大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇封授他爵位。

    在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

    说故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的………那句话出自圣经，他也认为他是对的。

    这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔，那是你错了………这位先生才对，那句话是出自圣经。”

    那晚回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品，为什么竟说我不对呢？”

    贾蒙回答说：“是的，一点也不错………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

    “永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。

    从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论………避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

    一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

    你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心中感到不满。

    你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

    一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免………人类的思想，不是那么容易改变的。

    现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

    对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

    “假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。

    他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

    如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。

    现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    就像聪明的老富兰克林常说的：

    “如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到，对方给你的好感。”

    你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。

    波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

    你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。

    玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

    这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”

    派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

    我这样说：“这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”

    我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答覆。

    三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。”

    这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

    派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中，曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

    我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。

    释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。

    林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”

    所以，第一项规则是：

    在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

    当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

    如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？

    如果你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人家的错误呢？

    你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

    你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

    那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。

    就像吉士爵士向他儿子说的：

    “我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

    人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上，所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

    我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

    如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下………可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来………现在让我们看看究竟是怎么一回事？”

    普天下的人，决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    即使科学家，也是如此………有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探险家，他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验，是作那方面的求证？他所回答的话，使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”

    你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。如果你承认自已，随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱，和一项重要的法律问题。

    在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限是六年，是不是？”

    S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即说：“法官合下，海军法中并没有这样限制的条文。”

    S君在讲习班中，叙述当时的情形，说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，………我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    很少人有逻辑性，我们大多数的人，都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：

    “我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们自尊受到了损伤。

    “我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当的运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这名辞具有同样的力量。

    我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来，我吓了一跳。

    几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的说：“什么……．？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”

    真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力的替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。

    第二天，另外有一个朋友到我家中，她对那套窗帘，诚恳的加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”

    当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认………如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    美国内战时，一位极著名的舆论家“格利雷”，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法，可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。

    这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。

    在这部自传中，弗兰克林指出，他如何改过他自已好辩的恶习，使他成为美国历史上，一个最能干，和蔼，善于外交的人物。

    当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实的把他训了一顿。

    “朋友，”这位老教友叫弗兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情………其实，你除了现在极有限度的智识外，不会再知道其它更多了。”

    据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。

    弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句，就像‘当然的”，‘无疑的”等话，我都改用‘我推断”，‘我揣测”，或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答………在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。

    不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处………我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对”的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。

    这种作法，起先我尝试时，‘自我”很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：

    纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

    这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

    玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心的查看，发现我们并没有错误………我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？”

    我心平气和的告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。

    不过我必需要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制过有任何差错发现，则由我们全部负责……

    他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：‘好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

    结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

    当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

    当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。”

    让我们再看第二个例子………别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到!情形是这样的：纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，…．…结果如何呢？这是他提出的报告：

    有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。

    我知道这情形后，立即去他的工厂………在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。

    我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。

    经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。

    我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。

    渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

    我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。

    从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”

    换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。

    在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，说：“一要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”

    所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：

    尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。

    我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子，马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地，人们叫它“森林公园”。

    那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗“雷克斯”，去公园里散步，牠是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。

    有一天，我和雷克斯还在公园中，看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的警察。

    他向我大声说：“你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”

    我柔和的回答说：“是的，我知道，不过我想牠不至会在这里伤害人的。”

    那警察头颈挺得硬硬的说：“你想。不至于你想的，法律可不管你怎么样去想………你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。”

    我点点头，答应遵守他所说的话。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替牠戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上了一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察………雷克斯当然不会知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去

    这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了………我这样说：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”

    那警察用了柔和的口气，说：“哦………我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！”

    我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。祇是，我己触犯了法律。”

    那警察反替我辩护，说：“像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。”

    我却显得很认真的说：“可是，牠可能会伤害了松鼠！”

    那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”

    这个警察，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。

    那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。

    我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。

    假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴□说出的批评，要好受得多？

    你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过：“在替广告商，或出版商绘画时，最重要的是简明准确。

    有些美术方面的编辑人员，要求立刻替他们完成，他们所交来的工作。在这种情形下，很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快，是这位美术主任所指出的毛病，并不恰当。

    最近，我交去一件在我匆忙中完成的昼，后来我接到他的电话，要我马上去他办公室………果然不出我所料，他一脸怒容，似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到，在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就即说：“先生，我知道你会不高兴，那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是………我感到非常惭愧！’

    那位美术主任听我这样讲后，却替我分辩的说：“是的，话虽然如此，不过还不算太坏………只是………’

    我插嘴接上说：“不管坏的程度如何，总会受到影响，让人家看了会讨厌……’

    他要插嘴进来，可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己，我很愿意这么做。

    所以我接着又说：‘我应该多加小心，你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西………这幅画我带回去，重新再昼一张。’

