两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

    不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的话曲折地反映出来。

    因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。

    在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好奇心，根本已失去谈问题的真正意义。

    有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品格。某位制作人说：“希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。”

    由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即意味着他的心理年龄仍停在幼年期。

    除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。

    喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱散精神上的单调与无聊。

    相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私，就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支配对方。

    有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者的。

    此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。

    由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素，去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识广。

    受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。

    以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。

    在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋，但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复：“你可能不相信，其实他们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。

    因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借题发挥罢了。

    女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。

    闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。

    欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度，有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。

    出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。

    有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话，结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。

    这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说葡萄酸”，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实“合理化”。

    有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。

    和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚，他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。

    还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了，也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药的退化意识。

    另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。

    从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述，由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。

    因此，他很难合群相处。

    在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时，就意味着你已输定了。

    在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。

    就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。

    此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。

    这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。

    我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

    在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

    评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

    事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

    由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。

    这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？

    几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。

    前不久，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是，这个讲演者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。

    有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上象他这样的讲演者或作者，也由不得不为他所吸引了。

    在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个著名的英国小说家说这场讲演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说：“讲演者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣的。”

    在现实生活中，每个人都是如此，所以一定要记住这一点。

    卡耐基告诉我们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好讲题，下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。

    一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实，是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓猝而浮浅地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。

    谁料，两星期后发生了一件事情，把傅零先生给害惨了：

    他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个稀烂，事后不通名报姓，就逃逸得无影无踪。这件事可是活生生的亲身经验了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的讲演却辞真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是一次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生的讲演以热烈的掌声。

    所以，卡耐基曾一再指出，如果题目选的正确，一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面，因为你时常会想到它们。

    不久以前，电视播出立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉矶警署的一员。很明显，他曾对这个问题思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己的理由正确。

    历来雄辩的最大吸引力，尽皆出于一个人深切的信念和感觉。

    真诚建在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在波士顿有一位律师，仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说：“是个精明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象，在他满口漂亮的辞句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这个城市里，有个保险公司的推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言词，真诚深挚，却永远与我们同在。若就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演说，历史上却无人能够超越。

    有人说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会象他一样这么说，而对于这种情形，卡耐基感到有些惊讶。卡耐基告诉那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对事情感兴趣起来。“对什么事感兴趣呢？比如说：“鸽子”。“鸽子？”

    他满头雾水。“是啊！”卡耐基告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这时讲述它们。”他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！他的讲演，是卡耐基听过的最有趣味的讲演之一。

    这儿还有一个建议：要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道愈多，便会对它愈热心。”此种情形用之于讲演题目亦然即对它们懂得愈多，你对它们也就愈热诚、愈热衷。

    假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因你开车超速一哩而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。第二人称的方式，便不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以，你愈是能让自己描述的情景活灵活现，或是重造当初所感受的情绪，你便愈能生动逼真地表达自己。

    我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。

    因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。

    当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态，而不是象个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的。可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有自己非常热切想要谈论的事情。在演讲之前，深深做呼吸，不要靠着家具或讲桌。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们知道这些。现在你是大权在握，象詹姆斯所说的，要表现得好就是这样。若能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。

    杜纳德和艾林诺·雷尔德将之描述为“暖起我们的反应”的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。二人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯福总统这个人“活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，”罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者：“表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己热烈起来。”

    总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。

    你也许有过这样的经历：

    你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你甚至会产生一种非常舒服的感觉……

    但是你知道谈判中也存在着一个“换档”的问题吗？

    谈判中的“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更宽广的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。

    这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

    有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明白了你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌了，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。

    你可以“哼哼哈哈”，你可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你现在的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一上来就把对手引入你的圈套。

    谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地作出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。

    那么，如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢？在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本杠杆。

    在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。

    准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做，不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。

    例如，当你的策划部经理提出要加薪时，你最好能仔细分析一下他提出加薪的原因是什么，有什么合理根据，你是否有理由满足他的要求。如果提出加薪的这个部门经理确实在他的工作中干了超出他分内的工作，那就应该说他的加薪要求是合理的，至于加多少薪才算真正合理，那自然有各种评判标准。关键的问题在于你明知其要求有合理性，而又不愿给他加薪时该怎么办。当然你有你的理由，如签订合同时没有这一点啦，或公司没有加薪的先例啦……

