说服力，就是以自己对商品的信心，去影响顾客。要使买卖经营成功，说服力是非常重
要的。
如果有一位客人在买东西时对你说：“你卖的东西太贵了，别家都以八五折优惠，而你
却不打折，真不通情理。”这时候你该怎么办？若以八五折卖，就没有利润，要做陪本生意
可是不行的；可是如果这时你只说“不能再便宜了”，那么这个人就可能会到别家去买了。
因此，不管如何，都要想办法说服顾客：“这个价钱是最低价格了，如果再打折，我们
可要赔本，总不能叫我们血本无归。所以这是合理的价钱，而且我们还将会为你做最完整的
售后服务。”做买卖就要象这样，把自己的立场说清楚，并尽一切力量说服他。
宗教也是一样。有好的教义，再加上说服力，才能得以发展，否则就很容易衰微。
做买卖更是如此，要有强而有力的说服力。必须自信自己的商品绝对是优良的，价格也
是绝对合理的。这样才能说服顾客：“这价格绝对不贵，若再减价，相对地售后服务就没办
法做。别家商店便宜，是因为他们会忽略这项服务的。”象这样坚持自己的立场，反而会引
起顾客的共鸣和支持。严格来说，缺乏说服力的人，是没办法在商业界生存的。自己觉得难
过，也徒然打扰别人。
对付逞口舌之辩的妙招之一，是还以机智的行动，一休和尚的故事，就是最佳的例子。
有时候只靠语言说服他人，是很难的。有效的说服，必须视情况而定，运用各种方法，
才能达到目的。
一休和尚从小就才智过人，并且经常教导别人。但是有些人却认为他年轻气盛，太过骄
傲。一天，有一个人就质问一休说：
“一休和尚，真的有地狱和天堂吗？”
“有。”一休和尚回答说。
“可是，听说不论是地狱或天堂，在死亡以前谁也不能去，是这样的吗？”
“对”
“一个人如在生前做了坏事，死后会越过刀山等难关，然后进入地狱。而所谓极乐净
土，是在距此‘十万亿里’的遥远之境，我想，象我这样瘦弱的身体，别说极乐净土，恐怕
连地狱都去不了，你认为如何？”
一休和尚被这样一问，仍泰然地回答说：
“地狱和天堂都不在遥远的地方，而是存在于眼前的这个世界。”
这个人于是又说：
“不对。你说地狱、天堂都在眼前，但是我看不到。象你这样年轻的和尚，还是不能把
真实情形让我完全明白吧？哈哈……”
被人嘲笑之后，一休和尚很气愤地说：
“你看我年轻，就想欺负我吗？”
说着抓起一条绳子，走到那个人背后，把绳子套在他的脖子上，并用力地勒紧。然后问
道：
“怎么样？你现在觉得如何？”
被勒住脖子总是不好受，这个人于是哀叫：
“哎唷，痛死了，我明白了，我明白了。这是地狱，对，这就是地狱！”
于是一休把绳子解开后，又问他：
“现在这个情况又是什么？”
那个人舒了一口气，回答说：
“现在就象是在极乐净土的天堂一样，我明白了。原本以为你年轻，一定不能解答这个
问题。现在我知道是错了，我郑重道歉。以你的才华，一定能出人头地的。”
一休和尚当时既然用言语不能使他了解，只好以行动来说明意思了。结果，不费多少口
舌，就能使对方深刻地认清其中的道理，并且心服口服。
当然，不同的情形，有不同的表达方式。如何有条理地说服对方，使其信服，这点在经
营的观念上，也是十分重要的。掌握对方的性格、情绪，不存说服之心地去说服，才有成功
的可能。
人是感情的动物，所以在情绪不好的时候，就很难作正确的判断。有时候，只凭一时的
感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；
但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司
的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。
据说在很早以前曾有过这样的一个故事：
日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责
洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的热水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻
烫红了。
家光非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房
间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处
他死罪！”丰后守只好照办。
往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说：
“等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后丰后守才退下去。
到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎
的趣事和感想。开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守说：“将军的心情好多
了，现在看来情绪也很好。”
丰后守听了，立即会见家光说：
“刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，