    他摇摇头，说：‘不，不………我不想让你有更多的麻烦………’他开始称赞我，很实在的对我说，他所要求的，祇是一个小小的修改。他又指出，这一点小错误，对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我，这是一个极细微的小错，不需要太顾虑的。

    由于我急于批评自己，使他怒气全消了。“最后，他请我吃中饭，当我们分手的时候，他签了一张支票给我，和委讬我另外一件工作。”

    任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错………而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史所载，当年美国南方李将军一椿最完美的事，就是他为“匹克德”在“格提斯堡”之役的失败自责，归咎到自己身上。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    匹克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩，长得非常英俊。他那赭色的头发，留得很长，几乎披落到肩背上………像拿破仑在意大利战役中一样，他每天在战场上都忙着写他的情书。

    在那惨痛的七月的一个下午………他得意的骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得所有部下士兵们的喝采，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。

    匹克德带领的军队，迅捷的往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡………始终，敌人的炮火朝他们猛烈的袭来，可是他们依然勇敢的向前推进。

    突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪炮击射，山顶烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，所有匹克德带领的五千大军，几乎有五分之四，都倒了下来。

    阿密斯特带着残余的军队，踊过石墙，用刀尖挑起军帽，激厉的大声说：

    “弟兄们，杀啊！”

    顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，竖立在那座山顶上。

    战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。

    匹克德在这场战役上，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。

    南军失败了！

    李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯，提出辞呈，请另派“年轻力强的人”前来带军。如果李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他

    可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。

    可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说：“这都是我的过错这次战役的失败，我应该负所有的责任。”

    载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。

    贺巴特的作品，对读者有很浓的煽惑性，他那激讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。

    例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：“………是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，令天我也许就不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧的握手。”

    如果你接到这样一封信，你能说些什么？

    若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。

    别忘了有那样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：

    如果你错了，迅速、郑重的承认下来。

    如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？

    威尔逊总统有这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。

    你来我这里，若是这样说：“让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”

    约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州，有两年之久。

    那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口下的很多。

    就在那个时候，仇恨的气氛，缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：

    洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿，是他成功的杰作，它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演说，获得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到一个宇。

    这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。

    别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话，比医生、传道者，更和蔼而谦逊。

    在他这篇演讲中，运用了这样的语句……能来这里，我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱，我才能到这里来。

    洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面劳工代表、职员，及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们中间也不多。

    前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。

    这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。”

    像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？

    如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用可怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。

    如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。

    以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来说：

    怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。

    他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。

    白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，而还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。

    韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。

    他平时常用的语句，就像：“陪审员诸君，所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…。”

    韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。

    你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：

    工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说，我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？”

    房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。

    我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。

    接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。

    房东指着我说：“有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。”然后不等我开口，他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话，就接受了。

    他临走时，还这样问我：“你房间里，有没有需要装修的地方？”

    当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。”

    让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。

    黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中所有事情，都能事事如意。

    管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。

    那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪笑，我对自己这样说：“等我见到爱弥尔，一走饶不了他。”

    这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。

    我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效。

    第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。”

    爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：“真的，太太，毛病就出在那个厨司侍者身上，那不是我的错。’

    我就接着说：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’

    爱弥尔连连点头说：“那当然，太太你放心，上次那种情形定不会再发生了。’

    下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。

    我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾慇勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

    散席后，我的那位主客含笑问我：“你对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！”

    太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧。

    最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”

    当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：

    在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。

    这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为“非法的”，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果。

    那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。

    有一个晚上，时间已经很晚了，B医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。

    B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

    可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。

    你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？

    贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法。”

    两天后，这家报社的发行人，给B医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

    “本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。

    自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

    谢谢你关切的来信，使我获益良多。

    发行人海司格尔”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

    记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

    以友善的方法开始。

    跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。

    使对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。

    奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。”

    有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。

    就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。

    得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

    如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    运用这个“是，是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

    爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。

    如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

    今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。

    可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

    那客人马上回答：“当然愿意。”

    我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

    那位顾客又说：“是，是的。”

    那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信讬帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

    我发觉使他一开始就说“是，是。”他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

    发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

    我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

    我心头一震，就即问：‘为了什么原因？”

    那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。’

    我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。

    我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’

    他完全同意。我获得他第一个‘是’字。

    我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？’他同意这个见解，说：‘是的可是你的发动机却比这温度高。’

    我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’

    他想了想，说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’

    我说：‘这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？’

    他还是说‘是’。

    我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。

    他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

    我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

    他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

    他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

    下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。

    中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”

    他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。

    如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

    使对方很快的回答“是！是！”

    很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

    如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。

    这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。

    琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，祇能发出沙哑的声音来。

    他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”

    那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

    这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。

    我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

    他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

    那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”

    范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。

    范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快的把门关上。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想