    但是，无论你怎么不想满足这种要求，你也不能让对方认为你是故意与他作对，你作为老板不能加大彼此之间的距离，而应该沟通，“晓之以理，动之以情，”适当地做出一些让步，让对方理解你的难处。

    在这之中，不要有任何过激的言行，因为大家都没有错。

    每个人都希望自己能获得更多的利益，这是可以理解的。

    这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距，对你本身的损失有多大。一般说来，部门的价值不能一下子估算出来，但如果某一项策略运用失当，你的损失一下子就显现出来了，这时你就会明白，做策划人的价值有多么大。

    我俩先来假设一下，如果这位策划部门的经理是位不错的青年，工作积极，策划很有创意，这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩，那么，你给他适当加薪又有什么不可呢？因为你是知道，无论你怎样给他加薪，都远远低于他所创造的价值。

    其实，你本来早就可以这样做，利用加薪调动起他的积极性，鼓励他把工作干得更好，这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休，那么最终将得不偿失。明白了这个道理，你将会减少许多不必要的麻烦。

    在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资，总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加的工资数目，一般不会超出他本人提出的数目，多数时候都要少得多。这时，这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。

    一旦你提出要求之后，就要考虑有被拒绝的危险。这时，你就要拟出一个稳妥方案，如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干，或者说仍然继续干下去。如果你认为这个工作还可以，辞了很难找到这么好的工作，那么根本就无须谈判，也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲，但聪明人总要审时度势，能够长久地握住主动权。

    如果出现这一情况，也不要气馁，最好的办法是增加自身素质，使自己变得更具有价值，让公司领导觉得你确实出色，你的确是一个人才，这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足，以便让你能够勤勤恳恳地工作。

    当然，如果你有更理想的职位，这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作，待遇也较高，发展机会也较多，那么一旦遭到拒绝，你完全可以另谋高职。

    在明确了这些具体问题之后，你可以提出你认为该给的工资数目，比如说950元，而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点的工资，但那个地方离你住处太远了，没有现在这份工作舒适，或没有这个工作的发展机会多，如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去，那么就把这900元确定为最小极限，尽管不能使你满意，但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元，你绝不考虑接受，因为这个数字在你的最小极限之下。

    在利用最大与最小极限谈判的策略中，绝对要服从自己的最小极限，也就是尊重自己，即使为此而失去这份工作也不要紧，相信会很快找回它的。

    在确定自己的最小极限时，千万不要瞻前顾后，如果是胆小怕事者，那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判，有赢有输，赢了自然高兴，如果输不起在以后的工作中懊悔不已，从而影响工作效率，那时恐怕炒你的“鱿鱼”了。

    当你提出增加工资时，最大极限应是多少？是有所选择地提出呢？还是漫天要价？如果你开口说：“我希望月薪能够有1万元？”公司领导一定会认为你有神经病，冷笑两声，干脆对你不加理睬，或者立即请你走开。

    怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢？最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导：再不提高工资就只有喝西北风了。另外，还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服，觉得你言之有理才行。

    有了这些客观实际，那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求，往往不能如愿以偿。失掉机会，再次提起就比较困难了。

    因此，卡耐基告戒人们，要记住以下几条原则：

    看准时机。在向上司提出要求之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书，你也可能找出其他窍门，来把握机会。如：上司急务缠身时，不要找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕或度假刚返时，不要找他。

    心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的，他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆，所以，首先要做到心平气和。”

    另外，不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。

    一位公司董事长如此说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪，那上司就会觉得，要叫他满意是难乎其难，甚至认为，他也许应该另找去处。”

    说清问题。有些剧烈争执发生，是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说：“有时，问题一旦讲明，分歧争执也就自然消失，雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年，她很少与上司发生争执。但是，当她认为重要的事情遭到局长否决时，她就把自己的观点写在纸条上，请上司考虑。她说：“这种做法好，有助于说明问题，而且也有效。”

    提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说：

    “你上司要考虑的事情已经够多了，因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少，你也得提出怎样处理问题的建议。”

    诺曼警告说：“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现，他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说：

    “尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。久而久之，你就别想再去找他了。”

    也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。

    设身处地。“要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说：

    “假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦，成绩卓著，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。

    这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。

    在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。

    无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。

    关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。

    提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。

    另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。

    每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。

    做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。

    当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。

    投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。

    有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

    一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：

    假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？

    如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？

    ……

    每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

    当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的最低价，那么，只好改用其他办法了。

    反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高的价格（最大极限值）成交呢？

    首先，当买方拿出“石子”时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，对方是否急于成交。

    其次，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。

    再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可得。

    最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少时的优惠价是多少，你可以反问：

    你希望优惠多少呢？”