非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？”
家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说：
“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家
光的指示后，回答一声：“是，遵办。”就退下去了。
丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说：
“最初，我们听到将军的指示是‘判处他死罪’，连丰后守也的确说过：‘是，遵
办’，然后他就下去了。可是他好象忘了，连丰后守也会忘了将军的指示，那么假如我们有
时候忘了，也是非不得已的。”
听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：“丰后守这个老人怎么会忘？他记得才清楚
呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘了；实际上他
是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了原意，把这个人的罪
刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死
罪，现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，
阿部丰后守的声誉，大为提高。
这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守
对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说“将军身上被浇了滚烫
的热水，必定烫得痛苦难堪，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的
话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何作用，最后可能是连丰后守本人
也挨骂而已。
丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事，只有回答：“是，遵办。”而唯唯诺诺地奉
接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候，即使是将军，也
往往无法作出正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军
改正过来，反而会使他的火气更大，像这样，才能说服家光将军。
要想说服一个人，除了了解一个人的人格之外，也包括了这个人的情绪、心态等等。正
确地掌握到这些后，才能在妥切的状态下，进行说服。
就丰后守的例子来说，丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服，他
只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说
服。一般观念往往认为，说服就是用言语进行说，其实不全是这样。事实上这种不是说服的
说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。虽然这些
在实际上或许非常困难，但这一点非常值得大家学习。
任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力，但不可用来贿赂。
拿到别人送的东西，每个人都会很高兴。当然，也有一些人脾气比较怪，别人送他东
西，他反而不高兴。不过一般而言，有人送你东西，总是件值得高兴的事。
松下九岁的时候，离开乡下到大阪，在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一，是帮
师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄，所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩
一种叫“打陀螺”的游戏。
有一天松下背着小孩，参加打陀螺游戏。由于玩的时候，至少得用一只手才能使小陀螺
打转，所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过，因为松下常这样玩，也就
成了习惯，一点点摇摆不定，也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛，身体
忽然向后倾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只来得及捉住小孩两只脚，小孩的上身却
向后面仰翻，头撞在地上。
