人物背景：
刘洪：现为Lotus中国公司总经理
1963年出生于河南。
1981－1985年北京大学计算机系学习，获学士学位；
1985－1986年在北京理工大学人工智能研究所读研究生，获硕士学位；
1988－1991年中国人民大学哲学系任教
1991－1995年下海，任国誉电子（北京）有限公司总经理
1995年加盟Lotus公司。历任任莲花软件（中国）有限公司销售总监、总经理
莲花发展有限公司：
成立于1982年，总部位于美国麻省波士顿，是全球领先的Internett/Intranet平台、
消息传递、群件、协同计算、知识管理及其解决方案的提供者和市场领袖。作为IBM公
司的全资子公司，目前拥有员工近8500人。1993年11月Lotus在中国设立北京办事处；
1995年增设产品开发部，并在广州、上海设立办事处；1997年1月莲花软件（中国）有
限公司正式成立。Lotus中国公司帮助团内一大批政在行政机构及企事业单位相继建成
基于LotusDOnino／Notes的信息座用网络系统。
人物自白：
个人理想和社会价值的冲突
中学时代正好赶上全国科学技术召开，我也看了许多科普读物，像徐迟的《哥德巴
赫猜想》等，对我影响非常大，从那时起，科技救国就成了我脑袋里根深蒂固的观念。
我对理论思考和数学、物理都很感兴趣，虽然从一个比较小的城市出来，当地几乎没有
人懂得计算机，但是高考时我还是选择北大计算机专业作为第一志愿。我当时看一本书
上介绍我国的科技现代化包含了8个方面，其中有一个方向便是信息技术现代化，觉得
电子计算机这样的专业既与数学有关，也与物理有关，就这样糊里糊涂考上了北大的计
算机。
到学校报到后才知道，计算机系里学生的组成是各种各样的：相当一部分是像我这
样糊里糊涂地上了计算机系的，别的系没考上而被发配到计算机系的，非常有意识地选
择计算机系的只有寥寥几个人。由于北大的学术风气对理论比较偏爱，因此计算机明明
是一门技术性很强的工程课程，北大却称为“科学技术系”，好像特别强调科学的成份。
我们当时也觉得挺可笑的，一开始学的一些课程如数据逻辑部似乎不像是一门科学，更
像一个小工艺。
那时学校也没有学生可以在系际之间调整的政策，否则班里许多同学会转系，因为
大家对计算机专业并不很了解。后来发生的两件事才让我们改变了看法。1983年国务院
召开了一个全国计算机工作会议，系主任开完会后回来向我们传达了这样一个信息：国
家非常重视计算机技术，我们似乎才感觉到了计算机的价值。第二个原因也许更重要，
当时学校里特别流行一本叫作《第三浪潮》的书，作者托夫勒在书中指出，对于某些国
家，特别像中国和印度，如果想超越现在的发达国家，唯一的出路是抓住信息革命所带
来的契机。如果这些国家仍然沿着钢铁、汽车等传统工业亦步亦趋地去追赶发达国家，
这一过程将会非常困难。那是我们第一次非常明显地把社会责任感和自己的学习联系了
起来。在此之前，我们只是希望学一点科学，将来能在学科方面有些小突破，或者能找
个“铁饭碗”。
后来又流行出国热，许多同学相继出国，因为当时学计算机的出国相当容易。出国
的同学也有回国的，也有来信的，我们从中了解到一些消息，大家反馈的情况促使我第
一次思考这样的问题：国家到底是什么东西？我也开始思考个人理想与社会价值取舍之
间的关系，我一开始感觉这种取舍开始是有冲突的，后来又有人明确提出“历史的选择”
的概念。当时我认真地思考了这个问题，实际上在个人的理想与历史的选择之间首先就
是要尊重历史，尊重社会。我本来是很想从学术上、科学技术上发展的人，自然也会特