    制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。

    如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？

    首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。

    例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。

    谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯压价。

    云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。

    中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，就可以适当降低价格。

    中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，美方的这一轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。

    中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国后，你们的竞争对手也来到了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？

    中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。

    事隔一天，美方主动找上门来谈判，最后谈判成功，美方的价格比原来的报价降低了300万美元。

    调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备提出长工资要求时，你最好了解与你处在同一条线上的人，了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬，工作环境是否比你好，工作所承担的责任是否比你少，如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果，公司领导怎么处理这事的，同事对这种事情的评价如何，是同情占上风还是批评占上风，等等。

    尽可能多地了解相关事情，有更明确的比较，你提出要求将会理直气壮，并能振振有词，必要时举一个例子证明你的要求并不过分，这样，胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样，在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。

    当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不致于盲目给价。

    多问几个“为什么？”我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判主动权。

    比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等，而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方作出让步。

    多问几个“为什么”，也就是多掌握了几分资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？”这样的问题纯属无聊。

    沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。

    当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。

    当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：

    “我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”

    这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。

    这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？

    如果愿意，我们可以考虑适当优惠。”

    你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”

    也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，取得最大限度的利润。

    当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。

    那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

    卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言，就像鱼儿畅游在海洋中一样。

    “雄资英发，羽扇纶巾，谈笑间，樯芦灰尘飞烟灭”，这是怎样一种风流千古的气度呵……

    在现代社会，我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度？

    谈判，也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。

    但是，如若没有娴熟的技巧，又怎么能够举重若轻，潇洒自如？

    谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。

    所以我们谈技巧，要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。

    我们首先要做的，是怎样通过思维的形式，找到相关的问题和结论。

    在所有问题当中，你可能会遇到这两类问题。一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。比如：

    “是什么原因导致了爱滋病？”

    “引起爱滋病的原因是一种特殊的病毒。”

    “肥胖的人与干瘦的人相比，谁更容易感情激动？”

    “一般来讲，肥胖的人更易于感情激动。”

    这些描述性问题发生在日常生活中，种类繁多，俯拾皆是，心理学、政治学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中都大量存在，在报刊、杂志、电影、电视中到处能够寻到它们的踪迹。这类问题，是我们对于世界模式或秩序充满好奇的典型写照。

    另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问题归为规范性问题。比如：

    “死刑是不是应该废除？”

    “我认为死刑应该废除。”

    把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种分类可能过于简单，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应该属于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。

    如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往会开门见山，简洁提问：

    “我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？”

    “请问你们这里的中学是否进行性教育？”

    “为什么现行的教育体制会步履艰难？”

    但不幸的是，有些问题的提法不是这样明确清楚。于是，我们只好从中把问题归纳出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤往往比较困难。

    在找到结论之前，千万不要做批判性的评价！

    一个批判性思维者寻求结论时，总要追问：对方想证明的是什么？这个问题的答案便是结论。

    要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他要你相信的结论，则植根于他的其它陈述之中。简而言之，陈述间的联系若能服人，应具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证这一结构，正体现了推理的过程。

    在争论中，结论应该推绎出来，即应该从缜密的推理中得出。结论需要其它观念的支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述支持论断，这个论断就永远不是结论，充其量，它不过是无源之水，无本之木罢了。

    自然，寻找结论，远不像初看时那样简单易行，一目了然。

    在聆听对方的话语或阅读手中的资料时，忽略要点简直就是家常便饭。而传达信息的人，又往往将这桩难事雪上加霜。比如说，对方在阐述结论时常常叙述得不是很清楚，还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行是一个严重错误，必须努力克服。

    以上就是我们要告诉你的：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就是寻找结论的工作至关重要，且非简单易行之事。

    通过以下几个途径，可以帮助你寻得结论。

    问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求结论的工作自然也就迎刃而解了。

    努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说它总是位于结论前面，比如：

    “因此我们可以推断这样说来结论是所以我想指出的是简而言之我认为可见显而易见我们相信很可能表明事实上表现出事情的真相在于指明可是天知道证明其结果依然很显然”。

    如果在谈判中听到或看到这样一些提示性的词语，你不妨记下它们。它们告诉你，结论随着就要出现了。

    到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是“图穷而匕首现”，在结尾处才概括结论。

    排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是说要注意重点。

    我们所使用的语言复杂而精细，令人叹为观止，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分主词语却是歧义杂多，莫衷一是。