    我向她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我祗是想买些鸡蛋。’

    她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

    她把门又拉开了些，说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡，可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡。’

    这位特根保太太，怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’

    我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋————你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。’

    这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

    我接着说：“特根保太太，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

    她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

    她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。

    这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来。两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。

    但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农妇。

    ‘这种人决不能叫她买，而必需要让她自己来买。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

    在见面的时候，柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其它什么都没有，是不是真有这回事？”

    几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项事业的经过。

    如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生，是我们所要找的人了。”

    柯白立司费企心思，去探听他未来上司过去的成就，他对他未来上司表示关心，鼓励他多多说话，而使对方对柯白立司留下很好的印象。

    这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    法国哲学家洛希夫克，曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”

    这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

    德国人有句俗语，那是：“当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。”

    是的，有些朋友，看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。

    所以，别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲，那样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有这样的技巧——有一个律师，在证席上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是?”

    考伯回答说：“实在不敢当，那是我太侥幸了。”

    我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的，百年之后，我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈话的资料，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。

    你不成为一个“白痴”的原因，是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生，剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴了。你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？

    所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：

    尽量让对方有多说话的机会。

    你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的辨法吗？

    这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上。然后他说：

    “我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。

    赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”

    没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：“不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”

    经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

    不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”

    这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”

    一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

    那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

    威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

    当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众所反对。

    后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

    他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

    于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。

    我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。

    记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。

    我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

    结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。

    那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”

    那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你能以三百元买进，那算是你捡到便宜了。”

    汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

    可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：

    “敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。”

    L医生在我的请习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。

    没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。”

    当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。

    郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。

    郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。

    我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。

    显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

    我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期

    虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。

    所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：

    使对方以为这是他的意念。

    我们要记住，当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能祇有愚蠢的人，才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。

    为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格，就可以很清楚的了解了。

    你把自己处在他的情况下，你这样对自己说，“如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又作如何的反应?”你有了这样的想法，可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人类关系上的技巧。

    古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度，和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其它的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，应付人的成功，靠同情的了解别人的观点。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。

    在公园的边上，有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款，或监禁的处罚。可是那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里经常会起火。

    有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速的蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应，却是极冷淡。他说那不是他的事,因为不是他的管区。自那次以后,我每逢骑着马来公园，便自己执行保护公产的职司。

    起初，我从未想到孩子们的观点，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不高兴，立刻想要做些应该做的事。其实，我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。

    结果如何呢？

    那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。

    几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的情形，我会这样说：

    “小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。

    可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。

    你们知不知道公园□玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”

    如果我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点，来处理这件事情。

    当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想……把整个的情形，由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时闲的。可是，那样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的磨擦，和那些不愉快的气氛。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上，来回走上两小时……那是我要把我所说的话，想得更有条理，以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”

    当你看过这本书后，能增加你一种趋向，那是当你接触到每一件事时，会处处替别人着想。而且以对方的观点，去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些，但它会影响到你终身事业的成就。

    所以，你如果要获得人们对你的同意，第八项规则是：

    要真诚的以他人的观点去看事情。

    你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意的听你谈话的语句。

    是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。”

    就这样一句简单的话，世界上最狡猾，最固执的人，也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来，假如你是对方的话，你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：就以匪酋卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。

    例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻，不认蛇为神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。

    你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫，表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯，他常说的一句话，你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时，常说：“如果不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。”

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    你明天遇到的人，其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…！如果你同情他们，他们就会喜欢你。

    有一次，我作播音演讲，说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然，我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不小心，我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”，拜访过她的老家。假如我只说了一次“纽海姆彼雪”，也许可以原谅，可是我接连的说了两次。

    随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的，围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其赛斯的康考特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

    我打算写封信告诉她，虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然，这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象，是多么的恶劣……可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。

    我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决走对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的……

    我在电话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位，很抱歉，我听不出声音来？”

    我对着手上话机说：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人，我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前，你听我电台广播，指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作者亚尔可德女士生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉，你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。”

    她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗鲁的向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。”

    我坚持的说：“不，不，不该由你道歉，该道歉的是我…即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事，第二个星期，我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”

    她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来，我的家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士，是纽海姆彼雪州人时，实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”

    我对着手上话机说：“我愿意实在的告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误，对那地方来讲，并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中，如果再有发现错误时，我希望你再写情给我。”

    她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。”

    从这只电话的内容看来，当我以她的观点，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气，这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人类关系学中，这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中，获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里，塔夫特举了一个很有趣的例子，他请到如何使一个失望而有志气的母亲，平息心中的怒火。

    塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员，陪了她来我这里，替她儿子职位的事说话。

    可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那母亲的来信，指我忘掉了别人施予的恩惠，因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说，只要我举手之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样的做。她又说出，曾经如何劝说她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可是我对她却如此没有情义。