别重视特别关心社会的发展。从小由于父母的身体都不太好，家里经济比较困难名直到
现在我对金钱这东西仍没有太多的想法，我最关心的是能否通过自己所学的软件技术方
面的知识来充分释放、体现自己的价值，这就是我世界观的逐渐形成。
危机感与责任感
1988年硕士毕业后，我就到人大教书。一方面是因为我对理论上的东西比较有兴趣，
同时觉得自己一生中都是受老师的影响；另一方面，当时国家“八五”规划中有一个叫
做人工智能基础理论的科研项目，正好我读研究生时的研究方向是人工智能，我注意到
美国几个很好的人工智能实验室都是解决了实际问题，为某个行业提供一个实际的应用
方案。因此我当时在想，在人工智能研究方面的真正发展还是应该做实际系统。
在学校我教的是数理逻辑，结果我惊讶地发现，现在的学生不是像我当时想像的那
样对学习充满了兴趣，许多人基本上是以分配为导向。另一方面，我也越来越感到计算
机主要还是一种工程技术，而不是一门科学，尽管它有一些基础科学知识，但这些基础
科学不应由搞计算机的人来讲学，应该由学数学的来做，搞计算机的去做工程会更好一
些，否则会限制自己的发展。虽然直到今天，我还抱着喜欢给人“传道、授业、解惑”
这样朴素的观点，包括我的很多朋友也这么说，我将来还有可名。再回到学校去，我也
有这种感觉，但1991年我还是决定下海，去了一家合资企业。
从学院到商海，我当时最大的感受是每天都是为危机感所包围。一直感觉自己“生
于忧患”，虽然谈不上忧国忧民，但目睹国家和社会上的许多现象，也是常常“心有戚
戚”。到商海以后才发现，在学校当老师，很多事可以泰然处之，但在企业，危机感却
是天天作伴。但我做事历来目标很明确，一旦想好的事情，就义无反顾地去做。后来发
现，企业也是一所大学校，一看到企业和员工的成长，我觉得是一种很大的满足。我常
在想，人的责任感并不是很抽象的，你做好以后，也能够关联到身边团队的表现，这本
身就是一个很大的满足，1997年我来到］Lotus的第一年，便获得了亚太区唯一的“亚
太区总裁奖”，这一奖项全亚太区就一人，我当时就感觉到自己的被承认，另一方面，
我觉得这一奖项不仅是对我一个人的承认，同时也是对中国团队的承认，所以自己觉得
很充实。
7个技术员与1个销售员
从事IT行业，我是从程序员开始的，我特别同意把计算机软件或者说IT看作成是一
f］艺术。你编一个程序，运行后得到结果，这一创作过程中，你所得到愉悦是一种非
常美好的享受。我曾参与过几个软件的设计，其中有一个实体性的，有非常强的商业目
的。尽管我认为当时做出的这个东西非常不错，又是自己做的，但它放到市场上后，由
于受到一些外部环境的影响，并没有打开市场。我甚至不得不去跑企业、做销售，正是
在销售过程中，我才深切体会到，如果你的东西卖不出去，那么你所创作的东西也不会
给任何人带来价值，用户不能接受，开发人员也不会获得任何收益。这是我的观念最初
从生产型向经营型转换的开始。
一直到现在，我都坚持，任何企业，当然不仅包括IT企业，销售和市场营销的地位
非常重要，这样说并不是贬低研发的重要性，问题是既然企业是在经营市场，那么销售
人员自然担负着相当重要的职责。美国硅谷的IT企业中有一个1比7的关系，就是说每7
个技术人员就得有1个销售人员来匹配，反言之，l个销售人员往往决定了7个技术人员
的饭碗。这件事情给我的印象非常深刻，也促使我对软件行业的市场经营倾注了大量的
精力，其间也有许多甘苦和得失。
因内软件业的问题
一般人认为，在外企内待遇非常不错，有培训、出国，个人发展机会较多，虽然忙、