    有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。这主要是因为使用的词语太模糊。因此，纵然你能够清楚对方陈述的结构，你还需对结构中某些词语的意义展开辩驳。

    只要你打算聆听对方的谈话，你就该强迫自己弄清楚那模棱两可词语的意义。否则，你就会与对方的观点、思路完全合不上拍。面对一个论题，如果在判断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中——那么毫无疑问，一定是用词有些模糊不清。

    要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，但给人的感觉却是正确的。要决定对方的观点赞成与否，必须对关键词语的含义洞若观火。

    一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，那你势必要集中找到这样的词语，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可付诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。

    你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否会对某些词语做出别样的定义？

    如果能如此，你也许便发现了词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对选美大赛欣赏备至，那么，他们对于“有损于妇女人格”的定义，就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。

    在找到那些模糊不清的词语之后，你就必须要想方设法认清它的意义了。你是否理解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若干巨大的障碍要你先行克服。

    第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断地询问：“你到底是什么意思？而不是每次沾沾自喜地想：“我与他的看法正好一致！”

    第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实际上，许多词语恰恰绝非如此。因此，你一定要苦苦地追问：“这个词语还有其他意义吗？”

    在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，指的是对方的谈话背景，在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。

    谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。

    政府应该禁止香烟的生产和销售。越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟者的健康，吸烟都将带来极大的危害。初看上去，理由确实为结论提供了支持。然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。

    在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。

    除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。

    在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物——这便是藏而不露的思想观念。我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。

    我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。

    为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观察者却将此视为仁慈之举？

    所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。因此，价值假设——相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。

    寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？

    比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。因此，作为一个批判性的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。

    由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。

    但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。必须摸清他们分歧的具体情况。

    怎样确定谈判对手价值假设的方向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。

    下面谈谈思维当中可能出现的一些误区。

    过分依赖经验。人们常常会说出自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。因为这类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之欲出。

    但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝非是具有代表性的东西。鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。

    如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90岁高寿。这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，每一位狂吸香烟的人都会达到如此高龄。

    所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错误！因为归纳须具有概括的性质。

    当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、显而易见；然而这种研究工作却常常会引导我们背离那些本质性的研究证据。

    例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女满堂——如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字——享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。

    在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，然而这往往是对方设下的圈套，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？

    这实例能否作出另外的解释？

    如果你听到谁说：“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，令人信服。

    草率地进行归纳。如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便叫做草率归纳。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，骤然跃居到涉及全局的结论。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言所有的女司机都笨手笨脚，则他犯的毛病即是草率归纳。

    虽然避免草率归纳非常重要，却不该把正当的归纳也一并拒之门外。如果有很多规模、广度和随机性都无可挑剔的研究统计均证明服用某种抗癌药物的人中有25％导致失明，我们则应认真考虑禁绝该药——虽然并非服用该药的所有人均将失明，虽然25％的可能性或许并不精确。我们这样做，因为我们多少相信，25％的结论势必接近真实的情况。

    虚幻的联系。人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。

    犯罪的少年，较之守法的少年更多是从自己的家庭中出走的。因此，出走能够引发少年犯罪。

    事实上，常常会有好几种假设，能够解释它们之间的联结，让我们分析下面的一段话。

    最近的一项研究指出：“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性比每星期不饮酒者还小。

    莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论的，在开怀痛饮之前，护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。

    饮酒有助于预防心脏病；妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒；或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒与心脏之间相互联结，仅仅因为它们都与独立性密切相关。

    总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它假说足以解释这种联结？

    结论和证明风马牛不相及。下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。

    某位汽车商极力赞誉一种汽车，说其大受欢迎，因为每100位买主之中，只有5位卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“只要95％的买主高兴，这车肯定好极了！”

    这段文字完全把统计数字置于迷雾之中，统计数字和结论全然风马牛不相及。我们自然无法假定所有不抱怨汽车低劣的人一定对这车爱不释手。作者只执一端（很少有买主抱怨），而结论却毫不相干，（大多数买主喜欢）。从这个例子我们得到的重要教训是：必须仔细审视统计的措辞和结论的措辞，看它们说的是否同一件事。如果不是，作者便是只执一端，而结论与之毫不相干。

