    "栈道"是从关中翻越秦岭，南通汉中、巴蜀的古代交通要道，由秦岭古道、褒斜道、连云栈道组成。全长250公里，架于悬崖绝壁和泥沼之地。

    刘邦烧毁栈道，目的是告诉项羽，自己王汉中就很满足了，没有什么非分之想，不会进攻关中。项羽果然被麻痹，放心回到楚国。

    汉高祖元年8月，也就是公元前206年，淮阴侯韩信用"明修栈道，暗渡陈仓"的计策，先派樊哙、周勃率兵修整此前被刘邦烧毁的栈道，显示出汉军将从栈道进攻三秦地区。防守关中的章邯自然高度警惕，时刻注意汉军的动向和进程。但他不知道，韩信已经亲率大军，取道陈仓小道入秦川，渡渭河于陈仓古渡口，倒攻大散关。章邯急忙率军赶到陈仓城，与韩信激战。此时，明修栈道的樊哙、周勃也出斜谷，与韩信会师。章邯兵败自杀，司马欣、董翳先后投降，刘邦遂定三秦。从此，关中成了刘邦打败项羽，统一天下的基地。）

    原理

    在进攻的时候，聚焦于一点，集中自己的力量，采取所有的手段，在短时间内，密集地、大量地、高强度地对目标进行打击，形成完全覆盖，最终获得胜利。

    【阐释】

    为什么要密集进攻，全力打击一点？

    因为这样容易成功！

    每个人的资源都是有限的，特别是在一个特定的时间内，每个人可以调动的资源更是有限的。如何使用这些资源，去实现自己的目标，就是一件非常讲究艺术的事情。

    有的人喜欢细水长流的方式，一次用一点，一次用一点，希望给别人一种长期存在的印象。如果每次的"一点"都激起了浪花，那自然是可行的。但是，一般来说，如果没有什么有效的措施，每次的"一点"一般是会连泡沫都不会产生，更看不见由此形成的涟漪。

    有的人喜欢在短时间内，把自己的全部资源都用上去，一上去就猛烈攻击，疾风骤雨一般，短时间内就让对手瘫痪。如果能够成功，这种方式可以最短的时间取得胜利，但是，如果没能取得成功，可能造成后继乏力。

    哪种方式更容易成功呢？哪种方式更有效呢？

    在特定的条件下，两种方式都有可能取得成功，但是，"密集式"成功的可能性相对要大得多。

    为什么呢？

    如果大家看过以前泰森的拳击比赛的话，一定不会忘记：泰森的进攻一般是组合拳，左勾拳、右勾拳、上摆、下冲，对手在泰森连续的进攻面前，即使能抵挡几下，也抵挡不了随后的进攻，很快就会被击倒。

    战场、商场也是一样。

    占领市场就象是夺取阵地，1分钟打1发炮弹，100发就要打100分钟，对手随便的就能躲过去。但是如果将100发炮弹在1秒钟内打出去，对手在1秒钟内躲避100发炮弹的难度要比100分钟躲避100发的难度大无数倍。这样，同样的资源，采取不同的方式，在100分钟拿不下来的阵地，却可能在1秒钟内就被拿下！

    短时间内密集的、大量的、高强度的进攻之所有能够成功，第一，是因为这种方式没有给对手留下做出反应的时间，因此，也就不能组织起有效的防御，更谈不上做出反击了。第二，即使对手在开始时有一些准备，对一些进攻做出了一定的反应，但是由于这种进攻的特性，使得对手可能对一种进攻手段、一波进攻做出反应，进行防御，但没有办法对其他的进攻手段、随后的几波进攻做出反应和防御，同样只能接受失败。第三，这种进攻还具有很大的震慑力，猛虎下山般不惜一切代价一定要拿下的气势，会给对手形成很大的压力，产生压迫感，使得对手惊惶错乱，甚至放弃做出反应，根本没有想到组织防御，即使想到了，也不能组织起有效的防御。

    一夜成名

    成功使用这种方式占领市场的企业有很多，比如以前的三株集团和红桃K集团，都是在一瞬间产品广告全面开花，轰开了市场。蒙牛更是运用此道的高手。基本上每开拓一个大市场都会这么做。进攻香港如此，进攻上海如此，进攻北京如此，进攻深圳如此……这里选择的是蒙牛出山第一战：呼和浩特扬名！

    1999年的蒙牛，处于"三无"状态：无工厂，无奶源，无市场。全国只知道内蒙古有伊利，伊利就是内蒙古牛奶，内蒙古牛奶就是伊利。这种一个牛奶品牌占据地区品牌的特性，给蒙牛造成了巨大

    的压力，消费者会不会认同其他的牛奶品牌？但是，也给了蒙牛巨大的机会。因为，大家都知道伊利第一，却不知道谁第二。蒙牛决定借力伊利，宣称创建内蒙古牛奶第二品牌。思路一变，坏事变好事。