累一点，但也非常充实。我的思考则更多揉合进国家和公司利益的问题，并且通过实践
的过程，不断地调整观念。bans作为一个全球性的公司，可以把世界最新的技术介绍到
中国，服务于中国软件业，赢利与服务两方面相辅相成，特别对于我这样一直在思考软
件业经营与服务的人来说，在这种国际性公司里，可以通过在国际交流中能学到许多东
西，现在我对一家公司是美国的还是中国的已经非常淡漠了，因为在这样的一个公司里，
每个员工和公司整体上都有一个工作目标，员工个公司都得到不断发展，而且通过这样
的发展，能带动用户的应用，达到真正服务社会的目标。
回过头来看中国软件业，我觉得普遍存在着这样的几个问题。第一是所谓的资本化
经营。软件业本身有其特点，对于一个汽车公司，几个朋友可以通过资本运作引进产品
线，可以说这一产品线是用资金堆出来的，作为一种大投资，会有许多固定资产，而软
件企业的产品是员工从头脑里创作出来的，这使得一些人认为这类公司成立起来很容易，
而把资本化的部分所忽略了。这里的资本化包括了一家公司从名字产品隧道、用户到人
才等资源，它们构成软件企业的资本。在Lotus公司，我们到一个地区去做市场推广和
营销活动，目的就是在这一活动结束之后，能否形成一个资本，比如明年我们再来搞活
动时，bans公司应该是在那里已有所投资了，就应该有回报。在这一点上，我觉得软件
公司的经营首先应该与传统行业没有太大的区别，即一定要让品牌的价值变成资本。
另一个是客户的转换成本。假设一厂家出了一个新产品，首先必须创造一种需要，
考察这种需求时，必须了解客户使用该产品一段时间以后，如果换成使用另一个新产品，
所需要的成本到底有多大。目前的Inernet站点所面临的最大威胁便是用户转换成本太
低，我今天去一个站点，明天我去另一个站点，这中间对用户来说不会有任何成本。对
于公司来说，唯一能够把转换成本加高的主要方法是一定要给用户一些增值。
其三，投资软件业以后，必须考虑能否明确意识到投资的回报和收益，这一点很值
得我们软件业去认真思考。力明公司能够很明确地知识用户在购买了公司的产品后用户
的满意程度如何，以及从哪个角度提高用户的满意程度。当然，用户的满意必定是基于
投资回报的因素。一般情况下，大家觉得花钱买硬件的话可以看得到实实在在的东西，
但买软件时对投资回报一直没有一个清晰的描述，这是软件业的特点。
第四个特点是技术国际化，实际上搞软件的人都知道软件技术更新换代非常快，而
且正是因为它的技术更新非常快，才有不少机会存在。如果现在你是一家基于IT平台上
开发应用的公司，你可以推出一个前所未有的产品而获得发展的机会，你可以借助这个
产品成立一。两家公司，但是实际情况往往是，在你有了一个新产品后，反而形成了固
步自封的现象，这时的人们似乎已经忘记，公司的存在本来就是因为技术的革新，而一
家公司在两、三年时间还不进行技术革新，后续拥有新技术的人很可能就会替代你。因
此技术企业一定要实现国际化，像这样的公司一定必须先是一个国际性公司，瞄准了最
前端的科技，并且在R＆D方面作大量的投入。
管理学中的“妓女原则”
多年企业经营生涯中，对我影响最大的是在合资企业的一段经历。当时，我在这家
企业领导一个月多人的开发小组，专门为某一行业开发了一个很好的应用软件。但是不
久以后，由于机构调整，原来的目标市场不复存在。我们只能自己去找市场，在这一过
程中，我当时确确实实感觉到了市场的困难，因为用户并不一定会很爽快地花钱买软件
产品。为了进人对我来说非常陌生的市场，我做的第一件事是拿一张北京地图，在地图