    数字的误区。下面我们举两个例子，它可以说明数字的误区。

    其一，我们在小型机械的销售方面增加了50％，而我们的对手只增加了25％。

    其二，犯罪浪潮席卷本市。比去年的杀人案件增长了67％。

    这两个例子，都使用了正确的百分比。然而，它们却疏漏了一件重要的信息即百分比所凭借的绝对数字。也许小型机械的销售是从40套增加到60套（即50％），可竞争对手的销售是从一万套增加到1．25万套（即只有25％）。请问孰优孰劣？

    在第二个例子当中，假如我们知道所谓杀人案的增长只不过是从3件增加到5件，，你心中的石头准会落回到地上了。

    所以在遇到百分比时候应该仔细想一想，该百分比所凭借的数字是什么？一旦对手着手对百分比进行比较，你更要对此当心。

    利用百分比眩人耳目，还有另一种常见的方式：选取便利合用的基础数据。如果想使数据大得骇人，只需把它表现成某个小数字的百分数；反之，如果想让数据微不足道，只需把它变成某个大数字的百分数。

    所以说，表面的庞大和微小都是有奥秘在里边的，请看：

    例一，假若有785名心理医生都对精神失常的被告表示支持，便有充分的理由让我们也对其表示支持。

    例二，再假如，今年有1．05万多人来买汽车，我们便说汽车公司最好的年头到底来了。

    例三，拳击并不如其它体育项目危险。这是因为一项与体育有关的死亡统计显示，该市棒球的死亡人数为43人，在死亡率方面领先于足球（22人）和拳击（21人）。

    这些数字，有的尽力求大，有的着力求小，有的努力求准，目的都不外让你印象深刻。但是实际上，我们可以发现许多疑问。就例一而言，难道不需要知道有多少心理医生接到了调查表，多少名做出了回答，他们的合格程度是怎样？在例二中，增长用万的百分数会不会更有意义？很可能销售量不过是从1．04万增长到1．05万，而其它汽车的销售量比它不知要大出多少倍。例三竟会不了解参加这些体育项目的运动员人数便去计算百分数？谁知道拳击手的总数是否比棒球手的总数低出许多？……

    以上内容，是希望你能发现对方利用统计数字扯谎的办法。主要是说：

    第一，利用证据找出你自己的结论。如果与对方的结论不符，你或许便找到了某种不实之处。

    第二，问清百分比的基数，以及百分比的绝对总量。

    第三，一旦见到数字畸大或畸小，在解释统计数字之前确定需要了解何种百分比。

    第四，确定是否需要了解平均的含义到底是平均数、中间数还是全部数。

    第五，确定是否需要了解数值的范围和分布。

    第六，对统计数字的基础反复查核，追问一下对方是通过何种途径知道了这些？

    第七，警惕错误的统计比较。

    最后，我们想谈一谈在谈判中应该竭力避免和应该大力提倡的思维方式。

    应该竭力避免的思维方式是所谓的两极式思维。

    很少有什么重要问题，可以用一个简单的“是”或一个绝对的“不是”来打发的。当人们考虑黑与白、是与否、正与误、好与坏时，他们往往已经陷入了两极式思维。这种思维方式认定，任何问题绝不会有多种答案，而只能做出两种回答，即是与否，非此即彼。

    在生活中，我们常常与这种两极式思维打交道。这种廖误，或者说两极式思维本身，给我们的讨论过程带来很大的阻碍，足以把推理过程破坏得体无完肤。在对两种决定加以考虑之后，我们自以为大功告成，万事俱备，却不知在每种选择背后，都还有无数的选择和结果有待考察。

    两极式思维的人常常表现得强硬僵化，毫不宽容。这乃是因为他们无法理解答案的背景对答案的重要意义。想象一面的情形，你便会认识得更加清楚。

    你的同学请你帮他构思一篇伦理学论文，题目是：人是否应当讲真话？在她看来，这篇论文要求她要么为这一观点大唱赞歌，要么对这一观点大加鞭挞。

    然而你应该懂得，为了避免这种两极式思维，必须对结论好生斟酌，必须将其置于某种环境之中。这种斟酌过程，要求你对任何结论都必须追问：

    在何时它才会正确？在何地它才会正确？由于何种目的它才会正确？于是开始把这一过程变成文字。

    可当你解释说，在某一特定的时间里，在某一特定情况下，为充分实现特定的价值或目标时，人才应当讲真话，这时，你的朋友会茫然无措，如坠雾中。不必奇怪，因为他要寻找的是“是”或“否”，可你给他的却是“它将依存于……”