    思路有了，仗怎么打成了关键问题。

    1999年2月，在一起吃饭的时候，牛根生对现在的副总裁孙先红说：现在募集到了300万元，我给你100万元作宣传费，你拿去做广告，我要达到一个效果——一夜之间，让呼和浩特人都知道蒙牛。

    只有100万元广告费，还想要一夜成名，即使在呼和浩特也是非常困难的事情。

    按照经验和人们的接受习惯，电视是最好的打开知名度的媒体，但是要一夜成名，电视也很难做到，因为，不是每个人都会选择看同样的频道，你在哪个频道做呢？再说，你在一个频道所有的时段都做，搞不好名是出了，却是"臭名远扬"，这种名，那就违背了初衷了。退一步说，100万元还不可能包下一个频道的所有广告时间。

    要能让人们接触到，要能让人们大量的接触到，要能在接触到的人们心里形成震撼，这是一夜成名的关键。

    经过分析，蒙牛人选择了路牌广告。

    当时呼和浩特的路牌广告，大量的资源处于闲置状态，是一个

    没有被发现和挖掘的宝藏。

    通过谈判，蒙牛用成本价获得了300多块路牌广告3个月的发布权。

    1999年4月1日，呼和浩特人们一觉醒来，发现城市所有主要街道两旁都是蒙牛的广告：红色的广告上大书金黄大字——"蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌"，下面还有一行注释——"发展乳品工业，振兴内蒙古经济。"

    这么大规模的路牌广告，呼和浩特人可能还是第一次见识；这么大的雄心壮志，呼和浩特人存在很多疑惑；而"发展乳品工业，振兴内蒙古经济"又让看到的人心存好感：不简单，一家企业有这样为地区的情怀！

    疑惑带来探询，好感带来支持，蒙牛的第一次出手完全实现了自己的目标，一下子从无数的牛奶品牌中脱颖而出，被呼和浩特人定位成了第二品牌。

    刘邦垓下围项羽

    项王军壁垓下，兵少食尽，汉军及诸侯兵围之数重。

    夜闻汉军四面皆楚歌，项王乃大惊曰："汉皆已得楚乎？是何楚人之多也！"项王则夜起，饮帐中。有美人名虞，常幸从；骏马

    名骓，常骑之。于是项王乃悲歌慷慨，自为诗曰："力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝。骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何！"歌数阕，美人和之。项王泣数行下，左右皆泣，莫能仰视。

    于是项王乃上马骑，麾下壮士骑从者八百余人，直夜溃围南出，驰走。平明，汉军乃觉之，令骑将灌婴以五千骑追之。项王渡淮，骑能属者百余人耳。

    项王至阴陵，迷失道，问一田父，田父绐曰："左。"左，乃陷大泽中，以故汉追及之。

    项王乃复引兵而东，至东城，乃有二十八骑。汉骑追者数千人。项王自度不得脱，谓其骑曰："吾起兵至今八岁矣，身七十余战，所当者破，所击者服，未尝败北，遂霸有天下。然今卒困于此，此天之亡我，非战之罪也。今日固决死，愿为诸君快战，必三胜之，为诸君溃围，斩将，刈旗，令诸君知天亡我，非战之罪也。"

    乃分其骑以为四队，四向。汉军围之数重。项王谓其骑曰："吾为公取彼一将。"令四面骑驰下，期山东为三处。于是项王大呼驰下，汉军皆披靡，遂斩汉一将。

    是时，赤泉侯为骑将，追项王，项王嗔目而叱之，赤泉侯人马俱惊，辟易数里。与其骑会为三处。汉军不知项王所在，乃分军为三，复围之。项王乃驰，复斩汉一都尉，杀数十百人，复聚其骑，亡其两骑耳。乃谓其骑曰："何如？"骑皆伏曰："如大王言！"

    于是项王乃欲东渡乌江。乌江亭长舣船待，谓项王曰："江东

    虽小，地方千里，众数十万人，亦足王也。愿大王急渡。今独臣有船，汉军至，无以渡。"项王笑曰："天之亡我，我何渡为！且籍与江东子弟八千人渡江而西，今无一人还，纵江东父兄怜而王我，我何面目见之？纵彼不言，籍独不愧于心乎？"乃谓亭长曰："吾知公长者。吾骑此马五岁，所向无敌，尝一日行千里，不忍杀之，以赐公。"

    乃令骑皆下马步行，持短兵接战。独籍所杀汉军数百人。项王身亦被十余创，顾见汉骑司马吕马童，曰："若非吾故人乎？"马童面之，指王翳曰："此项王也。"项王乃曰："吾闻汉购我头千金，邑万户，吾为若德。"

    乃自刎而死。

    （现在读这段文字，依然能感觉到当时的情景，不能不佩服司马迁的能力。垓下一战，刘邦用数百万大军围困项羽，光淮阴侯韩信一人就率领了30万人。在这样密集的攻势面前，即使楚霸王项羽也没有办法，只能发出"奈若何"的感叹，最后自刎而亡。）