上掷硬币，硬币落到哪，我就去查附近有些什么样的企业，然后跑过去，跟企业有关人
员推销我们的产品。
据说，哈佛教育营销人员的第一课就是“妓女原则”，客户是上帝，厂商就必须像
妓女那样提供周到的服务。虽然一开始从学院里出来，我心理上不大接受这样的观念，
但我也在思考它的合理性。后来，我概括出销售的东西一定是得到双向的价值认可。首
先，厂商必须能够说服用户，说服用户的最关键便是自信，认为自己是有价值的，让用
户来认同你的价值。不是单纯地像妓女那样去服务，不能单纯地取悦用户，应该把自己
的价值释放出来。最后，为了能够更好地锻炼员工队伍，体验市场的艰辛，公司规定必
须有一个月的时间去北京周边地区出差，不允许坐飞机，而是坐汽车去见用户，因此夏
天里经常与卖鸡蛋卖菜的农民挤在一起。等到项目谈下来以后，大家都非常兴奋。我想
能否直接在艰苦的环境下，杀出一条生路，这样的锻炼对于公司的经营人员来说是非常
重要的。
“kills在中国的定义者”
刚进入合资企业时，我曾希望把它做成中国微软之类的大软件企业，但随着时间的
推移，我感觉不管是从自身能力还是从了解到的企业实际情况来看，各方面都很受局限，
我就开始想到一个先进的外国企业去。1995年我加盟bous后，除了做好我的工作外，一
有空就琢磨公司的企业规章制度，包括人事、财务等，我都写成心得，很多东西还打印
出来，以尽可能透彻地研究这家公司。了解这些企业规章制度完全是凭个人的兴趣，无
非是希望能够从中借鉴外国公司先进的管理制度和经验。
我原来进入Lotus主要想了解它的模式和产品研发，后来对Lotus真正产生兴趣是我
原来对计算机上问题的看法有关，我觉得Lotus所从事的不是一个很传统的计算方法，
这样就很容易激发我学术上的兴趣，开始研究这家公司的产品定位。在这点上，我觉得
比较成功的是，我们提出了网络化办公的概念。当时，公司许多人都试着对Lotus定位，
讨论Lotus到中国市场上如何翻译，我当时正在市场部任市场部经理，最后在市场部集
思广益的基础上，我们准确地将Lotus定位在网络化办公自动化上。1997年亚太区总裁
授予我“总裁奖”时说过一句话，说我是bens在中国的定义者。现在来看，Lotus的这
个定位是比较成功的，以致于在国内许多人一提到办公自动化时，都会提及Lotus。
软件经营中的工程化服务
后来有一天，公司老板找我谈，希望我能够去销售部，我表示这样做有些勉为其难。
一方面考虑到平销售非常辛苦，另一方面自己在市场部可以对市场中的许多东西进行深
入研究，如果去做销售便没有时间考虑这些问题。考虑了一个星期之后，我给老板的回
答是：不行，因为当时Lotus在中国的市场计划还没有做。结果老板说了一句话，让我
立即改变了主意。他说：也许等到你的计划做完后，公司已经关门了。组建销售部一开
始就只有我一个人，到1997年才组成了一个team，我成了销售部经理。
虽然在做销售，但并不影响我对市场研究的浓厚兴趣。一直到现在，我和市场部、
渠道部都保持着密切的关注，并经常根据自己在工作中的理解来定位产品。像除了准确
定义了Lotus在中国的市场定位之外，我们还有一个很重要的突破。当时我希望从用户
的现场考虑办公自动化工程，发现失败居多，成功的案例却很少。我当时想这其中肯定
不完全是产品或者是用户的问题，最主要的原因是厂商首先应该为用户提供工程化的服
务，用户无论大小，都需要一个工程化的、长线的方向来对待。这就决定经营软件业面
临着三大挑战，第一点就是过去许多用户认为用软件最好不花钱，当然现在的情况好转