    僵硬的两极式思维，限制着人们的决定和观点。更糟的是，它往往把复杂的现状看得简单而片面。于是，两极式思维的人最容易首尾不能兼顾，把整个顺序弄得混乱不堪。

    与人谈话，很多人希望给人留下深刻印象，从而让对方时常忆起。

    卡耐基曾访问过工业家詹森，他当时是詹森公司的总裁。

    令卡耐基感兴趣的是，他是个能让听众笑、有时且能让他们哭、并总对他的话长记不忘的演说家。

    “你来得正好。”詹森站起来对卡耐基说。“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下今晚对工人讲话的结尾。”

    “把脑子里的讲演从头至尾整出头绪来，真叫人大舒一口气呢。”卡耐基说。

    “噢，它们尚未完全在脑里成形，”詹森说，“还只是笼统的概念，以至我想用来作结论的特殊方式。”

    詹森不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的辞句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解欲使听众印象鲜明，必须使演讲的内容合理地推进，以归纳于结论。

    你可曾知道，在演说中的哪些部分最有可能显示你是个缺乏经验的新手或是演说专家？那就是开头和结尾。

    开始与结束几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有纯熟表现的部分。在一个社会场合中，优雅地进入会场，以及潇洒地退席，是最需要技巧的一种表现，在一次正式的会谈中，最困难的工作，是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈。

    结尾是一场演说中最具战略性的一点。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，犹在耳边回响，这些话将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这里面的重要性。他们的结尾经常令人感到平谈无奇。

    有些人总在结束时说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结尾的无能。这样算不得是结尾。这只是个错误，会泄露出你是一个生手，它几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就如此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话。你一定要这样作，管保留下袅袅余音，听众自己判断，你已讲完一切要讲的。

    然后，还有一些演说者，在说完了他说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手，但这儿提到的演说者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不论如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个坏印象。

    结尾必须事先计划好。很多事情，如果事先把计划做好，剩下的就好办了。如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，而此时你正承受着演说时的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，这样就给你带来不必要的麻烦。因此，如果你能在事前心平气和而又安静地策划此事，这种结果就不会出现。

    就是一些象韦斯特、布莱竺、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演说家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把结尾的一字一句背下来。

    初学者如果能模仿他们的作法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段提前练习几遍，不必每一次都重复使用相同的辞句，但要把你的思想明确地用辞句表现出来。

    如果是即席演说，那么，在演说进行当中常常必须改变很多的材料，必须删减一些段落以配合事先未曾预料的发展，并和听众的反应达成和谐。因此，聪明的作法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就可用得上。

    有些初学者却时常没有圆满的结尾。他们在演讲当中，就开始急言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会碰碰作响，以及频频停火一般。在绝望地往前作了几下冲刺之后，它们就完全停下来，一动不动了。因此他们需要更佳的准备工作，更多的练习。

    许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够平顺，缺乏修饰。正确地说，他们没有结尾，只是突然而急骤地停止。这种方式造成的效果令人感到不愉快，也显示演说者是个十足的外行。这就好象是在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾有礼貌地道声再见一样。

    象这样的情况不仅仅只是初学演说者遇到的情况，就连林肯这样杰出的演说者，也不可避免地经历过。他在他第一次就职演说的原稿中也犯了这个错误。这项演说发表的当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云和风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。

    林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演说的结束语。当时，他一开始是这样写的：

    “各位有不满的人们，内战这个重大的问题掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”

    他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很正确地指出了这段结尾的种种缺点。说这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。西华帮着修改这段结尾词，对原来的学说词作了修饰，抛弃原来的种种不足，从而呈现出友善的高潮，表现出纯美境界及如诗的辩才：

    “我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友，我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪从每一个战场及爱国志士延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”

    一个生手如何才能具有对演说结尾部分的正确感觉？确切地说，跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演说者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？

    不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名演说家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部发表的演说的结束语：

    “各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，而对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——

    我只能向各位保证，将随时尽这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”

    大家也可以觉得出，即便是非常“木”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不象一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。

    霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演说，他的题目是：“拿剑者终将死于剑下”。下面是他这次演说辞的结尾部分，请注意，他所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：

    “我们不能把耶稣基督与战争混为一谈，这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶；

    这绝对是残忍无比的行为，就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？

    此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸及友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万同胞发言，祝福你们完成伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾。