这小孩痛的大哭，松下却比小孩更惊慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但无论如
何哄骗，他仍哭闹不停，一点效果都没有，松下当时真的伤透脑筋了；但又不敢回店里，怕
师傅知道原由，会受到责骂。
那时松下真的进退两难，不知如何是好。后来，他跑到附近的糕饼店，买了一个小馒头
给小孩吃，这小孩竟然不哭了。直到这时，松下才放下心来。
松下自己也认为，一件东西或者物品，本身就具有一种说服力。当然，如果这种事情发
挥在诸如有条件的交易这类情形下，就非常不好；但是若能运用得当，许多事情往往因此而
顺利推展。
缺乏果断的力量，便不会采取任何行动；处于逆境，必须以断然决心，反守为攻。
要人们采取某种决定，然后有所行动，是需要某种力量。一旦欠缺这个力量，人们就不
会采取行动。究竟，这个力量是什么？在国与国之间，是否应发挥此种力量？让我们看看下
面这个例子：
从前，苏联在古巴建立一个飞弹基地，基地的建设已完成百分之九十，由此可以从事各
种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是，美国总统肯尼迪，毅然向苏联发
表声明，他说：
“以美国的立场，绝不容许在美国的邻近地区，建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自
行撤消这个基地，否则，美国将采取武力，迫使你们撤离。”
对于美国的通谍，苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒，便贯彻了自己的主
张。
在上述这个例子里，美国迫使苏联采取行动，而达成他们所希望的决定。美国成功的关
键在哪里？为什么苏联会采取撤军的行动呢？
谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十
万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更
强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是
对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。
究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决
心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，
也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况
恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。
在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果
美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战
争避免了，美国的主张亦得以贯彻。
反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼
而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪
的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中，要想顺利
推展任何计划，最重要的，是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻刻地要求别人
那样去做。当然，要达到这个目的，有很多事都要配合，才能全盘成功。但是，最重要的一
点人。
充分了解人情的微妙而善加利用，即使是“坏消息”也可能使人觉得合情合理。
当他人与我们讨论事情时，假如他的态度骄傲，或者有敷衍的情形，那么即使是对我们
有好处的事，多半我们也会拒绝对方，这是人之常情；相反的，即使对自己没有好处或者是
不利的事情，如果此人很有礼貌，而且非常诚恳，往往会使你愿意尝试去接受他，这也是人
之常情。因为人是有感情的，我们必须认清楚这一点。在日常生活中，适当地加以运用，这
种训练是必须的。
比如有这样一个故事：大约是日本明治政府统治不久后，就开始课征所得税。在这以
前，是以地租为主，没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多，除地租之外，也须有其
它税收，所以决定向民间征收所得税。
当地一家最大的酒家，叫作富田屋，有一天，税务署的人将有钱人都请到富田屋招待。
这些富翁们被招待到这个地方，心中虽然高兴，但又有些不安，不知税务署的人有什么
打算，因为当时的“衙门”和民间还是有距离，所以这些有钱人，都规规矩矩地坐在席上。
此时，税务署的署长走出来，但他并未坐在上座，反而坐在末座。他说：
“自从明治政府开始统治，国家各种施政事业的推展，需要很多费用，因此官方已经决
定向各位征收所得税，希望各位多多协助。”