了许多。欧美IT界不少人认为中国软件盗版严重，甚至只要提起中国的软件市场，就马
上提到盗版。我认为中国目前的软件市场上是有部分盗版，而即使在欧美市场上盗版现
象也不容乐观，盗版是一个原因，但更重要的原因是价格，准确地说是投资回报率的大
小，中国人目前的收入和科技投入都还相对有限，一下子要他花大笔钱购买软件也是不
太现实的。
第二点是软件工程化，不管是工具的还是平台性的软件，我认为都应该工程化，哪
怕只是一个杀病毒的软件、翻译软件、或者是Lotus这样的企业级平台软件。软件业的
很多内容可以说是“功夫在诗外”，不在于软件产品本身。比如你帮助用户建立一套系
统，就是帮助用户建立起一套习惯，或者说建立一套企业文化。你能否给用户设计整个
计算机的信息保密和安全，只有在这样一套体系建立起来，能够保证系统的安全稳定，
让用户感觉到部署这样一套安全系统，就像企业建筑的防火系统一样重要。只有当用户
意识到这点时，对这套安全系统的投资才会重视，所以软件工程化才显得异乎寻常地重
要。第三是软件的经营都企业和从业人员要知识化，无论你的起点高低，都要不断更新
你的知识。更何况目前软件业的回报也相当不错，既然有这么高的回报率，就更应该努
力更新自己的知识。
知识化工作
Lotus在中国的发展经历了三个不同的阶段。第一阶段是办事处，此时我们提出了
网络化的办公自动化；第二阶段成立了独资公司，市场运作、销售、服务、技术支持都
变成工程化，在这个环节上，我们提出了对公司整个结构的各方面进行调整，把对公司
对用户的关系从技术的提供商转变成工程的实施者和服务者，因此对员工提出了更高的
要求。在这一点上，我的前任在本地化策略上起着重要作用，他提出了要产品本地化、
渠道本地化。市场运作本地化。人才管理本地化，这些本地化的措施对Lotus的发展起
着重要推动作用，因为原先的办事处仅是一个联络的地方，没有经营权，独资公司具有
经营权，本地化更是要深深扎根在中国市场。
当然，bans中国在目前的发展过程中还有一些问题亟待解决。首先，公司要实现由
小变大的转变，就必须进一步提高市场的覆盖面，开始进入区域市场。原来我们的工作
重点只是集中在几个中心城市，今年bans在中国已经开始全面进入区域市场。今年7月，
在包括中国在内的全世界近100个城市，Lotus同时举行DoninoDny活动。当然，区域市
场的覆盖不仅仅是DominoDny这样一个活动就能实现的，为此我们进行了许多区域性的
市场活动，一方面在当地实施NOteS等技术培训，另一方面建立起广泛的当地合作伙伴，
改变与当地用户的联络方式，具体到各个省甚至到地市，实现区域化经营，这也是把
Lotus中国从一家小公司变成一个大公司的必要准备。
其次，我们必须更加关注人员素质的培训，我认为一个合格的员工有两点非常重要：
技术和职业素质、有的人技术很好，但职业化程度很差。高技术水平和高职业化程度对
于任何岗位都非常重要，哪怕他只是一位普通的办公人员。第三方面，为了迎接网络技
术环境，L吐。正在致力于把基于网络的办公自动化提升为基于知识的办公自动化。与
基于网络的办公自动化系统相比，基于知识的办公自动化系统的最大区别在于前者的主
要目标是把用户的信息都联接起来，把用户的各个岗位都联接起来，形成工作流和信息
流，加速流转提高效率。下一步要作的工作是要把联接起来的内容转换为知识，转换为
知识流以后是改革它的流转方式，也就是说，原来基于手工的流转方式会有许多不合理
的，这就要求员工培训知识化，也就是意味着员工首先要知识化，企业培训市场对