    我们可以进行各种努力，但目的是一致的。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸，就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者终将死于剑下’。”

    霍斯狄克博士的演说和林肯的就职演说可以说有着异曲同工之妙，他们的结尾都可以说是透着庄严的语气，铿锵有力的话语，体现着内心真实的感情，行若流水的顺畅体现着一位杰出的演说者应该具备的扎实素质。

    林肯在他的就职演说中说：“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续两百五十年，让那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出三千年来相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’不对任何人怀有敌意，对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务，治疗这个国家的创伤，照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿，我们要尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正永久的和平，并推广至全世界各国。”

    可以说，象这样充满感情、充满爱意的演说很容易引起我们的共鸣，给我们以强有力的触动，从而留下更多的回忆。

    也只有这样的结尾，才可称得上美丽而又完美的结尾。

    巴顿曾说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却更好，这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

    卡尔·史兹写道：“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出如此感人话语的总统。”

    怎样才能在别人面前结束一次完美的谈话？从上面的演说当中，我们可找出一些比较实用的方法。

    首先要总结你的观点。

    即使在只有五分钟的简短谈话中，一般的演说者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。不过，只有很少数的演说者会注意到这种情况。演说者往往有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当时候了，但他的观点对听众来说却是全新的。它们就好象一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。”

    下面的演说者是芝加哥的一名交通经理。他在这方面做得比较成功。

    “各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦荡的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”

    各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。象这样的总结极为有效，你不妨在实际运用中对它加以发挥。

    其次，是请求采取行动。

    上面引用的那个结尾就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演说者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。

    在讲演中说最后几句话时，要求行动的时间已经来到，时机已经成熟。因此就要开口要求，要求大众去参加捐助、选举、写信、购买、抵制或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则：

    要求他们做明确的事。别说请帮助红十字会，这样太笼统。要说：“今晚就寄出入会费一元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”

    要求听众做能力之内的反应。别说让我们投票反对“酒鬼”，这是办不到的事，目下我们并未对“酒鬼”进行投票。

    不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。

    尽量使听众易于根据请求采取行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣，也许他们会忘记。要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人签名。

    第三，简洁而真诚的赞扬。

    “伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她的前途无限，她身为领导者，机会光明无比。”

    史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大其辞。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。

    第四，幽默的结尾。

    乔治·可汗说过：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你能经常这样做，你将会收到良好的效果。有一次，乔治在聚会上向教徒们演讲著名传教士韦斯里的墓园的维护问题，这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是乔治做到了这一点，而且做得十分成功，他的演说结束得漂亮而精采。

    “我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应当受到尊重。他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想，他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的教徒。’由于他，所以你们永不会看到这样的一名教徒。如果任由他的墓园脏乱，那便是极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯里先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’这就是他对不干净的感觉，因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园，这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们的信仰寄托之所在。”

    第五，以一首名人诗句作结束。

    在所有的结尾方法中，幽默或诗句是最能被听众接受的了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将可表现出你的独特风格，将可产生美的感觉。

    世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：

    “各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。

    如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：

    春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。

    但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。

    这首短诗很能配合他演说时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。

    有一次卡耐基在惜别会上为一位朋友送行，有十几位演说者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演说，他的结尾也是引用一首短诗。这位演说者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他叫道：

    再见了，祝你好运，我祝福你事事顺心如意。

    我如东方人般地诚心祝福：

    愿我的和平安详永远伴着你。

    不管你去到何处，不管你走到哪方，愿我的美丽的棕榈茁壮成长。

    经过白天的操荣及夜晚的安息，愿我的爱祝福你。

    我如东方人般地诚心祝福：

    愿我的和平安详永远伴着你。

    第六，引用圣经经文。

    从圣经中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，就曾利用下面这个方法结束他的“盟国对美国的债务”演说：

    “如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些债款。如果我们自私地坚持作这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且是很聪明的大方，那么，这些外债将会全部收回，而我们对他们的好处，将使我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；但为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。”

    第七，结尾达到高潮。

    激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的力量也愈来愈强烈。

    林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法，请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积效果：

    “这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦。当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

    不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且，有时候还会受到听众的排斥。

    卡耐基曾经说过这样一件事。一位演说者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善体人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让人们回家去。但他没有这样做，他反而展开了一场长达四十五分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。

    以此可以看出，演讲者并不是说的越多越好，画蛇添足，吃亏的永远是演讲者自己。上一页