这个人虽然态度诚恳，带来的却是件坏消息，因为它增加了大家的负担。他把话说完，
紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要征收所得税，
都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒，大家才逐渐放松心情。
“好吧。一点点税金不算什么，缴给政府好了。”
于是有人慢慢会这样想。
这样，税务署的人也就达到了目的，而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如
果是以强迫的方法，一定会引起反感，反而达不到预期的目的。
以时代而言，当时还是官尊民卑，相当封建的时代，只要一个命令，就可以让百姓去
做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。
这不是很技巧的作法吗？换句话说，大家都认为，对方是官，一定会乱下命令。事实
上，大家都受到很好的款待，都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙，并能善加
应用。
对今天的经营者或者是老百姓而言，能够充分了解这种人情的奥妙，推展自己的事情，
也是很有必要的。
永不绝望的诚恳和毅力，会改变既定的事实，坚定人的意志。
我们能够说服别人，不过我们也会被别人说服。有些是被巧妙地说服了；有时候虽然一
直在回绝，却由于一时难以拒绝，而被说服。象这种被说服的情形，理由很多，不过其中最
重要的，还是对方怀着永不绝望的毅力。
一九二七年松下电气公司开始和住友银行往来，这也是由于该银行分行职员的热心争取
所致。在此以前的松下电器公司，主要和“十五银行”往来，也就不需要和其它银行往来了。
但是，后来在松下电器公司附近，设立了一家叫住友银行的分行，于是开始有职员来争
取松下电器公司和该银行往来，他们一次又一次，不知来过多少次了，但是松下公司对于现
状不十分满足，也就没有和该银行建立往来的意思。所以即使来过几次，松下也只是随便应
付，礼貌上听听罢了。
可是，这个银行的职员，十分厉害，一直不放弃争取松下电器公司，经过一年之后，还
是非常有耐心，就象牛皮糖一样对松下紧追不舍，每次来松下都适当地加以拒绝，但他还是
照样来。经过几次不断地拜访，松下仍然毫无与该银行往来之意。
不过松下觉得老是让他白跑也可怜，所以在下一次来的时候，就断然加以拒绝，叫他以
后不必再来，于是，松下和这个职员，好好地谈了一次。
“你几次热心地来访问，实在不敢当。你这么热心，使我非常感动。而且贵行是信誉最
卓著的住友银行，更使我感到荣幸。既然你这样积极地建议敝公司和贵行往来，老实说我们
似乎应该点头，和贵行往来的。但是，松下电器公司已经和“十五银行”有深入的往来，因
此要重新开始和其它银行往来，有一点困难。就人情上而言，我们也不想这么做，而且就实
际交易的观点看来，反而或许不无吃亏之处，所以虽然承蒙你热心争取，实在感到惶恐，不
过因为有这样的背景，请你多多原谅。”松下当时就想，他不会听不出我是断然拒绝的意
思，然而这个银行职员，还是不放弃努力，依然锲而不舍地继续争取松下公司与他们的往来。
这个职员却说：
“承蒙您坦诚赐告，非常感谢。你所说的极对，我非常明白。松下电器公司在目前，当
然一切都很好。可是，难道长久以后，还是会象现在这样的情况吗？我认为一定不是这样，
我想松下电器公司将来一定会有很好的发展，根据我们的调查，已经得到这样的结果。如果
今后继续不断成长，比起目前仅以“十五银行”一家为主的往来做法，倒不如以两家银行为
主的做法来得可靠。这点由很多实际的例子，可以看得出来。因此我倒认为，为了松下电器
公司将来的发展，建议您一定要和住友银行也开始往来。这是为了住友银行，同时，对松下
电器来说，也是很有利的。当然，您不必立刻作决定。我改天会再来拜访讨教的。所以，请
你继续作慎重的考虑。”
可是，松下并没有被这个人所打动，于是又再三叮咛他说，希望不要再来谈银行往来的
事；如果是私人来玩的话就非常欢迎，因为松下佩服他的热心。
令松下感到意外的是，过了一些时候，这个银行职员又来了，仍然热心地做说服工作。
他说，和住友银行往来，对松下电器公司的发展，将有多么大的贡献，他极其认真地说服松
下，恳求他答应。
于是松下开始觉得，如果条件对公司有利的话，不妨也开始和住友银行往来。
松下对于这个银行职员始终诚恳的说服行动，虽然一直抱着拒绝的态度，但最后还是被
他说服了。
花了一年心血的说服行动，终于有了结果，这个银行员听到松下终于答应与银行往来，
高兴极了。他的睛眼发出炯炯的光芒，脸上不觉浮现笑容。但是，松下会提出什么条件呢？
于是他问松下：
“到底是什么条件？请你告诉我，只要我们办得到的事，一定尽量为您服务。”
当时松下认为，既然银行相信松下电器公司前途看好，并且因为松下电器公司未来的发
展，而开始往来，那么，对现在的松下电器公司，也该给予很大的信用才对。惟有这样，对
新展开的往来才有意义。
于是松下提出条件说，住友一开始就应该给松下电器公司三万元以内的贷款，并且要现