Lotus来说是面临的一项艰巨工程，我们也将不遗余力地加大员工知识化培训的力度。
管理系七中的垂直和平面设计
Lotus在中国发展速度非常快，在这一过程中，我们也一直保持着比较清醒的头脑，
因为用户今天用你的产品，如果明天不满意的话，他可能鄙若养履，因此，用户满意度
非常重要。现在我们对员工建立起了用户满意度的考核标准，以提高用户满意度为衡量
企业经营状况的重要指标，软件销售人员一定要自信自己产品的价值，去说服用户，服
务用户，并且陶冶出一种“坐看浮云，松柏精神”的境界，注意到一些现象的背后，不
能完全为现象所迷惑，提上一些建设性的东西，把软件真正的价值交给用户。
另一方面，Lotus在全球范围内对技术的发展重于对市场的推广，一般来说，公司
产品的质量都非常好，但市场占有率并不高。对于Lotus中国来说，由于公司人员相对
部很年轻，我到has工作也不过有4。5年的时间，管理上可能容易形成一些个人化的东
西，但这也是目前n企业较为普遍的现象，因此企业中层管理是否健壮是十分重要的。
解决这一问题的方法是设计好垂直与平面机构设置的矛盾。现在的通讯条件很容易使企
业做到平面化编平化，人人都可以跟老板容易为通，Lotus公司员工可以发电子邮件来
沟通，总裁对此也会十分欢迎，因为扁平化的沟通起码能够让企业决策层接触到基层的
一手的实际情况；其次要有一个核心的组织，每个员工对于公司的发展策略普遍认可，
第三是Lotus公司鼓励文化的多元化，平时只要不是涉及到原则问题，各层级之间都应
该充分尊重对方的观点。作为领导，更不要光是推着大家在做，关键是能够提供一种可
供参考的范例，即所谓的Lotus。
IT行业是一个值得投入的行业，机会很多，但风险很大，技术革新太快，任何公司
很有可能不知不觉地就被淘汰掉，每个人必须先好好考虑产品市场在哪里，市场转换成
本如何。我个人虽然很注重搞一些比如财务之类的工作，也学过财务知识，但我认为，
对于一个管理者来说，第一不要就事论事，就人论人，如果一个员工出了问题，肯定是
企业的管理制度等方面有问题，应该通过具体的问题不断改进自己的管理。考查一个人
才更应该先看他的本质。IT企业更强调人性化管理，更强调员工的自我激励，更富有团
队精神。今天的IT界很难成就像我们争时能够耳熟能详的英雄，这也是这一行业的悲哀，
因为它的高科技性质和快速发展决定了团队精神在这个行业的重要作用。
B-TO－B发展差强人意
就Internet在中国的发展现状而言，我认为这里面实际上包含着有两个层次的内涵，
一个是B-TO－B企业与企业之间），一个是B-TO－B企业与消费者之间）。比如说美国，
现有大家只看到美国老百姓上网的比例，但实际上没有关注另一个“B”是如何的发达。
现在大家都在说目前国内没有上网消费的环境，不论是所谓的ISP还是ICP，许多网站都
只是停留在电子商务的炒作层面上，B－To－B则被弃之一旁。
这还只是其中的一个问题，最主要的是国内现在的B-TO－B的发展差强人意。比如
你仔细想想现在国内现在有多少用户称得上是企业用户？如果企业都没有用网络的话，
老百姓使用Internet时肯定会受到更多的制约，所以Lotus现在准备介入Internet时，
首先准备介入B-TO－B。充分发挥hornet的优势，为客户提供服务，在这方面L企阳有一
些计划，比如先做一些电子社区。企业信息门户、企业培训等，一旦B-TO－B发展起来，
我相信发展Lotus的商业模式的时机才会更加成熟。
人物印象：
“最喜欢的书：《第三次浪潮》、《改变我们生活的十个趋势》