    当你接到这样一封信的时候，第一件事，就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔写信了。

    可是，如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来，经过两天后，再把这封信拿出来……像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱，那就是我所采取的途径。

    在那之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，遇到这种事情时，会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，所以我接受了那主管的推荐。

    我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。

    但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来倍，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。

    这封信上这样告诉我，说他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。

    我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况，诊断错误。而对他所遇到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的，就是这一对夫妇。

    霍洛克该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必需要彻底的同情。

    有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”

    例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！

    他知道做一个艺术家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情的说：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。”

    嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息的说：“沙尔，你等一会再来好了，下午五点钟来，看那时我的情形怎么样！”

    到了五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！”

    到了七点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上，这样写着：一人类普遍的追求同情，孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。”

    成人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”

    所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：

    同情对方的意念和欲望。

    我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇，附近有个“卡梅”镇，就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

    他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

    在当时奇斯．贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷，和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。

    银行家摩根，在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。

    人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    那种方法，用在商业上是否理想?让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州，某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。

    弗利尔请出这经过的时候，他说：“那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

    如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。

    可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：“杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”

    这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”

    我把话顿了顿，再接着说：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”

    果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

    当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”

    柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报，和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。

    例如，他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

    或许有人会怀疑的说：“以这种手法，用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒，和富于情感的小说家身上，或许会有效……可是，朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的入身上，是不是一样有效？”

    是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果——没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

    某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的帐，他们并非不承认那个帐目，而是其中有些帐写错了。可是每一项租车，或是修理的帐单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些帐是不会有错的。

    下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？

    一、他们拜访每一位顾客，坦白的对他们说，是公司派来索取积欠的帐款的。

    二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该是顾客负责。

    三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。

    四、所以，就不需要作那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。

    采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上，去找出答案来。

    事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠帐主顾，过去付帐的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂帐”。

    这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——

    汤姆斯自己这样说：

    “一、我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

    二、我明白的表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。

    三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。

    四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。

    五、最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：

    “首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。

    就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权作主，你说怎么样就怎么样。”

    他有没有把帐单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴这些帐单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客，都让公司方面，占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。”

    汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。

    像这类情形，例外的很少，……我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。”

    所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是：

    激发更高尚的动机。

    那是数年前的事，费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。

    如何采取行动呢？

    这里就是他们所使用的方法：

    这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页，和一本价值两元的书，页数差不多，而该报只售两分钱。

    这本书出版后，把费城晚报新闻资料丰富的事实，具体的表现出来…，这比用图表，数目字，和空谈更有趣，更清楚，并予人深刻的印象。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    柯特，和考夫曼所著的“商业上的表演术”一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述一家电气公司销售冰箱，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边燃擦火柴，藉着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后，如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司，用了米老鼠的商标，如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上，放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

    纽约大学的巴顿，和伯西，分析一万五千个售货访问，他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫“售货六原则”。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。

    现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的“表演术”。电影，和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。

    那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    “美国周刊”的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜，完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必需要向该厂的主人说明。

    波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

    他说：“第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上，……他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

    最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

    第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。

    每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。

    结果如何呢？

    这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。

    这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！”

    所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

    使你的意念戏剧化。

    司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，达到工厂预计的生产量？”

    厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

    他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。

    司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：“你们这班，今天完成了几个单位？”那工人回答说：“六个。”

    司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的“六”宇，便走了。

    夜班的工人来接班，看到这个“6”宇，就问是什么意思。

    日班的工人说：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个“6”字。

    第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把“6”字拭去，改写上一个大大的“7”字。

    这天，日班的工人，看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下”个大得出奇的“10字——情况也就这样渐渐好转过来了。

    没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比其它任何一家工厂的生产量都多。

    这是什么原因？

    就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”

    争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。

    如果没有这一种“挑战”，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的说：“难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者？”就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的记载。

    这一个“挑战”，不只改变了罗斯福他自己的”生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。

    鬼岛西端，有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的“劳斯”召来。

    当劳斯站在他面前时，他愉快的说：“去照顾‘星星”如何……？那里需要一个有经验的人！”

    劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？

    司密斯见他犹疑不决的样子，微笑说：“年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。”

    司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。

    于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最著名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解，后来造成了许多监狱改革的奇迹。

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：“别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”

    那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。

    所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项规则，那是：

    提出一个挑战。

    提要得人同意于你的十二种方法

    第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

    第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。

    第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来。

    第四项规则：以友善的方法开始。

    第五项规则：使对方很快的回答“是！是！”。

    第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会。

    第七顼规则：使对方以为这是他的意念。

    第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。

    第九项规则：同情对方的意念和欲望。

    第十项规则：激发更高尚的动机。

    第十一项规则：使你的意念戏剧化。

    第十二项规则：提出一个挑战。