在就约定。在当时这是相当优厚的条件。大致说来，这个银行职员还是接受了松下的条件。
从此，住友和松下公司之间的关系开始了新的一页。
一开始就坚持名符其实的信用，等于是为自己储备庞大的资金。
在商场上做生意，信用是非常重要的。假如没有信用，就没有办法互相交易。所以，能
不能得到对方的信用，对一个生意人，或一个企业家而言，都是不可忽略的。
松下电器公司在一九二七年和住友银行开始往来，这完全是由于那位银行职员的热心说
服。
虽然有开始往来的意志，不过松下当时提出了一个条件。这个条件就是，能否在开始往
来之前先约定，给松下公司三万元以内的贷款；如果可以的话，就和住友银行往来。
这个银行职员说：“愿意开户往来的先决条件是，只要开始往来就可充分地融通。”银
行要求先往来，松下先生则说应该先约定可以贷款。这个银行职员很伤脑筋，他对松下先生
说，他要回去和银行经理好好商量再说，然后他就回去了。为什么松下希望先有可以贷款的
约定呢？松下认为，这是信用问题。银行要松下跟他们往来，是基于他们认为松下电器有前
途，可以继续成长、发展，所以来劝松下跟他们往来。四五天之后，这个银行职员又来了。
他说：
“我们分行经理说他非常明白松下先生的意思。无论如何，希望松下公司和住友银行往
来，至于贷款这件事情，在开始往来三四个月之后，一定可以实现。”
松下觉得很奇怪，这跟上次讲的话一样，完全没有进展，难道他们根本没有考虑到信用
这一点吗？于是松下就把自己的意思再详细说明。他在解释的时候，对方一直点头，好象了
解了。
但是，松下一讲完，这个银行职员马上就回答说：
“我非常明白。松下先生所说的一点都没有错。可是，我们银行对于任何再有信用的公
司，在还没有往来之前，都很难约定近期内可以贷款。事实上，过去也没有这种例子，至少
我没有听说过。所以，我希望你先和我们开始往来。”
松下觉得对方说得也有道理，尤其银行对信用一向都非常谨慎。站在银行的立场来说，
这种做法是理所当然的。松下认为，如果就这样答应他先开始和他们往来，那么事情就结束
了。这样看来，也并不影响松下电器公司的信用。
于是松下跟这个银行员说：
“银行的立场我非常明白，可是现在我觉得完全是信用问题。贵银行要和我们往来，就
是说贵银行相信敝公司。既然是因为信用，那么在开始往来之前做贷款约定，或者在开始往
来之后贷款给我们，完全是一样的。如果不能接受这个条件，不就等于没有办法真正相信松
下电器公司吗？所以我希望贵银行再一次彻底地调查松下电器公司，重新调查之后，如果满
意的话，只要约定将来可以贷款就够了。请你跟你们的分行经理好好商量，由我跟你们的经
理见一次面也可以。”
这个银行职员回去后，没多久他就打电话来了，说他们的分行经理想跟松下见一次面。
于是松下就到了这家银行，重新把他的想法告诉这位经理。
“交易这事，不管是大是小，都必须有信用才能达成。就以现在来说，小小的松下电器
公司只要客户信用足够的话，一开始就能把五千元或一万元的产品借给客户。住友银行是个
大银行，不能约定将来贷款，是不可能的。如果不能约定，等于没有真正信任我。如果真是
这样，就没有往来的必要了。”这位经理静静听完松下的话，点点头说：
“我非常明白，但这不是我一个人就能够决定的。我再跟总行商量一下，一定要做到与
松下往来的目标。而且，就如以前你所说的，让我们好好地再调查一次。”
于是这件事情才逐渐具体化，慢慢有了进展。紧接着做了调查，分行经理也到处奔走，
在三万元无条件约定货款之下，一九二七年，松下电器公司开始和住友银行往来。
在开始往来之后两个月，银行发生了周转不灵的恐慌，接着蔓延到全国。松下原来往来
的那一家银行开始不兑款了，松下公司终于陷入困境。但是由于和住友银行有过约定，松下
电器公司因此能够突破这次的难关。后来松下电器公司和住友银行一直维持着长久的交往。
松下先生曾说他几十年来借钱都是“ＯＫ”。那么，这个诀窍究竟在哪里呢？
首先是企业要有良好的形象，要有好的信誉。松下说，借钱的第一要件，就是企业必须
是一个令人放心的公司。故当借钱时，一定要认真反省自己的公司生产是否逐渐增加？有没
有偷懒不前的现象？员工们能否为公司拼命努力？对顾客的服务如何？等等。给贷方留下一
个良好的印象，借起钱来当然容易。
其次是先对自己公司的实力作客观的评价，以此来判定什么数额的借款会被答应。比如
自我评价的实力是１００万元，你就不应该借１００万，因为对方对你的评价总要打折扣；
如果你借８０万，对方一定会答应借给你，甚至有时还会问你够不够。如果抱着侥幸心理去
借１００万，不仅会碰钉子，对方对你的信用也会大打折扣，不仅这一次借不到，以后也不
好借了。松下说：“我向银行借款，金额一定比自己的实力低；银行对我有信心，信用也一
天比一天好，结果每一次借钱都ＯＫ。”再次，还要看自己现有资本的含金量。同样数额的
钱，在别人看来还是有区别的。比如，你的１００万元是父兄给的，得来全不费功夫，别人
就会认为它含金量不高，对你能否用它很好地经营持有怀疑，而不愿意借钱给你；如果这１
００万是你辛苦经营积攒而来，别人就认为它的含金量高，认为你一定能用这钱和借来的钱
创造新的价值，当然也就觉得借钱给你大可放心。
这就是松下借钱的秘密。