最崇拜的人：享利·派格儿
最苦恼的事：位置越来越高，朋友越来越少
最欣赏的话：“尽人事，知天命”（孟子）
最喜欢的休闲方式：阅读休闲
最好的自我平衡法：不要把什么事太当回事儿。太阳出来了，夜里想着天大的事，
可能只有芝麻大。”
这是Lotus公司在传给我的刘洪简历中一段关于他的简单介绍，从中也不难发现刘
洪的学院气。的确，刘洪是我所见过的最学院派的老板，说他学院派，绝不是说刘洪骨
子里离市场很远，事实上恰恰相反，在刘洪身上，学院气的善思和经理人的圆熟如此和
谐地融合在一起，显得非常难得。刘洪并不认为这两者间有什么不可逾越的鸿沟，因为
他最爱读书思考，而且如果认定要做一件事，一定是“一条道走到黑”。
刘洪小时候出生在河南一个叫作鹤壁的小城市，从小就酷爱读书和思考；高中毕业
后，如愿以偿考上了北大；后来又因为同样的爱好，读完研究生，在人大教书；尽管现
在的刘洪依然想将来每一天能重返校园，但当时三年的执教生涯中的许多发现很令他失
望，转而下海当了一家合资公司的总经理；后来发现公司的体制成为进一步发展的严重
制约时，刘洪才决定去一家外国公司，“了解人家到底是怎样运作的”，就去了bans。
刘洪个人的发展轨迹里，大约是可以折射出国内所谓第一代本土职业经理人的成长历程，
尽管刘洪也不知道自己能否称得上是一个“职业经理人”。
刘洪对思考的热爱到了这样的一种程度，以致于他一进bans，尽管不是总经理，却
是一有空就琢磨公司的企业规章制度和运作方式，并且写成心得，以一种近乎“研究”
的方式来剖析外企的成功之道。刘洪说，之所以这样做，全凭个人的兴趣，只是希望能
够从中发现可资借鉴之处。从市场部经理销售部经理到总经理，从提出“网络化办公自
动化”、“工程化服务”和“知识化工作”，刘洪的勤于思考的习惯也使他受益匪浅。
在IT这样一个以10倍速发展的行业里，一个人的学习能力堪称得上是最重要的成功特质
之一，杨致远说：“在互联网的世界里，一个人很难高兴5分钟以上，因为每天都会有
新的变化和挑战出现”，在刘洪看来，这恰恰是这一行业的悲哀，因为“这一行业的高
科技性质和多变使得业界很难成就人们耳熟能详的英雄”，而团队精神变得更加重要，
而且刘洪的思考里也更多操合进国家和公司利益的问题，“并且通过实践的过程，不断
地调整自己的观念。”
在刘洪看来，外企中的职业白领实际上是一种社会分工，而且一定必须是公司整个
体系结构、公司的运作非常标准化以后，白领才有价值。在一个体系结构都不是很完善
的企业中，就谈不上职业白领，因为现代公司的体制上都是一种TeamWork，需要大家
去创业，去推动公司的发展，而不是倚赖某一。两个人去运作公司，而这些正是国内一
些“传统”企业所最缺乏的。刘洪认为，bans中国一开始以办事处的方式运作，而现在
需要把它做成一家本地化的公司，立足于本地市场的长期发展，加之现在国内用户对
bans的认同感非常强，因此要发展bens在中国的事业，就必须先实现技术本地化，服务
当地市场。像be。把中国总经理的位置交给本地人，正是bans公司立足于长期发展中国
市场的策略的组成部分，“当然，这对我来说也是一种机遇。”
刘洪的人际界面非常友好，而且非常认真，在我的传给他的采访提纲上，刘洪都密
密麻麻地作了“批注”。有趣的是，刘洪和他的前任皮卓丁在北大是同班同学，到了
Lotus又是同事，不过皮卓丁如果说更像一位老道而善于表达的商人，那么刘洪更像是
一个厚道而长于思考的学者。采访中，Lotus市场部经理凌霄弘告诉我，刘洪“这个人
非常低调，而且是一位非常好的老板”。